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정성적 차이

스타트업은 항상 돈이 부족하고, 대표들은 1년 365일 펀딩해야 하는 게 현실이다. 사업이 잘되든, 잘 못 되든, 우리 투자사 대표들도 항상 돈이 부족하고, 대부분 1년 12개월 중 10개월은 투자유치 모드로 사업을 한다. 얼마 전에 B2C 서비스를 하는 대표님을 오랜만에 만났는데, 기운이 많이 빠져있었고, 이야기하다 보니 펀딩이 잘 안 되고 있었다. 꽤 많은 투자자를 만났지만, 대부분 투자자가 시장의 다른 경쟁사 대비 차별점이 잘 안 보여서 투자를 꺼린다고 했다.

나도 몇 년 전까지만 해도 회사를 검토할 때, 차별점과 해자(垓字)에 대한 질문을 많이 했는데, 우리가 주로 투자하는 초기 회사의 가장 큰 차별점은 비즈니스에서 찾기보단 창업가들에게서 찾아야 한다는 결론을 내렸다. 즉, 아무것도 없는 초기 단계에서는 창업가와 팀 자체가 회사의 차별점이라고 생각한다. 그런데 위에서 언급한 회사는 완전 초기가 아니라서 제품이 있고, 이 제품에 대한 고객의 충성도가 어느 정도 있는데, 과연 어떤 차별점이 있을지에 대해서 나도 곰곰이 한 번 생각해봤다.

기술 그 자체를 주력으로 사업하는 소위 말하는 딥테크 회사들은 기술력 자체가 차별점이다. A라는 회사가 B라는 회사보다 기술력이 뛰어나다면, 이 회사들은 처리 속도, 연산율, 처리용량, 인식률, 추천정확도 등과 같이 정확하게 수치로 정량화할 수 있는 영역에서 비즈니스를 하고 있다는 의미다. 그래서 이런 회사들을 검토하면, 어떤 회사가 왜 더 뛰어난지, 그리고 다른 회사와 비교했을 때 어떤 기술적 차별점이 있는지 정리하고 이를 기반으로 투자 결정 여부를 판단할 수가 있다.

하지만, 대부분의 B2C 서비스는 이렇게 정량화 할 수 있는 수치로 평가하는 게 힘들다. B2C 서비스야말로 주로 더 많은 트래픽과 사용량을 처리하기 때문에 기술력 또한 매우 중요하지만, 이 기술력이 사용자와의 접점이 되는 UI 뒤에 숨어 있기 때문에 딥테크 회사같이 정량화할 수가 없다. 이런 회사는 UI와 UX로 승부하기 때문에, 겉만 봤을 땐 차별점을 파악하는 게 굉장히 힘들다. 그래서 이 글에서 언급한 우리 투자사에 대한 다른 VC들의 말처럼, 그냥 비슷비슷한 서비스가 너무 많은데, 어떤 차별점이 있는지 잘 보이지 않는다는 말이 오히려 정확하다고 생각한다.

이런 서비스의 차별점은 정량적이지 않고, 정성적이다. 즉, “잘 모르겠지만, 그냥 이 제품이 더 사용하기 편리해요.”라고 많은 소비자들이 자연스럽게 하는 말 자체가 B2C 서비스의 차별점이다. 이런 정성적인 차별화 요소는 이 서비스를 아주 오랫동안, 그리고 아주 깊게 사용해봐야지만 명확하게 보이고, 들리고, 느낄 수 있다.

그래서 많은 B2C 창업가분들이 본인들이 만들고 있는 제품의 명확한 차별점을 문서화하는걸 힘들어하고, 이 제품을 한 번도 사용해보지 않은 투자자들에게 우리 서비스의 차별점을 말로 설명하는 걸 굉장히 어려워한다. 위에서 내가 말한 걸 감안해보면, 너무나 당연한 어려움이다.

“그냥 이 제품이 더 편해요”를 정량화하긴 불가능하다. 하지만, 그렇기 때문에 이런 B2C 서비스의 이런 편리함이 결국엔 더 큰 진입장벽이 될 수 있다. 정량화할 수 없는 강점은 주로 시장의 습관을 바꿀 수 있고, 경쟁사들이 정성적인 강점을 카피하려면 시간이 엄청나게 오래 걸리기 때문이다.

Web 2.5

Web 2.5라는 단어에 대한 생각을 요새 많이 하고 있는데, 막상 검색해보니 이 개념이 이미 존재하고 있고, 많은 사람이 관련해서 생각을 공유하고 있었다.

요새 Web3에 대해 다양한 글도 읽고, 사람도 가끔 만나서 공부하고 있는데, 매일 새로운 개념과 기술이 나오고 있어서 스스로 독자적인 생각을 하기보단, 따라잡기 하는 데만 급급하다. 그래서 이 분야에 대해 잘 알고 있는 우리 투자사 대표님에게 시간을 좀 할애해달라고 부탁했고, 얼마 전에 한 2시간 반 정도 Web3에 관해서 공부하는 시간을 가졌다. 실은 이 미팅 이후에 머리가 더 복잡해지긴 했지만, 기억에 남았던 건 “Web 1.0은 read, Web 2.0은 read and write, 그리고 Web 3.0은 read, write and own”이라는 정의였다. 매우 깔끔하고 직관적인 설명이라서, 나도 이 정의를 요새 자주 인용하고 있다.

그런데 아무리 생각해도 Web3가 지향하는 진정한 오너십은 너무 이상주의적이라서 현실에 적용하는 게 어렵다는 생각이 들고, 오히려 나는 Web 2.5라는 Web 2.0과 Web 3.0 중간 어딘가에 걸쳐 있는 형태가 일단 가장 실용적이고 현실적인 구조가 아닐까 하는 생각을 한다.

이런 형태가 그나마 가장 잘 돌아가는 조직이 민주주의 국가라고 나는 생각한다. 민주주의 국가에서는 모든 국민들에게 투표권이 주어진다. 개개인의 신분, 경제적 능력, 직업 등에 따라서 차등적으로 투표권이 주어지는 게 아니라 그냥 모두가 동일한 의사결정권이 있는데, 오너십이 차등적으로 주어지는 Web3 개념과는 약간 다르다. 어쨌든, 이렇게 모든 국민들에게 결정권이 있긴 하지만, 그렇다고 국가는 완벽히 탈중앙화된 조직은 아니다. 결국 사회의 구성원이자 오너인 국민들 위에 군림하는 중앙화 된 정부가 있기 때문에, decentralized는 아니라 centralized 된 형태의 조직이다. 물론, 국민이 뽑는 리더인 대통령과 참모, 그리고 정치인들이 믿을만한 중앙 정부를 만들고 있냐에 대해선 물어보는 사람마다 다른 대답을 얻을 것이지만, 만약에 모든 국민이 믿는, 국가를 위해 항상 최선의 결정을 하는 중앙화된 리더십이라는 게 존재한다면, 이런 반중앙화 된 Web 2.5 형태가 가장 바람직한 형태의 Web이 아닐까 싶다.

물론, 민주주의 국가는 문제가 많다. 어쩌면 이런 국가의 단점을 보완하기 위해 블록체인과 비트코인이 발명됐을 텐데, 그렇다고 Web3로 바로 이동하기엔 아직 해결해야 할 점들이 너무 많다는 생각을 매일 하고 있다.

자산으로서의 디지털 자산

이 내용에 관해서 쓰기 시작한 게 몇 주 전인데, 그동안 다른 글들을 쓴다고 마무리를 못 했었다. 실제로 마무리하는 와중에 알고 스테이블코인 테라/루나 사고가 터져서, 이걸 올리지 말까 하는 생각도 했었는데, 현재 시장의 분위기와는 상관없이 그냥 내 개인적인 생각이니 혹시나 동의하지 않더라도 나한테 증오 이메일은 안 보내면 좋겠다.

전에 The New Consumer의 “Consumer Trends 2022 Report” 라는 보고서에 대한 을 쓴 적이 있는데, 여기엔 흥미로운 내용들이 상당히 많았다. 내가 특히 재미있게 읽은 부분은, MZ 세대들의 Digital Money 현황인데, 다음과 같은 차트가 있었다.

<출처: Consumer Trends Survey / Consumer Trends 2022 Report>

설문 조사한 미국의 MZ 세대 중 21%가 이더리움, 13%가 비트코인, 그리고 11%가 NFT를 2021년도에 구매한 경험이 있다는 차트이다. 비트코인보다 이더리움을 더 많이 구매했다는 게 처음에는 약간 의외였지만, NFT를 구매하기 위해서는 ETH가 필요하니까 이런 숫자가 나온 것 같다. 어쨌든 이 차트는 꽤 인상적이었다. 설문조사를 한 모든 개개인의 사정이나 상황을 알 수 없지만, 내가 처음 투자에 입문했을 때 샀던 건 주식이었는데, MZ 세대들은 주식이나 부동산을 그냥 건너뛰고 바로 디지털 자산으로 투자에 입문하고 있다는 시장 상황을 간접적으로 보여주고 있기 때문이다.

나는 2013년도에 코빗에 투자하면서 비트코인에 관심을 두기 시작했고, 이후에는 비트코인과 이더리움, 딱 이 두 가지 디지털 자산에만 투자했다. 알트코인이 엄청나게 많이 나왔고, 이후에 ICO 광풍이 불었을 때도 그냥 이 두 가지 자산에만 관심을 가졌다. 아직 다른 디지털 자산에 대한 확신이 없었고, 대부분 망할 거라는 생각을 했기 때문이다.

그런데 이 생각이 조금씩 변하기 시작했고, 2020년도부터 다른 디지털 자산에도 관심을 두기 시작했다. Cardano/ADA도 조금씩 사보고, Polkadot/DOT도 사고, 심지어는 ApeCoin도 사면서 전통적인 자산을 다각화하듯이 디지털 자산도 다각화하기 시작했다. 공부를 좀 해야 하지만, 내 개인적으로 봤을 때 디지털 자산으로서 의미가 있는 암호화폐들을 보유하고 있는 것도 포트폴리오 다각화/분산화 전략 면에서는 이제는 어느 정도 말이 된다고 생각한다. 이제 디지털 자산이 정말로 자산이 되고 있다는 확신이 매일 매일 강해지고 있기도 하다.

흔히들 비트코인은 디지털 금이라고 하고, 많은 전문가와 학자들이 금과 비트코인을 여러 가지 면에서 비교하는데, MZ 세대에겐 비트코인이 정말로 금일지도 모르고, 지금 태어나는 아이들은 어쩌면 우리가 아는 금덩어리 자체가 뭔지 모를 수도 있을 것 같다. 마치, MZ 세대가 VHS 비디오와 워크맨이 뭔지 모르듯이.

이런 각도에서 보면, 디지털 자산은 앞으로 부동산, 주식, 현금 등과 같은 실제 자산으로 인식될 확률이 매우 크다고 생각한다.

B2B와 B2C 영업

나는 2000년도 초반 당시에는 한국에서 유일한 – 지금도 유일한 – SCM(Supply Chain Management) 소프트웨어를 직접 만들어서 판매하는 자이오넥스라는 회사에서 영업과 마케팅을 했다. 그때는 한국에서는 B2B라는 용어도 생소했고, 스타트업이라는 말도 사용하지 않았는데, 이 회사가 요새 말하는 B2B SaaS 스타트업이었다. 당시에는 나도 직장 경력이 거의 없었고, 영업이나 마케팅 모두 태어나서 처음 하는 업무였다. 그리고, 아주 작은 회사여서 업무를 딱히 배울 사수도 없었다. 그냥 주변에 영업하는 분들에게 물어보고, 책도 많이 보면서 읽은 이론과 귀동냥한 내용을 직접 시장에서 시도해보고, 이렇게 시행착오를 하면서 일했었다.

영업은 기본적으로 사람이 사람을 상대하는 일인데, 이게 어떤 분들에겐 상대적으로 쉬웠지만, 어떤 분들에겐 상대적으로 어려웠고, 같은 제품을 판매하는 영업인력이지만, 실적을 분석해보면 사람마다 천차만별이었던 기억이 난다. 나도 처음에는 전혀 감을 못 잡았고, 시도하는 것마다 실패했다. 좋은 제안서를 만들어서 발표하고, 담당자를 파악하고, 고객사 의사 결정 구조를 파악하고, 당시에 내가 할 수 있는 범위 내에서 수단과 방법을 가리지 않고, 많은 노력을 했지만, 첫해에는 제대로 된 계약을 수주하지 못했다.

그때 우리 회사를 도와주던 고문이 한 분 있었다. 삼성에서 오랫동안 영업을 하셨던 분인데, 이분이 나한테 이런 조언을 해주셨다. “기홍아, 영업은 우리 회사 제품을 판매하는 게 아니야. 어차피 배기홍이라는 사람이, 고객사의 담당자인 다른 사람한테 물건을 판매하는 거잖아. 즉, 사람이 사람을 설득해야 하는 작업이야. 그러니까 우리 회사 제품을 판매하려고 하지 말고, 일단은 너 자신을 판매하고, 그 이후에는 회사를 판매하고, 마지막으로 제품을 판매해야 해. 첫 단추인 배기홍이라는 사람에 대한 신뢰를 담당자에게 주지 못하면, 절대로 계약을 수주할 수 없다.”

이와 비슷한 이야기를 책에서 읽었지만, 이렇게 직설적으로 조언을 들은 건 처음이었다. 이후에 나는 영업 전략을 완전히 바꿔서, 고객사 담당자를 만나면 우리 회사 이야기도 일절 하지 않았고, 제품 이야기도 하지 않았다. 나라는 사람이 누구인지, 오로지 내가 믿을만하고 신뢰할만한 사람이라는 이미지를 만들었고, 나 자신을 영업했다. 상대방이 술을 좋아하면, 술도 같이 먹었고, 수영을 좋아하면 같이 수영도 하면서 나 자신이 믿을만한 사람이라는 걸 많이 셀링했다. 이렇게 나에 대한 신뢰가 쌓이면, 자연스럽게 내가 일하는 회사에 대한 신뢰도가 올라가고, 결국엔 내가 일하고 있는 회사에서 만드는 제품에 대한 신뢰도가 올라가고, 그때 의사결정권자들을 잘 설득하면 계약이 성사되는 걸 몇 번 경험한 후에 영업에 대한 자신감도 생겼고, 이후엔 꽤 잘하게 됐다.

흔히들 B2B 영업은 B2C에 비해서 너무 어렵다고 한다. B2C나 B2B나 결국엔 사람이 사람에게 제품을 판매하는 것이다. B2C 서비스는 그냥 유저 개개인이 최종 의사 결정권자라서 즉시 결정하고 결제하는 성질이 있다. B2B는 기업을 대상으로 판매하는 것이다. 기업을 대상으로 영업한다고 하면, 건물을 대상으로 영업하는 게 아니라 고객사에 있는 사람을 대상으로 영업하는 것이다. B2C와 다른 점이 있다면, 여러 단계를 거쳐서 의사 결정이 이루어지는데, 이 단계조차도 여러 사람일 뿐이다.

그래서 B2C에 비해서 B2B 영업이 힘들고, 시간이 오래 걸리는데, 그렇다고 영업의 본질이 달라지는 건 아니다. 그냥 여러 명의 담당자를 상대해야 하고, 결국 이들 또한 사람이다. 영업의 기본은 항상 사람을 팔고, 브랜드를 팔고, 그리고 제품을 팔아야 한다. 이 순서대로.

인간 대 기계

나도 정기적으로 글을 쓰고 있지만, 이 세상에는 글을 잘 쓰는 사람들이 너무 많다. 특히, 이 tech 분야에는 코딩도 잘하고, 마케팅도 잘하고, 투자도 잘하는 분들이 많은데, 이 중 글을 아주 맛깔나게 잘 쓰는 분들도 상당히 많다. YC의 폴 그레이엄, 그리고 USV의 프레드 윌슨은 우열을 가릴 수 없는 최고의 VC이자, 글쟁이들이다. 특히 프레드 윌슨의 블로그를 나는 수년 동안 매일 정독하고 있다(이제 이분이 반 은퇴하셔서 그런지, 글을 훨씬 덜 쓴다).

그런데, 과거 10년 동안 가장 임팩트가 컸던 글을 딱 하나만 꼽자면, 개인적으로는 바로 a16z 마크 앤드리슨의 “Why Software Is Eating the World“를 선택하겠다. 2011년 8월 20일 월스트리트저널에 기고된 이 글은 우리가 하는 일, 그리고 우리가 투자하는 스타트업들이 하는 일을 잘 설명하고, 앞으로 이 세상이 어떻게 변할지에 대해서 간단명료하게, 하지만 총체적으로 설명해준다.

그리고 11년이 지난 현재, 정말로 소프트웨어가 이 세상을 먹어 치우고 있다. 특히 가장 빨리 세상을 먹어 치우고 있는 기술이 AI라고 나는 생각한다. 인간의 두뇌로는 처리하기 힘든 대용량 데이터를 소프트웨어가 학습해서 처리하는 AI가 그동안 일반 소프트웨어가 세상을 먹어 치운 속도보다 훨씬 더 빨리 이 세상을 먹어 치우고 있는데, 갈수록 성능이 좋아지는 하드웨어를 기반으로 과거에는 ‘인공’만 존재하던 AI에 실제 ‘지능’이 더해졌고, 점점 더 발전되고 있다는 생각을 자주 하게 된다.

지난 5년 동안 실제로 AI 분야에서 활동하는 다양한 스타트업이 나왔고, tech 분야에서 내가 아는 가장 똑똑한 엔지니어들이 AI 분야에서 일하고 있다. 이 분야는 앞으로 지금보다 훨씬 더 비약적인 발전을 할 것이고, 그동안 사람만이 할 수 있던 많은 일들을 앞으로는 소프트웨어가 대체할 것이라는 점에 대해서는 나는 의심하지 않는다. AI가 인간의 업무를 일부 대체하는 데 걸리는 시간에 대해서는, 각자 의견이 조금씩 다르고, 나는 여기에 있어서는 조금 더 보수적인 입장이긴 하지만, when의 문제이지, if의 문제는 아니다.

하지만, 그럼에도 불구하고, AI가 인간의 뇌를 완벽하게 대체하진 않을 것이다. 아무리 소프트웨어가 발달하고, AI의 지능이 뇌의 수준을 따라가도, 인간 고유의 영역은 언제나 인간의 것으로 남을 것이라고 나는 생각한다. 인간만이 할 수 있는 이런 분야를 잘 연구해서, 이 분야에서 사업을 하면 AI가 아무리 발달해도 좋은 기회가 존재할 것이고, 기술이 더 발달할수록, 인간 고유의 영역은 이 기술을 보완하고 견제할 수 있기 때문에, 오히려 더 커질 수도 있을 생각한다.

대표적인 것들이 데이터에만 의존할 수 없는, 창의력이 절대적으로 필요한 일들, 또는 아주 오랜 기간 동안 쌓인 지식과 경험을 순간적으로 압축해서 복잡도가 높은 결정을 해야 하는 그런 분야인데, 예술, 운전, 심지어는 내가 하는 초기 벤처 투자 등이 여기에 해당하는 것 같다. 또는, 기계의 성능보단 많은 사람의 집단 지성이 더 큰 힘과 정확도를 발휘하는 분야도 소프트웨어가 아무리 발달해도 AI가 완벽하게 해결할 수 없는 분야라고 생각한다.

앞으로 소프트웨어가 세상을 먹어 치울 것이고, 이 중에서도 AI가 그 으뜸일 것이지만, 그럴수록 사람만이 할 수 있는 영역 또한 아주 커지고 세분화 될 것이다. 여기서 나오는 기회를 항상 예의주시해야 한다.

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