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선발 주자의 저주

어떤 시장이든 이 시장에서 가장 먼저 새로운 시도를 한 선발 주자는 이후에 시장에 진입하는 후발 주자보다 거의 항상 유리한 입지를 갖게 된다. 너무 당연하지만, 새로운 시장을 개척하면서 따라오면 경험과 지식, 새로운 시장에 대한 네트워크, 그리고 남들이 모르는 분야에 대한 지식과 경험을 가진 사람들을 가장 먼저 채용할 수 있는 유리한 입지 등이 이런 선발 주자가 누릴 수 있는 특권이다.

그런데, 이런 논리라면, 대부분 산업에서 가장 먼저 시작한 선발주자가 현재 시장의 1등이어야 하는데, 현실은 그렇진 않다. 우리가 잘 모를 뿐이지, 많은 시장에서 현재 선두주자가 이 시장에서 그 비즈니스를 가장 먼저 시도했던 first to market 회사가 아니다. 오히려 후발주자들이 선발주자보다 훨씬 더 비즈니스를 잘해서, 현재 시장을 선점하고 있는 경우가 더 많을 것이다. 왜 그럴까?

사업은 무엇을 하나보단, 누가 이걸 하냐가 가장 중요하기 때문에, 후발 주자 팀이 더 뛰어났기 때문이라는 이유가 가장 크긴 하다. 그런데 이건 너무 뻔한 이유이고, 여기에는 내가 선발 주자의 저주라고 하는 것도 적용되는 것 같다. 주로, 아주 오랫동안 변화가 없던 분야를 자세히 보면, 이 시장의 새로운 기회를 그 누구도 보지 못했기 때문에 변화가 없던 건 아니다. 오히려 변화의 기회는 많고, 누가 봐도 이 기회가 보이지만, 오랫동안 변화가 없었다는 건 이 시장에는 단시간 안에 바꿀 수 없는 관행, 오래된 규제와 법, 그리고 가끔은 이기기 힘든 권력과의 유착 등이 있기 때문이라고 생각한다. 이런 시장에서 누군가 새로운 걸 시도해보면, 시장의 반응은 대부분 “거긴 원래 그래. 안 될 거야.”로 종결된다.

하지만, 다행스럽게 이런 분야에서도 새로운 시도가 많이 일어나고 있고, 젊은 창업가들이 수십 년 또는 수백 년 동안 변화가 없는 시장에서 기술과 자본을 잘 이용해서 혁신을 일으키려고 노력하고 있다. 그런데 어쩔 수 없이 이런 분야에서 사업을 시작하고, 장애물 없이 잘 운영하려면, 혁신적인 기술, 좋은 플랫폼, 깔끔한 UI/UX나 창의적인 마케팅 이전에, 사람의 개입과 수작업이 많이 들어가야지만 위에서 말한 규제, 법, 관행 등을 해결할 수 있다. 이런 작업이 가끔은 수년이 걸리고, 가끔은 해결되지 않기 때문에 새로운 플레이어들은 백기를 들고 후퇴하기도 한다. 그런데 주로 이런 문제를 해결하는 건 선발주자들이다. 그 누구도 시도해보지 않았기 때문에, 오랜 시간과 많은 돈을 투입해서 수많은 시행착오를 거치면서 오래된 비즈니스 방식과 관행을 조금씩 개혁한다.

이 순간에 발 빠르고 똑똑한 후발주자들을 경계해야 한다. 선발주자의 움직임을 예의주시하고 있다가, 머리보단 몸으로, 그리고 시스템보단 사람과의 관계로 해결해야 하는 업계의 오래된 방식이 어느 정도 해결되는 게 감지되면, 그때 이들이 아주 빠르고, 가끔은 더 많은 자본을 갖고 치고 들어오기 때문이다. 아주 오랫동안 산업의 방식이나 프로세스가 바뀌지 않았다는 건, 그만큼 비즈니스 기회가 많다는 의미인데, 아무도 혁신을 시도하지 않은, 또는 못 한 가장 큰 이유를 선발주자가 고생하면서 해결했기 때문이다. 물론, 이런 과정을 통해서 선발주자는 많은 경험과 비즈니스 노하우를 습득했고, 이거 자체가 해자가 되는 경우도 많긴 하지만, 그렇지 않고 본인들이 아주 고생해서 닦아 놓은 고속도로에 다른 회사가 들어와서 요금소를 만드는 경우도 많기 때문이다.

여기서 나는 개발력과 기술력의 진정한 힘이 발휘된다고 생각한다. 선발주자가 계속 시장 선점 효과를 누리기 위해서는 기술력과 시스템이 필요하다. 본인들이 산업의 오래된 관행을 바꾸고, 여기에 새로운 시스템까지 만들었다면 후발주자가 시장의 리더십을 빼앗는 건 훨씬 더 어려워질 것이다. 만약 선발주자가 기술력이 전혀 없고, 그동안 그냥 열심히 발품 팔았다면, 기술력이 있는 후발주자가 바로 치고 앞으로 나가는 걸 막긴 정말 힘들다.

그래서 나는 산업을 불문하고, 이런 선발주자의 저주를 피하려면 사업 초반부터 기술과 시스템에 대한 고민을 많이 해야 한다고 생각한다. 아니면, 선발주자들의 행보를 잘 보고 있다가, 후발주자의 배에 타는 것도 좋은 방법이다.

Animoto 근황

2008년도에 미국에서 뮤직쉐이크를 할 때, 음악만큼 많은 사람이 몰입해서 보고 듣는 게 동영상이라는걸 알게 됐다 – 참고로, 요샌 숏폼 동영상이 대세라는 걸 어린 아이들도 모두 알지만, 당시만 해도 유튜브가 구글에 인수된 지 2년밖에 안 된 시점이고, 아직 PC에서 모바일로 플랫폼이 이전하기 전이였다. 그래서 뮤직쉐이크로 만든 음악을 가장 잘 홍보할 방법은 유튜브 동영상의 백그라운드 음악(=BGM: Background Music)으로 삽입하거나, 동영상을 제작하는 사용자들에게 우리가 만든 음악을 무료로 배포하는 전략이었다.

그래서 당시에는 시장에 어떤 동영상 제작 소프트웨어가 사용하기 쉽고, 대중적으로 인기 있을까 찾아보다가 Animoto라는 작은 스타트업을 알게 됐다. 이 서비스가 요샌 많이 진화했지만, 당시에는 정말 간단하게 사용자들의 사진을 올리고, 거기에 내가 가진 음악 또는 애니모토에서 제공하는 음악을 추가하면, 그 음악에 맞춰서 사진을 재미있게 동영상으로 제작해주는 제품이었다. 그땐 이게 너무 참신해서, 내가 우리 개 마일로 사진으로 동영상도 만들어서 블로그에 올리기도 했다.

그 이후 숏폼 동영상이 대세가 되면서 비슷한 종류의 서비스가 엄청나게 많이 출시됐다. 내가 알기로는 한국에도 비슷한 제품이 여러 개 있는 거로 알고 있다. 나도 가끔 이런 회사를 만나면 항상 애니모토 이야기를 하는데, 회사가 워낙 오래됐지만, 이 분야에 종사하고 있는 대부분의 창업가가 알고 있었기 때문에 아직 애니모토라는 회사가 살아있고 서비스도 계속 제공하고 있구나 정도로만 생각했다. 그러다가 얼마 전에 우연히 올 3월 애니모토 관련 기사를 읽었는데, 그냥 살아있는 정도가 아니라 굉장히 잘 살아있고, 아직도 잘 성장하고 있었다.

자세한 내용은 기사를 직접 읽어보면 되는데, 요약하자면, 애니모토는 2007년 뉴욕에서 4명의 개발 백그라운드의 공동창업가가 그냥 재미로, 남들이 그전에 만들지 않았던 제품을 파트타임으로 만들면서 시작됐다. 참고로 2007년도에는 아이폰이 막 세상에 태어났고, 페이스북보다 마이스페이스라는 소셜미디어가 더 인기 있던 시대였고, 사진을 드래그앤드롭하면, 이 사진들을 클라우드에서 프레임 단위로 동영상으로 렌더링 할 수 있는 제품이 없던 시대였다. 그 누구도 이걸 하지 않았기 때문에 애니모토 팀은 이걸 해보고 싶었다.

약간 취미로 시작한 프로젝트였지만, 돈이 필요했기 때문에 주변 가족과 친구들로 부터 약 7억 원 정도의 초기 펀딩을 받았다. 이 돈이면 1년 정도는 이 실험을 해 볼 수 있었다. 솔직히 처음에는 모든게 미지수였다. 일단 이런 동영상 렌더링 제품을 누가 사용할지도 몰랐고, 이걸 만들어서 어떻게 마케팅 할지도 몰랐다. 하지만, 이들이 1차 닷컴 버블이 터지면서 배운 점이 있었다면, 그냥 만들어 놓고 사용자만 엄청 모으면 뭔가 될 거라는 전략은 절대로 아니라는 것이었다. 수백 개의 스타트업이 이런 전략으로 제품을 만들고 돈을 쓰다가 흔적도 없이 사라졌기 때문에, 본인들이 자신 있게 만든 제품을 무조건 첫날부터 유료로 제공하자는 결정을 했고, 당시 과금체계는 동영상 하나당 3달러, 또는 무제한 동영상에 연간 30달러였다. 많진 않았지만, 놀랍게도 애니모토를 돈 내고 사용하는 고객들이 조금씩 생기기 시작했다.

이렇게 시작한 회사가 지금까지 350억 원 정도의 펀딩을 받았고, 올해 예상매출이 400억 원 이상인 꽤 괜찮은 회사로 성장했다. 물론, 13년이라는 시간이 걸렸고, 이 기사에 다 적혀있진 않지만, 그 길은 순탄하지만은 않았을 것이다. 애니모토 기사를 보면서, 내가 흥미롭다고 생각했던 몇 가지 사실이다:
1/ 4명의 평범한 월급을 받던 사람들이 평범하지 않은 꿈을 실현하기 위해서 창업했다.
2/ 일단 트래픽을 모은 후에 돈을 버는 전략을 버리고, 첫날부터 과금하는 과감한 전략을 택했다.
3/ 13년 동안 펀딩을 세 차례에 걸쳐 350억 원 이상 받았지만, 모든 펀딩은 2007년~2011년 사이에 받았다. 그 이후에는 한 푼도 투자받지 않았는데, 계속 수익이 나고 있다는 의미이다.
4/ 미친 성장은 없었다. 그냥 꾸준히 매해 성장했다.
5/ 100명의 직원이 있다. 대부분 뉴욕에 있고, 3분의 2가(=66명) 개발 또는 제품 관련 일을 하고 있다.
6/ B2B 비즈니스가 꽤 큰데, 전통적인(=목표매출이 할당된) 영업사원이 없다. 대부분 입소문과 소셜미디어를 통해서 홍보/판매하고 있다
7/ 매달 155만 명이 애니모토 사이트를 방문, 이 중 15만 명이 14일 무료 체험 신청, 이 중 7%인 10,500명이 일 년에 $250 정도를 내는 유료고객으로 전환된다. 매달 $2.6M의 ARR이 발생한다. SaaS 비즈니스의 특성을 고려하면, 매달 $1M 이상의 년간수익이 발생한다는 의미이다.
8/ Jason Hsiao 대표에 의하면, 올해 예상 매출이 $40M이고, 1년 후면 $50M이 될 거라고 한다.

이 기사에서 구체적으로 언급되진 않지만, 아마도 인수 오퍼를 많이 받은 것 같다. 대표이사에 의하면 인수에는 큰 관심이 없다고 한다. 그냥 많은 돈이 필요 없고, 지금 하고 있는 게 좋아서 계속 좋은 제품 만들고 싶다고 하는데, 애니모토 이야기를 읽으면서 내가 자주 언급하는 메일침프가 생각났다. 그동안 펀딩 한 푼도 안 받고 연 매출 1조 원짜리 회사로 성장하면서 revenue funding을 하고 있는 메일침프만큼 재미있고, 매력적인 회사인 것 같고, 천천히 성장하지만, 언젠간 유니콘 중 유니콘인 ‘흑자 유니콘’이 될 수도 있을 것 같다고 생각했다.

여기저기서 들리는 수천억 원 펀딩 소식과 출혈하는 유니콘 소식이 좀 지겨워질 때, 이런 알짜배기 회사 이야기를 접하면 뭔가 머리가 정화되는 느낌을 받는다. 배울 점이 많은 회사인 것 같다.

프라이머 18기 미팅

얼마 전에 내가 벤처파트너로 활동하고 있는 국내 1호 악셀러레이터 프라이머 18기 선발 대면 인터뷰를 다 마쳤다. 서류지원 이후 50개+ 회사를 후보로 뽑았고, 이 회사들을 3주 동안 1시간씩 대면 미팅을 했는데, 항상 느끼는 거지만 굉장히 힘들다. 주중에는 나도 일이 많아서 대부분 주말을 이용해서 미팅했는데, 다시 한번 주말에 시간 내주셔서 나랑 미팅한 창업가분들에게 이 포스팅을 빌려서 감사하다는 말을 전달하고 싶다.

빽빽하게 앞뒤로 잡힌 미팅으로 도배가 된 토/일 캘린더를 보면 실은 스트레스 엄청 쌓이고 한숨까지 나오는데, 이게 또 막상 회사들을 만나보면 오히려 에너지가 충만해져서 하루를 마무리하게 된다. 이번에도 너무나 다양한 분야에서, 아주 기발한 아이디어로 사업을 하는 분들도 있었고, 너무나 뻔한 아이디어지만 시장의 다른 플레이어보다 훨씬 더 잘 하는 창업가들도 많았다. 전형적인 엄친아 창업가, 해외 유명 대학 출신 창업가, 현재 대기업 소속인 스텔스 창업가 등, 다양했다. 내 기억에 가장 많이 남는 분은 부모님 빚을 갚기 위해서 길거리에서 시작한 창업가, 그리고 무명 연습생 생활을 오랫동안 한 창업가였다. 프라이머 선발과는 무관하게 모두 모두 파이팅이다. 아무 생각 없이 사는 젊은이들이 한국에 너무 많고, 이런 친구들 때문에 나라의 미래를 걱정하는 어른들이 많지만, 반면에 정말 치열하게 고민하면서 열심히 사는 젊은 창업가들도 많다는 걸 이번에도 나는 몸으로 직접 느낄 수 있었다.

스트롱도 워낙 초기에 투자하지만, 프라이머는 우리보다 더 앞 단계에 투자하기 때문에 이렇게 여러 명의 파운더들을 짧은 기간 안에 만나보면 요샌 어떤 서비스와 제품이 시장에서 유행하고 있고, 창업가들은 어떤 트렌드에 민감하고 어떤 생각을 하는지, 그리고 MZ 세대는 요새 뭐하고 있는지, 즉 이 시장에 대한 맥을 어느 정도 짚을 수 있는 장점이 있다.

프라이머 기수를 진행할 때마다 느끼는 점은, 한국의 창업 생태계는 매우 활발하고 앞으로 더 폭발적으로 성장하지 않겠냐는 것이다. 실은, 여러 가지 매크로 지표를 보면, 앞으로 한국 경제가 어려울 것이라는 게 내 생각이지만, 그래도 유일한 희망이 스타트업 생태계이며, 나도 여기서 일하고 있는 일원인 만큼, 이 분야만이라도 잘 됐으면 하는 바람이 항상 간절하다. 그런데 이렇게 좋은 초기 창업가들을 많이 만날수록 마음의 위안이 된다.

대부분 간절하게 프라이머 투자를 받고 싶어 하지만, 아쉽게도 대부분 선발되지 못한다. 내가 이 분들한테 항상 강조하는 건, 프라이머 투자가 되든 안 되든 상관없이 자기만의 사업을 하라고 한다. 이 창업가들이 그 좋은 학교 나와서, 그 좋은 직장 다니다가, 이 어려운 길을 가는 이유가 프라이머 투자 받기 위한 건 아닐 것이다. 그보다 더 큰 이유가 있고, 더 큰 의지가 있을 것이다. 사업을 하다 보면, 힘든 일들이 많이 생길 것이고, 주변에 잡음도 많이 들릴 것이다. 이게 너무 많이 쌓이다 보면, 내가 왜 이 사업을 시작했는지, 어떻게 보면 가장 중요한 본질을 잊어버리는 경우가 많다. 그럴 때마다 한 박자 쉬면서, 항상 이 초심을 생각해보면 좋겠다. 결국, 사업 자체가 좋아서 하는 거지, 투자를 받고, 어떤 투자자한테 인정받기 위해서 이 지저분하고 힘든길을 가는 건 아니지 않냐.

헤이 구글

Google Home Mini몇 년 전부터 음성인식 스피커와 같은 음성 AI 기술과 제품들이 뜨기 시작했지만, 내 반응은 얼마 전까지만 해도 뜨뜻미지근했다. 내가 꼰대라서 그런지, 아니면 젊은이들의 감각을 못 따라가서 인지 잘 모르겠지만, 굳이 기계랑 대화 하는 게 별로였고, 초반에만해도 기계가 음성 인식을 잘 못 해서 같은 말을 여러 번 해야 했다. 그래서 굳이 음성으로 가전기기를 키고, 끄기보단 그냥 리모컨으로 했고, 기계에 날씨를 물어보거나 음악을 틀어달라고 명령하지 않고, 그냥 손가락으로 내가 직접 처리하는 게 나한테는 훨씬 편했다. 손가락으로 버튼을 누르는 게, 음성으로 기계에 지시를 내리는 것보단 훨씬 더 효과적인 방법이라고 생각했던 이유도 있었다.

그런데 얼마 전에 가족과 함께 휴가를 갔다. 에어비앤비로 집을 통째로 빌렸는데, 이미 전에 한 번 빌렸던 집이고, 이 집에 음악을 들을 수 있는 음향 시스템이 없는 걸 알고 있었기 때문에, 출발 바로 전에 그냥 그동안 집에서 놀고 있던, 개봉도 안 한 구글 홈 미니를 챙겼다. 이 외에는 다른 옵션이 없었기 때문에 숙소에서 미니를 설치하고, 폰에 있는 스포티파이 앱을 연결했다. 실은 이 연결 부분은 구글답지 않게 사용자 경험이 직관적이지 않아서 조금 애를 먹긴 했는데, 일단 세팅 이후의 경험은 내 예상을 뛰어넘었다.

음향 자체도 웬만한 스피커보다 좋아서, 볼륨을 조금 키우면 집 전체, 그리고 마당까지 은은한 클래식 음악이 다 퍼졌는데, 무엇보다 그동안 내가 별로 신경 쓰지 않았던 음성 기능이 너무 훌륭했다. 기계학습의 결과인 거 같은데, 나랑 와이프가 한국어, 영어, 심지어는 사투리로 말하는 대부분의 음성이 완벽하게 인식됐고, 이걸 몇 번 하다 보니 앞으로 손가락이 아닌 음성과 시각으로 기계와 소통하는 미래가 올 것이라는 확신이 들었다. 볼륨 조절, 노래 검색, 재생 등을 멀리 부엌에서 음성으로 마루에 있는 미니를 완벽하게 제어하는 게 너무나 편리했다.

앞으로 우리 집에서 “헤이 구글”을 많이 들을 수 있을 것이다.

역사의 반복

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이미지 출처: 양기리 / 크라우드픽

(기복이 있지만)요새 테슬라 주가 올라가는 거 보면 정말 대단하다는 생각이 든다. 듣기로는 한국분들도 테슬라 주식을 꽤 많이 보유하고 있다고 들었는데, 오랫동안 한 20년 보유하고 있으면 100배가 될 수 있는 멋진 회사라고 나는 개인적으로 생각한다. 나는 테슬라 주주도 아니고, 테슬라 오너도 아니지만(난 차가 없다), 차를 만약에 산다고 하면 테슬라 모델3 정도를 사고 싶긴 하다. 이런 이야기를 내 주변 지인들과 하다 보면, 차에 대해서 좀 알거나 주변에 현대자동차와 같은 자동차 대기업에 다니는 지인들이 많은 분이 항상 하는 말이 있다. 테슬라는 그냥 쿨한 장난감이지, 자동차 구실은 실제로 제대로 하지 못 하기 때문에 이미 차가 있으면, 그냥 보조로 사용하는 세컨드 카로서는 오케이라는 이야기를 많이 듣는다. 자동차 공학자가 봤을 때 테슬라는 절대로 내연기관 자동차를 뛰어넘을 수 없다는 말도 함께 하면서, 대부분 퍼스트 카로서는 테슬라를 완전 비추한다. 그러면서 테슬라 회사 내부에서는 실제로 자동차를 아는 사람들이 없다는 말도 함께 한다.

실은 잘 들어보면, 그렇게 틀린 말은 아닌 것 같다. 내가 tech 분야의 역사를 전혀 모르고, 이 분야에 투자하는 직업만 아니었다면 아마도 이분들 말을 다 믿었을 텐데, 나는 안 될 것 같은 회사에 투자했는데 이 회사들이 엄청나게 잘 되는 걸 직접 봤고, 이 반대도 많이 봤고, tech 분야와 실리콘밸리의 역사를 조금 알기 때문에 아마도 차를 사게 되면 테슬라를 선택할 것이다.

테슬라에 대한 이런 이야기를 들으면서 반복되는 역사에 대한 생각을 다시 한번 했다. 수백 년 ~ 수천 년 전 자료나 책을 읽어보면, 요새 우리 주변에서 일어나는 일들은 과거에 한 번, 또는 여러 번 이미 일어났던 일들의 데자뷔 사건이라는 걸 알게 된다. 상대적으로 짧은 시간 동안 큰 혁신이 여러 번 일어났던 실리콘밸리와 타지역의 tech 분야에서는 비슷한 일이 주기적으로 여러 번 반복된다.

2007년 맥월드에서 스티브잡스는 아이폰을 세상에 처음 공개했다. 세상은 깜짝 놀랐고 흥분했다. 기존 핸드폰 제조사를 제외하곤. 당시 핸드폰 시장의 강자는 블랙베리와 노키아였는데, 아이폰이 나왔을 때 이 두 회사 임원들은 이건 휴대폰도 아니고 그냥 쓰레기야라는 말을 했던 게 기억난다. 아이폰의 인기가 계속 올라가고 직장인들이 업무용으로 사용하기 시작하자, 이들은 또 한 번 현실을 객관적으로, 있는 그대로 보지 않고, “아이폰은 멋져. 그런데 업무용으로 사용하기에 적합한 제품은 아니지.”라는 말을 하면서 자신을 합리화했다. 그리고 몇 년 후에 본인들도 자판이 없는 스마트폰을 만들어서 출시했지만, 이미 아이폰으로 넘어간 시장을 역전시키지 못하고 이젠 두 회사 모두 과거의 회사가 됐다.

실은 이런 역사는 이미 과거에도 여러 번 반복됐었다. 매킨토시랑 아이팟도 처음에 세상에 나왔을 때 동종업계 분들과 경쟁사는 세상에서 가장 멍청한 아이디어라고 비난했다. 구글이 창업됐을 때도 당시 알타비스타, 야후, 애스크지브스와 같은 수많은 검색엔진이 있었는데, 모두 구글은 그냥 똑똑하고 심심한 스탠포드 대학원생들의 장난 정도로 무시하고 비난했다.

테슬라에서도 비슷한 역사가 반복되지 않을까 싶다. 이미 이런 움직임이 보이고, 절대로 제대로 된 자동차가 될 수 없는 장난감 테슬라의 제품과 전략을 전통 자동차 회사들이 그대로 따라 하고 있다. 소프트웨어가 모든 걸 먹어 치우는 새로운 세상에서, 소프트웨어 위에서 하드웨어를 구현하는 테슬라를, 하드웨어 위에서 소프트웨어를 구현하는 다른 자동차 회사들이 이기는 건 쉽지 않을 것이다.

마하트마 간디의 “처음엔 사람들이 당신을 무시할 것이고, 그다음엔 당신을 비웃을 것이고, 다음엔 당신과 싸울 것이고, 그러고 나서 당신은 이길 것이다”의 순간을 우리는 앞으로 여러 번 목격할 것이고, 가까이서 이걸 볼 수 있다는 데에 감사하게 생각한다.