Moderate Venture Markets

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얼마 전에 TechCrunch에서 “Moderate Sized Market(적당한 크기의 시장)”에 대한 재미있는 기사를 읽었다. 스타트업 펀딩 규모나 빈도의 관점에서 보면, 미국, 특히 실리콘밸리와 같이 셀 수 없을 정도로 많은 스타트업이 투자를 받고, 투자받는 규모도 어마무시한 벤처허브들이 있고, 이와 반대로 펀딩 딜이 거의 일어나지 않는 벤처사막이 있다. 그리고 이 중간 어딘가에, 엄청나진 않지만, 그래도 계속, 꾸준히, 적당한 규모의 펀딩이 일어나는 곳이 있는데, 이런 곳을 적당한 규모의 벤처시장이라고 한다.

동일한 개념을 국가에 적용하면, 1년에 1조 원 ~ 3조 원 사이의 펀딩이 일어나는 나라를 moderate sized market이라고 할 수 있는데, 아시아의 인도네시아, 한국, 홍콩, 남미의 브라질, 콜롬비아, 유럽의 스페인, 스웨덴, 네덜란드, 스위스, 그리고 호주, 이렇게 10개 국가가 여기에 속한다. 실은, 모든 펀딩이 공개적으로 발표되는 건 아니다. 우리도 지난 12개월 동안 30개가 넘는 투자를 했지만, 이 중 공개적으로 발표된 딜은 5개도 안 되기 때문에, 테크크런치에서 분석한 내용이 완벽할 순 없지만, 다양한 데이터를 오랫동안 수집하고 분석해왔기 때문에, 이 중간 규모 벤처 시장에서의 큰 트렌드는 어느 정도 파악이 가능한 거 같다.

일단, 이 시장의 벤처펀딩의 특징은, 기복이 심하다는 것이다. 미국 같은 나라에서 전체펀딩규모가 연 300% 성장하거나, 100% 감소하면, 투자자들이 난리가 날 텐데, 이 적당한 규모의 시장에서 펀딩이 년 50% 이상 성장하거나 감소하는 건 흔한 일이다. 그 이유는, 소수의 메가딜이 다수의 작은 딜을 압도하기 때문이다. 인도네시아의 유니콘 고젝이 2018년에 $2.4B 투자를 받았는데, 그 해 인도네시아의 전체 펀딩은 $3.88B 였다. 그 다음 해2019년도는 이런 메가딜이 없었기 때문에 인도네시아의 전체 펀딩은 $1.01B로 74% 대폭 하락했다. 미국에서 수치가 이렇게 크게 감소하면, 경기가 안 좋거나, 또는 투자환경이 급격하게 나빠진 게 그 이유일 텐데, 인도네시아의 경우는 다른 딜에 비해서 상대적으로 큰 딜이 시장을 좌우하기 때문이다. 남미 콜롬비아도 마찬가지다. 2019년에 소프트뱅크가 콜롬비아의 쿠팡인 Rappi에 $1B을 투자했고, 이로 인해서 이 나라의 전체 펀딩이 급상승했는데, 아마도 올 해 Rappi가 다시 대규모 투자를 받지 않거나, 또는 다른 유니콘 회사가 등장하지 않으면, 콜롬비아의 펀딩은 급하락할 것이다.

한국의 데이터는 약간 의심스럽긴 하지만, 이 10개 국가 중 가장 변화폭이 작다(2018 | $1.97B에서 2019 | $2.13B로, 8% 증가). 그래도 소수의 대형 딜이 전체 펀딩의 대부분을 차지하는 패턴은 비슷한 거 같다. 2018년 펀딩의 대부분은 쿠팡이 받은 투자일거 같고, 2019년은 위메프나 토스의 대규모 투자이지 않을까 싶다.

또 한가지 괄목할만한 트렌드는 이 시장의 펀딩이 성장하는 이유는, 딜 당 펀딩규모가 커져서이지, 딜의 개수가 증가해서는 아니다. 10개 국가 중 절반 이상의 펀딩이 년 50% 이상 성장했다고 하지만, 펀딩된 스타트업의 숫자를 보면 변화가 거의 없다. 한국을 비롯한 다른 9개국의 VC가 그들이 좋아하는 회사에 더욱더 많은 투자를 하는 것이지, 더 많은 스타트업에 투자하는 건 아니라는 말이다.

미국의 스타트업은 2019년도에 총 $100B 이상의 투자를 유치했는데, 여기서 조사한 10개국 전체 펀딩을 합쳐도 $12B이 안 되는 걸 보면, 년간 1조 원 ~ 3조 원 펀딩하는 시장의 성장 가능성은 아직 충분히 있다는 게 이 기사의 결론인 거 같다.

척추

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한 20년 전만 해도 해외에 있는 고객, 협력업체 또는 외국 지사와 일을 하려면 누군가 비행기를 타고 물리적으로 해외 출장을 가야 했다. 나같이 비행기 타는 걸 싫어하는 사람한테는 곤욕이고, 돈, 시간, 그리고 에너지가 상당히 많이 소요되는 게 해외 출장이다. 다행히도 그동안 기술의 눈부신 발전으로 인해서 이 분야에서 많은 긍정적인 변화가 생겼다. Skype와 Zoom과 같은 다양한 화상회의 소프트웨어 덕분에 이젠 물리적으로 미팅을 해야 할 때만 출장을 가고, 그 외의 업무는 대부분 사무실이나 집 또는 자동차에서 멀리 해외에 있는 사람과 실시간으로 화상컨퍼런싱을 하면 된다. 그것도 대부분 무료로. 나도 매일 미국에 있는 John이랑 통화하는데, 이런 좋은 소프트웨어가 없었다면, 우리 같이 한국과 미국에서 활동하는 회사는 비즈니스 하기가 정말 쉽지 않았을 것이다.

지금까지 이런 화상통화/화상회의 제품들이 주로 해외랑 비즈니스를 하는 분들이 사용했다면, 직접 만나지 않고 소프트웨어를 사용해서 실제로 얼굴 보면서 미팅하는 효과를 구현해주는 이런 제품들을 이제는 같은 국가, 도시, 심지어는 같은 동네에 있는 사람들끼리도 사용하고 있다. 한국에서도 이런 트렌드가 조금씩 보이는데, 부산에 있는 스타트업이 서울에 있는 변호사랑 일할 때, 굳이 비행기나 KTX를 타고 서울로 올라오지 않고도 화상회의를 통해서 미팅하는 경우를 나는 종종 본다. 실은 나도 요새 미팅이 연달아 있으면, 같은 삼성동에 있는 스타트업 대표님과 직접 만나지 않고, 스카이프를 이용해서 화상회의를 한다. 이러면 시간, 돈, 그리고 체력을 절약하면서 효율을 극대화 할 수 있는 좋은 결과를 만들 수 있다. 그리고 직접 만나지 않고 이렇게 통화를 하다 보면, 정말 할 말만 하기 때문에 모든 미팅을 상당히 효과적, 생산적으로 마무리 할 수 있다.

화상회의 소프트웨어는 계속 진화하고 있다. 내가 가장 처음 사용했던 화상회의 제품은 Citrix와 WebEx 였다. 당시에는 훌륭한 제품들이었지만, 소프트웨어를 PC에 설치해야 하는 불편함이 있었고, 제대로 사용하기 위해서는 돈을 내야 했다. 이후 기술이 좋아지고, 인터넷 환경이 개선되면서 스카이프와 구글 행아웃이라는 훌륭한 무료 웹/모바일 제품이 나왔고, 요샌 카카오톡이나 왓츠앱과 같은 모든 메신저앱도 화상통화 기능을 제공한다. 그리고 이 분야는 계속 발전하고 있다. 비즈니스 하는 분들이 애용하기 시작한 Zoom은 Cisco/WebEx의 엔지니어였던 Eric Yuan이 2011년에 창업했는데, 월등한 화상회의 기술과 경험을 제공하기 때문에 유료 서비스임에도 불구하고 상당히 인기가 많다. 줌은 2019년 3월에 상장했는데, 현재 시총은 거의 30조 원이다.

우리가 투자한 플링크는, 고객들에게 화상회의 기능을 제공하고 싶어하는 다른 스타트업이 별도로 스카이프나 Zoom과 같은 기술을 직접 개발하지 않아도, 이런 기능을 쉽게 구현할 수 있는 페이지콜(PageCall) API를 제공하고 있다. 즉, 화상회의 기능이 비즈니스의 핵심인 스타트업의 척추와도 같은 커뮤니케이션 인프라를 제공하고 운영해주고 있다. 페이지콜의 대표적인 고객 중 하나인 설탭은 아이패드를 통해서 서울대생의 과외를 받을 수 있는 서비스다. 주로 과외라고 하면 선생님이 학생의 집으로 직접 찾아왔는데, 설탭을 통해서 전국 어느 곳에서 서울대생 선생님께 과외를 받을 수 있다. 설탭 서비스의 척추가 되는 화상회의 기술, 특히 수학 과외에서 중요한 끊김 없는 실시간 칠판 기능이 페이지콜 API로 구현됐다. 페이지콜의 또 다른 대표적인 고객은 수파자인데 이 회사 또한 화상 과외 서비스를 제공하는 플랫폼을 운영하고 있는데, 최근에 20억 투자를 유치했다.

플링크는 이렇게 다른 서비스들의 척추가 되는 화상회의 기술을 API로 제공하면서, 계속 고객군을 차근차근 늘려가고 있는 B2B SaaS API 비즈니스를 하고 있다. 신생 스타트업이기 때문에 계속 고객들에게 영업을 해야 하고, 페이지콜 API를 사용하라고 설득을 해야 하기 때문에, 성장하는데에는 시간이 걸리겠지만, 최근에 아주 괄목할만한 실적을 만들면서 성장하고 있다. 플링크의 고객사들이 첫 100만 분 수업 시간을 제공하는데 38개월이 걸렸는데, 두 번째 100만 분(누적 200만 분)을 달성하는데에는 9개월, 그리고 세 번째 100만 분(누적 300만 분)을 달성하는데에는 5개월이 걸렸다. 한국에도 이런 좋은 기술을 API로 제공하는 B2B SaaS 회사가 있다는 게 자랑스럽다.

*공시: 이 포스팅에서 언급된 설탭은 스트롱의 투자사이며, 수파자는 내가 개인적으로 투자한 회사이다.

개똥철학

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이 글 바로 전 포스팅에서 모든 건 바뀌지만, 사람은 안 바뀌기 때문에, 사람한테 투자하는 게 가장 확실한 투자라는 말을 했다. 그리고 이렇게 투자하면, 나중에 회사가 잘 안 되더라도 우리가 개인적으로 후회 없고 마음이 편할 수 있다고 했다. 이게 어떻게 보면 굉장히 멋진 철학으로 들릴 수 있는데, 실은 이건 그냥 나만의 개똥철학이다. 왜냐하면, 이 철학으로 투자해도 우리는 50% 이상 항상 틀린다. 아니, 이보다 훨씬 더 많이 틀릴 것이다. 그리고 내가 이런 기준으로 투자하는 건, 뭔가 대단히 과학적이고 논리적인 근거가 있기 때문이 아니고, 그냥 순전히 경험, 느낌, 그리고 시행착오를 통한 배움 때문이라서, 이제 투자를 시작하는 분들한테 투자는 이렇게 하는 거라고 권장은 더더욱 못 한다.

그래도 나는 VC들이야말로 모두 자기만의 명확한 개똥철학이 있어야 한다고 생각한다. 이게 없다면 결국 회사를 검토할 때마다, “이 회사에 투자했다가 잘 안되면 어떻게 하지?” 또는 “이 회사에 투자 안 했는데, 잘 되면 어떻게 하지?” 라는 고민만 하다가 결국엔 소위 말하는 FOMO 때문에 투자하게 되는데 이건 정말 최악이라고 생각한다.

어떤 VC는 여성 창업가들한테만 투자하는데, 나는 이게 최고의 전략은 아니라고 생각하지만, 그래도 그 나름의 철학이기에 존중한다. 어떤 VC는 서울대 출신 창업가한테만 투자하는데, 이 또한 최고의 전략은 아니라고 생각하지만, 이것도 그들 나름의 개똥철학이기에 존중한다. 내가 쿨하지 않다고 생각하는 건, 주관과 줏대 없이 본인의 믿음을 기반으로 투자하지 않고 항상 남의 눈치만 보고 투자하는 전략이다. 이런 VC에게는 결국, “다른 VC는 누가 참여하나요?”가 가장 중요하고, 이들은 결국엔 묻어가는 투자만 하게 된다. 뭐, 이 묻어가는 투자도 나름의 철학이라고 하면 할 말 없긴 하지만.

나는 스트롱벤처스가 투자 못 하는 VC라는 욕은 기꺼이 들을 순 있어도, 스트롱은 색깔도 없고 철학도 없다는 욕은 참지 못 할 거 같다. 그만큼 투자하는 사람은 가치, 기준, 그리고 철학이 명확해야 한다. 그게 말도 안 되는 개똥철학이라 할지라도.

마음이 편한 투자

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내가 이 일을 하면서 항상 받는 질문이 몇 가지가 있다. 아마도 다른 VC도 다르지 않을 텐데, 이 중에서도 가장 자주 받는 질문이, “회사에 투자할 때 어떤 걸 가장 중요하게 생각하시나요?” 일 듯 싶다. 실은 너무나 흔하고 광범위한 질문이라서, 그 답변도 너무나 흔하고 광범위한데, 내 대답 또한 너무 흔하고 뻔한 “사람을 가장 중요하게 생각합니다.” 이다. 실은 이 답은 거의 교과서적인 답이다. 그래서 내가 사람이 가장 중요하다고 하면, 듣는 사람은 분명히 또 뻔한 교과서 같은 말만 한다는 생각을 할 것이다. 어떤 분들은 “다른 투자자도 다 똑같이 사람이 중요하고, 투자할 때 사람보고 한다고 하는데요, 그러면 왜 어떤 투자자는 성공적인 투자를 하고, 어떤 투자자는 잘 못하나요?”라는 질문을 하기도 한다. 두 가지 이유가 있는 거 가다. 하나는 그만큼 스타트업은 힘들다는 것이고, 두번째는 – 내 경험에 의하면- 모두다 사람한테 투자한다고 이야기하지만, 실제 투자를 집행할 때는 ‘사람’은 조금 뒷전으로 가고, 숫자에 우선순위가 매겨지기 때문이다.

우리 같은 초기 투자자한테 매출, MAU, 성장, 시장과 같은 지표가 안 중요한 건 아니다. 당연히 우리도 이 모든 걸 본다. 하지만, 우리가 투자하는 단계에서는 숫자 보단 역시 사람이 가장 중요하고, 내 경험에 의하면 이렇게 투자했을 때 가장 좋은 결과가 나온다. 우리가 지금까지 8년 동안 투자한 130개가 넘는 회사에 대한 데이터를 아직 제대로 정리해보진 못 했지만, 이 중 가장 잘됐던 회사는 투자 당시 좋은 제품, 시장, 성장과는 상당히 거리가 멀었던 곳 들이다. 그리고 당시에는 나도 투자 경험이 별로 없던지라, 그냥 “느낌이 좋은 곳”에 투자를 했었는데, 이 느낌을 좋게 만든 가장 큰 요소는 바로 대표이사와 팀이었다. 남의 돈으로 투자하는 사람이 이런 말 하면 좀 비과학적이고 우습지만, 첫 인상이 좋아서 느낌이 좋았고, 더 오래 만날수록 이 느낌이 강해졌기 때문에 투자한 사례가 우리는 상당히 많다.

투자자들은 리스크와 불확실성에 대해서 자주 언급한다. 투자의 핵심은 이 두 가지를 최소화하는 것이다. 주식투자에 비해서 벤처투자는 이렇게 하는 게 조금 더 어렵다고 생각하지만, 어쨌든 불확실성을 줄여서 리스크를 최소화 한 후에 투자를 하는 게 이 분야에도 적용이 된다. 나는 기본적으로 어느 정도 미래가 예측 가능하면, 이 두 가지 요소를 그나마 컨트롤 할 수 있다고 보는데, 뭔가를 예측할 수 있으려면 변동성이 작아야 한다고 생각한다.

이 세상에서 변동성이 없는 건 없다. 모든 게 변한다. 스타트업의 제품도 회사의 상황에 따라서 변한다. 우리가 투자한 회사들도, 투자 당시에 만들던 제품이 아닌 완전히 다른 제품을 만들고 운영하는 팀들도 많다. 시장도 항상 바뀌게 마련이다. 이건 우리가 절대로 컨트롤 할 수가 없다. 즉, 스타트업은 계속 변할 수 밖에 없다. 하지만, 이 혼돈 속에서도 그나마 변하지 않는 게 있다면, 그건 바로 사람이다. 내 경험에 의하면 사람은 웬만하면 잘 안 바뀌기 때문에, 우리는 사람에 투자하는 것이야말로 가장 리스크가 낮고, 불확실성이 가장 적은 투자이며, 그만큼 성공확률이 높아질 수 있다고 생각한다.

이렇게 사람한테 투자하면 또 하나 좋은 점이 있는데, 그건 바로 이 회사가 잘 안 됐을 때 이다. 회사가 망하더라도, 우리가 정말 좋아하고 믿는 창업가한테 투자를 했기 때문에, 솔직히 이 경우에는 밤잠을 많이 설치진 않는다. “우리가 정말 믿는 분한테 투자를 했는데, 운이 좋지 않아서 이번에는 잘 안 됐다.”라는 상대적으로 편한 마음을 가질 수 있다(아 물론, 그렇다고 말 그대로 우리 투자사가 망했는데 마음이 편하다는건 아니다). 만약에 전적으로 시장, 제품, 그리고 숫자를 보고 투자했다면, 이런 마음을 갖는 게 쉽지 않을 것이다.

사람에 대해서는 제각각 의견이 다른 것도 잘 안다. 우리 첫 번째 펀드 만들때 강북에서 주유소를 여러 개 소유하고 있는 현금부자 어르신을 만난 적이 있는데, 우리는 사람한테 투자한다고 하니까, 버럭 화를 내면서 이 세상에서 가장 믿으면 안 되는 게 사람인데 젊은 친구가 뭘 몰라도 단단히 모른다는 꾸중을 들은 적도 있다. 이 분은 어떤 사람을 지금까지 만났고, 어떤 인생을 살았는지는 모르겠지만, 실은 사람에 대해서 이렇게 생각하시는 분들도 상당히 많다는것도 잘 안다. 물론, 이 분은 우리 펀드에 출자하지 않으셨고, 만약 이 분 돈을 받았더라도 상당히 골치 아팠을 거 같다.

그래도 나는 확신한다. 모든 건 바뀌지만, 사람은 안 바뀐다. 즉, 우린 가장 확실한 투자를 하고 있는 셈이다.

I don’t know

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해마다 정확한 통계를 내봐야겠다고 하면서 잘 못 하는 것 중 하나가 바로 내가 일 년에 만나는 창업가/회사와의 미팅 횟수에 대한 통계이다. 미팅할 때마다 카운트를 하는 게 가장 정확한 방법인데, 어느 순간 이걸 깜박한다. 작년도 정확한 카운트를 하진 않았는데, 깊게 생각하지 않고 대략 세어보면, 나는 한 400~500개 회사와 미팅을 한 것 같다. 즉, 매우 많은 사람을 만났고, 과거에도 그랬고, 앞으로도 당분간은 그러지 않을까 싶다.

이렇게 많은 사람을 만났는데, 내가 창업가들한테 가장 듣고 싶었지만, 가장 듣지 못 했던 말 중 하나가 바로 “잘 모르겠네요(I don’t know)” 이다. 사람은 누구나 다 자신의 약점을 드러내기를 싫어한다. 남한테 항상 본인은 강하고, 일 잘하고, 모든 걸 다 안다는 이미지를 보여주고 싶은 습성이 있다. 나도 다르지 않기 때문에, 잘 안다. 특히, 창업가들은 자존감도 세고, 자존심도 세고, 일반 사람들보단 능력도 뛰어나기 때문에 자신의 약점이나 무지함을 공개적으로 인정하는걸 정말 싫어한다. 그리고, 나 같은 투자자한테는 돈을 받아야 하기 때문에, “잘 모르겠습니다”라고 말하면 창업가의 나약함이 드러나고, 이러면 투자자들이 좋아하지 않을 거라고 생각하는 것 같다. 물론, 나약한 창업가는 투자자들이 싫어한다. 안 그래도 힘든 스타트업 인생인데, 나약한 창업가는 절대로 성공적인 비즈니스를 만들 수 없다. 그런데 실은 “잘 모르겠네요”는 나약함의 상징이 아니다. 오히려 그 반대다. 용기 있고, 자신 있고, 강한 사람이 오히려 솔직하고 당당하게 자신이 모르는 거에 대해서는 “I don’t know”라는 말을 할 수 있다. 나는 창업가들과 미팅할 때 내가 물어보는 모든 질문에 대한 정답을 가진 분들을 오히려 경계한다. 이런 창업가는 거짓말을 하고 있을 확률이 크기 때문이다.

아마도 무지를 인정하면 불이익을 당할 거라고 많은 사람이 생각하고, 이런 성향은 비즈니스 세계에서 더욱더 두드러진다고 한다. 실은 나도 과거에는 모르는걸 아는 척 한 적이 상당히 많고, 요새도 가끔 그러기도 하지만, 남이 아무리 “저 인간은 투자한다면서 그런 것도 몰라?”라는 생각을 하더라도, 모르면 무조건 모른다고 인정하려고 의식적으로 노력하고 있다. 실은, 모르는 걸 안다고 거짓말하면 그때는 남도 속이고, 자기 자신도 일시적으로 속으면서 그 상황을 벗어날 수 있지만, 장기적으로는 정말 좋지 않은 결과가 만들어 진다. 모르는 걸 아는 척 하면, 내가 더 배우고 성장할 수 있는 기회 자체를 스스로 제한하고, 언젠가는 상대방이 내가 거짓말 한 걸 알게 되기 때문에 신뢰에 문제가 발생할 수 있다.

우리 개 마일로가 많이 아파서 얼마 전에 큰 수술을 했다. 강남에서 가장 크고, 비싸고, 잘 한다고 소문난 동물병원에서 수술을 했는데, 수술 후 수의사로부터 수술경과와 마일로 몸 상태에 대해서 자세히 들을 수 있게 상담을 했다. 그런데 뭔가 잘 모르고, 내가 물어보는 대답에 대한 만족할 만한 답변을 계속 주지 못 한다는 느낌을 받았다. 그 이후에 우리는 동물병원을 바꿨는데, 어떤 조사에 의하면 의사들이야 말로 자기 자신과 환자들에게 무지를 고백하는 것에 대해서 가장 불편함을 느낀다고 한다. 의사들은 모른다는 사실을 인정하는 게 자신의 능력과 권위, 그리고 전문성에 위협이 된다고 느낀다고 생각한다고 한다. 만약에 이 수의사가 나한테 솔직하게 잘 모르겠다고 했다면, 나는 오히려 계속 같은 동물병원에 다니지 않았을까 싶다.

영어에서 말하기 가장 어려운 세 단어는 “I love you”가 아니다. 실은 그 세 단어는 “I don’t know”라고 한다. 그만큼 자신의 무지를 공개적으로 인정하는 건 힘들고, 어떤 사람들한테는 고층 건물에서 뛰어 내릴 때 보다 더 큰 공포심을 갖게 하는 거라고 한다. 하지만, 무엇인가를 배우려면, 가장 중요한 건, 배워야 할 무언가가 있다는 사실부터 인정해야 하는데, 그 인정의 시작은 “잘 모르겠습니다” 이다.

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