strategy

IPO에 대한 단상

By in Uncategorized No Comments Tags: , , ,

사진 2016. 3. 14. 오후 4 27 07얼마 전에 어떤 회의에 참석할 기회가 있었다. 회의의 주제는 한국 스타트업들의 미국 시장 상장이었고, 여러가지 좋은 이야기를 나눌 수 있었던 자리였다. 하지만 회의 내내 내가 주장하고 강조했던 건, 왜 충분히 상장을 할 수 있는 미국 회사들도 IPO를 일부러 하지 않으려고 하는 이 판국에 우리는 아직 준비가 되지 않은 한국 회사들에게 굳이 미국 시장 IPO를 강조하냐 였다.

솔직히 우버, 에어비앤비, 핀터레스트 같은 유니콘들은 원한다면 언제든지 미국 시장에서 IPO를 할 수 있는 회사들이지만 계속 비상장시장(private market)에서 자금을 가져다 쓰고 있다. 왜 그럴까? 아마도 최근 몇 년 동안 상장시장과 비상장시장에서 벌어지고 있는 현상들을 보면 굳이 이 회사들이 왜 IPO를 하지 않고, 왜 IPO가 가장 좋은 exit 전략이 아닐 수도 있는지 이해하는데 도움이 될 것 같다.

일단 스타트업들이 왜 IPO를 하는지에 대해서 설명이 되면 좋을거 같다. 몇 년 전만 해도 많은 스타트업들이 비상장시장에서 시작을 해서 어느정도 성장을 한 후, 시장의 상황이 좋으면 상장을 했다(물론, 상장하는게 이렇게 쉽지는 않지만 이야기의 편의를 위해서 단순하게 적어본다). 회사의 입장에서는 상장을 하면 그동안 VC를 통해서 투자받던 금액과는 비교가 안 되는 큰 자금을 확보하는 동시에 주주들은 회사 주식을 즉시 사고 팔 수 있는 유동성을 확보할 수 있다는 큰 장점들이 있다. 또한, IPO를 하면 ‘상장’ 이라는 훈장이 가져다 주는 기업의 프리미엄 이미지를 즐길 수 있었다. 일반인들 사이에는 상장한 회사가 그렇지 않은 회사보다는 더 믿을 만하고 왠지 상장기업의 제품이 더 좋을거 같다는 인식이 팽배해 있기 때문이다.

하지만, 그렇다고 상장하면 무조건 좋은 건 아니다. 위에서 말한 장점들도 많지만 단점들 또한 존재한다. 일단 회사가 상장을 하게되면, 장기적인 관점에서의 비즈니스를 하기가 힘들다. 상장한 이후에는 회사의 장기적 비전이나 미션보다는 금융시장의 단기적인 관점에 입각한 재무제표 위주의 비즈니스를 해야하기 때문이다. 비상장 스타트업이면 재무적으로 손실이 발생해도 비즈니스의 기본이 탄탄하면 계속 높은 가치에 투자를 받을 수 있다. 투자자들도 회사의 장기적인 비전과 경영진의 능력을 중시한다. 하지만, 상장을 하게되면 주주들의 관심은 오직 매 분기마다 발표되는 회사의 실적이다. 아무리 장기적인 비전이 좋더라도 단기 실적이 나쁘면 그 회사의 주가는 반 토막 날 수 있다. 또한, 상장을 하게 되면 엄청난 비용이 발생하게 된다. 일단 Sarbanes-Oxley와 같은 투자자들을 보호하기 위한 법 때문에 상장할 때 엄청난 비용이 발생하게 되며, 상장 이후에도 다양한 감사 및 보고로 인한 (스타트업들한테는)천문학적인 비용을 써야 한다.

물론, 상장에 대한 이런 단점들이 갑자기 생겨난 건 아니다. 이미 존재하고 알려진 단점들이었지만 상장 했을 때 얻을 수 있는 장점이 이런 단점들 보다 많았기 때문에 그동안에 많은 스타트업들이 IPO를 선택했다. 하지만, 몇 년 전부터 시장에 변화가 생기기 시작했다. 비상장 시장은 더욱 매력적으로 변했고, 상장 시장은 더욱 더 엄격해졌다.

상장시장에는 너무나 다양한 매수와 매도 방법이 존재한다. 특히 최근에 각광을 받고 있는 기계와 알고리즘 기반의 트레이딩이나 공매(short selling) 등은 기업의 가치나 비전은 무시하고 단순히 숫자만을 보기 때문에 상장기업의 주가에는 예측할 수 없는 변동성의 위험이 내재되어 있다. 잘 나가던 회사들도 갑자기 단기 실적이 부진해지면 하루만에 기업가치가 반 토막 나는게 현재의 상장시장이다. 실적이 조금 부진하다고 해서 과연 이 회사의 비즈니스가 위험한가? 기업가치가 반 토막 날 정도로 그 회사가 갑자기 안 좋아졌을까? 그건 아닐 것이다. 하지만, 이게 바로 상장시장이다. 상장시장의 투자자들에게 기업의 장기적인 비전은 중요하지 않다. 우리같은 비상장시장의 투자자들과는 완전히 반대이다. 그리고 상장기업을 유지하기 위한 법무비용과 회계비용은 갈수록 비싸지고 있다는 점도 IPO를 더 이상 매력적이지 않게 하는 중요한 요소들이다.

이와는 반대로 비상장시장은 스타트업들에게 매우 유리해지고 있다. 그렇기 때문에 많은 CEO들은 오히려 상장하지 않고 계속 비상장 상태에서 비즈니스를 잘 운영하고 있다. IPO의 가장 큰 강점이었던 대규모 자금 조달은 이제는 비상장 시장에서도 가능하다. 위에서 언급한 우버나 에어비앤비 같은 회사들은 IPO를 통해서가 아닌, 큰 헤지펀드나 뮤추얼펀드로부터 조 단위의 투자금을 받고 있다. 주로 상장시장에서 놀던 큰 펀드들이 낮은 이자율과 높은 변동성 때문에 오히려 비상장 회사에 투자하고 있기 때문에 오히려 비상장 시장에서 더 유리한 밸류에이션에 대규모 자금 확보가 이젠 가능해졌다. 또한, (미국의 경우)비상장 회사들의 주식을 쉽게 사고 팔 수 있는 시장들이 존재하기 때문에 주주들의 유동성 확보 면에서도 상장시장만큼 매력적인게 비상장시장이다.

현실이 이런데 굳이 우리는 투자사들에게 IPO를 강요할 필요가 있을지 다시 한번 생각해 보는게 좋을거 같다. 물론, 위의 내용들은 주로 미국 시장에 적용된다. 한국은 자본시장이 미국만큼 발달되어 있지 않기 때문에 아직은 이르고, 나는 코스닥 시장에 대해서는 솔직히 잘 모른다. 하지만, 결국 한국의 자본시장도 미국을 따라가기 때문에 몇 년 후에는 한국에서도 그대로 적용될 수 있는 현상이라고 생각한다.

규제와 스타트업에 대한 단상

By in Uncategorized 2 Comments Tags: , ,

정부가 창조경제를 밀어붙이기 위해서 수십조원의 자금을 투입하고 있지만, 한편으로는 일반적인 상식으로는 이해가 가지 않는 규제를 강화하고 있어 최근에 많은 화두가 되었던거 같다. 크고 작은 이슈들이 많이 있겠지만 내가 기억하는 몇 사례들은 P2P 렌딩의 시초 8퍼센트, 중고차 역경매 마켓플레이스 헤이딜러와 공유심야버스 앱 콜버스이다. 아직 해결해야 할 부분들은 존재하지만 8퍼센트는 순조롭게 사업을 진행하고 있는거 같고, 기본적으로 콜버스 운행은 허용이 되는 방향으로 법이 개정될 예정이고, 헤이딜러에 대해서는 아직 업데이트가 없어서 어떻게 진행되고 있는지는 나도 잘 모르겠다헤이딜러 또한 서비스를 정상 재개한다고 발표했다. 물론, 그 이전부터 말이 많던 우버 또한 빼먹을수는 없다.

솔직히 이러한 규제를 보는 입장은 당연히 극과 극으로 나뉠 수 밖에 없다. 우리같이 new economy를 지향하고, 기술이 시장의 모든 비효율성을 해결할 수 있다고 믿는 사람들은 정부의 이런 규제를 욕하고 비난한다(나 포함). 하지만, old economy 부터 힘들게 사업을 만들어 왔던 기존 플레이어들은 당연히 새로 등장하는 스타트업들을 욕하고 법을 만드는 부서에 영향력을 행사해서 규제를 할 수 밖에 없다. 그리고 이런 싸움에 있어서는 주로 돈도 없고, 빽도 없는 스타트업들이 많이 밀리는게 아직 한국의 현실인거 같다.

이러한 이유 때문에 비즈니스의 핵심이 ‘법의 규제’에 너무 크게 의존하는 스타트업들은 투자 받는게 좀 복잡하다. 단순히 비즈니스 환경이 바뀌면 이에 맞춰서 사업을 조정하면 되지만, 법이 바뀌어서 비즈니스가 불법화 되면 더 이상 사업의 존재가 힘들어진다. 그리고 나도 요새 이런 부류에 속하는 스타트업들을 점점 더 많이 보고 있다. 성장 가능성은 커 보이고, 이 회사가 하고 있는 비즈니스가 딱히 불법은 아니지만, 그렇다고 완전히 합법이 아닌, 영어로 말하면 매우 grey한 비즈니스들을 많이 접한다. 이들은 대부분 허락을 구하지 않고 일단 시작을 했고, 허락보다는 용서를 구하는 창업가들이고 나도 그렇게 하는게 절대적으로 맞다고 생각한다. 앞으로 규제가 풀릴거라고 이들은 모두 굳게 믿고 있다. 실은 나도 그렇게 생각한다. 기본적으로 아무리 정부가 멍청하고 뒤떨어졌어도, 시리아나 북한이 아닌 이상 일부러 국민들을 불편하게 하기 위한 법과 규제를 만드는 나라는 없다고 생각한다. 이는 우리나라도 마찬가지라고 생각한다. New economy와 기술의 가능성이 보이지 않던 시절에 만든 법들이기 때문에 이를 바꾸려면 당연히 시간과 노력이 필요하겠지만 분명히 언젠가는 국민들이 원하고, 이들의 삶을 편하게 만들 수 있는 방향으로 규제는 완화되고 법은 바뀔거라고 나는 믿고 있다. 여기서 문제는 ‘시간’ 이다. 6개월이 걸릴지, 6년이 걸릴지 모르기 때문이다. 정부가 하는 일이고, 많은 이해관계자들의 복잡한 관계가 얽혀있기 때문에 이렇게 오래 걸리는 것이다.

내가 하고 싶은 말은, 그래서 법과 규제에 비즈니스 모델이 의존을 하는 그런 사업을 하고 있다면, 그리고 진심으로 그 비즈니스의 가능성을 믿고 있다면, 창업가의 이런 생각을 믿어주고 창업팀과 같은 꿈을 꾸는 투자자를 만나야 한다. 그래야지만 법의 규제가 풀릴 때까지 – 이게 얼만큼 걸릴지는 모르지만, 언젠가는 반드시 풀린다고 믿는 가정하에 – 회사가 죽지 않고 살 수 있는 자금을 확보할 수 있기 때문이다.

O2O 마켓플레스

By in Uncategorized No Comments Tags: , , ,

o2o-marketplace바로 전 포스팅에서 우리가 투자한 몇 개의 O2O 서비스들에 대해 잠깐 이야기 했다. O2O 플랫폼들도 조금 더 자세히 들여다보면 성격이 조금씩 다르다. 집 수리/유지보수 서비스 닥터하우스의 경우, 시작은 마켓플레이스였다. 즉, 자신들이 직접 집 수리를 하는게 아니라 사용자와 집수리 업체를 연결만 해주는 비즈니스였다. 하지만, 시간이 지나면서 단순히 연결만 해 줄 때 항상 발생하는 품질 문제 때문에 – 사용자들은 집 수리 결과에 대해 항상 불만이었고, 업체의 경우 일단 돈 만 받으면 “나 몰라라” 하고 발뺌한다 – 직접 자체 기술자를 고용해서 철저한 품질을 보장하는 in-house 비즈니스 모델로 진화하고 있다. 부동산다이어트의 경우 자체 공인중개사 인력을 보유하고 있지만, 외부 공인중개사와 같이 일을 하기도 하는 일종의 hybrid 모델을 가지고 있다.

뭐가 정답일까? 나도 모르고, 솔직히 정답은 없다. 품질을 철저하게 관리하려면 모든걸 자체적으로 하는 in-house 모델이 정답이지만 비용도 많이 들고, 그만큼 스케일하는게 어렵고 느려진다. 에어비앤비나 우버와 같이 순수 마켓플레이스를 운영하면 스케일 하는게 더 수월하지만, 직접 컨트롤 할 수 있는 부분이 많지 않기 때문에 품질의 리스크가 항상 존재한다. 예를 들어, 우버의 택시기사가 손님을 강간하거나, 에어비앤비 손님이 남의 집을 빌려 마약파티를 하다가 경찰한테 발각되면 마켓플레이스의 입장에서는 골치가 아프다. 또한, 영어로 disintermediation 이라고 하는 ‘탈중개화’ 문제가 항상 존재한다(소비자와 공급자가 첫 거래는 마켓플레이스 플랫폼을 이용하지만, 오프라인 상에서 만나기 때문에 두 번째 거래 부터는 마켓플레이스를 건너뛰고 서로 직거래를 하는 경우가 많다. 나도 이렇게 해봤다).

그래도 시장은 스케일이 있고, 자체 재고나 인력 관리의 부담이 없는 마켓플레이스 형태로 흘러가고 있는거 같다. 만약에 O2O 마켓플레이스를 운영하고 있거나, 운영할 계획을 갖고 있다면 다음 몇 가지에 대해서 생각을 좀 해보면 좋을거 같다:

1/ 단순 제품보다는 서비스에 집중
한 번 사거나 파는 제품보다는 지속적으로 사용할 수 있는 서비스를 제공하는 O2O 마켓플레이스 전략이 더 효과적이라고 생각한다. 우버와 같은 택시 서비스는 한 달에 여러 번 사용하지만, 중고 옷을 거래하는 서비스는 일년에 한 두번만 사용할 가능성이 높기 때문이다.

2/ 서비스를 제공하면 사용자 경험에 집중
우버와 같이 지속적으로 사용하는 서비스를 제공하는 O2O 마켓플레이스를 운영한다면 사용자 경험을 향상하는데 집중해야 한다. 이렇게 해서 ‘자주 사용하는 서비스’를 ‘없으면 안되는 습관과도 같은 서비스’로 만들어야 한다. 잘만 하면 LTV(Life Time Value) 또한 배로 늘어날 것이며, LTV가 배로 늘어나면 신규 고객 확보를 위한 마케팅 비용인 CAC(Customer Acquisition Cost)도 배로 사용할 수 있다(LTV와 CAC 관련 글)

3/ 여러 우물보다는 한 우물(=horizontal 보다는 vertical)
마켓플레이스에서 가장 중요한 건 유동성(=liquidity) 이다. 즉, 내가 뭔가를 팔고 싶어서 특정 마켓플레이스에 물건을 올리면 이 물건을 살 사람들이 즉시 나타나야지만 마켓플레이스는 존재의 가치가 생긴다. 미국의 Craigslist가 그 후진 UI와 UX를 가지고 오랫동안 개인 대 개인 거래시장의 일인자가 될 수 있었던 이유이다. 중고장터앱의 UI가 아무리 이뻐도 팔 물건을 올렸는데 살 사람들이 없으면 존재할 이유가 없다. 너무 많은 분야에 걸쳐 있는 마켓플레이스를 운영하면 수요과 공급에 유동성을 제공하는게 어려워진다. 어린이, 10대, 20대, 30대, 성인 남녀 모두를 위한 패션 중고거래 마켓플레이스 보다는 10대 여자들을 위한 중고 패션 마켓플레이스를 운영하는게 유동성 확보 면에서는 훨씬 좋다. 이 플랫폼에는 그냥 아무 옷이 아닌, 10대 여자들 옷만 찾는 사용자들이 있기 때문이다.

4/ 탈중개화를 방지할 수 있는 온디맨드 서비스
위에서 이미 언급한 탈중개화 현상은 모든 마켓플레이스가 가지고 있는 리스크이다. 우리 투자사를 예로 들어보면, 집 수리가 필요해서 닥터하우스를 통해 좋은 기술자와 연결되어 좋은 경험을 했다고 가정해보자. 다음에 또 집 수리를 해야하면 굳이 닥터하우스를 이용하지 않고 – 수수료가 발생하니까 – 지난 번 기술자에게 직접 전화해서 예약을 하고 싶은게 사람의 심리이다. 즉, 플랫폼의 disintermediation이 발생한다. 하지만, 우버는 예약 기반이 아니라 필요한 시점에 즉시 사용하는 진정한 온디맨드 서비스이기 때문에 이런 탈중개화가 일어날 확률이 매우 적다. 아니, 아예 없다. 왜냐하면 한 시간 안으로 공항에 가야하는데 집을 나와서 여기저기 택시회사에 내가 전화를 걸어 가격을 비교하고, 더 싼 택시를 부르고 할 시간도 여력도 없기 때문에 그냥 우버를 누르고 즉시 사용하기 때문이다.

5/ 시장의 양쪽을 다 신경써야 한다
마켓플레이스는 우리가 흔히 말하는 two-sided business 이다. 우버의 예를 또 들면, 택시 이용객도 우버의 고객이지만 택시 서비스를 제공하는 택시 기사들도 우버의 고객이다. 어떻게 보면 택시기사들이 더 중요한 고객일 수도 있는게 많은 택시 기사들이 우버를 full-time 업으로 삼고 있기 때문이다. O2O 마켓플레이스를 운영하고 있다면 수요와 공급 모두를 만족시켜야지만 비즈니스가 제대로 굴러가는데, 서로 원하는게 다르고 보는 방향도 다른 양쪽을 모두 같은 플랫폼 위에 태우려면 지속적인 실험과 수정을 해야한다.

6/ 수수료 이상의 비즈니스 모델
내가 아는 O2O 마켓플레이스들은 거의 모두 수수료 기반의 비즈니스 모델을 채택했다. 이들은 수요와 공급을 매칭해주고, 거래가 일어나면 일정 %의 수수료를 가져간다. 하지만, 이 비즈니스 모델은 오래 지속될 수 없다고 생각한다. 여러가지 이유가 있겠지만 첫째는 위에서 언급한 탈중개화이다. 공급자의 신원과 연락처가 파악되면 사용자는 수수료를 피하기 위해서 플랫폼 밖에서 공급자와 직거래를 하기 시작한다. 두 번째는 과다한 가격 경쟁이다. 시장이 존재하고 충분히 크다고 판단되면 동일한 경쟁 마켓플레이스들 여럿이 등장하는데 – 마켓플레이스의 또 다른 단점은 바로 진입장벽이 전반적으로 낮다는 것이다 – 이렇게 되면 서로 가격을 낮추거나 수수료를 낮추면서 경쟁을 하게 된다.
이 두가지 이유 때문에 결국 어느 시점에 수수료는 ‘0’ 이 될 수 밖에 없다. 이미 우리가 잘 아는 배달의 민족도 아마도 이러한 이유 때문에 수수료를 없애지 않았을까 생각된다. 그러면 마켓플레이스들은 어떻게 돈을 벌어야 하나? 바이어와 셀러들을 엄청나게 많이 모은 마켓플레이스들의 진정한 비즈니스는 이때부터 시작된다. 수수료가 아닌 다양한 부가서비스들을 유료로 제공하면서 새로운 비즈니스 모델들을 만들어야 한다. 현재 수수료 기반의 마켓플레이스를 운영하고 있다면 지속 가능한 궁극적인 비즈니스 모델에 대해서 끈임없이 고민을 해야한다.

<이미지 출처 = https://moduleapps.com/mobile-marketing/ufs-o2o/>

일관성에 자신 없으면 시작하지도 말아라

By in Uncategorized 1 Comment Tags: ,

consistencyUnion Square Ventures의 간판 Fred Wilson은 지난 수년 동안 1년 365일 거의 매일 블로깅을 하고 있다. 실은 주말에는 굉장히 간단하거나, 동영상을 공유하는 수준의 글을 올리기 때문에 엄밀히 말하면 일주일에 5번이지만 한 번이라도 글을 써 본 사람들은 이게 얼마나 어려운 일인지 잘 알 것이다. 나는 전에는 그냥 시간 날 때만 블로깅을 했다. 한 달 내내 바쁘면 한 달 동안 글을 하나도 쓰지 않다가 한가해지면 한 달 동안의 침묵을 깨고 일주일 동안 글을 5개씩 쓰기도 했다. 이러다 보니까 글 쓰는 습관도 불규칙해졌고, 내 블로그를 읽는 독자들과의 관계도 매우 불규칙해졌다(나는 작가가 아니라서 독자들과의 관계를 형성하기 위해 글을 쓰는 건 아니지만, 오늘의 주제 때문에 이런 표현을 쓴다). 그래서 한 2년 전부터는 3일에 한 번씩 글을 쓰려고 노력한다. 이렇게 하니까 독자들과의 관계도 꾸준해졌는데, 이보다 더 값진 건 바로 정기적으로 블로깅 하는 습관이 생기면서 생활과 태도에 규율이 생겼다는 점이다. 가끔은 글을 매일 쓰고 싶은 충동이 생기지만, 이걸 1년 내내 지속할 수 없다는 걸 내가 잘 알기 때문에 아무리 시간이 많고 글을 많이 쓰고 싶어도 ‘3일 규칙’을 지킨다. 한가해도 무조건 3일에 한 번, 바빠도 무조건 3일에 한 번이다.

마케팅하는 스타트업들한테도 이 말을 해주고 싶다. 마케팅이라는 거 한 번에 되는 게 아니다. 세상 모든 일이 그렇듯이, 일관성을 갖고 꾸준히 해야 한다. 페이스북 마케팅 예산이 500만 원 있다면, 이 500만 원을 하루에 쓰는 거 보다는 1년 365일 매일 조금씩 일관되게 집행하는 게 바람직하다. 이렇게 하다 보면 우리 제품을 꾸준히 특정 고객들에게 알릴 수 있고, 그러면서 시장에 대한 감을 꾸준히 잡을 수 있다. 모든 걸 한방에 진행하려면 순간적으로 모든 자원을 무리하게 활용해야 하는데 이는 회사에 전반적인 자원의 불균형을 가져온다.

페이스북 마케팅 이야기를 계속해보자. 요새 웬만한 스타트업은 페이스북 페이지를 다 운영한다. 회사에 대한 페이지 일 수도 있고, 제품에 대한 페이지 일 수도 있다. 그런데 페이스북 페이지의 70% 이상이 좀비 페이지이다. 개설하고 한 2~3개월 동안은 열심히 이것저것 올리고 홍보를 하지만 그 이후에는 모든 활동이 뜸해지는데, 별로 효과가 없어서 더는 하지 않는다고들 한다. 3개월 만에 되는 일은 없다. 페이스북을 통해서 제품을 마케팅할 생각이라면, 최소 2년을 봐야 한다. 한 번에 100개의 포스팅을 올리지 말고, 2년 동안 매일 한 개의 포스팅을 꾸준히 올려보면 성과가 있거나, 아니면 뭔가를 배울 수 있을 것이다. 일관성을 갖고 운영할 자신이 없으면 아예 만들지 않는 게 정답이다. 죽은 페이지를 가지고 있는 거 보다는 아예 없는 게 더 좋기 때문이다.
회사 블로그도 마찬가지이다. 누구나 다 하므로, 그리고 공짜로 만들 수 있으므로, 사업을 시작하면 회사 블로그를 다 만들지만, 현실은 모두 좀비 블로그로 변한다. 한 달에 한 번 글을 포스팅해도 좋다. 대신 이걸 꾸준히 해야 한다. 한 달에 한 번 해서 1년에 12개의 글을 꾸준히 포스팅하는 게, 한 달에 12개의 글을 포스팅하고, 남은 11개월 동안 아무것도 안 하는 거 보다 훨씬 더 좋다.

‘스타트업바이블 2: 제33계명 – 매 순간 전력질주를 하면 장거리를 못 간다‘에서 아문센의 ’20마일 법칙’에 대해서 이야기했는데, 모든 일에는 이런 일관성 있는 꾸준함이 중요한 것 같다. 한 번 아주 거하게 해서 되는 일은 이 세상에 거의 없다. 꾸준히, 일관성 있게 모든 일에 접근하는 습관을 기르는 게 바람직하다. 일도 마찬가지이다. 24시간 연속 일하고 회복하느라 일주일을 쉬느니 하루에 3시간씩 꾸준히 8일을 연속 일하는 게 결과가 좋다.

일관성 있게 일을 진행할 자신이 없다면, 아예 처음부터 시작하지 않는 게 좋다.

<이미지 출처 = https://www.youtube.com/watch?v=fqEnUqfOeWI>

돈이 남으면 안 되는 사업

By in Uncategorized No Comments Tags: , ,

지난 번에 쿠팡에 대해서 이야기 했는데, 말 나온김에 이번에도 쿠팡에 대한 이야기다. 한국에서 투자자들이나 창업가들을 만나서 이런저런 이야기를 하다보면 항상 쿠팡 이야기가 나온다. 우리나라에서 가장 빠르게 성장하고 있는 스타트업이기도 하며, 최근에 해외로부터 대형 투자를 받으면서 많은 분들이 쿠팡의 미래에 대해서 궁금해하고 있는거 같다. 대부분 나한테 쿠팡은 앞으로 어떻게 될 거 같은지, 계속 적자인데 과연 돈을 버는 제대로 된 비즈니스로 성장할 수 있는지, 뭐 이런 류의 질문들을 한다.

남의 회사가 앞으로 어떻게 될지는 나도 전혀 모른다. 다만, 개인적으로 나한테 물어본다면 나는 쿠팡이 앞으로 최소 지금의 10배 이상으로 성장할 수 있을거라고 생각한다. 이 회사가 돈을 벌고 수익을 내서 자립할 수 있을까? 지금은 돈을 출혈하고 있지만, 결국에는 돈을 벌 수 밖에 없는 비즈니스이자 구조라고 생각한다. 아마도 이 분야에서 일하면 – 특히, 전자상거래와 같이 고객에게 뭔가를 판매하고 있는 업에 종사하고 있으면 – LTV(Life Time Value)와 CAC(Customer Acquisition Cost)를 모두 다 알고 있을거라 짐작한다. 전자상거래 회사들이 적자에 허덕이면서도 계속 돈을 쓰고 마케팅을 해서 고객을 확보하는데 집중하게 만드는, 어떻게 보면 모든 기업들의 가장 기본적이자 중요한 전략밑에 깔려 있는 개념들이다.

CAC는 말 그대로 한 명의 신규 고객을 확보하는데 회사가 사용하는 비용이다. 페이스북 광고를 해보신 분들은 잘 알텐데, 돈을 써서 페이지 라이크 수를 올리는 광고 캠페인을 진행 해보면 한 개의 라이크를 확보하는데 들어가는 비용이 잘 산정된다. 이게 CAC 이다. 쿠팡의 예를 들어보자. 쿠팡이 TV 광고를 했는데, 여기에 쓴 돈이 1,000만원 이라고 가정해 보자. 그리고 이 광고를 보고 그동안 쿠팡에서 한 번도 구매를 해보지 않은 고객 5명이 회원 가입을 하고 물건을 구매했다고 가정해보자. 간단하게 계산해 보면 CAC는 200만원이 된다(=1,000만원/5명의 신규 고객). 즉, 한 명의 신규 고객을 확보하는데 들어가는 비용이 200만원이라는 말이다.

그럼 이 200만원이 큰 돈인가 작은 돈인가? 신규 고객 한 명을 확보하는데 200만원 쓰는게 낭비인가 아니면 잘 하는건가? 여기서 LTV 라는 개념이 등장한다. 간단하게 말해보면, 200만원을 써서 확보한 고객이 앞으로 쿠팡에서 201만원 어치의 물건을 구매하면 1만원이 남고, 199만원만 사용하면 1만원이 까진다. 그러니까 여기서 가장 중요한 포인트는 신규고객을 확보하기 위해서 마케팅 비용을 책정할때, 이 고객이 앞으로 우리 회사에 평생 가져다 줄 가치를(=매출, 수익 등) 계산하고, 그 보다 낮게 마케팅 비용을 책정하는 것이다.

쿠팡 같은 업체들이 마케팅 비용을 엄청나게 집행해서 계속 적자가 발생하고 있지만, 궁극적으로는 돈을 벌 수 있다고 개인적으로 생각하는 이유다. 간편한 결제, 좋은 추천, 질 좋은 배송 등의 서비스로 한 번 확보한 고객을 계속 쿠팡의 고객으로 유지할 수 있다면 이 고객은 쿠팡에서 5년 – 10년 동안 물건을 구매할 것이다. 사람마다 다르겠지만, 이렇게 5년 – 10년 동안 한 명의 고객이 쿠팡에서 얼만큼의 돈을 쓸까? 많이 쓰면 1,000만원도 쓸 수 있을거 같다. 즉, 이 고객의 Life Time Value는 1,000만원이다. 그렇다면 이 고객을 확보하기 위해서 집행한 초기 마케팅 비용 200만원은(=Customer Acquisition Cost) 그렇게 큰 돈이 아니다. 200만원 써서 1,000만원을 벌 수 있기 때문이다. 그리고 이론적으로는 한 명의 고객을 확보하기 위해서는 999만원의 마케팅 비용도 집행할 수 있다. 이렇게 해도 1만원을 벌 수 있기 때문이다.

물론, 실제 비즈니스를 해보면 LTV와 CAC의 계산이 이렇게 간단하지는 않다. 고려해야 할 너무나 다양한 요소들이 존재하기 때문이다. 하지만, 기본적인 개념은 크게 다르지는 않기 때문에 쿠팡이라는 회사가 엄청난 적자가 날 정도로 마케팅에 돈을 많이 쓴다고 해도 장기적인 관점에서는 이 비용이 충실한 고객의 확보와 매출로 이어질 것이기 때문에 분명히 돈을 벌 수 있는 비즈니스가 될 것이다.

한가지 더 첨언 하자면, 미국에서 전자상거래 유니콘 회사들에 투자한 큰 손 투자자들의 말을 들어보면, 규모가 작은데 이미 수익을 내고 있는 전자상거래 스타트업들을 이들은 오히려 좋아하지 않는다. 투자금과 버는 모든 돈을 다시 비즈니스에 재투자하고 신규 고객을 확보하는데 써야 한다는 이론을 갖고 있기 때문이다. 일부러 적자가 날 정도로 ‘과소비’를 해야지만, 많은 고객을 확보하고 이들이 앞으로 회사에 큰 Life Time Value를 가져올 수 있다는걸 여러번 경험해봤기 때문인거 같다. 물론, 그렇게 오랫동안 적자 비즈니스를 하면서 돈을 벌기 전까지 망하지 않도록 적절한 시점에 적절한 투자를 계속 받아야 한다.

«< 26 27 28 29 30 >»