strategy

머리 숙이고 계속 전진

By in Uncategorized 4 Comments Tags: , ,

marching on한국 온 지 일주일도 안 되었지만, 그동안 스타트업들은 15개 이상 만났다. 대부분 초초기 또는 초기 스타트업들인데 시간이 갈수록 한국의 벤처기업들과 창업자들의 수준이 무섭게 좋아지고 있다는 걸 몸으로 느낄 수 있다. 그것도 기울기가 완만하게 선형적으로 높아지는 게 아니라 곧 J 커브를 탈 정도로 빠르게 올라가고 있다(물론이건 개인적인 생각과 느낌이다. 어떤 분들은 해마다 창업자들의 수준이 떨어져서 한국에는 투자할 회사가 없다고 한다). 그래서 이들과의 만남도 더 재미있어지고 나도 과거보다 준비를 많이 하고 미팅을 한다. 예상치 못했던 좋은 질문들이 많이 나오기 때문이다.

하지만 바뀌지 않고 항상 아쉬운 부분이 있긴 있는데 그건 바로 ‘제품’에 대한 집중과 중요성 인식이다. 초기 스타트업이면 이제 대부분 아이디어를 제품화하는 단계인데 많은 창업팀의 관심이 너무 앞서가고 있다는 느낌을 받는다. 물론 제품이 잘 만들어지고 사업이 성장하면 큰 투자도 받고, 마케팅도 하고, 제대로 된 비즈니스의 모습을 갖추기 위한 다양한 분야에 신경을 써야 한다. 하지만 이제 겨우 걸음마를 뗀 초기 스타트업들은 ‘어른’들의 일에 당장 신경 쓸 필요도 없고, 신경을 쓰면 안 된다. 이 단계의 스타트업들은 오로지 제품과 고객에 집중해야 하므로 그 외의 모든 건 집중을 방해하는 것이다(이건 내 개인적인 생각이 짙음으로 다른 분들은 동의하지 않을 수도 있다). 어떤 투자자들은 초창기 회사들은 비전과 전략에 신경을 써야 한다고 한다. 어떤 분들은 한국 스타트업들이 마케팅의 중요성도 모르고, 마케팅을 잘 못 한다고 한다. 모두 다 맞는 말이지만 우리가 주로 보는 early stage 회사들에는 적용되지 않는다고 생각한다. 이들한테 중요한 건 오로지 제품과 고객이다.

얼마 전에 프라이머 워크숍에서 배치 8기 스타트업들 대상으로 투자에 관해서 이야기했는데 내가 가장 강조한 건 숫자와 수치였다. 솔직히 젊은 친구들이 창업한 초기 스타트업은 투자를 받음에 있어서 절대적으로 불리한 위치에 있다. 대부분 처음 창업하는 first time entrepreneur이기 때문에 과거 성공 경험이 없다. 대부분 직장 경험이 없거나 짧음으로 이 또한 일반적인 투자자의 눈에는 마이너스 요소이다. 제대로 된 제품이 없음으로 뭔가 보여줄 것도 변변치 않다. 그리고 돈이 없는 스타트업들이라서 투자자들의 눈에는 절박해 보이는데, 이는 투자 받는 데 걸림돌이 된다.

이런 회사들이 투자를 받을 수 있는 유일한 방법은 ‘숫자’로 승부하는거다. 하지만, 이 숫자는 상대적이지 절대적이지 않다. 창업한 지 6개월 된 스타트업이 짧은 기간 동안 수억 원의 매출을 만들거나 수백만 명의 고객을 확보하길 기대하는 투자자들은 별로 없다. 다만, 이런 성장의 가능성을 보여주어야 한다. 서비스 launch 한 지 한 달 만에 신규 사용자를 3명 확보했는데 이 숫자가 6개월 후에는 열 배인 30명이 되었다면 절대적인 수치는 작지만, 그 성장 폭은 나쁘지 않다고 생각한다. 대부분의 투자자가 물어보고 관심을 두는 건 왜 6개월 동안 사용자 수가 10배나 성장을 했는지, 더 성장할 수는 없었는지, 어떤 방법으로 이런 성장을 했는지, 앞으로는 어떻게 성장할지, 6개월 동안 사용자 수를 10배 성장시키면서 어떤 걸 배웠는지, 뭐 이런 것들이다. 창업팀이 그동안 진지하게 고민하고, 실험하고, 경험하고, 배웠다면 이러한 구체적인 질문에 대한 해답을 가지고 있을 것이다.

그리고 짧은 기간 동안 충분한 실험을 했다면 이러한 경험을 어느 정도 공식으로 정량화하는 게 가능할 텐데 이게 매우 중요하다고 생각한다(예: “1,000만 원의 예산을 가지고 6개월 만에 신규 사용자 수를 30명으로 만들었으니 5,000만 원의 예산이 있으면 3개월 만에 신규 사용자 수를 500명으로 끌어올릴 수 있다”). 왜? 어떻게? 이미 이 팀은 다양한 실험을 하면서 경험을 공식화했기 때문이다. 초기 투자자들이 찾는 건 이러한 공식들이다.

이런 과정을 통해서 수치를 만들려면 초기 창업팀이 해야 하는 건 딱 한 가지다. 미국인들이 말하는 “Keep your head down, and keep marching on(머리 처박고, 계속 전진해라)”이다. 즉, 다른 거 전혀 신경 쓰지 말고 무조건 제품개발에만 집중하라는 말이다. 사업하다 보면 주위에 잡음이 많이 발생하는데 그때마다 머리 처박고 전진해야 한다.

<이미지 출처 = http://artsonline.monash.edu.au/news-events/monash-university-commemorates-the-great-war-centenary/>

대기업들의 디셀러레이터들

By in Uncategorized 8 Comments Tags: , ,

롯데그룹이 1,000억원 규모의 펀드를 조성하고 ‘롯데 액셀러레이터’를 launch 한다는 기사를 어제 접했다. 신동빈 회장이 개인 재산까지 출자하고 롯데 임원들과 함께 직접 스타트업들을 멘토링하고 3년 간 100개 이상의 스타트업을 육성하겠다고 발표까지 했다.

본인 돈을 써서 액셀러레이터를 만들겠다는거에 대해서는 내가 뭐라 할 수는 없지만 대기업에서 자체적으로 펀드를 만들고 스타트업을 육성하겠다고 거창하게 발표할때마다 나는 굉장히 회의적이다. 도대체 이 분들은 액셀러레이터가 뭐하는건지 알고는 있을까? 내가 마이크로소프트에서 일할때 롯데그룹 임원분들과 만날 기회가 있었는데 그때 만났던 그런 분들이 스타트업들을 육성하는건 정말로 어울리지 않는 그림이라서 웃음까지 나올 정도다. 액셀러레이터(=accelerator)는 말 그대로 스타트업들이 도움없이 자체적으로 일하는거보다 더 빨리 결과를 만들고 성장할 수 있도록 ‘가속’ 해주는걸 목표로 하는 기관들이다. 요샌 돈 좀 있고, 공간 좀 있으면, 너도 나도 스타트업을 보육하겠다고 하는데 액셀러레이터는 단순히 벤처기업을 보육하는게 아니라 3 – 6개월의 과정을 마치면 당장 눈에 보일 수 있는 가시적인 성과를 – 매출, 유저, 펀딩 등 – 만들어야 한다. 어떻게 보면 일반적으로 1 – 2년 동안 죽어라 일해야지 달성할 수 있는 지표들을 훨씬 더 빨리 만들 수 있도록 비즈니스 전반적인 분야에서 공동창업자 만큼 열심히 일하고 도움을 줘야하는데 이건 그냥 대기업의 돈이랑 대기업에서의 짬밥만 가지고 하기는 쉽지 않다.

특히, 이 단계 회사들의 성장을 가속화 시키려면 모든 촛점은 제품에 맞추어져야 한다. 대표적인 액셀러레이터 Y Combinator 졸업 스타트업들의 제품을 보면 아이디어도 좋지만, 짧은 기간동안 이렇게 완성도가 높은 제품을 만들었다는 사실에 놀란다. 그런데 국내 대기업이 만든 액셀러레이터 담당자들이 제품에 대한 이해도가 어느정도 될지는 정말 미지수이다. 그리고 수 많은 국내/해외 제품이나 모바일 앱 중 이 분들이 제대로 사용해본게 몇 개 정도가 될까? (좋은 제품을 만드려면 유사한 제품 또는 경쟁 제품들을 잘 알아야 한다. 제품을 잘 알 수 있는 유일한 방법은 많이 사용하는 것이다. 해외 제품을 잘 사용하려면 영어도 좀 해야한다). 솔직히 롯데그룹이 운영할 액셀러레이터는 은수저 액셀러레이터이다. 1,000억원을 가지고 시작한다. 분명히 공간도 멋지게 만들 것이다. 스타트업들은 롯데 계열사들의 막강한 지원을 받을 것이다. 그래서 그냥 혼자 차고에서 시작하는 창업가들보다 여러 면에서 유리할 수 있을거 같지만, 가속을 위해서 진정으로 중요한 고객이 필요로 하는 ‘제품 만들기’ 는 어떻게 할지 정말 궁금하다.

전에 내가 왜 대기업의 사내 벤처기업은 성공하기 힘든지에 대해서 쓴 적이 있다. 이 내용은 대기업의 액셀러레이터에도 적용된다. 담당자들은 절박함이 없다. 스타트업들이 가속하지 못해도 월급은 나오고 먹고 사는데 지장없기 때문이다. 진정한 액셀러레이터들은 다르다. 스타트업들이 앞으로 못 나가면 액셀러레이터의 운명도 동시에 끝나기 때문이다. 이 외에도 여러가지 이유가 있지만 오늘은 여기서 그만.

대기업들이 액셀러레이터를 운영하는 이유가 자사의 비즈니스에 전략적인 도움이 되는 스타트업들을 육성하기 위함이라면, 내가 이들에게 권장하고 싶은 건 그냥 널려있는 좋은 스타트업들을 인수하는 전략이다. 우리 나라에도 그리고 미국에도 좋은 스타트업들 많고 롯데그룹에 전략적인 가치를 제공할 수 있는 업체들이 엄청 많다. 이 스타트업들에 투자하거나 인수를 해서 좋은 인력과 서비스를 확보하면 되는데 굳이 액셀러레이터를 만들어서 맨땅에서 스타트업을 육성하는 이유가 뭘까? 굳이 스타트업을 육성하는 과정에 참여하고 싶으면 이미 이를 업으로 잘 하고 있는 좋은 액셀러레이터나 시드 펀드에 출자를 하는게 훨씬 더 효율적이고 결과를 빨리 만들 수 있는 방법이다.

그렇다고 내가 롯데나 다른 대기업들에 억감정을 가지고 있는 건 아니다. 롯데그룹의 액셀러레이터도 잘되서 좋은 스타트업들을 많이 발굴하고 투자하고 육성 했으면 하는 바램이 있다. 하지만 이게 성장을 가속화하는 액셀러레이터가 아니라 오히려 둔화 시키는 디셀러레이터가 될 거 같다는 우려가 계속 생긴다.

따뜻한 소개

By in Uncategorized 2 Comments Tags: , ,

미국에서 비즈니스를 하다 보면 “warm intro” 라는 말을 많이 듣는다. 말 그대로 해석해보면 “따뜻한 소개” 인데, cold call 이라는 말과 비교해가면서 생각해보면 금방 이해갈거다. 내가 잘 모르는 사람을 소개받아야 하는데, 그 사람을 잘 아는 사람이 소개해주는걸 warm intro 라고 한다. 창업 열기가 후끈하고, 너도 나도 스타트업에 대해서 이야기하고 있는 이 시점에 VC들을 만나고싶어하는 창업가들이 엄청 많아졌다. 돈이 필요한 창업가들은 가능한 많은 VC를 만나고싶어하고, 이들에게 직접 연락하거나 모든 커넥션을 동원해서 소개를 받으려고 한다.

나도 매일 여러 개의 소개 이메일과 전화를 받는다. 한국과 미국에 있는 창업가들로부터 만나자는 요청을 직접 받거나, 아는 분들을 통해 소개를 받는다. 그리고 미안하지만, 완전히 모르는 분들한테 오는 미팅 요청은 대부분 정중하게 거절하고, 소개를 통한 미팅요청도 내가 아주 잘 알거나 친한 분들이 소개해 준 사람들을 위주로 만난다.

이렇게 할 수밖에 없는 몇 가지 이유가 있는데 일단 물리적으로 몸이 하나라서 모든 사람들을 만날 수가 없다. 그리고 새로운 친구를 사귀는 게 목적이 아닌 비즈니스 미팅이기 때문에 우리 사업에 도움이 되는 미팅만 선택하다 보니 여기서 절반 이상이 거절당한다. 다른 이유는 신뢰의 문제이다. 스타트업 하다 보면 불확실성과 모든 자원의 절대적인 ‘부족’ 과 매일 싸워야 한다. 투자자로서 이런 상황에서 이길 수 있는 스타트업을 발굴하고 투자하는 것도 힘든데 창업가의 신용도나 백그라운드 체크에 많은 시간을 소요해야 한다면 일을 하는 게 힘들다. Warm intro는 이 고민거리를 제거해 줄 수 있다. 내가 이미 잘 알고, 믿고, 어쩌면 과거에 공동투자를 해본 경험이 있는 친한 사람이 꼭 만나보라고 소개해주는 창업가면 없는 시간을 만들어서라도 만나본다.

그렇다고 오해는 하지 않았으면 좋겠다. 모르는 분들의 미팅요청을 거절한다는 게 이 분들이 나한테 보낸 이메일을 아예 읽지 않거나, 아니면 사업내용을 보지 않는 건 아니다. 모두 다 보긴 본다. 단지, 위에서 말한 여러 가지 이유 때문에 – 특히, 신뢰 부분 – 깊게 몰입해서 고민하거나 생각하지 않게 된다. 사람과 사람이 하는 비즈니스이기 때문에 이건 어쩔 수 없다고 생각한다.

실은 이 이야기를 왜 하냐면…..얼마전에 내가 어떤 분한테 만날 필요가 없을 거 같다고 하니까, “30분만 시간을 할애해 달라고 하는 건데, 너무 한 거 아니냐. 만나보지도 않고 어떻게 나와 내 비즈니스를 판단할 수 있다는 거냐.” 라는 답변을 하셔서 약간은 미안한 마음에 그 이유에 대해 몇 마디 적어봤다. 이분한테 내가 드리고 싶은 조언은 warm intro를 받던지, 아니면 조금 더 매력적인 비즈니스로 매력적인 소개 이메일을 쓰시라는 것이다.

스케일이 항상 이기는건 아니다

By in Uncategorized No Comments Tags: , ,

iguana-clip-art-RTdBe6bT9이 전 포스팅에서 트래픽과 스케일에 대해서 좀 적어봤는데 많은 분들이 다양하고 좋은 피드백을 주셨다. 페이스북이나 트위터 정도의 트래픽 확보가 가능하다면 일단 스케일에 집중을 하고 그 이후에 비즈니스 모델을 찾아도 괜찮다는 의견, 어정쩡하게 트래픽을 키우면 비용만 많이 발생한다는 의견, 그리고 트래픽의 크기를 떠나서 궁극적으로는 그 ‘quality’ 가 중요하다는 의견도 있었다. 질 좋은 진성 트래픽을 어느 정도의 스케일까지 성장시킬 수 있다면 아주 이상적인 비즈니스가 만들어질 수 있겠지만, 둘 다 정말 어려운 일이라는건 내가 굳이 말하지 않아도 잘 알 것이다.

‘Scalability’ 라는 말을 나도 많이 한다. 그리고 실리콘밸리나 한국이나 스타트업을 하시는 분들은 너도나도 빨리 스케일 해야한다는 강박관념에 사로잡혀 있다. 실은 스케일이 항상 좋은건 아니지만, 투자자로서 나도 항상 강조하기 때문에 이걸 뭐라 할 수가 없다. 하지만, 그렇다고 엄청난 사용자 베이스가 없고 확장/성장이 느리다고 해서 그 비즈니스가 투자할만한 가치가 없다고 단정할 수는 없다고 생각한다.

가령, 이구아나를 키우는 사람들을 위한 소셜미디어 서비스가 있다고 가정해보자. 한국에 이구아나를 키우는 인구가 어느정도 규모인지는 잘 모르겠다. 하지만 분명히 수백만명 – 수천만명은 아닐것이다. 스케일이 힘들다고 무조건 나쁜 비즈니스라고 판단하기 전에 이 사용자 베이스에 대해서 조사를 해보면 좋을것이다. 회원들의 수는 적지만 이들이 정말로 이구아나에 대해 관심이 많아서 이 플랫폼에서 하루에 1시간 이상 체류하면서 정보도 확인하고, 다른 회원들과 교류하고, 또 이구아나 관련 사료나 제품들을 구매한다면, 매일 수백만명의 회원들이 사이트를 방문해서 1분도 체류하지 않고 나가는, 단순히 광고로 돈을 버는 포탈사이트 보다는 훨씬 더 안정된 비즈니스라고 생각한다 – 아니, 안정적일뿐만이 아니라 존재의 가치가 있는 비즈니스라고 생각한다.

물론, 스케일에서는 완전히 밀린다. 아무리 성장을 해도 우리나라 인구 모두가 다 이구아나를 키우진 않을 것이다. 하지만, 적은 사용자 베이스를 위한 제품이라도 각 사용자가 많은 시간과 돈을 고정적으로 지불할 의향이 있는 하드코어 서비스라면 나는 베팅해볼 가치가 있다고 생각한다. 이런 서비스는 특정 버티컬의 플랫폼으로 진화할수 있고, 탄탄한 플랫폼으로 성장한다면 이구아나 시장과 같이 작지만 충성도가 높은 사용자들이 존재하는 시장에서 재활용 될 수 있는 가능성이 다분히 존재한다.

비즈니스를 시작하기로 결정했다면, 시장과 스케일에 대해서도 한 번 정도 고민해 보면 도움이 될 것이다. 타겟 시장이 엄청나게 크다면, 서비스 단가를 아주 저렴하게 책정하거나 아예 무료로 제공하는것도 방법이다. 낮은 ARPU(=Average Revenue Per User)를 큰 스케일이 정당화할 수 있기 때문이다. 반면에, 타겟 시장이 작다면 아주 충성도가 높고 질이 좋은 사용자들이 존재하는 시장이어야 한다. 그래야지만 내가 제공하는 서비스를 아주 비싸게 팔 수 있기 때문이다. 최악의 시나리오는 100% 다 장악해도 스케일이 나오지 않는 시장을 대상으로 무료 또는 단가가 너무 낮은 서비스를 제공하는 것이다. 물론, 어느정도의 스케일이면 적당할지는 각자가 계산해서 판단해야한다.

<이미지 출처 = http://www.clipartpanda.com/clipart_images/iguana-clipart-3374042>

사용자만 많으면 돈을 벌 수 있을까?

By in Uncategorized 6 Comments Tags: ,

Photo Aug 09, 8 27 27 AM다른 지역은 잘 모르겠지만 캘리포니아 주에서는 스타벅스가 얼마전부터 무선 충전 서비스를 제공하기 시작했다. Powermat 이라는 회사의 제품을 사용하는건데 나도 스타벅스에 조금 오래 있으면 항상 사용한다. 근데 커피가게에서 굳이 무선 충전까지 제공할 필요가 있을까? 이미 유선 충전할 수 있는 전기 콘센트도 있는데 말이다.

업계 분에게 물어보니 스타벅스에서 커피만 사서 가지말고 매장에서 최대한 많은 시간을 보내게 하고, 최대한 편하게 그 시간을 보내게 하기 위한 전략이라고 한다. 그동안 스타벅스에서 많은 데이터를 축적하고 분석했겠지만, 결론은 일단 스타벅스 매장에서 많은 시간을 보낼수록 커피를 비롯한 더욱 더 많은 음료수와 음식을 구매하기 때문에 고객들의 매장 방문 횟수 뿐만 아니라 체류시간을 늘리는건 매우 중요하다고 한다.
또 다른 중요한 이유는 커피가 당장 필요하지 않고 커피를 별로 좋아하지 않는 사람들도 스타벅스 매장에서 할 수 있는 여러가지 거리를 제공하면 일단은 매장으로 들어와서 시간을 보낼 것이며, 시간을 보내면 자연스럽게 구매율이 증가할거라는 이론 때문이다. 편리한 무료 무선 충전도 이러한 견인 역할을 할 수 있을거 같다.

내가 아는 많은 회사들이 이와 비슷한 전략을 갖고 있다. 정확한 비즈니스모델은 아직 없지만 일단 많은 사람들이 사용할 수 있는 서비스를 만들어서 사용자 수를 늘리고, 이들을 서비스에 계속 lock 시키고 체류시간을 늘릴 수 있다면 언젠가는 이 많은 사용자들에게 뭔가를 팔아서 돈을 벌 수 있을거라는 생각을 하고 있다. 가장 쉽게 팔 수 있는건 광고일 것이다.

솔직히 나는 이런 모델을 별로 안 좋아한다. 창업 첫날부터 회사가 돈을 벌 수는 없지만 투자자 돈 까먹으면서 몸집만 불리고 너무 오랫동안 돈을 벌 생각이 없는 비즈니스는 존재할 가치가 없다고 생각한다. 참고로, 비즈니스 모델에 대해서 생각하지 않는거와 돈을 많이 못 버는 비즈니스 모델을 가진거랑은 다르다. 나는 개인적으로 1억 명의 유저가 있는 무료 서비스보다는 100명의 유저가 있는 유료 서비스를 선호한다.

그런데 스타벅스 이야기를 들으면서 어쩌면, “일단은 사용자들을 엄청 끌어모으고 그 다음에 돈을 벌 수 있는 방법에 대해서 생각해보겠습니다” 라고 하는 창업가들이 맞을 수도 있다는 생각을 살짝 했다. 다른 분들은 이런 류의 비즈니스에 대해서 어떻게 생각하는지 궁금하다.

«< 27 28 29 30 31 >»