Strong

Growing Up

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사람은 시간이 갈수록 나이를 먹고, 나이를 먹으면서 대부분 성장한다. 어떤 사람은 몸만 성장하지만, 내가 아는 대부분은 몸과 정신 모두 성장하면서, 어릴 적엔 주위 사람들이 “얘는 커서 뭐가 될까?”라는 질문을 했지만, 훌륭한 인격체가 됐다.

요새 엘리베이터와 TV의 광고를 보면 참 신기하고 흐뭇하다. 특히 시청률이 높은 프라임 타임의 광고는 전통적으로 대기업이 독차지했었는데, 요샌 내가 아는 스타트업의 광고가 너무 많이 보인다. 심지어 우리 투자사의 광고도 거의 매일 방송 타는걸 보면, 이 회사들이 아무것도 없이 시작했다가, 망할 위기를 여러 번 거치면서, 얼마나 단단하고 스트롱하게 성장했는지, 다시 한번 느끼고 생각하게 된다.

아직 TV 광고는 안 하지만, 이제 1,600만 명의 한국인이 사용하는 당근마켓 광고는 엘리베이터 안의 포커스미디어를 통해서 매일 여러 번 볼 수 있다. 실은 당근마켓도 창업 초기엔 “이 사업이 한국에서 과연 될까?”라는 의문을 여러 번 했었는데, 이제 전 국민이 사용하고, 이렇게 멋진 광고까지 하는 걸 보면 감회가 새롭다.

한국을 대표하는 취미와 클래스 앱 클래스101은 가수 박재범 씨가 광고도 하고 클래스도 제공하고 있다. 제이팍의 “배우지마, 101해” 광고를 TV에서 처음 봤을 땐 정말 비현실적인 느낌까지 들었다. 사업을 막 시작한 4명의 울산과기원 학생팀에 우리가 7년 전에 투자했는데, 그 팀이 이제 박재범 씨를 광고 모델로 사용하다니!
클래스101도 창업 초기엔 “이 사업은 과연 어떻게 될까? 살아남을 수 있을까?”라는 걱정을 많이 했던 기억이 새록새록 나면서, 광고를 볼 때마다 짜릿하기까지 했다.

연예인 파워보단, 광고의 내용과 스토리에 신경을 많이 쓴 세상에 없던 대출 플랫폼, 핀다의 광고도 매우 인상적이다. 핀다도 힘든 시기가 여러 번 있었고, “살아 남을 수 있을까?”라는 의문을 스트롱 내부에서도 여러 번 했었는데, 요샌 국민대출앱이 됐고, 여기저기서 사람들이 핀다 광고 너무 재미있다고 하는걸 들을 때마다 기분이 좋다.

전 국민 생활 솔루션 숨고도 최근에 TV 광고를 시작했다. 드라마와 영화에서만 보던 성동일 씨와 라미란 씨가 “어떡하지? 숨고하지!”를 외치는 걸 보면 숨고 또한 많이 성장했다는 생각을 한다. 숨고 역시 여러 번의 위기가 있었지만, 역경을 잘 극복하고 성장해서 감회가 새롭다.

이 외에도, TV는 아니지만, 포미에서 가장 자주 볼 수 있는 세탁특공대와 라이클의 광고를 볼 때마다 너무 반갑고, 엘리베이터를 같이 탄 모르는 이웃들에게 자랑하고 싶은 마음을 항상 꾹 자제하곤 한다. 실은 포미에서 보는 광고의 회사들은 내가 전에 직접 만나봤거나, 잘 아는 스타트업이 대부분이라서, 항상 신기하다고 생각한다.

창업가의 굳은 의지와 믿음을 기반으로 맨땅에서 시작한 스타트업이 이제 대기업을 위협하고 있고, 어떤 스타트업은 이미 대기업이 되어 버렸다. 그리고 과거에는 전통적 기업만이 독점하던 매스 미디어에서 누구나 다 아는 연예인을 섭외해서 메인스트림 광고를 집행하는 걸 보면, 이 회사들이 정말 빠르게 성장하면서 시대를 바꾸고 있다는 생각이 든다. 헤이딜러 광고에 김혜수 씨와 한소희 씨가 나오는 걸 보면, 정말로 스타트업 전성시대인 것 같다.

빠른 거절

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얼마 전에 어떤 회사의 자료를 검토했는데, 자료만 봐도 우리가 투자하고 싶은 회사가 아니라는 걸 직감적으로 알았고, 굳이 서로의 시간을 낭비할 필요 없이 미팅을 하지 않기로 했다. 그리고 이러이러한 이유로 우린 더 이상 검토를 하지 않겠다고 거절을 했다. 나야 워낙 거절을 많이 하고, VC는 주로 Yes보단 No를 더 많이 하는 직업이라서 관련해서 더 이상 큰 고민을 하진 않았다.

그런데 이 회사의 대표에게 답변이 왔다. 다른 투자자는 만나도 아무런 피드백이 없고, 거절은 안 하지만 그냥 빙빙 돌려서 말하거나 대충 뭉그적거리는데, 그냥 확실하게 관심 없어서 안 만나겠다고 거절해줘서 고맙다는 내용이었다. 본인의 소중한 시간을 낭비하지 않게 해줘서 고맙다는 말과 함께. 솔직히 이런 이메일도 자주 받기 때문에 이분이 정말로 고마워서 답변을 한 건지, 아니면 감정이 상한 걸 돌려 말 한 건진 잘 모르겠다(그리고 솔직히 그런 것까지 생각하고 고민하면 난 이 일을 못 한다). 하지만, 아주 투명하고, 솔직하고, 빠른 커뮤니케이션을 중요하게 생각하는 나로서는 이분이 진심이었다고 믿고 싶다.

현대인은 정말 바쁘다. 그리고 혼자서 수백 가지 일을 처리해야 하는 창업가들은 바쁜 사람 중에 제일 바쁜 사람들이다. 나는 이렇게 바쁜 사람들에게 우리 같은 투자자가 할 수 있는 가장 좋은 일은 투자해서 한배를 타는 것이지만, 투자하지 못 하면, 최소한 이렇게 솔직하고 빨리 거절을 해주는 거라고 생각한다. 그래야지 이들도 move on하고 다른 투자자와 대화를 할 수 있기 때문이다. Yes도 아니고, No도 아닌, 애매한 상태로 이 관계를 계속 유지하면, 투자자로서는 큰 손해를 보지 않지만, 창업가로서는 이게 희망고문이 될 수 있다.

그래서 우린 아니다 싶으면, 가급적이면 빨리 답변을 하면서 최대한 자세한 피드백을 주려고 노력한다. “최대한 자세히”라고 말하는 이유는, 가끔 우리 내부의 생각을 완전히 투명하게 공유하지 못하는 경우도 있기 때문인데, 그래도 공유할 수 있을 정도의 내용을 솔직하게 알려주려고 노력한다. 우리와는 2시간 정도 미팅했고, 투자자는 2시간을 사용했지만, 이 미팅을 위한 준비 과정까지 합치면 창업가는 10시간 정도의 시간을 썼을 것이기 때문에, 이 시간에 대한 최소한의 예의가 솔직함과 신속함이라고 나는 생각한다.

가끔, 이렇게 빨리, 그리고 솔직하게 거절을 하면 내가 의도하지 않았던 역반응이 오는 경우도 있다. 너무 빨리 답변을 준 것에 대해서는 제대로 이야기도 안 하고 그냥 귀찮아서 거절한 게 아니냐는 불평을 하는 분들도 있었고, 아무리 그래도 어떻게 이렇게 직설적인 피드백을 주면서 자신의 감정을 상하게 할 수 있냐 하면서 서운해하신 분들도 있다.

혹시 나/우리한테 이런 부분 때문에 서운하거나 빡친 분이 이 글을 읽고 있다면, 사과하고, 그런 의도는 전혀 아니라는 말을 해주고 싶다.

어쨌든, 투자거절의사는 표현 안 하는 것보단 확실하게 해주는 게 더 좋고, 이왕 해주려면, 최대한 빨리 알려주는 게 가장 좋다.

당신의 문제가 아니다

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“대표님은 너무 좋고, 하고 계신 사업도 매력적이라고 생각합니다. 다만, 우리가 너무 작은 팀이고, 봐야 할 딜들이 많아서요, 이 딜은 우리가 시간을 투자하기엔 너무 작네요. 죄송하지만, 우리의 이러한 사정 때문에 투자는 못 할 것 같습니다.”

창업가라면, 그리고 펀딩을 좀 해봤다면, 이런 이야기나 비슷한 이야기를 여러 번 들었을 것이라고 생각한다. 거절 당하는 건 스타트업의 일부이기 때문에, 좋든 싫든 무조건 익숙해져야 하지만 내가 정말 투자받고 싶었고, 우리 회사랑 합이 잘 맞을 거라고 기대했던 VC에게 이런 거절을 당하면 의기소침해지고, 위축되는 것도 사실이다.

나도 뮤직쉐이크 시절에 이런 말 많이 들었고, 거절도 많이 당했다. 그리고 수십 명의 VC에게 이미 거절당한 경험이 있음에도, 이런 말을 들을 때마다 스트레스를 받긴 했다. 당시 나는 이런 거절을 일단 부정적으로 받아들였다. 말은 이렇게 본인들의 사정 때문에 투자를 못 한다고 하지만, 투자자라는 사람은 돈 벌 수 있는 기회가 있다면 이유를 불문하고 무조건 투자해야하는데, 나나 회사가 그만큼 매력적이지 않기 때문에 거절당했다고 생각했다. 나도 지금 투자를 하고 있는데, 어떻게 보면 이 말도 맞다. 우리도 내부 규칙과 절차가 있고, 투자 철학이라는 게 있지만, 그런데도 너무 매력적인 기회가 있다면 이런 절차와 철학을 건너뛰고 투자를 집행하는 경우가 가끔 있긴 하다.

하지만, 이런 거절을 부정적으로 받아들이고 스트레스를 받으면 일을 할 수가 없다. 그래서 어느 순간부터 나는 이런 종류의 거절을 긍정적으로 생각하기 시작했다. 즉, 우리 회사와 비즈니스도 너무 좋고, 나도 너무 좋은 사람인데, 내가 만난 VC의 사정으로 인해서 우린 투자를 못 받은 거라서 이건 내 잘못이 아니고 저 투자자의 문제라고 생각하기 시작했다. 오히려 이렇게 생각하니까, 그럼 저런 내부 상황이나 문제가 없는 투자자를 찾기 위한 노력을 더 열심히 했고, 정말로 좋은 투자자를 만나서 투자를 받을 수 있었다.

내가 직접 투자를 해보니까, 실은 이 말도 전혀 틀린 말이 아니라는 걸 직접 느끼고 있다. 특히 스트롱도 굉장히 작은 조직이기 때문에, 너무 좋은 회사인 것 같아도 투자를 안 한 경우가 꽤 있다. 창업가도 잘하는 것 같고, 비즈니스도 나쁘지 않은데, 이 분야 자체를 우리가 전혀 모르거나, 이 창업가에 대한 평판 확인을 할 수 있는 네트워크가 없으면, 우린 투자를 꺼린다. 투자 검토를 본격적으로 하기 위해선, 이 분야에 대해서 조금 더 공부해야 하고, 이 창업가를 아는 사람을 찾기 위한 노력을 해야 하는데, 우리같이 적은 인력으로 많은 딜을 보는 VC에겐 이게 매우 부담스럽기 때문이다. 특히, 투자 규모가 크지 않고, 동시에 검토하고 있는 딜들이 많은 바쁜 시기라면 더욱더 그렇다.

그래서 정말로 괜찮은 창업가와 사업이라고 생각하지만, 위의 VC가 말한 동일한 이유로 우리가 투자하지 않는 경우도 간혹 있다. 이런 경우엔 정말로 창업가에게 무슨 문제가 있는 게 아니라, 내부 상황과 타이밍으로 인해 투자자에게 문제가 있는 것이다. 그러니까, 창업가들은 자책하면서 스트레스를 그렇게 받을 필요가 없다고 생각한다.

회사와 대표에게 문제가 있어서 투자를 못 받으면, 이건 문제가 되고 고쳐야 하지만, 어떨 땐 투자자의 문제 때문에 투자를 못 받는다. 이럴 땐 우리와 궁합이 맞는 투자자를 계속 찾아보면 된다.

문지기

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비즈니스 할 때 “문지기”라는 말을 한국에서는 그렇게 자주 사용하지 않지만, 영어에서는 “gatekeeper”라는 말을 상당히 자주 쓴다. 사전적 뜻은 문을 지키는 사람이지만, 비즈니스나 미디어 산업에서는 약간 부정적의 의미로 사용되고, 의사 결정의 문을 지키는 사람을 뜻한다. 어떤 메시지라도 최종 결정권자에게 도달하기 위해서는 많은 문을 통과해야 하는데, 중간중간에서 문을 지키고 있는 문지기들이 본인의 이해관계를 위해서 알아서 취사선택하기 때문에, 일하는 사람이 최종 결정권자와 직접 이야기 할 수 있는 관계가 아니라면, 이 문지기들이 넘어야 할 가장 큰 산맥들이다.

실은, 이 게이트키퍼들이 우리에게 우호적이면, 만사가 쉽게 풀린다. 우리한테 유리한 내용만 알아서 걸러서 윗선으로 통과시키면서 도움을 주기 때문이다. 그런데 우리를 싫어한다면 문제가 커진다. 우리와 최종 결정권자 사이에 큰 벽과 문을 만들고, 절대로 우리가 그 문을 통과하지 못하게 수단과 방법을 가리지 않고 방해할 것이기 때문이다.

나도 2000년도 초반에 SCM 솔루션 B2B 스타트업 자이오넥스에서 영업할 때, 고객사 영업 전략을 만들 때 가장 먼저 파악하고 그렸던게 이 ‘문지기 지도’ 였다. 주로 최종 결정권자는 대표이사 또는 오너인데, 내가 이들과 직접 이야기를 하기 위해서 중간에 어떤 문지기들을 거쳐야 하는지, 그리고 어떤 문지기는 설득해서 문을 열고 들어갈 수 있을지, 또 어떤 문지기는 그냥 젖히고 문을 직접 따고 들어가든지 또는 그냥 벽을 넘어서 담 뛰기를 해야 하는지, 이런 전략을 만들었었다.

비슷한 맥락에서 창업가들이 넘어야 하는 문지기들은 주로 한 분야에서 오랫동안 시장을 독점하고 있는 대기업, 또는 오래전에 만들어져서 더 이상 시장에선 의미가 없지만, 계속 존재하는 규제 등이 있다. 창업가들은 더 큰 혁신을 통해 더 좋은 세상을 만들기 위해서 이 문지기들을 설득하거나 뛰어넘어야 하는데, 내 경험으로 봤을 때 문지기들을 설득하는 건 시간 낭비이기 때문에 뛰어넘어야 한다.

여기서 우리 같은 VC가 등장한다. 문지기들에게 가장 큰 위협은 창업가들에게 담 뛰어넘는 법을 가르치는 사람인데, 우린 이걸 돈으로 해결한다. 우린 창업가들에게 사다리를 살 수 있는 돈을 제공하는 사람들인데, 이런 관점에서 보면 수십 년 또는 수백 년 동안 문을 지키고 있는 문지기들에게 가장 큰 위협이 되는 건 우리 같은 VC일 수도 있다.

이런 생각을 할 때마다 기분이 너무 좋다.

솔직한 대화

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내가 개인적으로 아는 분과 이야기하다가, “내가 보기엔 당신이 너무 못하는 것 같다.”라는 이야기를 했는데, 이분이 상당히 언짢아하고 기분 상했다고 하면서, 이후에 나랑 관계가 소원해졌다. 솔직히 나는 이분을 생각해서 내 솔직한 생각을 공유해 드린 건데, 완전히 반대의 결과가 생겨서 아쉽긴 했다.

곰곰이 생각해보니, 일할 때 내가 우리가 투자한 회사 대표님들과 굉장히 솔직하고 투명하게 이야기하는 편인데, 이게 습관이 돼서 이런 이야기를 개인적인 지인들에게 한 것 같다. 솔직히 나는 개인적인 친분이 있는 분들과는 이런 솔직한 이야기를 할 수 있어야 한다고 생각하는데, 나중에 생각해보니 직설적 화법이 낯선 한국에서 본인이 친하다고 생각했던 사람한테 이런 말을 들으면 기분이 좀 나쁠 수도 있는 현실을 어느 정도 인정하게 됐다.

이 해프닝을 겪으면서, 나는 우리가 투자한 회사의 대표들과 항상 투명한 대화를 할 수 있다는 점에 대해서 다시 한번 고맙게 생각하게 됐다. 나는 투자자나 창업가에게 이 솔직함이라는 게 가장 필요한 능력 중 하나라고 생각한다. 왜냐하면 솔직함은 용기와 자존감과 직접 연관이 있는데, 좋은 일보단 나쁜 일이 훨씬 더 많이 발생하는 스타트업 라이프에서 가장 필요한 게 바로 이 용기와 자존감이기 때문이다.

우리도 스트롱 투자사 그룹을 스트롱 패밀리라고 부르긴 하지만, 이건 그냥 호칭만 빌려 쓰는 거지 이분들이 정말로 우리 가족이라고 생각하진 않는다. 가족은 무조건 서로 사랑하고, 용서하고, 받아들여야 하는데, 투자자와 피투자사는 아무리 관계가 좋아도 이렇게 가족 같은 사이가 되면 안 된다고 생각한다. 명확하게 영리적인 목적을 기반으로 만들어진 관계이기 때문에 잘못하면 고쳐줄 필요가 있고, 책임을 져야 하는데, 이런 관계가 훨씬 더 건강한 관계라고 나는 생각한다. 그리고 이런 관계 속에서 서로의 목적을 달성하기 위해서, 위에서 말한 솔직함은 필수적이다.

내가 여러 포스팅을 통해서 언급했지만, 워낙 많은 회사에 우린 투자하기 때문에 어려운 회사도 상당히 많다. 운이 좋지 않아서 사업이 잘 안되는 회사도 많지만, 어떤 회사는 대표와 경영진이 잘 못 해서 안 된다. 후자의 경우에 나는 대표님에게 아주 솔직하게 내 생각과 그동안 관찰한 사실을 말한다. 그리고 이런 경우에는 아무리 완화해도, 위에서 말한 것과 같이 “제가 보기엔 대표님이 잘 못 하고 있는 것 같아요.” , “이런 후진 제품을 만들면 당연히 안 되겠죠.” 뭐 이런 솔직한 이야기를 할 수 밖에 없다.

그리고 솔직히 이런 말을 들으면, 상대방은 당연히 감정이 상하고 기분이 나쁠 수도 있지만, 내가 항상 고맙게 생각하는 건, 이런 어려운 대화를 서로 웃으면서 할 수 있다는 점이다. 어떤 경우엔 회사가 곧 문을 닫을 것이고, 대표이사는 공식적으로 망한 창업가 또는 실패한 창업가가 되는데도, 우린 서로 눈을 똑바로 보면서 웃으면서 이런 솔직한 이야기를 할 수 있다. 이런 게 나는 아주 건강하고 바람직한 관계라고 생각하고, 내가 아는 모든 분들과 이런 건강한 관계를 만들고 싶다.

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