물어라, 그러면 시장이 답할것이다

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“제 아이디어가 시장에서 통할까요?” , “우리 제품에 대해서 어떻게 생각하시나요?”라고 물어보는 창업가들한테 나는 항상 나한테 물어보지 말고 시장한테 물어보라고 한다. 투자는 우리 같은 투자자가 하지만, 실제 제품은 시장이 사용할 것이고, 투자자는 시장의 반응을 보고 투자를 결정하는 경우가 대부분이기 때문이다. 그래서 우리 아이디어를 기반으로 만드는 제품이 과연 좋은 제품인지 아닌지를 판단할 수 있는 가장 빠르고 정확한 방법은 시장에 물어보는 것이다.

실은, 제품만 그런 게 아니다. 투자자들이 회사를 평가할 때 항상 하는 일 중 하나가 대표이사와 창업팀의 reference check이다. 스타트업 커뮤니티는 워낙 좁아서 한,두다리 걸치면 웬만한 사람 평판은 쉽게 확인할 수 있고, 실은 이런 reference check을 몇 번 하다 보면 세상 자체가 얼마나 좁은지 느낄 수 있을 것이다.

이런 논리는 VC 커뮤니티에도 그대로 적용된다. 프라이머 기수 회사들 대상으로 나는 매번 투자유치 관련 세션을 진행하는데, 창업가들도 투자자들의 reference check을 반드시 하라고 한다. 흔히 투자받는 과정은 남녀가 결혼하는 과정과 비슷하다는 이야기를 많이 한다. 모든 VC가 다양한 채널을 통해서 창업가들의 평판을 확인하는데, 창업가들도 이 투자자가 어떤 사람인지 당연히 평판을 확인해봐야 한다. 주로 아쉬운 쪽은 항상 급하게 돈이 필요한 창업가이긴 하지만, 그렇다고 아무 돈이나 덥석 받으면 안 된다. 나한테 도움을 주는 VC로부터 투자를 받으면 가장 좋지만, 그렇지 않다면 최소한 나한테 해가 되지 않는 VC한테 투자를 받아야 하는데, 실은 투자자 중에서도 이상한 사람도 많고 사기꾼도 많기 때문에 항상 조심해야 한다.

VC의 평판을 가장 정확하게 확인할 수 있는 방법은 이미 여기로부터 투자받은 다른 창업가들한테 물어보는 것이다. 투자받은 사람한테 물어보면, 그 VC한테 돈을 받았는데 당연히 좋은 말만 하지 않겠냐는 생각을 하지만 현실은 항상 그렇진 않다. 우리도 처음에는 너무 좋아서 어떤 창업가한테 투자했지만, 시간이 흐르면서 이 분에 대해 더 잘 알게 되면서 다시는 이 사람한테 투자하지 말아야지라는 생각을 하는 경우가 있다. 그리고 내 얼굴에 침 뱉는 거지만, 다른 VC가 이 창업가에 대한 reference check을 할 때 나는 그대로 내가 느꼈던 좋지 않았던 점에 대해서 다 말한다. 창업가한테 VC reference check을 할 때도 비슷한 상황을 많이 본다. 일단 돈이 급했고, 투자 협상 할 때는 괜찮은 투자자 같아 보였는데, 막상 투자를 받고, 시간이 흐르면서, 특히나 비즈니스가 잘 안 풀릴 때 투자자의 본심이 나온다. 여기서 경험이 좋지 않았을 경우, 이 창업가의 입에서 투자자에 대해서 좋은 말이 나올 리가 없다.

그리고 창업가의 VC에 대한 피드백은 대부분 정확하다. 어려운 시기에 투자까지 해준 사람에 대해서 창업가가 나쁜 말을 한다면 그 투자자는 뭔가 문제가 있다고 생각한다. 그래서 우리도 새로운 투자할 때마다 대표이사한테 항상 스트롱벤처스에 대한 평판을 확인해보라고 하고, 특히 우리한테 투자받은 대표들한테 직접 물어보라고 한다. 다행히도 지금까지는 아주 나쁜 소리를 듣진 않았다.

시장은 항상 옳다. 뭐든지 궁금한 게 있다면 시장에 물어보면 정확한 답을 얻을 것이다.

블록체인이 아니라 비즈니스다

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블록체인과 크립토에 대해서 자세히 아는 사람은 별로 없어도, 한 번도 안 들어본 사람은 한국에 없을 정도로 요새 이 분야가 뜨고 있다. 나도 비트코인, 암호화폐, 블록체인, 그리고 ICO에 대해서 많이 공부하려고 노력하고 있고, 관련 분들과 자주 이야기를 한다. 이런 시대의 트렌드를 반영하듯, 이번에 프라이머 13기에 지원한 많은 회사가 블록체인과 암호화폐 관련 비즈니스를 하고 있다.

90년도 후반 인터넷이 메인스트림 시장으로 퍼지고 있을 때 농담 반 진담 반으로 회사 이름 앞에 ‘e’만 붙이고 뒤에 닷컴만 붙이면 눈먼 투자를 받을 수 있다는 이야기가 돌았다. 실제로 이렇게 해서 투자를 받고 망한 회사가 엄청나게 많았고, 이후 닷컴 버블이 무너지면서 1차 인터넷 붐이 꺼졌다. 물론, 인터넷은 여기서 멈추지 않고, 계속 혁신과 성장을 반복하면서 세상을 돌아가게 만드는 인프라가 되었다. 요새 블록체인을 보면 비슷한 상황이 보인다. 너도나도 “블록체인 기반의 xxx”를 외치면서 투자자들에게 피칭을 하고 있다. 이게 참 재미있는 게, 정말 재미없어 보이는 스타트업이고, 하나도 섹시하지 않은 비즈니스모델인데도, 이걸 블록체인 기반으로 만들겠다고 하면 갑자기 흥미로워지는 걸 보면, 나도 눈먼 투자자는 아닌지 의심이 간다. 그냥 데이터베이스 위에서 만들면 재미없고, 블록체인 위에서 구현하면 재미있어 지는 게, 참 재미있다.

어쨌든, 나는 블록체인은 많은 걸 변화할 거라고 생각하고, 정말로 세상을 바꿀 수 있는 블랙스완이 될 가능성이 높다고 생각한다. 그리고 앞으로 모든 게 자연스럽게 블록체인 위에서 돌아갈 것이라고 생각한다. 90년대 후반과 2000년대 초반에는 비즈니스를 설명할 때 “인터넷 기반의 비즈니스”라고 꼭 설명을 해야 했다. 그런데 요새는 당연히 모든 비즈니스가 인터넷 기반이기 때문에, 굳이 “우리 비즈니스는 인터넷 기반으로 돌아갑니다”라는 말을 하지 않는다. 그렇지 않으면 더 이상하다. 블록체인도 마찬가지 일 거 같다. 한 5년~10년 후에는 모든 비즈니스가 기본적으로 블록체인을 활용할 것이기 때문에, 지금과 같이 “블록체인 기반의 비즈니스”라고 설명할 필요가 없을 것이다. 아직 decentralization보다는 centralization이 더 쉽지만, 미래에는 decentralization이 제대로 구현되어 모든 비즈니스는 분산 인프라 기반으로 돌아갈 것이다.

자, 모든 게 자연스럽게 블록체인 위에 올라간다면, 도대체 어떤 비즈니스가 정말로 이길 수 있을까? 우리 같은 투자자는 블록체인이 아니라 뭘 봐야 할까? 아마도 다시 본질에 대해서 생각해야 할 것이다. 결국엔 좋은 팀, 좋은 제품, 좋은 시장이 이긴다고 생각한다. 그래서 나는 요새 “블록체인 기반의 비즈니스”를 볼 때 아예 ‘블록체인’ 자체를 제외하고 생각한다. 그렇게 해도 좋은 비즈니스 같다면, 이런 비즈니스에 투자를 하는 게 맞다고 생각한다.

정부가 인정한 비즈니스

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많은 회사를 만나는 만큼, 정말 다양한 창업가를 만나는데, 이들이 보여주는 회사 소개자료도 가지각색이다. 내가 특별히 선호하는 포맷의 소개자료는 없지만, 그래도 내가 선호하지 않는 포맷과 내용은 있다. 주로 너무 길거나, 용량이 크거나, 영어 철자나 문법이 엉터리거나, 글자가 너무 많아서 슬라이드 한 장 읽을 때마다 눈이 피로해지는 그런 자료들이다. 그런데 한국 들어온 이후, 싫어하는 종류의 자료가 여기에 하나 더 추가됐다. 바로 “정부로부터 인정받은” 온갖 종류의 상과 인증자료가 붙어 있는 자료다.

“4차 산업 인증 기관” , “국방 산하 xxx 기관 채택 서비스” 등의 훈장을 매우 자랑스럽게 생각하는 대표분들과 조금만 더 이야기를 해보면, 이게 본인들이 주장하는 만큼 대단한 게 아니고, 제품에 대한 인증이라기보다는, 서류작업을 잘 해서 받은 인증이라는걸 알게 되기 때문이다. 그래도 계속 회사와 제품의 진정한 가치를 내가 못 본다고 주장하시는 분들이 있는데, 이렇게 정부가 인정한 제품에 대해서 나는 두 가지 불만이 있다.

일단 정부의 인증을 받고, 정부에 납품하는 과정은 상당히 문서 집약적이라서 시간이 오래 걸린다. 정부에서 우리 회사의 진정한 실력을 평가하거나, 제품의 본질을 파악하는 게 아니라, 정부의 기준에 맞는 여러 가지 문서를 제대로 작성했는지, 이 회사의 엔지니어들이 정부에서 정의한 표준 기술자 표에 적합한지, 그리고 회사의 재무상태가 양호한지 등의 기준에 더 많은 비중을 부여하는 거로 알고 있다. 이런 인증을 받으려면, 이만큼 서류작업에 시간과 에너지를 투입해야 하는데, 대부분 제품의 완성도가 떨어지고, 매출도 거의 없는 상황에서, 이런 문서 작업에 자원을 투입하는 게 회사의 소중한 시간을 가장 잘 활용하는 방법은 아닌 게 확실하다. 제품을 더 잘 만들고, 고객한테 집중해도 시간이 모자랄 텐데, 이런 훈장 하나 받기 위해서 회사의 소중한 자원을 낭비하는 경영진의 태도와 생각 자체가 별로 효율적이지 않다고 생각한다. 이게 첫 번째 불만이다.

두 번째 불만은, 좋은 회사나 제품을 선정해야 하는 정부의 담당자들이 실무를 전혀 모르고, 이 제품이 정확히 어떻게 활용되는지 모른다는 점이다. 이런 사람들이 어떻게 좋은 제품을 선별할 수 있단 말인가. 어쩔 수 없이, 현실과 동떨어진 기준을 만들어서 – 대부분 대학교수나 현업과는 너무 멀리 있는 분들의 자문을 받아서 만든다 – 이 기준에 맞는 페이퍼웍을 열심히 만들어서 제출한 기업과 제품이 이런 기준을 통과한다. 이런 사람이 선정한 정부의 인증받은 제품이 좋을 리가 없다.

이런 이유로 내가 아는 대부분 정부의 인증을 받은 제품은 굉장히 질이 떨어진다. 그리고 대표이사도 이런 인증을 받으면, 마치 본인이 엄청난 제품을 만들었다는 착각을 하므로, 이후 더 발전을 기대하기 힘들다. 멀리서 찾을 필요도 없다. 대부분의 관공서 사이트나 모바일 앱을 한 번이라도 사용해봤으면, 돈을 받고 어떻게 이런 제품을 만들었을까, 그리고 이런 제품을 만드는 업체에 누가 예산을 집행했을까라는 의문을 제기하는데, 거의 다 위에서 말한 사람들이 선정해서, 위에서 말한 회사들이 만들었을 것이다.

실수하지 않는 삶

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얼마 전에 뉴욕의 큰 헤지펀드 회사에서 근무하는 친구랑 잠깐 통화 하다가 암호화 화폐 이야기로 대화가 흘렀다. 아직 큰 기관들은 비트코인이나 다른 코인에 본격적인 투자를 시작하지 않고 있지만, 모두 다 이 분야를 예의주시하고 있고, 규제와 법이 조금 제도화되고, 정부의 정책이 구체화되면 꽤 큰 기관들의 돈이 암호화 화폐 시장에 투자될 거라는 이야기를 이 친구가 해줬다. 그래서 나는 이 친구한테 그러면 남들이 다 기다리고 있을 때 너희 회사에서 먼저 대량 투자하면 남들보다 훨씬 더 좋은 실적을 낼 수 있지 않냐고 물어봤다.

이 친구는 그렇게도 할 수 있고, 잘 되면 좋지만, 잘 안 될 수도 있기 때문에, 굳이 본인이 그런 리스크를 질 필요는 없다고 했다. 그리고 이런 큰 조직에서 잘 살아남고, 승진하기 위해서는 홈런을 치기보다는 그냥 삼진 아웃만 안 되면 된다고 하면서, 본인의 생존 전략은 잘 하는 거 보다는 실수만 안 하는 거라고 했다. 어차피 자기 회사도 아니고, 월급 받는데, 잘 하면 회사 오너가 부자 되는 거고, 못 하면 본인이 욕먹거나 짤리니까, 그냥 튀는 행동 하지 않고, 적당히 눈치 보면서, 실수만 안 하면서 회사 생활하다가 적당한 시기에 다른 회사로 더 높은 연봉 받고 이직하면 된다는 생각을 하는 거 같다.

뭐, 남의 회사 생활과 생각에 대해서 내가 왈가왈부할 수도 없고, 하기도 싫다. 그리고 나도 월급쟁이 생활을 하면 어쩌면 이런 생각을 하고, 이렇게 직장 생활을 하고 있을 수도 있다. 그래도 나는 짧은 시간 동안 직장 생활을 했지만, 이런 태도를 갖고 일하진 않았다. 마치 내 회사라고 생각하면서, 조용히 실수하지 않으면서 살기보다는, 가능하면 홈런을 칠 방법을 찾으면서 새로운 시도를 많이 했다. 실은 위에서 말한 내 친구의 생각과 태도에서 나는 왜 오너와 월급쟁이 사이에서 갈등이 발생하는지, 그 이유를 찾을 수 있었다. 그리고 한국 공무원들이 모두 이런 태도로 일하니까, 제대로 진행되는 일이 없다는 생각도 해봤다.

VC에도 이런 게 적용될까? 어떤 VC는 투자금 손실을 최소화하는 전략으로 투자를 하고, 어떤 VC는 손실은 당연히 발생하니, 모든 손실을 커버할 수 있는 홈런의 확률을 극대화하는 전략으로 투자를 한다. 맞고 틀린 건 없지만, 내 경험에 의하면, 실수하지 않고 손실을 최소화하는 전략은 VC 투자랑 잘 맞지 않는 거 같다. 오히려 PE나 전통적인 주식 투자에 맞는 전략이 아닐까 싶다. 이래서 그런지 대부분의 성공한 VC의 포트폴리오를 보면, 성공한 투자사보다는 실패한 투자사가 수적으로 훨씬 많다. 하지만, 잘 된 회사들의 성공 배수가 어마무시하기 때문에 다수의 실패한 투자사의 손실은 재무제표에서는 소수점으로 보인다.

인생에도 이런 원칙이 적용되는 거 같다. 그냥 실수하지 않고 사는 사람은 대부분 뭔가 새로운 걸 잘 시도하지 않지만, 항상 새로운 걸 시도하는 사람들은 많이 실수한다. 하지만, 운이 따르면 엄청나게 성공하는 것도 이런 실수를 많이 하는 사람들이다.

튼튼한 토대

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초기 투자의 특성상, 회사의 밸류에이션도 (상대적으로) 높지 않고, 투자금 자체도 2억 미만으로 적은 편이다. 주로 이 단계에서 투자하면 거의 스트롱 단독으로 투자하는데, 이렇게 단독으로 투자하면 초기 벤처의 리스크를 온전히 우리가 다 가져가야 하는 단점도 있지만, 잘되면 upside를 우리가 다 가져갈 수 있다는 장점도 있다. 어차피 초기 투자는 확률 게임이고, downside보다는 upside로 펀드의 실적이 결정되기 때문에, 위험하지만 많은 초기 투자자가 이런 단독투자를 감행하는 거 같다.

그런데 최근에 우리가 참여한 라운드의 절반은 스트롱 단독이 아닌, 다른 투자자와 같이 한 공동투자였다. 최근 들어 초기 라운드 규모 자체가 커졌기 때문에, 2~3개의 초기 VC가 5억 정도를 같이 만들어야 하는 현실도 있지만, 이보다는 내가 가져갈 수 있는 지분을 조금 포기하더라도 꼭 같이 참여했으면 하는 VC나 개인 투자자가 있기 때문이다. 투자를 시작할 때는 우리가 워낙 신참이라서 시장이 스트롱을 모르기도 했고, 우리가 괜찮은 투자사인지 입증되지 않았기 때문에 우리가 발굴한 딜에 같이 투자하자고 설득하는 게 참 어려웠다. 뭐, 지금도 우린 구멍가게이고, 배울 게 한참 더 많은 VC이지만, 다행히도 그동안 괜찮은 회사에 투자할 수 있었기 때문에 “스트롱이랑 절대로 같이 투자하지 말아야지”라고 생각하는 분은 없는 거 같다.

우리가 발굴한 딜에 같이 투자했으면 하는 투자자가 내 주변에 요새 점점 더 많아지고 있는데, 아주 좋은 현상이라고 생각한다. 이분들은 주로 회사가 엄청 힘들 때 솔선수범해서 대표이사와 창업팀을 적극적으로 지원해주고, 스트롱이 잘 못 하는 부분을 보완해준다는 공통점이 있다. 실은 회사가 잘되고, 매출이 좋고, 현금흐름이 좋을 때는 모두 행복하고, 모든 투자자는 천사와 같다. 하지만 상황이 좋지 않고, 현금이 바닥났을 때, 그때 투자자들의 진심이 보이고, 이때 용감하고 대담한 결정을 할 수 있는 투자자가 좋은 투자자라고 생각한다. 나는 이런 분들이라면, 우리 지분을 조금 포기하면서라도 같이 투자에 참여해달라고 부탁을 한다.

우리 투자사 중 잘되는 회사도 많지만, 잘 안되는 회사는 더 많다. 그리고 이 중 폐업이 거의 확실한 회사도 있고, 최근에 망한 회사도 있다. 그런데 좋은 투자자와 같이 투자했던 회사는 망해도 만족하게 망했다. ‘만족하게 망했다’라는 말이 좀 이상하지만, 모든 투자자가 마지막까지 최선을 다해서 창업가와 노력을 했다는 의미이다. 내가 알기로는 다들 바쁜 분들이고, 전체 펀드에서 망한 회사에 투자된 금액은 극히 일부였지만, 대부분 최선을 다해서 마지막 순간까지 많은 시간과 에너지를 투자해주셨다. 개인적으로 굉장히 감사했고, 좋은 투자자들은 스타트업의 튼튼한 토대를 형성한다는 선배들의 말을 체감할 수 있었던 좋은 경험이었다.

좋은 투자자들, 특히 지갑이 두둑한(=펀드가 큰) 투자자들이 있으면 회사가 쉽게 망하지 않는다는 말이 있는데, 아마도 위에서 말한 이유로 이런 말이 생겨난 거 같다.

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