정부는 고객이 아니다

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최근에 만난 회사들과 이야기하면서 느낀 점들을 적으려 한다. 정부과제를 몇 번 수행하면서 매출도 좀 만들었고, 개발과제를 통해서 제품도 만든 회사들 이야기다. 나는 정부과제에 대해서 별로 좋게 생각하지 않아서인지, 이 부분에 대해서는 딱히 할 말은 없었는데, 이런 정부 프로젝트에 선발되고 과제를 수주한 걸 너무나 자랑스럽게 생각하는 대표이사들이 많다는 걸 새롭게 배웠다.

이분들은 어마어마한 경쟁을 이기고 정부과제 수행 업체로 선정된 게 마치 회사의 기술력, 제품의 상품성, 그리고 시장에서의 가능성을 인정받았다고 생각하는 거 같다. 그런데 착각하지 않았으면 좋겠다. 애초부터 정부만을 대상으로 B2G 비즈니스를 하지 않는다면, 정부는 시장도 아니고 고객도 아니다. 정부과제를 선정하는 심사위원이나 위원회도 시장과 고객을 대표하지 않는다. 내 경험에 의하면 시장의 현실을 전혀 모르는 분들일 확률이 더 높다. 나도 자세히 조사를 해보지 않았지만, 정부과제를 통해서 개발된 산출물 중 시장에서 제대로 먹히는 제품이나 서비스가 과연 존재하는지 생각해보면 없는 거 같다.

정부과제가 좋냐 안 좋냐에 대해서 이야기하려고 하는 건 아니다. 정부과제는 좋을 수도 있고, 안 좋을 수도 있다. 하지만, 정부과제 수행 업체로 선정된 그 사실 자체로 우리 회사나 기술에 대해서 자만감을 느끼거나 시장에서의 성공을 확신하는 건 좋지 않다.

정부과제가 약보다는 독이 될 수 있다는 내 의견은 전에 한번 포스팅한 적이 있다.

Trust Disrupted: 비트코인과 블록체인

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TechCrunch에서 ‘Trust Disrupted‘라는 비트코인 관련 동영상을 자체적으로 시리즈물로 만들었는데, 나는 개인적으로 재미있게 봤다. 비트코인에 대해서 잘 모르는 분들도 이 동영상을 보면 비트코인, 블록체인, 가상화폐 등에 대한 개념은 쉽게 잡을 수 있지 않을까 싶다.

6편의 시리즈인데, 각 6분~8분이니까 그냥 지하철이나 버스에서 캐주얼하게 보면 재미있다. 이 글 밑에 각 에피소드를 embed 했으니까 여기서 직접 봐도 된다.

이 시리즈를 보면 비트코인 분야에서 꽤 유명한 사람들이 다 등장하는데(BTCChina의 Bobby Lee, USV의 Fred Wilson, Ethereum을 만든 Vitalik Buterin, 비트코인의 메인 개발자 중 한 명인 Gavin Andresen, 그리고 R3의 Charley Cooper가 그 대표적 인물들이다), 6편까지 다 본 후에 나는 비트코인과 블록체인이 정말 뭔가 엄청난 변화를 가져올 것이고 다시 확신할 수 있었다. 특히 1편 마지막 부분에서 R3의 대표 찰리 쿠퍼가 한 말은 굉장히 인상적이었다.

“우리는 2년 후에 기술이 가져올 변화에 대해서는 과대평가하는 성향이 있지만, 10년 후에 기술이 어떤 변화를 가져올지에 대해서는 과소평가하는 성향이 있습니다”

2년 전 비트코인이 처음으로 대중에게 알려지기 시작하면서 비트코인 열풍이 불었다. 신문과 미디어에서는 비트코인이 곧 화폐를 대체할 것처럼 떠들어댔지만, 아직 그런 일은 일어나지 않았다. 세상이 기다렸던 그런 혁신이 일어나지 않으면서, 비트코인에 대한 관심은 시들시들해졌다. 하지만, 10년 후를 본다면 나는 비트코인과 블록체인이 정말로 엄청난 변화를 일으킬 것이라고 생각한다.

비트코인에 대해서 공부를 해보면, 단순한 기술보다 훨씬 깊은 의미가 있다는 걸 알 수 있다. 기술, 문화, 사상, 시스템, 화폐, 권력, 정치, 이 모든 게 여기에 포함되어 있다. 그래서 논란도 많고, 세상에서 가장 영향력이 큰 두 집단인 실리콘밸리와 월가가 열광하면서 동시에 싸우고 있는 거 같다. 이게 제대로 자리를 잡고 구현이 된다면 또 다른 새로운 세상이 열리지 않을까 싶다.

1편: In the Beginning

2편: Mines and Miners

3편: In Search Of Itself

4편: Blockchain on the Rise

5편: Ethereum’s Blockchain

6편: Co-opt vs. Disrupt?

거절하는 투자자한테 물어볼 2가지

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사업하는 것도 힘들지만, 그 힘든 사업을 가지고 투자 받는 건 더 힘들다. 스타트업을 현재 운영하고 있거나, 과거에 운영했던 창업가들은 누구나 다 투자자들 앞에서 피칭한 경험이 있을 것이다. 어떤 분들은 남보다 이런 경험이 훨씬 많을 텐데, 피칭한 경험이 많을수록 투자받은 횟수보다는 거절당한 횟수가 월등하게 많을 것이다. 그리고 피칭 횟수가 증가할수록 거절의 횟수는 가속도가 붙으면서 비선형적으로 증가한다.

우리는 투자 금액 자체가 크지는 않지만, 꽤 많은 회사에 투자한다. 많은 회사에 투자를 한 다는 건, 다른 면에서 보면 그만큼 많은 회사에 투자하지 않는다는 걸 의미한다. 정확한 계산은 안 해봤지만, 10개를 검토하면 이 중 한 회사에 투자를 하는 거 같다. 지금까지 60개 이상의 회사에 투자했으니, 최소 600개 이상의 회사를 검토했고, 500명 이상의 대표이사님들에게 “우리는 pass 할게요”라는 거절 의사를 전달한 거 같다.

인생을 걸고 피칭했던 투자자한테 거절당한다는 건 매우 쓰라리다. 그리고 투자를 받기 위해서 지금까지 들였던 공과 시간을 뒤로 한 채로 고스란히 다시 제로부터 시작해야 한다는 – 왜냐하면 투자유치 과정은 scalable 하지 않기 때문이다 – 상상은 두렵기까지 해서 공황장애를 일으킬 수준이다. 그래도 어떡하나? 이게 현실이고 나를 믿는 팀원들과 우리 비전을 실행하기 위해서 투자유치는 필수이기 때문에 다시 시작해야 한다.

거절당한 창업가들에게 내가 해주고 싶은 조언 세 가지가 있다:

1/ 투자자들은 주로 이메일로 거절의 의사를 전달한다. 실은, 그동안 창업가가 들인 공을 생각하면 직접 만나서 이야기를 해주는 게 예의지만 서로 바쁘기도 하고, 좋지 않은 소식을 전달하는데 얼굴을 본다는 게 부담스럽기도 하다. 이런 거절의 이메일을 받았으면, 최소한 이메일 잘 받았다는 답변이라도 보내라. 같은 인간으로서 투자자에 대한 예의이기도 하지만, 언제 다시 이 투자자를 만날지 모르기 때문에 딜이 성사되지 않더라도 서로에 대한 professional 한 이미지를 남기고 헤어지는 게 좋다. 우리도 회사를 검토하다가 투자를 하지 않겠다는 소식을 전하면, 창업가가 화가 나서 그런지 아예 답을 하지 않는 경우가 상당히 많다. 이런 경우에는 나도 이 분에 대해 좋지 않은 이미지를 갖게 된다.

2/ 반드시 피드백을 달라고 부탁해라. 여러 번 만났던 투자자가 투자를 하지 않겠다고 하면, 그냥 갑자기 자고 일어나니까 투자하기가 싫어서 그런 결정을 내리지는 않았을 것이다. 분명히 거기에는 (나름) 타당한 이유가 있을 것이다. 투자를 거절한 거는 상관없지만, 왜 이런 결정을 내렸는지 투자자한테 건설적인 피드백을 요청하는 게 좋다. 만약에 방금 나를 거절한 투자자와 비슷한 성향을 가진 다른 투자자와 미래에 만난다면, 내가 부족했던 부분을 보완해서 만나야지만 성공의 확률을 높일 수 있기 때문이다. 내 발표 자료나, 질문에 대해서 답변하는 스타일이나, 또는 비즈니스의 방향이나 모델에 문제가 있어서 거절을 당한 거라면, 이런 점들은 다른 투자자들에게도 약점으로 비칠 테니, 투자자한테 거절을 당할 때마다 내가 부족했던 점들과 고쳐야 할 점들에 대한 피드백을 받아라. 다음 투자자 미팅 전에 그런 약점을 보완하는걸 반복하다 보면 투자확률이 계속 올라간다.

3/ 한 명의 투자자한테 거절당했다고 세상이 무너지는 건 아니다. 세상은 넓고, VC들도 많고, 돈도 넘쳐흐른다. 하지만, 경험 없는 창업가의 네트워크로 이런 투자자들을 다 만나는 건 불가능하다. 그러므로 특정 투자자한테 거절을 당했어도, 이 분이 아는 다른 투자자 소개를 부탁해라. 이런 분야에 투자하지 않는 VC라서 거절을 했다면, 이 투자자의 네트워크 안에 이런 분야에 투자할만한 다른 VC 딱 한 명만 소개해달라고 부탁해라. 초기 단계의 스타트업에 투자하지 않는 VC라서 거절을 했다면, 이 투자자의 네트워크 안에 초기 스타트업에 투자할만한 다른 VC 딱 한 명만 소개해 달라고 부탁해라. 이렇게 하다 보면 생각보다 많은 투자자를 만날 기회가 열릴 것이다.

실은 이렇게 해도 피드백도 안 주고, 소개도 안 해주는 VC들이 꽤 많다. 하지만, 거절을 당한 후에도 낙심하지 않고 진정성을 갖고 감사의 인사를 하고, 피드백을 요청하고, 소개를 부탁하는 창업가들을 대부분의 투자자는 잘 기억할 것이다(그렇지 않은 창업가보다는). 그리고 이 투자자를 다시 만나면 – 내가 장담하건대, 이 분야에 계속 종사하다 보면 다시 만날 것이다 – “아 저 대표이사 옛날에 만났던 기억이 나는데, 그때 상당히 진지하고 professional 했던 기억이 나네” 라고 생각할 것이다. 이것만으로도 뭔가 건진 거다.

기억해라. 피드백과 소개. 그리고 한번 해봐라. 차이를 느낄 것이다.

블로깅의 습관화

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내가 블로그를 처음 쓰기 시작한 건 2007년 4월이다. 그 이전에는 취미로 글을 쓴다는 생각은 해보지도 않았고, 내가 잘할 수 있는 분야도 아니라고 생각했다. 그런데 2006년도에 MBA 준비를 하면서 서점을 기웃거리다 보니, MBA 준비 과정에 대한 책들은 넘쳐흘렀지만 실제로 MBA를 시작하면 학교생활은 어떻고, 공부는 할 만한지, 그리고 어떤 걸 경험하고 배우는지에 대한 내용을 경험 위주로 서술한 책은 없다는 걸 깨달았다. 당연히 MBA 준비에 대해서 궁금해하는 사람들도 많지만, 이에 못지않게 MBA 과정 자체에 대한 궁금증을 갖는 학생이나 직장인들도 많다는 걸 내가 준비하면서 느꼈기 때문에, 그러면 내가 이런 책을 한 번 써봐야겠다는 생각을 했다. 2년간의 MBA 과정을 아주 생생하게 책으로 남기면 재미있지 않겠냐는 이 컨셉을 출판사들을 직접 찾아다니면서 상의를 해봤는데, 은근히 반응들이 좋아서 학교를 시작하기 전에 한 출판사와 계약을 맺고 워튼에 입학을 했다.

일기 형태로 일주일에 2~3번은 블로그에 글을 올리고, 이걸 2년 후에 편집해서 책 한 권으로 만드는 걸 목표로 글솜씨도 없었지만, 열심히 블로깅을 시작했다. 이때 내 블로그의 제목이 ‘Life At Wharton’이었다. 당시에는 수업, 학교 다니면서 만난 친구들, 워튼이라는 학교, 과외활동, 기혼자로서의 MBA 생활 등에 대한 내용을 위주로 글을 썼다.
솔직히 처음에는 너무 어색하고 힘들었다. 말로 할 수 있는 걸 글로 쓰려니 3배의 시간이 걸렸고, 글을 쓴 후에도 이걸 2번 정도는 더 검토하고 포스팅하다 보니 하루에 한두 시간은 여기에 할애해야했다. 그런데 신기하게도 이걸 꾸준히 하다 보니까 속도도 붙으면서 여기저기에 흩어져 있던 내 생각을 논리정연하게 정리하고 표현할 수 있는, 좋은 습관이 몸에 배기 시작했다.

2008년 2월에 나는 뮤직쉐이크를 하기 위해서 학교를 그만두면서, MBA 과정에 대한 책 만드는 걸 포기하고 글쓰기를 중단했다. 그런데 신기하게도 그 짧은 시간 동안 내 블로그를 열심히 구독하고 읽는 독자층이 생겼고, 담백한 글들이 재미있으니 꼭 MBA가 아니더라도 그냥 뭐라도 계속 블로깅을 했으면 좋겠다는 시장의 피드백들이 있어서 다시 글을 쓰기 시작했다. 블로그의 제목도 ‘Life Away From Wharton’으로 바꿨다. 하는 게 스타트업이라서 주로 이 분야와 관련된 글들을 쓰다 보니 ‘스타트업 바이블‘이라는 책까지 출간하게 되었고, 그 이후 쭉 ‘The Startup Bible’이라는 제목으로 이 블로그를 운영해왔다.

내가 이 분야에서 블로깅을 하면서 role model로 삼고 있는 두 분이 있는데 바로 YC의 Paul Graham과 USV의 Fred Wilson이다. 여전히 내 우상이고, 솔직히 내 경험이나 글솜씨는 이분들을 따라가려면 – 따라갈 수 있을지도 모르겠다 – 한참 멀었다. 초기에는 나도 폴 그레이엄 같이 꽤 긴 글들을 비정기적으로 포스팅하다가, 한 3년 전부터는 프레드 윌슨과 같이 짧은 글들을 정기적으로 포스팅하면서 이제는 가능하면 월요일과 목요일, 일주일에 두 개의 글을 올린다. 참고로 프레드 윌슨은 하루도 안 빠지고 매일 글을 쓰는데, 나도 한번 이렇게 해볼까 고민하다가 도저히 지속해서 못 할 거 같아서 포기했다.

나는 왜 글을 쓸까? 그냥 하루하루 사는 것도 바쁘고 힘든데, 왜 굳이 뭔가를 창작하는지에 대해서 나도 스스로 생각해 봤다. 여러 가지 이유가 있는데, 그중 나한테 의미 있는 건 다음과 같다.

약 8년 동안 꾸준히 블로깅을 해보니까 이제는 글 쓰는 게 습관이 되어 버렸고, 아무리 바빠도 글을 쓰기 위한 시간을 만들다 보니 생각할 수 있는 시간이 많아졌다. 대부분 투자자는 사람 만나는데 시간을 많이 사용한다. 내 일정도 보면 하루에 3~4개 미팅이 잡혀있으니, 일주일에 20명 이상을 만나는데, 이렇게 하다 보면 조용히 생각할 시간이 거의 없다. 실은 VC들이야말로 미래에 대해서 생각도 많이 하고 공부도 많이 해야 하는데, 사람만 만나다 보니 이걸 잘 못 한다. 나는 글을 쓸 때 바쁜 마음을 내려놓고, 여유 있게 글 쓰는 내용에 대해서 생각을 많이 하려고 노력한다. 일주일에 2~3 시간이지만, 매우 생산적이고 정신적으로 보상받는 시간이다.

나는 개인적으로 글은 무조건 재미있어야 하고, 독자에게 새로운 상식을 전달해야 한다고 생각한다. 이런 글을 쓰려면 통찰력이 필요한데, 사람의 통찰력이라는 게 하루아침에 생기는 게 아니다. 오랫동안 전문지식을 습득하고, 사물들을 다양한 관점에서 볼 수 있도록 자신을 훈련해야 한다. 블로깅은 나한테 이런 새로운 능력을 개발할 수 있게 해주는 훌륭한 도구이다. 좋은 내용의 글을 쓰려면, 좋은 주제가 있어야 하는데, 좋은 주제는 항상 눈과 마음을 열어놓고 내 주변의 현상과 사물들을 유심히 관찰해야 한다. 글을 꾸준히 쓰다 보니 관찰하는 습관이 생기기 시작했다.

글을 쓰면 생각을 일목요연하게 정리할 수 있다는 건 말하지 않아도 너무 당연하다. 누구나 머릿속에는 좋은 생각들이 있고, 이걸 말로 표현할 수 있다. 하지만, 이 생각을 정말로 내 것으로 만들고, 조금 더 나아가서 남들에게 잘 설명하려면 차분하게 글로 정리하는 것만큼 좋은 방법이 없다. 생각은 시간이 지나면 잊히거나 흐릿해지지만, 머릿속의 이 생각을 손끝으로 정리하고, 다시 한 번 종이 위의 내용을 읽으면서 머리에 입력시키면 좀처럼 잊히지 않는다.

최근 들어 내가 블로깅을 하는 또 다른 이유가 생겼는데, 나 스스로 좀 편해지기 위해서이다. 나는 다양한 질문을 꽤 많이 받는다. 주로 우리 투자사 대표님들이 가장 활발하게 질문을 하는데, 질문들을 받다 보면 비슷한 내용이 꽤 많다. 그러다 보면, 이메일을 검색해서 과거의 비슷한 질문에 대한 내 답변을 찾아서 카피 페이스트를 하는데, 언제부터인지 시간을 절약하기 위해서 관련 내용에 대한 블로그 포스팅을 한 후에, 그 링크만 보내주기 시작했는데, 이렇게 하니까 시간을 꽤 많이 절약할 수 있다.

꾸준히 블로깅을 하다 보니 자연스럽게 글솜씨도 늘고, 일관성이 습관화되었고, 사물을 여러 가지 각도에서 볼 수 있는 능력이 조금 생겼고, 나 자신과 스트롱벤처스를 위한 훌륭한 마케팅 채널을 하나 확보할 수 있었다. 10년 전만 해도 글을 전혀 못 쓰던 나 같은 평범한 사람이 연습과 훈련을 통해서 이 정도까지 올 수 있다면, 누구나 다 글을 쓸 수 있다고 생각한다. 꾸준한 훈련과 노력만 뒷받침된다면.

블로깅을 시작하는 건 모두에게 권장하고 싶다. 다만, 시작했으면 밥 먹고 똥 싸는 것처럼 꾸준히 해라.

조용히 일하기

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얼마 전에 다른 투자자분과 이런저런 이야기를 하다가 우리가 투자한 회사 이야기를 잠깐 했다. 이 분이 그 회사 이름을 듣자마자, “어, 그 회사 힘들지 않나요? 요새 언론에 전혀 들리는 이야기도 없고, 다른 투자사들도 별로 언급을 안 하는 거 같아서 망한 줄 알았어요.”라고 하는 걸 보고 다시 한 번 본질과 겉모습에 대해서 생각을 해봤다.

결론부터 말하자면, 위에서 말한 회사는 잘하고 있다. 매출도 증가하고, 재구매 고객도 차근차근 확보하고 있다. 이렇게 돈을 벌다 보니, 특별히 새로운 펀드레이징이 필요 없어서 투자자들과 적극적으로 만나고 있지 않고, 대표이사의 성격상 언론을 통한 마케팅을 굳이 할 필요를 못 느끼기 때문에(시간도 없고) 미디어에서 소식을 잘 못 듣는 것이다. 그럴 시간 있으면 고객 한 명이라도 더 확보하고, 기존 고객과 시장과 소통하는 걸 이 팀은 회사의 미션으로 삼기 때문이다.

전통적인 미디어와 소셜 미디어 시장이 확장되고, 다양한 서비스들이 생기면서 우리는 점점 본질보다는 언론에 비친 이야기와 모습들을 가지고 세상을 판단하고 있는 거 같다. 매일 들려오는 스타트업들의 투자 소식은 마치 투자를 받은 회사는 이미 성공한 것처럼 인식되고 있다. 물론 성공의 가능성이 희박한 회사들이 투자를 받지는 않을 것이고, 투자를 못 받는 회사들보다는 뭔가 잘하고 있으니까 남의 돈을 받았을 것이다. 하지만 내 짧은 경험에 의하면 투자와 회사의 바람직한 성장과는 거리가 먼 경우도 많다. 기업이 잘하고 있다고 판단을 받으려면 고객을 만들고, 이 고객들이 돈을 내고 사용할 수 있는 제품을 잘 만들어야 한다. 솔직히 이런 기업이라면 투자를 받지 않는 경우도 많고, 투자를 받지 않으면 미디어에 노출이 안 되는데, 그렇다고 이 회사들이 잘 안 되는 건 아니다.

이런 추세와 사회적 분위기 때문인지, 너무 많은 스타트업들이 별거 아닌 거 가지고 언론에 노출되려고 소중한 시간과 자원을 낭비하는 게 요새 너무 많이 보인다. 남들보다 일을 훨씬 더 많이 해야 하는 사람들이 가만히 보면 헛짓거리하는데 에너지와 시간을 낭비하고 있다. 의미도 없는 제휴, 소위 말하는 ‘콜라보’, 인상적이지 않은 수치 달성 등에 대한 기사들을 보면 가끔은 웃음밖에 안 난다. 저런 기사 만들고, 기자들과 이야기하고, “어떻게 하면 우리가 잘 나간다는 이미지를 만들 수 있을까”에 대해서 고민할 시간에 본업에 충실 하는 게 더 좋지 않겠냐는 생각을 항상 한다.

보이는 게 다가 아니다. 최근 2년 동안 언론에 한 번도 노출이 되지 않았지만, 엄청난 성장을 하는 제대로 된 비즈니스들이 우리 주변에 꽤 있는데 이런 조용한 회사들에 더 많은 관심을 가졌으면 좋겠다. 그리고 스타트업을 운영하시는 대표님도 모두 이런 회사를 만들려고 노력했으면 좋겠다.

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