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빙산의 일각

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iceberg-1321692_640한 분야만 전문적으로 파고 들어가는 스페셜리스트 투자자가 있고, 우리같이 특정 버티컬 상관없이 모든 분야를 보는 제너럴리스트 투자자도 있다. 주로 바이오/제약/메디컬/우주공학 분야와 같이 고도로 전문화되어 있는 쪽에 투자하는 VC는 그 분야의 전문지식을 많이 보유하고 있다. 한국은 아직은 드문 거 같은데, 내가 아는 미국의 많은 메디컬분야 전문 VC는 의학박사이고, 전직이 의사였던 분도 있다. 이 분야는 비즈니스모델보단, 기술 자체가 사업의 성공에 더 크게 기여하는 거 같은데, 이런 분야에 투자하려면 전문지식이 많아야 한다. 실은, 나 같은 제너럴리스트 VC는 특정 분야의 전문지식은 거의 없기 때문에, 기술이 비즈니스보다 더 중요한 산업군의 스타트업은 잘 안 보게 되고, 봐도 정확히 이해하기가 쉽지 않다. 결국은 어떤 팀이 하냐가 가장 중요하긴 하지만, 기술이 회사의 성공의 90%를 결정하는 경우에는 이 논리는 희석될 수밖에 없다.

그래서 우리가 보는 대부분의 비즈니스를 크게 consumer internet이라고 분류한다. 더 쉽게 말하면, ‘이해하기 쉬운 비즈니스’ 이다. 그렇다고 우리가 투자하는 회사가 기술력이 없다는 건 아니다. 기술력은 좋지만, 기술 자체를 파는 게 아니라, 그 기술이 기반이 되는 고객의 생활과 접점에 있는 서비스를 판매하는 회사들이다. 다양한 분야가 있겠지만, 일상생활에서 우리가 접할 수 있는 물건을 판매하는 이커머스 플랫폼이나, 생활밀착형 서비스를 제공하는 온디맨드(=O2O) 마켓플레이스 등이 주로 이해하기 쉬운 비즈니스 카테고리에 속한다. 이 분야에 우리도 워낙 많이 투자하다 보니까 – 같은 분야라도 모든 비즈니스가 조금씩 틀리지만 – 그래도 공통으로 몇 가지 항상 발견되는 점들이 보이고, 이런 배움을 비슷한 분야의 다른 비즈니스에 적용해보니 가끔 잘 맞아떨어지는 경우들이 있다. 이런 경험을 몇 번 해보면, 비슷한 분야의 비즈니스에 많이 투자했으니까, 내가 이 분야의 전문가가 됐다는 착각을 하는 경우도 있다.

얼마 전에 우린 이런 이해하기 쉬운 비즈니스를 검토하고 있었고, 나는 나름 이 분야에 몇 번 투자도 해봤고, 안 되는 회사도 있었고, 잘 되는 회사도 있어서, 이렇게 하면 잘되고, 이렇게 하면 안 되고, 특정 수치를 집중해서 봐야 한다는 고정관념이 어느 정도 마음속에 자리 잡고 있었다. 그리고 그런 생각 때문에 이 비즈니스에 대한 투자 결정이 점점 한 방향으로 굳어가고 있었는데, 실제로 이 분야에서 오랫동안 현업 업무를 한 큰 회사의 임원과 이 스타트업의 경영진이 사업 이야기를 하는 걸 옆에서 관찰하면서 들을 기회가 우연히 있었다.

전문가들의 대화를 들으면서 느낀 점은, 바로 내가 아무리 이 사업을 잘 안다고 생각을 해도, 나는 현업에서 오퍼레이션을 하는 사람이 아니라 겉만 볼 수 있는 투자자이며, 내가 아는 사실은 정말 빙산의 일각이라는 것이다. 이분들의 대화를 약 2시간 이상 들었는데, 그중 내가 이 분야의 많은 회사에 투자하면서 했던 질문은 하나도 거론되지 않았고, 그동안 전혀 모르고 있었던, 정말 현업을 아는 내부자만 알고 있는 실무에 대한 내용이 너무나 많았다. 실은, 내가 처음 듣는 개념과 용어도 몇 번 등장하긴 했다. 이 미팅 이후에 내가 이 회사에 가지고 있었던 의견이 많이 바뀌었고, 투자에 대한 결정 또한 다시 고려해 볼 수 있는 기회가 생겼다.

이런 경험을 몇 번 하다 보니, 역시 나 같은 제너럴리스트 VC의 전문지식에는 명확한 한계가 있다는 걸 요새 많이 느끼고 있다. 아무리 특정 분야에 투자를 많이 해도, 직접 현장에서 그 일을 오랫동안 해보면서 몸으로 경험하지 않으면, 그 분야에 대해서 아는 지식은 책으로 배우거나 어깨너머 배운 게 될 수밖에 없기 때문에, 결국 투자 결정은 아는 사실보단 모르는 미지수가 더 많은 상태에서 할 수밖에 없는 게 현실이다. 그러면 어떻게 투자를 해야 할까? 최대한 많은 연구, 조사, 경험하는 건 기본이지만, 결국 그 창업팀과 대표를 보고 투자하는 게 가장 확실한 방법이다.

투자자로서 특정 비즈니스에 대해서 알고 있는 사실은 전체 내용의 빙산의 일각이긴 하지만, 창업팀은 그 빙산 자체를 움직이는 사람들이기 때문이다.

<이미지 출처 = Pixabay>

B2B SaaS

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1560931788984한국에서 회사 다니는 분 중 명함관리 서비스 리멤버를 모르는 분들이 점점 더 없어지는 거 같다. 그만큼 국민명함 앱으로 자리를 잘 잡아가는 것 같다. 일본에도 리멤버와 비슷한 Sansan이라는 서비스가 있는데, 얼마 전에 일본 시장에서 IPO를 했다. 나는 작년에 일본에서 Sansan의 대표 Chika Terada를 만난적이 있는데, 만난 시간은 짧았지만, 일본 창업가에 대해서 가지고 있던 편견을 없앨 수 있었던 좋은 기회였다.

최근에 한국이 눈부신 발전을 하긴 했지만, 아직도 경제 규모나 인구로 보면 일본이 한국보다 강국이라는 점을 부인하는 사람들은 별로 없을 것이다. 하지만, 한국이 일본보다 더 잘하는 분야가 하나 있다면, 나는 아주 자신 있게 ‘창업’이라고 말할 수 있다. 한국에만 있으면, 요새 한국의 젊은 친구들 너무 자신감이 없고, 연약하다는 이야기를 많이 듣고, 많이 하지만, 일본의 젊은 층과 비교하면, 한국은 아주 양호하다는 이야기를 한국과 일본에서 자주 듣는 편이다. 내가 일본을 잘 모르지만, 일본은 아직도 취업할 수 있는 회사와 포지션이 많기 때문에, 굳이 힘들게 창업하지 않아도 편안하게 먹고 사는 게 충분히 가능한 사회라고 들었다. 그리고 한국도 실패를 잘 인정하지 않는 사회이지만, 일본은 이게 한국보다 더 심하기 때문에, 사람들이 뭔가 새로운 걸 잘 시도하지 않고, 이런 사회적 분위기가 창업에도 큰 영향을 미치기 때문에, 스타트업 숫자도 한국보다 상대적으로 작고, 창업을 잘 안 해서, 한국보다 VC 생태계가 약한다는 걸 나도 갈 때마다 느끼고 있다. 또한, 창업하더라도, 일본 내수 시장이 충분히 크기 때문에, 한국 창업가들처럼 굳이 글로벌 시장으로 진출하기 위해 고군분투하지도 않고, 그렇게 할 필요를 잘 못 느낀다고 한다.

이는 그나마 한 나라의 스타트업 생태계의 수준을 비교, 분석하고 판단할 수 있는 객관적인 지표 중 하나인 유니콘 기업의 수에서도 확연하게 차이가 난다. CB Insights에 의하면, 한국은 8개의 유니콘 기업을 자랑하는 전 세계 6위의 유니콘 강국이지만, 일본은 유니콘 기업이 1개 밖에 없다. 그리고 자존심 강한 일본 VC와 이야기를 해도, 이들이 아주 흔쾌히 인정하는 부분이 바로 한국 젊은이들이 훨씬 더 진취적이고 리스크 성향이 강하기 때문에, 더 좋은 스타트업이 한국에 많고, 일본 스타트업이 한국 스타트업한테 배울 수 있는 점이 훨씬 많다고 한다.

이런 이유로 내가 가지고 있던 일본 창업가의 이미지는 패기도 없고, 야망도 없었는데, 위에서 말했던 산산의 대표는 그 어떤 실리콘밸리나 한국의 창업가보다 시야가 넓고, 인성도 좋고, 비전이 명확한 창업가였다. 그리고 일본의 창업 생태계가 한국보다는 전반적으로 뒤처져있긴 하지만, 뭔가 만들어서 기업에 판매하는 B2B SaaS 시장은 단연하건대 한국보다 일본이 훨씬 더 잘하고, 더 큰 시장을 형성하고 있다. 한국은 B2C 시장이 B2B보다 기형적으로 더 발달되어 있다. 아직 한국에서는 B2B 유니콘이 나오지 않았고, 많은 분이 이 시장에 대해서는 회의적이다. 그 이유는 나도 잘 모르지만, 한국은 대기업이 모든 걸 다 직접 하기 때문에 작은 스타트업이 기업에 돈을 제대로 받고 판매할 수 있는 소프트웨어를 만드는 게 불가능하다는 게 일반적인 설명인 거 같다.

그런데 나는 조금 다르게 생각한다. B2B 시장이 아직 크지 않고, 한국은 B2B는 안 된다는 생각이 강해서, 이 분야가 상대적으로 발달하지 못하고 있고, 많은 창업가들도 그런가 보다 하면서, 창업을 하면 B2B 보단 B2C 쪽에서 시작한다. 이런 구조로 가니까, B2B 소프트웨어 자체가 별로 안 만들어지고 있고, 안 만들어지니까, 다양한 실험도 없고, 시행착오도 없어서, 더욱더 이 분야에 발전이 없다. 이런 구조는 B2B 소프트웨어의 악순환 고리를 만든다. 나는 이 악순환 고리가 언젠가는 깨질 거라고 생각한다. 결국 대기업이든, 소기업이든, 업무의 효율화를 가능케 하는 소프트웨어를 돈 주고 사용할 수밖에 없고, 모든 걸 내부에서 만들고 처리하던 시대는 이제 끝나고 있기 때문에, B2B SaaS 시장이 커질 거라는데 한 표를 던지고 싶다.

이런 맥락에서, 한 5년 전부터 우리도 한국과 미국의 B2B SaaS 비즈니스에 투자를 좀 했는데, 최근 들어 한국의 B2B 서비스 투자에 박차를 가하기 시작했다. 최근에 우린 아이디어웨어라는 B2B 회사에 투자했는데, 모바일앱과 리테일을 분석해주는 와이즈앱/와이즈리테일을 만들고 있는 스타트업이다. 아마도 이 회사를 모르는 분은 많지만, 와이즈앱에서 분석한 데이터가 활용된 이런 부류의 보고서는 많이들 접했을 것이라고 생각한다.

조만간 한국에서도 B2B 유니콘이 하나 나오길 기대한다.

<이미지 출처 = 크라우드픽>

프라이머 15기 데모데이

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내가 벤처 파트너로 활동하고 있는 국내 1호 악셀러레이터 프라이머 15기 데모데이가 내일 열린다. 한국과학기술회관 국제회의실에서 진행되는데, 누구나 다 무료로 참석 가능한 행사이며, 여기에서 사전등록하면 된다. 100개 넘는 회사에 투자한 스트롱벤처스 하나 운영하는 것도 쉽지 않은데, 이보다 더 많은 거의 150 이상의 스타트업에 투자한 프라이머 파트너로도 활동하는 게 가끔 육체적, 정신적으로 힘들다고 느낀다. 하지만, 꿈 하나만을 믿고, 이 꿈을 현실로 만들기 위해서 모든 걸 다 희생하는 창업가들을 보면, 오히려 내가 이분들한테 많이 배울 수 있고, 이런 걸 배울 수 있는 프라이머 파트너로 활동한다는 건 소수한테만 주어지는 특권이라고 생각을 한다.

15기 데모데이에는 AI, 여행, B2B, 마켓플레이스, 콘텐츠, 공간, 친환경 등의 분야의 9개의 최첨단 회사가 무대에 서는데, 궁금하신 분들은 직접 와서 확인하길 바란다. 그리고 짧지만, 나도 후반부 시작하기 전에 간단한 발표가 있긴 하다.

See you at Demoday!

프라이머 15기 데모데이 신청하기

1.07%

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스타트업을 하는 게 힘들다는 건 누구나 다 알고 있고, 미디어에서 비춰지는 유니콘이 일반적인 사례가 아니라 극히 드문 아웃라이어라는 것도 대부분 알고 있다. 이제 8년이 된 우리 첫 번째 펀드의 경우, 5년 뒤에 거의 절반의 스타트업이 망한 걸 보면, 스타트업 생존율은 정말 낮다는 걸 경험적으로 알고 있다. CB Insights에서 Venture Capital Funnel이라는 제목으로 스타트업의 생존 관련한 다양한 수치를 트래킹하는데, 나는 이걸 흥미롭게 읽고 있다. 참고로 2015년 12월에 처음으로 이 연구를 시작했고, 그 이후 2017년 3월, 그리고 2018년 9월에 동일한 샘플을 대상으로 세 번째 조사를 했다.

2008년~2010년 사이 미국에서 시드펀딩을 받은 1,119개의 스타트업이 시드펀딩을 받은 후, 후속 투자를 어떻게 받고, 몇 개의 회사들이 살아남는지를 계속 트래킹했는데, 이 중 67%의 스타트업이 특정 시점 이후 후속 투자를 못 받아서 엑싯에 실패하고, 15% 만이 4번째 펀딩(주로 시리즈 C)에 성공했다고 한다. 몇 가지 결과는 다음과 같다:
–1,119개 회사 중 거의 절반인 48%가 시드펀딩 이후 첫 번째 후속 펀딩을 받는다.
–67%가 망하거나, 좀비 회사가 되거나, 또는 먹고사는 회사가 된다(먹고 사는 건 회사에는 좋지만, 투자자한테는 전혀 아니다). 또한, 이 먹고사는 회사는 수년 동안 근근이 먹고 살다가, 결국엔 망하는 경우가 더 많다.
–30%가 IPO나 M&A로 엑싯을 했다.
–위의 30% 중 13개의 회사가 5,000억 원($500M) 이상으로 엑싯했는데, 인스타그램(페이스북이 1조 원에 인수), 젠데스크($632M IPO)와 트윌리오($1.1B IPO)가 여기에 포함된다.

자, 이제 모두가 관심 갖는 질문. 도대체 몇 퍼센트가 유니콘이 됐을까? 상당히 낮지만, 내가 생각한 것보단 높다. 12개의 스타트업이 유니콘이 됐는데, 1,119개 회사 중 1.07%이며, 우버, 에어비앤비, 슬랙, 스트라이프 등이 이 유니콘들이다.

뭐, 이 연구 결과에서 특별한 배움이 있거나, 교훈이 있다는 건 아니다. 그리고 미국이랑 한국은 완전히 다른 시장이라서, 딱히 한국의 창업가들이 뭔가를 벤치마킹하고 배울 수 있는 건 없지만, 여기서 말하는 큰 결론은 미국이나 한국의 스타트업에 그대로 적용될 수 있다. 투자받는 건 정말 어렵지만, 좋은 회사라면 그래도 어떻게 해서 첫 번째 투자는 받는다. 하지만, 시간이 갈수록 지속적으로 후속 투자를 받는 회사의 수는 급격하고 감소하고, 이 중 1% 만이 유니콘이 된다는 결과는 참 맥빠지는 수치지만, 그만큼 치열하고 어려운 분야이니 더욱더 허슬링하고 열심히 하게 만드는 자극이 될 수도 있는 거 같다.

어설픈 제품

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얼마 전에 꽤 오랫동안 알고 지내던 하드웨어 스타트업을 하는 대표님이랑 이야기할 기회가 있었다. 우리도 하드웨어 하는 회사에 몇 번 투자해봤는데, 참 어렵고, 잘 모르겠다는 생각을 항상 한다. 하드웨어 창업가들한테 내가 항상 하는 말이 두 가지가 있는데, “Hardware is hard(하드웨어는 어려워요)”랑 “하드웨어로 돈 버는 회사는 딱 한 개 있는데, 애플이라는 회사다”이다. 그만큼 뭔가를 물리적으로 만들고, 이걸 판다는 게 어렵다는 뜻 인 거 같다.

그리고, 웬만한 제품은 중국이 아주 싸고 빨리 카피하기 때문에, 하드웨어는 진입장벽이 너무 낮은 비즈니스가 아니냐는 주제에 관해서 이야기를 하고 있었는데, 이분이 말한 게 인상적이었다. 100년 역사를 가진 독일의 하드웨어와 중국이 6개월 만에 카피해서 훨씬 싸게 파는 제품이 겉으로는 똑같이 생겼지만, 실제로 사용을 해보면, 그 허접함이 바로 탄로 난다는 이야기였다. 눈으로만 보면 동일하지만, 사람이 직접 사용해봤을 때 느끼는 그 미묘하고 정교하고 예민한 차이점이 – 별거 아닌 거 같지만 – 좋은 제품과 어설픈 제품을 차별화하고, 훨씬 더 비싼 가격을 지불할 의사가 여기서 결정된다고 한다.

이걸 설명하기 위해서 어떤 예를 들었느냐 하면, 독일은 0.1mm 차이에 신경을 쓰고, 일본은 0.3mm, 미국은 0.5mm에 관해서 이야기하지만, 중국은 1mm에 대해서 신경을 쓴다는 이야기를 했다. 그래서 아직도 German engineering이라는 말이 하드웨어 쪽에서는 의미가 있고, 중국이 더 노력을 많이 해야 하는 것도 다 이런 이유가 있다고 했다. 그만큼 독일과 일본은 완벽함을 추구하기 위해서 엄청난 노력과 공을 들이고, 겉으로 보면 다 똑같지만, 시장은 이런 미묘한 차이를 잘 알고 있는 거 같다.

미팅이 끝나고 나는 우리 투자사들이 만드는 제품에 대해 생각을 해봤다. 소프트웨어든 하드웨어든, 이런 완벽함을 추구하는 대표의 집요함과 의지는 성공적인 비즈니스를 만들기 위해서는 꼭 필요한 조건인데, 우리 투자사 대표들도 다 이 기준을 통과하진 못 한다. 인정하긴 싫지만, 우리가 투자한 회사가 만드는 제품 중 내가 봐도 정말 어설픈 제품도 많다. 그리고 워낙 뛰어난 창업가들이 많고, 이들이 완벽한 제품을 추구하기 때문에, 이런 어설픈 제품을 만드는 회사가 서 있을 자리는 점점 더 없어지고 있다. 어설픈 제품을 만드는 창업가들은 이 사실을 빨리 깨닫고, 항상 완벽함을 추구하면서 치열하게 사업을 만들어야 한다.

“이 정도면 충분해” , “어차피 우리 경쟁사도 우리랑 비슷해”라는 생각을 하면서 어쩌면 나는 스스로 속일 수 있을지언정, 시장은 절대로 못 속인다. 완벽한 제품을 만들어야 한다. 어설픈 제품을 만들 거면, 집에 가서 잠이나 자라.

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