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월급쟁이 VC

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얼마 전에 내가 이런 페이스북 포스팅을 했다.

사실의 100%를 내가 모르면, 이렇게 내 입장을 명확하게 밝히는 경우가 별로 없는데, 이 내용은 꼭 공유하고 싶었고, 나는 이 창업가를 지지한다는 점을 밝히고 싶었다. 많은 분들이 이 포스팅에 대한 의견을 공개적으로 또는 사적으로 공유해줬고, 당연히 여러 가지 내용과 의견이 있었다. 이 사태를 어반베이스의 입장에서 보는 분들에겐 신한캐피탈은 악마이지만, 또 그 반대로 신한캐피탈의 입장에서 이 사건을 보는 분들에겐 어반베이스가 멍청한 것이고, 신한캐피탈은 그냥 계약서에 충실한 대기업이라고 하는 분들도 있다.

위의 두 가지 관점의 차이에 대해서 나는 뭐라 하지 않겠다. 이 세상은 자기 잘난 맛에 사는 거고, 보는 관점에 따라서 악마가 천사가 되고, 천사가 악마가 되는 걸 우린 너무 많이 봤다. 그런데 이 다양하고 컬러풀 한 의견 중 내가 내 생각을 다시 한번 공유하고 싶은 내용이 있다. 투자 담당자는 아무 잘못이 없고 그냥 회사에서 시키는 대로 했을 뿐이라서 회사가 이상한 거지 그 담당자를 욕하면 안 된다는 의견이다. “전 그냥 월급쟁이예요. 회사에서 시키는 대로 할 뿐입니다.”라는 말을 우린 너무 많이 듣고, 실은 너무 많이 하는데, 난 이 말을 남발하는 사람들이 정말 싫다. 내 주변에 이런 사람들이 별로 없지만, 무슨 이야기만 하면 매번 이 월급쟁이 변명을 하는 내가 아는 몇 안 되는 분들은 이 사회를 좀먹는 사람들이다. 참고로, 여기서 내가 강조하는 부분은, 본인의 의지나 힘으로 그 어떠한 노력도 해보지 않고, 매번 이 월급쟁이 변명을 하는 사람들이다. 회사에서 내 의지로 최선을 다해봐도 내 직책과 지위 때문에 일이 안 되는 경우에 이런 말을 하는 사람들을 욕하는 건 아니다.

물론, 난 어반베이스 대표의 주장만을 기반으로 이 상황을 내 시각으로 해석하기 때문에 전체 그림의 일부를 놓치고 있을지도 모른다. 하지만, 또 내가 반박할 수 있는 건, 나도 이와 비슷한 일을 직접 경험해봤기 때문에 이게 어떤 상황인지 꽤 명확하게 이해하고 있다는 점이다. 우리 투자사의 대표이사를 집요하게 괴롭히고, 인격적으로 모욕하고, 정신적으로 힘들게 하는, 같은 배를 탔다고 생각했던 – 하지만, 이건 내 착각이었다 – 공동 투자사의 담당자와 통화하면서, 이분이 회사 또는 본인이 주장하는 일련의 상식에 어긋나는 일들에 대해서 회사 내부에서는 그 어떤 액션도 취하지 않고, 그 어떤 노력도 하지 않고 그냥 “전 회사에서 시키는 대로 하는 월급쟁이입니다.”라는 말을 했을 때 정말 정이 떨어졌다. 본인이 귀찮고, 틀렸다는 걸 잘 알면서도 이걸 조금이라도 고치려는 그 어떠한 노력도 하지 않을 때, 한 배를 같이 탄 창업가의 인생이 망가지고, 개인 파산으로 인해 신용불량자가 되고, 가족이 파탄 나고, 최악의 경우 한 생명이 사라지는 최악의 결과가 발생할 수도 있다는 걸 알면서도 이런 무책임한 생각과 말을 하는 건 정말 아니라고 생각한다.

어쩌면 이 사람은 VC로서는 성공했을지도 모른다. 우리 같은 투자자들이 좋아하는 계약서대로 했으니까. 하지만 인간으로서는 완전 실패다. 계약서의 문구 하나하나가 당연히 중요하고, 우린 회사 대 회사가 계약으로 묶여 있고, 큰돈이 왔다 갔다 하는 아주 serious 한 일을 하고 있지만, 결국 이 거래의 본질엔 사람이 있다. 한 명의 인격체가 다른 인격체를 믿고, 존중하고, 지지하는 그런 업을 하고 있는데, 인간이기를 포기하고 단순히 계약과 돈을 쫓는 매정한 VC이길 선택한다면, 나는 그 사람을 미워하고 욕할 수밖에 없다.

마지막으로, 회사는 그 회사의 직원들로 구성되어 있다. 이런 직원이 몇 년 후에 임원이 되고, 그 임원이 회사의 대표가 되는데, 담당자를 욕하지 말고 회사를 욕하라는 의견은 좀 그렇다. 이런 담당자들로 구성된 회사, 그리고 이런 행위를 허용하고, 오히려 부추기는 구성원들 그 자체가 회사라서 나는 더욱더 이런 사람들이 싫어진다. 내가 이런 투자자들과 같이 집합적으로, 그냥 싸잡아서 같은 VC로 분류된다는 게 창피하고 싫어지는 순간이다.

전문지식과 경험

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흔히 성공적인 VC 투자를 하기 위해서는 투자자가 ‘pattern recognition’에 능해야 한다고 한다. 그동안의 투자 경험을 기반으로 어떤 창업가와 어떤 사업이 잘됐는지, 반대로 어떤 창업가와 어떤 사업이 잘 안됐는지, 이 모든 과거의 경험에서 패턴을 찾을 수 있다면, 이 패턴을 잘 분석해서 미래의 투자의 성공 확률을 높일 수 있다는 의미다. 아마도 어느 정도 투자를 한 VC라면, 대부분 자신만의 이런 패턴 분석 능력이 있을 것이고, 새로운 창업가와 사업을 볼 때 지속적으로 본인만의 패턴 DB를 참고해서 크고 작은 결정을 할 것이다.

나도 투자를 시작했을 때, 유명한 VC나 내가 잘 아는 선배 VC들이 이런 패턴을 잘 찾아야 한다고 이야기하면, 그 말에 많이 동의했고, 이후 몇 년 동안 나도 투자하면서 경험한 실패와 성공을 바탕으로 성공 확률이 높은 창업가에 대한 패턴을 매핑하기 시작했다. 그런데 요샌 이 pattern recognition이 쓸모없다고 생각하고 있다. 지나고 나서 보면 “성공하는 창업가들은 모두 다 이런 패턴이 있었죠.”라고 끼워서 맞추는 이야기는 할 수 있지만, 이런 과거의 패턴을 기반으로 미래의 성공을 예측하는 건 과학적으로 접근해도 힘들다는 게 내 생각이다. 우린 수학적으로는 절대로 예측할 수 없는, 즉, 특정한 패턴을 따르지 않는, 그리고 잠재 능력의 한계가 존재하지 않는 사람(=창업가)에게 투자하기 때문에 그 어떤 과거의 패턴도 여기에 적용할 수 없기 때문이다.

이런 패턴 중 대표적인 게 바로 창업가의 전문 지식과 직장 경험이다.
예를 들면, 대부분의 VC는 어려운 AI 사업을 하는 창업가라면 이분이 컴퓨터공학이나 다른 공학 분야의 석사나 박사 학위가 있으면 남들보다 더 뛰어날 것이라는 생각을 할 것이다. 국내 대학에서 경영학과 학부를 졸업한 창업가와 미국 top 대학에서 컴퓨터 공학 박사 학위를 받은 창업가가 둘 다 AI 관련 스타트업을 하면, 대부분의 VC는 후자의 창업가에게 투자할 확률이 더 높다. 이게 일반적인 VC들의 패턴 인식 프로세스이다.
모빌리티 분야에서 창업한 두 스타트업이 있는데, 한 회사는 현대자동차에서 오랫동안 관련 사업을 했던 분이 창업했고, 다른 스타트업은 완전히 상관없는 직장에서 일했던 분이 창업하면, 역시나 현대자동차 출신 창업가에 더 높은 점수를 줄 것이다.

나는 그동안 정말 여러 창업가와 회사를 만나면서, 창업가의 학력과 학벌, 그리고 과거 직장 경험은 이 분이 새로 하려고 하는 사업의 성공 여부와는 정말 아무 상관이 없다는 패턴을 발견했다. 오히려 특정 분야에 대한 학문적인 백그라운드(=학력, 학벌)나 그 분야에서의 직장 경험이 없는 창업가들이 훨씬 더 신선한 시각으로 사업을 바라보고, 그 분야에 존재하는 문제점들을 완전히 새로운 방식으로 접근하는 걸 자주 봤다. 이들은 특정 분야에 대해 너무 많은 공부를 하거나, 너무 많은 경험이 있는 분들의 고정관념에서 벗어날 수 있기 때문에, 그동안 그 누구도 생각 못 했던 파괴적이고 참신한 문제 해결 방법을 시도할 수 있다. 물론, 잘 모르기 때문에 대부분의 방법은 실패하지만, 계속 시도하다 보면 엄청난 솔루션을 찾는 경우도 있고, 이러면 정말 큰 사업을 만들 수 있다.

내가 자주 언급하는 건데, 특정 분야의 전문 지식과 경험이 너무 많으면, “원래 그건 안 돼.” , “내가 오래전부터 해봤는데, 그건 안 되는 거야.” 등의 편견이 마음속에 자리 잡고 있지만, 완전히 백지에서 문제를 해결하려고 하는 창업가들은 “방법이 없을까?” , “가능할 것 같아. 방법을 찾아보자.” , “원래 안 되는 건 없어. 왜 꼭 저렇게 해야 할까?” 등의 생각으로 뭐든지 새로운 시도를 하기 때문에 위에서 말한 일반적인 패턴 인식 레이다에 잘 안 걸린다.

토스의 이승건 대표는 치과대학을 졸업했고, 실제로 의사 생활까지 좀 했다. 금융업을 학교에서 공부한 적도 없고, 관련 업계에서 일 한 경험도 없다. 하지만, 이 분과의 대화에 대한 내 개인적인 기억, 그리고 이승건 대표를 잘 아는 다른 분들의 기억에 의하면, 토스를 창업했을 때 대한민국 그 어떤 금융 전문가보다 이 시장의 생리와 문제점을 잘 파악하고 있었고, 아주 새로운 방식으로 금융산업의 문제점들을 해결하는 시도를 했다.

얼마집이라는 모바일앱을 만드는 우리 투자사 한국프롭테크의 송지연 대표도 비슷하다. 이분은 원래 부동산이나 재건축/재개발과는 완전히 상관없는 분야에서 일했고, 학교에서 경제학을 공부했다. 그런데 부모님의 아파트가 재건축을 추진하는 과정에서 여러 가지 문제점을 경험했고, 시장의 현실과 앞으로 시장이 가야 할 미래 사이에 너무나 큰 간극이 존재한다는 걸 발견하고 이걸 직접 해결해 보기로 결심해서 창업했다. 그런데 우리가 봤을 땐, 이 시장에서 수십 년 동안 일한 직장인들이나 도시개발이나 부동산학과 교수들보다 훨씬 더 이 시장의 문제에 대해서 잘 이해하고 있고, 이걸 기술로 어떻게 해결할 수 있는지 매우 구체적인 (아직 증명되지 않은)해답을 갖고 있다.

과연 특정 분야의 학업적 지식과 경험이 그렇게 중요한가? 내가 봤을 땐 별로 안 중요하다. 학업적 지식과 경험보다 더 중요한 건 그 시장의 현실에 대한 정확한 이해와 전문성인데, 이건 인터넷 검색과 발품을 팔면 누구나 다 획득 가능하다. 하지만 더 중요한 건, 문제를 해결하겠다는 의지다. 얼마나 집요하게 이 문제를 붙잡고, 얼마나 깊게 파고 들어갈 준비가 되어 있는지, 그리고 얼마나 절박하게 내가 이 싸움에서 이기고 싶은가의 문제이다. 결국, 결승전에서 이기는 건 가장 실력이 좋은 선수가 아니라 가장 간절하게 승리하고 싶어 하는 선수이기 때문이다.

해자(垓字)는 없다

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요새 VC들이 소비재 쪽의 사업은 상당히 보수적으로 검토하거나 아예 투자하지 않는 것 같은데, 우린 이런 분위기와는 상관없이 계속 이 분야에서 재미있는 일을 하고 있는 창업가들을 만나고, 투자하고 있다. 최근에도 생필품, 의류, 그리고 음식 분야에서 사업하고 있는 여러 창업가를 만났다. 자체 브랜드를 만들어서 직접 고객에게 자사몰, 그리고 다른 온라인 플랫폼이나 오프라인 유통 채널을 통해서 판매하고 있는데, 대부분 내가 이 글에서 말했던 그런 어려움을 사업의 단계와는 상관없이 직접 경험하고 있는 것 같았다.

이분들과 이야기를 하면, 항상 등장하는 주재가 ‘해자(垓字)’이다. 사업의 종류에 상관없이 VC들이 창업가들에게 물어보는 게 그 사업만의 차별점, 진입장벽, 보호 장벽, 해자 관련 질문인데, “지금까지 비슷한 사업을 여러 번 검토했는데, 모두 다 비슷한 방식으로 비슷한 비즈니스 모델로 같은 시장에서 경쟁하는 것 같네요. 우리가 다른 경쟁사보다 더 잘할 수 있는, 우리만의 해자가 있나요?” , “이 사업이 잘되면 분명히 대기업도 같은 사업을 할 텐데요, 그 상황에서 우리가 이길 수 있는 우리만의 해자가 있을까요?”와 같은 유의 질문이다. 솔직히 이 질문에 대한 정답은 없다. 만약, 이 질문에 대한 답변이 투자에 결정적인 영향을 미친다면, 이런 질문을 한 VC는 결국엔 이 사업에 투자하지 않겠다는 의미다. 비슷한 분야에서 경쟁하는 회사들이 투자자를 설득할 만한 명확하고 논리적인 해자를 갖추긴 어렵고 – 특히, 이제 막 시작하는 초기 스타트업은 – 대기업이 이 분야에 진출했을 때 다윗 같은 스타트업이 골리앗 같은 대기업을 이길만한 해자는 없기 때문이다. 아니, 이론적으로 명확하고 논리적인 상상 속의 해자가 있더라도, 아마도 투자자는 이 말을 믿지 않을 것이다.

특히나, 기술력이 뒷받침되는 소프트웨어 회사가 아니라, 공장에서 뭔가를 만들어서 판매하는 브랜드나 D2C 회사들은 이런 해자를 만드는 건 거의 불가능하다. 우리도 이 분야에서 사업하는 한국과 미국 회사에 꽤 많이 투자하면서 이 힘든 현실을 간접적으로 경험했고, 나는 몇 년 전부터 이런 현실을 인정하기 시작했다. 그리고, 이제 브랜드를 만드는 사업 분야에서 해자라는 건 존재하지 않는다는 걸 잘 받아들이고 있고, 아예 이 분야에서 사업하는 창업가들에겐 본인이 하는 사업의 해자는 무엇인지라는 질문을 하지 않는다.

최근에 우리가 투자한 이런 D2C/브랜드 사업들을 보자: 제주 귤을 원료로 주스와 같은 다양한 시트러스 제품을 만드는 귤메달; 파워레이드나 게토레이드랑 같은 카테고리에 속한 기능성 스포츠 드링크 얼티밋포텐셜을 만드는 어센트스포츠; 그리고 반려동물을 위한 영양제 페노비스를 만드는 노즈워크. 모두 다 잘하고 있는 스타트업이지만, 다른 스타트업도 충분히 이 분야로 들어올 수 있고, 돈/시간/인력이 압도적으로 많은 대기업도 진출할 수 있는 매력적이고 규모가 나오는 시장이다. 이런 무시무시한 회사들이 우리 투자사들과 경쟁하기 시작하면 우리 창업가들은 어떤 해자를 만들면서 이길 수 있을까?

정답은, 이들이 구축할 수 있는 해자는 없다. 이 치열한 분야에서 이기기 위해선 수단과 방법을 가리지 말고 모든 합법적인 방법을 동원해야 하고, 되도록 많은 소비자들의 눈에 노출되고, 그냥 무조건 많이 팔아서 매출 잘 만들어야 한다. 어떻게 많이 팔고, 어떻게 매출을 많이 만들 수 있을까? 이 또한 정답도 없고, 이를 위한 해자라는 것도 없다. 그냥 좋은 제품 만들고, 최대한 많은 채널을 통해서 유통하고, 동시에 마케팅도 잘 해야 한다. 나중에, 아주 나중에, 혹시나 자체 공장을 만들거나 우리 제품을 OEM 제조하는 공장을 인수해서 생산의 전 과정을 수직통합 할 수 있다면, 어쩌면 이건 품질관리, 공정관리, 수량 조정, 가격 조정 면에서 우리에게 해자가 될 수도 있다. 그런데 자체 공장에 대해서 고민하는 단계까지 왔다면, 이미 우린 시장에서 알아주고 인정해 주는 브랜드가 됐을 것이고, 여기에서 말한 대로, 특정 분야에서 가장 먼저 떠오르는 브랜드가 됐다면, 이 자체가 엄청난 해자가 될 수 있다.

하지만, 누구나 다 아는 그 강력한 브랜드가 되기 전까지는, 해자라는 건 존재하지 않으니, 자꾸 우리만의 차별점이나 해자를 만들기 위해서 고민하지 말고, 그 시간에 그냥 물건 하나라도 더 팔아라. 대신, 남들보다 더 빠르게 움직이고, 너무 깊이 생각하기보단 get things done 전략으로 실행에 집중해라.

내 앞의 창업가

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우린 지난 12년 동안 많은 회사에 투자했지만, 이 많은 포트폴리오와 같이 일하는 스트롱의 투자팀은 매우 작다. 나를 포함한 우리 투자팀의 규모는 딱 6명인데, 우리가 많이 받는 질문 중 하나가 어떻게 이렇게 작은 팀이 그렇게 많은 포트폴리오를 관리하냐 이다(실은 우리 내부에서는 “관리”라는 말보단 “지원”이라는 말을 더 많이 사용한다).

어쨌든 우린 아주 lean 하게 일한다. 작은 팀이 엄청 많은 회사를 만나고, 현실적으로 힘들지만, 나는 욕심 같아서는 한국의 초기 스타트업을 전부 다 한 번씩은 만나보고 싶다. 요새도 우린 모두 다양한 팀을 만나고 있는데, 작은 투자팀이 많은 창업가들을 만나야 해서, 주로 첫 번째 미팅은 모두 각개전투 하고 있다. 지난 3개월 동안 나도 많은 창업가와 팀을 만났는데 이 중 어떤 창업가들과의 만남은 기억에 남아서 여기서 몇 자 적어보고 싶다.

이 창업가가 하는 사업은 좀 뻔한 사업이었다. 아마도 웬만한 VC들은 “또 이 사업이야?”라면서 어쩌면 만나지도 않고 패스할 만한 그런 사업이었는데, 심지어 수치도 별로였다. 솔직히 나도 그냥 자료만 보고 안 만날까 하다가, 그래도 팀은 젊고 똑똑한 것 같아서 한 시간 정도는 이야기해 봐야겠다는 생각으로 만났는데, 역시 사업이라고 하기엔 제품도 없고, 수치는 전혀 없고, 전략도 특별하진 않았던 것 같다.

하지만, 이 창업가는 정말 모든 걸 다 갈아 넣으면서 나에게 적극적으로 어필했다. 최근에 이렇게 열심히 본인의 사업을 나에게 설명했던 창업가가 있었느냐는 생각이 들 정도로. 그래서 미팅의 시작은 그냥 밋밋했지만, 이분과 이야기를 하면서 점점 더 집중하게 됐고, 점점 더 빠져들게 됐다. 이미 여러 VC들에게 거절당한 경험이 있고, 이 사업 절대로 안 된다는 절망적인 이야기를 너무 많이 들었기 때문에, 이번이 마지막 피칭이라는 생각으로 땀을 뻘뻘 흘리면서 자료를 설명하고, 내가 중간에 이것저것 물어보면 혹시나 본인이 말실수할까 긴장하면서 말도 버벅거렸다. 중간마다 내가 이분을 테스트하기 위해서 조금 재수 없거나, 불편한 질문을 던졌는데, 최대한 화를 안 내면서 논리적으로 설명하려고 하는 노력과 흔적들 또한 여기저기서 볼 수 있었다.

내가 제품 데모를 보여달라고 하니, 이미 만들어 놓은 10개 이상의 데모 계정 중 하나를 선택해서 열심히 불완전한 제품의 데모를 보여줬다. 이때, 오래전 내가 뮤직쉐이크 하면서 VC들에게 피칭했던 그 모습이 이 창업가에게서 보였다. 그리고 마치 내가 이분에게 빙의?가 된 것처럼 몇 초 동안 2008년~2012년으로 돌아갔었다.

우린 누구나 음악을 만들 수 있는 소프트웨어와 남이 만든 음악을 소비할 수 있는 작은 플랫폼/커뮤니티를 제공했는데, 음악 관련 사업이다 보니, VC들에게 반드시 고품질의 음악을 들려줘야 했다. 그래서 나는 투자자를 만날 때는 항상 노트북과 최신형 BOSE 휴대용 스피커를 갖고 다녔고, 방금 언급했던 창업가처럼 여러 개의 계정을 미리 파놓고, 각 계정에 다양한 시나리오를 이미 심어놓은 후에 상황에 맞춰서 제품 데모를 했다. 그런데 정말 데모 귀신이라는 게 존재하는지, 중요한 VC와 결정적인 미팅에서 멋진 데모를 보여주고 싶을 땐 매번 노트북이 버벅거리고, 중요한 기능이 작동하지 않아서, 나도 당황하고, 말도 제대로 못 하고, 땀을 뻘뻘 흘린 적이 한두 번이 아니었다.

최근 했던 몇 미팅에서 만난 창업가들을 보면서 이런 오래전의 내 모습이 떠올랐고, 그때의 절박했던 상황과 생각들이 주마등같이 스쳐 지나갔다. 당시에 나는 꼭 투자받고 싶었던 VC가 몇 군데 있었는데, 결국 이들 그 누구에게도 투자를 못 받았다. 당시 나는 창업가의 위치에서 속으로는 “제발 이 투자자는 나 같은 보석을 알아보고, 우리 사업의 가능성을 알아봐 줬으면 너무너무 좋겠다.”라는 절박한 마음으로 열심히, 최선을 다해서, 미친놈처럼 피칭했었는데, 그걸 바로 내 앞의 창업가가 나한테 하고 있었던 것이다.

내 앞의 창업가에게 우리가 투자할지 안 할지 잘 모르겠지만, 이런 생각을 하면 언제나 마음을 열어두고, 가능성을 열어두고 싶다. 이분의 사업이 아무리 봐도 망할 것 같아도, 이 창업가의 한 시간이 헛되지 않게 최선을 다해서 듣고, 보고, 물어보고, 공부해야겠다는 다짐을 다시 했다. 이 창업가의 눈에서 보이는 절박감과 초롱초롱함은 내가 오래전에 VC들에게 피칭할 때 수없이 어필하고 강조했지만, 그들이 무시하고 놓친 중요한 것들이니까.

이야기꾼 되기

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내가 벤처파트너로 활동하고 있는 악셀러레이터 프라이머는 일 년에 두 번의 데모데이를 개최한다. 10~15개 회사가 5분 발표를 하는데, 데모데이가 끝나면 항상 참석자들에게 듣는 말은 회사들이 모두 발표를 너무나 잘 한다는 것이다. 어쩜 5분 동안 본인들이 하는 사업에 대해서 저렇게 명확하게 설명할 수 있는지 모두 다 감탄한다. 원래 발표를 잘하는 창업가들도 많지만, 실은 프라이머 회사들의 발표는 대부분 엄청난 연습과 리허설을 통해서 다듬어지고 만들어지는 훌륭한 무대 공연이다.

대표 전원이 나를 포함한 한국에 있는 프라이머의 액팅 파트너분들과 약 4주에 걸쳐 세 번의 데모데이 리허설을 한다. 나도 이제 거의 8년째 프라이머 데모데이 리허설을 같이 준비하고 있는데, 매번 느끼는 거지만 첫 번째 리허설 이후엔 이 발표 실력으로 과연 데모데이를 할 수나 있을지 매우 의심스럽다. 자료도 못 만들었고, 어떤 사업을 하는지도 모르겠고, 발표를 들은 후에 오히려 이 회사에 투자하고 싶은 마음이 없어질 정도로 임팩트도 없고 재미가 없다. 하지만, 또 희한한 건, 매우 직설적이고 건설적인 피드백을 열심히 제공하면 두 번째 리허설에서 훨씬 발전된 모습을 볼 수 있다. 세 번째 리허설에서는 완전히 새로운 사람이, 새로운 사업으로, 새로운 발표를 하는 느낌이 들 정도로 모두가 무대 체질로 바뀌고, 실제 데모데이에서는 대부분 완벽한 피칭을 한다. 사람의 능력엔 한계가 없고, 연습을 열심히 하면 무조건 완벽한 발표를 할 수 있다. 그 누구든.

첫 번째 리허설 이후에 내가 모든 창업가들에게 드리는 공통 피드백이 세 가지가 있다.

첫째는 사업에 대해 설명을 하지 말고, 기-승-전-결이 있는 매우 재미있는 스토리텔링을 하라고 한다. 두 번째는 딱딱하게 이야기하지 말고 항상 재미있는 이야기를 하라고 한다. 세 번째는 본인들이 청중이라고 생각하고, 본인들이 듣고 싶은 발표를 하라고 한다.

결국 위 세 가지 피드백 모두 사업가/창업가가 아니라 이야기꾼이 돼서 재미있는 이야기를 청중에게 하라는 것이다. 솔직히 사업 설명은 어떻게 보면 굉장히 딱딱하고 심각하고 재미가 없는 내용이 더 많다. 우리도 하루에 평균 3~5개의 미팅을 하는데, 정말 재미없는 창업가 5명과 만나는 날은 집에 갈 때 매우 피곤하다. 어떤 분은 미팅 시작 5분 만에 그냥 미팅룸을 나가고 싶을 정도로 에너지도 없고, 딱딱하고, 듣는 사람과 양방향 커뮤니케이션을 못 한다. 보통 이런 미팅을 하면 내 이야기에 상대방이 어떻게 반응하는지 리액션도 확인하고, 상대방의 눈빛도 보면서 분위기를 조절하면서 이야기해야 하는데, 이런 건 전혀 없고 그냥 본인이 하고 싶은 이야기만 한다. 이런 분과 이야기하면 미팅 시간 내내 집중이 잘 안되고, 끝난 후에는 어떤 이야기를 했는지 잘 기억도 안 난다.

반면에 어떤 창업가들은 타고난 이야기꾼들이다. 이런 분들은 제품이 없어도, 매출이 없어도, 아직 뭐 하나 제대로 못 만들었어도, 1시간이라는 미팅 시간이 5분 같이 느껴질 정도로 스토리텔링을 완벽하게 한다. 창업가 본인은 어떤 사람인지, 왜 이 사업을 하는지, 마치 잘 짜인 단편소설 같은 이야기를 해준다. 목소리의 톤앤매너도 너무 좋고, 이런 이야기꾼들이 가장 잘하는 건, 본인의 말에 상대방이 어떻게 반응하는지, 그리고 어떤 리액션을 보이는지 잘 관찰한 후에 계속 대화를 이어 나간다. 표정, 제스처, 아이 컨택트, 이 모든 걸 자연스럽게 한다. 이런 창업가를 하루에 한 분만 만나도 그날 집에 갈 땐 기분이 좋다.

물론, 모든 이야기꾼이 좋은 창업가나 사업가는 아니다. 하지만, 내 경험에 의하면 이 반대는 사실이다. 내가 아는 모든 좋은 창업가와 사업가는 괜찮은 이야기꾼이다. 이 세상에 재미있는 이야기를 싫어하는 사람은 없고, 재미있는 이야기로 투자자의 관심을 끌 수 있다면, 더 깊은 대화를 나눌 확률이 높아진다.

난 원래 재미없는 사람인데 어떡하냐고 생각을 하고 있다면, 이 또한 연습하면 된다. 연습하고, 연습하고, 또 연습하면 좋은 이야기꾼이 될 수 있다.

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