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Revenue Funding

몇 달 전에 내가 매출 대비 펀딩 비율이라는 수치에 대한 짧은 포스팅을 올렸다. 요새 내가 회사들을 검토할 때 가장 먼저 생각하고 계산해보는 부분인데, 더 많은 회사에 투자할수록, 더 많은 회사가 고생하는 걸 보면서, 이게 정말 중요하다는 경험을 많이 하고 있다. 실은 스타트업이 펀딩을 얼마나 많이 받냐도 중요한 지표다. 회사의 성장이 좋고, 시장의 가능성이 크고, 그만큼 대표이사의 능력이 좋기 때문에 투자를 받을 수 있다는 의미이다. 하지만, 펀딩을 많이 받는다고 이 회사가 좋은 비즈니스를 만들 수 있다는 의미는 아니다. 실은, 이와 반대인 경우를 훨씬 더 자주 보는 거 같다.

더 중요한 건, 펀딩을 많이 받으면, 그 돈으로 그만큼 스스로 매출을 더 많이 만들 수 있는 엔진을 회사에서 만들 수 있냐인 거 같다. 어떤 회사는 적은 펀딩으로 매출을 많이 만드는 ‘연비’가 높은 엔진을 만들었고, 어떤 회사는 엄청난 펀딩으로 매출을 그만큼 만들지 못하는 연비가 낮은 엔진을 달고 있다. 그리고, 펀딩을 아무리 받아도 매출을 아예 못 만드는 연비=제로인 회사도 많다. 물론, 매출만이 중요한 지표는 아니다. 어떤 스타트업은 매출을 만들 수 있음에도 불구하고, 일부러 성장에만 집착하고 집중하는데, 이건 회사마다 전략의 문제일 거 같다.

회사마다 상황은 다르고, VC마다 회사로부터 원하는 것은 다르지만, 내가 생각하는 황금 법칙은 바로 “매출 펀딩이 최고의 펀딩(revenue funding is the best funding)” 이다. 무슨 말이냐 하면, 최고의 펀딩은 스스로 매출을 만들어서, 이 매출로 회사의 성장에 투자한다는 의미이다. 이러면, 우리 같은 VC는 할 일이 없어지겠지만, 나도 항상 회사들에 최고의 펀딩 전략은 펀딩을 받지 않는 거라는 말을 자주 한다. 실은, 이렇게 하는 회사를 간혹 만나지만, 현실은, 실리콘밸리나 한국의 대부분 스타트업은 이 개념에 익숙지 않기 때문에, 스스로 매출을 만들기보단, 외부 투자자의 돈으로 회사의 성장에 투자한다.

내가 만약에 투자가 아니라 실제로 창업을 한다면 따라 하고 싶은 회사가 몇 개 있는데, 그중 하나가 메일침프다. 스타트업 대표나 마케팅 담당자라면 실은 메일침프의 메일 발송 서비스를 안 쓰는 사람이 없을 정도로 유명하고, 많은 자영업자가 애용하는 서비스다. 얼마 전에 포브스에서 메일침프에 대한 기사를 읽었는데, 아 정말 이런 회사를 만든 창업가들이 너무 부러웠고 존경스러웠다. 현재 5조 원 정도의 기업가치를 갖고 있고, 해마다 7,000억 원의 매출을 만들어서 흑자 전환을 오래전에 한, 실리콘밸리도 아니고 캘리포니아도 아닌, 애틀랜타에 본사를 둔 메일침프는 회사 창업 후 단 1원의 외부 펀딩도 받지 않았다.

전형적인 revenue funding을 하는 회사인데, 내가 창업을 한다면 이런 회사를 만들고 싶고, 투자해도 이런 회사에 투자하고 싶다. 물론, 이런 회사만 있다면 우리 같은 VC는 문을 닫아야 할 것이라는 게 함정이다 :)

도와주고 싶은 팀

VC는 비즈니스를 잘하는 팀에 투자하고 싶어 한다. 잘하는 팀의 정의는 투자자마다 다르겠지만, 누가 봐도 큰 시장에서, 누가 봐도 좋은 창업가가, 누가 봐도 제대로 된 제품을 만들어서 사업하는 그런 팀일 것이다. 실은 이런 잘하는 팀은 객관적으로 너무 명확하기 때문에, VC라면 이런 회사에는 투자하고 싶어한다.

그런데, 가끔, 누가 봐도 객관적인 기준으로 봤을 때 잘하는 팀은 아니지만, 그냥 왠지 내가 너무 도와주고 싶은 그런 팀을 만나는 경우가 있다. 도와주고 싶은 이유는 객관적이라기보단, 좀 주관적이고, 복합적이다. 어떤 팀은 오랫동안 투자받는 데 실패했지만, 창업팀이 해체되지 않고 똘똘 뭉쳐서 계속 뭔가를 하는 팀이다. 그렇다고 그 비즈니스의 미래가 객관적으로 봤을 때 유망해 보이진 않지만 – 하지만, 이게 잘 될지 안 될지는 그 누구도 모른다 – 그냥 왠지 내 마음이 짠 할 때가 있다. 어떤 팀은 누가 봐도 잘 안될 거 같은 비즈니스를 아주 오랫동안 했고, 그동안 만났던 수많은 투자자와 주변 사람들한테 거절당하고 손가락질당해서, 그냥 자신감과 사기가 너무 바닥에 떨어져 있다. 그래도 누군가 따뜻한 한마디와 도움을 주면, 왠지 잘 할 거 같은 느낌을 받는다. 어떤 팀은 내가 나름 잘 아는 분야에서 비즈니스를 하지만, 잘못하고 있고, 내가 조금 가이드를 주고, 좋은 사람들을 소개해 주면 굉장히 잘할 것 같은 팀이다. 어떤 팀은 그냥 불쌍해서 너무 도와주고 싶은 그런 감정이 생기기도 한다.

나도 냉정한 편이고, 투자할 때는 나름의 개똥철학과 원칙을 기준으로 삼으려는 노력을 많이 하는 편이다. 그래서 이런 ‘도와주고 싶은 팀’을 만나도 감정에 치우치지 말고 모든 걸 객관적이고 내 철학에 맞춰서 판단하려고 하고, 이렇게 하면 이런 팀에는 거의 투자하지 않는다. 그래도, 가끔, 아주 가끔, 객관적이나 논리적인 각도에서 보면 잘하는 팀이 아니지만, 내가 너무 도와주고 싶은 팀한테는 개인적인 시간과 에너지를 투자하는 경우가 있다. 바쁜 시간을 쪼개서, 가능하면 정기적으로 만나서 우리가 투자한 회사들을 돕는 그런 방법과 동일하게 내 개인적인 네트워크와 자원을 최대한 활용해서 도움을 준다. 가끔은 스트롱에서 투자하는 게 아니라 내가 개인적으로 소액 투자를 한다. 회사에서 투자할까 고민도 하지만, 자선사업 하라고 우리 LP들이 우리한테 돈을 주는 게 아니기 때문에, 투자하는 가장 큰 이유가 “너무 열심히 하는데 불쌍해서”가 될 수 없기 때문이다.

안타깝지만, 이런 회사들은 대부분 잘 안된다. 원래 안 되는 비즈니스일 수도 있지만, 잘 될 수 있는 비즈니스임에도 불구하고 투자를 못 받아서 – 다른 사람은 믿지 않기 때문에 – 안 되는 경우도 많다. 하지만, 간혹, 모든 사람이 틀렸다고 증명하듯이 굉장히 잘 성장하는 비즈니스가 하나씩 나온다. 그냥 도와주고 싶어서 내가 개인적으로 가끔 만나는 회사 중, 개고생하다 갑자기 잘 된 회사의 대표이사가 얼마 전에 나한테 물었다. “남들은 다 안 된다고 하고, 대부분 VC는 저를 개무시 했는데, 대표님은 저한테 뭘 보고 도움을 주신 건가요? 저도 저한테 그게 잘 안 보여서, 정말 궁금해서 물어봅니다.”

내가 이 글을 쓰게 만든 질문이다. 그리고 아무리 곰곰이 생각해봐도, 그 대답은 “그냥 어리지도 않은 분이 너무 열심히 하는 게 안쓰러워서…그리고 이렇게 열심히 하는 사람은 누군가는 도와줘야 할 텐데, 아무도 안 도와줄 거 같아서…” 인 거 같다.

내가 생각해봐도 참 비과학적이고 어리숙한 답변이지만….뭐, 인생이 원래 좀 그렇다 :)

벤치마크의 길

이 분야에서 일한다면, 특히 VC들은 대부분 읽었거나 알고 있는 내용일 텐데, 얼마 전에 Benchmark Capital의 새 펀드에 대한 기사를 WSJ에서 읽었다. 나는 벤치마크나 여기 파트너들을 개인적으로 잘 알진 못하지만, 울림이 있는 내용이라서 몇 자 적어 본다.

벤치마크 캐피탈은 역사도 깊고 실리콘밸리에서 가장 존경받고 명망 있는 VC 하우스 중 하나이다. 몇 가지 숫자를 나열해보면, 2011년 이후에 벤치마크가 투자한 회사 중 10개가 IPO를 했고, 15개가 인수됐다. 엑싯한 이 25개 회사의 총가치는 60조 원 이상이고(2014년 1월 기준), 지난 10년 동안 벤치마크의 8개 펀드는 투자자에게 약 25조 원을 배분했는데 수익률이 1,000%라고 한다. 특히, 2011년도에 만든 5.5억 달러(약 6,000억 원)짜리 펀드는 우버, 스냅, 위워크와 같은 유명한 유니콘에 투자했고, 이 펀드는 투자자들의 돈을 이미 25배나 불려줬다고 한다. 모두 다 부러워하는 벤치마크가 드디어 새로운 펀드를 내년 초에 만든다고 발표했는데, 두 가지 사실이 흥미롭다.

일단 펀드 규모다. 소프트뱅크는 100조 원짜리 펀드를 만들었고, 이 영향으로 대부분의 큰 VC는 펀드 규모를 엄청나게 키우고 있다. 세쿼이아도 미국 VC 역사상 가장 큰 규모인 9조 원짜리 펀드를 만들고 있고, 다른 VC도 모두 몸집을 키우는 데 집중하고 있는데, 벤치마크는 원한다면 충분히 조 단위 펀드를 만들 수 있을 텐데, 이번 펀드도 기존 펀드와 비슷한 6,000억 원 수준일 것이라고 했다. 또 다른 건 타이밍이다. 시장에 워낙 돈이 많이 풀렸으니까, 많은 VC가 기존 펀드를 소진하지도 않고, 계속 신규 펀드를 만들고 있는데, 벤치마크는 서두르지 않고, 기존 펀드를 소진하고 새 펀드를 만드는, 항상 하던 대로 일을 진행하고 있다. 실은, 얼마 전까지만 해도 왜 벤치마크가 새 펀드를 만들지 않는지가 업계의 관심사였다.

수조 원을 쉽게 모을 수 있지만, 펀드 규모를 키우지 않는 이유에 대해서 벤치마크 6명의 파트너는 본인들이 가장 잘하는 초기 투자와 소수의 투자사에 모든 자원을 집중하가 위해서라고 한다. VC들의 운용보수가 전체 펀드 규모의 2%임을 고려하면, 펀드 규모를 일부러 키우지 않는 건 스스로 보수를 제한하는 건데, 이것도 참 보기 드문 사례인 거 같다. 내가 아는 대부분의 VC는 운용보수를 더 가져가기 위해서 능력도 없는데 일부러 펀드 규모를 키우고 여러 개의 펀드를 만드는데, 이와는 완전히 반대인 셈이다. 아마도 벤치마크의 파트너는 운용보수로 돈을 버는 게 아니라, 좋은 회사에 투자해서 성과보수로 돈 벌 자신이 있으니까 그런 거 같다.

모두 다 물 들어올 때 노 젓자는 생각으로, 돈이 있으니까 일단 펀드를 키우는데, 벤치마크의 이런 자세는 – 스스로의 철학과 색깔을 유지하면서, 잘 할 수 있는 분야에 계속 집중하기 – VC인 나도 많이 배워야 한다고 생각한다. 아니, 모두에게 시사하는 바가 크다고 생각한다. 분위기에 휩싸이지 말고, 나만의 색깔과 생각을 계속 유지하면서 한 우물만 파는 건 일이나 인생에서 매우 중요하다.

Hustle의 승리

나는 hustle이라는 말을 정말 좋아한다. 그래서인지 우리 투자사 중 힘든 상황이지만, 화이팅 넘치게 싸우는 창업가들을 존경한다. 실은 존과 나도 hustle로 스트롱이라는 브랜드를 열심히 만들고 있고, 우리도 다른 스타트업과 마찬가지로 매일 고생하면서 힘들게 앞으로 꾸역꾸역 나아가려고 열심히 몸으로 뛰는 허슬러들이다.

나는 우리 투자사 대표님들한테 믿음을 잃었다면 빨리 그만두지만, 계속 믿는다면 악착같이 hustle 하라고 조언하는데, 최근에 이런 hustle의 중요함을 우리 투자사를 통해서 다시 한번 제대로 경험했다.

전에 한 번 포스팅 한 적이 있는 마이듀티의 정석모 대표님이 얼마 전에 카카오벤처스로부터 투자를 받았다. 솔직히 10억 원이면, 요새 기준으로는 그렇게 큰 투자금은 아니라서 뭐 그렇게 대단한 건 아니지만, 이 투자를 받기 위해서 마이듀티 팀이 그동안 아주 멀리 돌아왔던 길을 내가 잘 알기에, 그리고 거의 2년 동안 무수히 많은 거절을 당한 걸 내가 다 알기 때문에, 이번 투자는 나한테도 상당히 시시한 바가 컸다. 실은 간호사 교대근무 캘린더 마이듀티의 사용 도는 엄청나게 높다. 한국 간호사 중 70% 이상이 이 앱을 사용하고 있고, 홍콩의 경우 90%가 사용한다. 하지만, 이 팀이 항상 부딪혀서 넘어졌던 부분은 상대적으로 작은 시장과 명확한 수익 모델의 부재였다. 지난 2년 동안 나도 많은 VC들한테 소개를 했지만, 몇 번 미팅하다가 이런 이유로 수 없이 미끄러졌다. 그래도 이 팀은 포기하지 않고, 계속 개발하면서 테스팅했다. VC들이 자금을 제공하지만, 이 앱의 실제 고객은 간호사이고, 고객은 계속 마이듀티 앱을 종교적으로 사용했고, 그 수는 꾸준히 증가했다. 약하다고 지적받은 수익모델도 다양하게 실험하면서 가장 좋은 모델을 정교하게 다듬어 나아갔다. 그러면서 계속 투자자 문을 두드렸고, 하나의 문이 닫히면, 또 다른 문을 두드렸다. 그러다 보니, 카카오라는 좋은 투자사가 문을 활짝 열어줬다.

또 다른 회사는 울산과기원 팀 페달링이다. 실은 페달링은 원래 학생과 과외선생을 중개해주는 마켓플레이스로 시작했고, 거의 2년 동안 이 비즈니스를 했다. 내가 옆에서 잘 봐서 아는데, 공대선 대표 정말 열심히 했다. 아마도 2년 동안 할 수 있는 거는 거의 다 시도해봤는데, 그래도 실적은 좋지 않았다. 실은 올 초에 나는 이 팀한테 인제 그만 하라는 제안까지 했다. 이렇게 열심히 하는데, 결과가 나오지 않으면, 이건 안 되거나, 이 팀이 할 수 없는 사업이라고 혼자 마음속으로 결정했고, 젊고 똑똑한 이 친구들도 이제 더 늦기 전에 자기 갈 길을 잘 찾아야 한다고 생각했다. 그런데, 페달링 팀은 죽을 땐 죽더라도 찐하게 한 판 더 싸우고, 그래도 안 되면 장렬하게 전사해야겠다는 각오로 마지막 피보팅을 시도했다. 그 비즈니스가 클래스101이라는 취미클래스 플랫폼인데, 이 서비스가 그동안 페달링 팀이 경험하지 못했던 경이로운 성장을 하고 있다. 실은, 나는 클래스101에 대해서도 초반에는 회의적이었고, 이것도 망해서 페달링 곧 문 닫겠다는 마음의 각오를 하고 있었는데…웬걸…내 예상은 완전히 빗나갔다. 물론, 매우 행복한 빗나감이었다. 실은, 과외 매칭 플랫폼을 할 때는 투자자들이 만나주지도 않았는데, 요샌 VC들이 거꾸로 관심 있다고 연락이 너무 많이 온다.

마이듀티랑 페달링을 보면서 다시 한번 많은 배움을 얻었다. 실은, 나 같으면 정석모 대표같이 2년 동안 투자 못 받고 시장과 수익모델에 대해 안 좋은 소리를 들었으면, 계속 비즈니스 할 수 있었을까? 자신 있게 “YES”라고 대답할 자신이 없다. 나 같으면 공대선 대표같이 원래 하던 게 잘 안돼서 회삿돈은 바닥난 지 오래됐고, 낭떠러지가 눈앞에 보이는데, 새로운 비즈니스로 피보팅해서 처음 사업하는 것처럼 열심히 할 수 있었을까? 자신 있게 “YES”라고 대답할 자신이 없다.

내가 이 일을 좋아하는 이유다.

에어팟

아직 2019년이 되려면 5개월 이상 남았고, 앞으로 내가 뭘 구매할지 모르지만, 현재까지 올 해 내가 구매한 것 중 가장 잘 샀다고 생각하는 건 애플 에어팟이다. 실은 에어팟이 처음 발표됐을 때 시장에서는 극과 극의 상반되는 피드백이 나왔고, 무선 이어폰에 대한 수많은 패러디가 나왔다(오랄비 전동칫솔 헤드랑 비슷한 건 정말 웃겼다)

실은 18만 원 이상이라는 가격이 부담돼서 며칠 동안 고민을 한 후, 주변에 에어팟을 이미 사용하는 친구들한테 정말 그 정도 가격 값을 하는지 물어봤다. 6명한테 물어봤는데, 모두 “신세계”라는 말을 하면서 무조건 사라고 해서 쿠팡에서 바로 질렀다. 애플 특유의 매끄럽고 세련된 디자인, 무겁진 않지만 고급스러움이 전달될 정도의 묵직한 in-ear 이어폰과 케이스, 이어폰을 넣고 닫을 때마다 손맛이 좋은 충전용 케이스의 자석, 귓구멍에 부담이 안 가는 우수한 착용감, 그리고 수준 높은 음질, 모두 최고다. 한쪽이라도 귀에서 빼면 음악 재생이 멈췄다가 다시 끼면 재생되고, 손가락 태핑으로 몇 가지 간단한 조작을 할 수 있는, 이런 세심한 디테일은 사용자를 행복하게 만든다. 이제 한 달 조금 넘게 사용하고 있는데, 엄청난 사용자 경험이다.

나는 좋은 제품의 핵심은 궁극적으로 디테일에 있다고 생각한다. 아주 오래전에 iOS의 시계에 대한 에서 애플의 세심한 디테일에 대해서 이야기했는데, 스티브 잡스는 죽었지만, 완벽한 제품에 대한 고집과 열정은 아직 애플에 잘 살아있는 거 같다. 시장이 정말로 원하는 게 제품의 본질에 잘 녹아 있어야지만, 소비자들은 기꺼이 지갑을 열고, 기대했던 거 보다 더 좋은 사용자 경험은 브랜드 충성도와 함께 그 브랜드에 대한 종교적 믿음을 만드는데, 한동안 시들었던 애플에 대한 내 존경과 사랑이 에어팟 때문에 다시 생겼다. 수박 겉핥기 식으로 대충 제품 만들어 놓고, 창조적인 마케팅이라고 포장하면서, 인기 연예인을 광고에 등장시키는 이런 얄팍한 상술은 이제 더는 통하지 않는다. 내가 항상 강조하지만, 가장 좋은 제품을 만들면 그 제품 자체가 최고의 마케팅 전략이다. 하드웨어든 소프트웨어든 제품이 줄 수 있는 본질적 가치에 대한 고민이 끊임없이 뒷받침되지 않으면, 그 회사는 오래 못 간다.

에어팟은 내가 지금까지 사용해본 최고의 무선 이어폰이다. 그것도 다른 제품과는 비교할 수 없을 정도로 월등하다. 기능, 디자인, 품질, 모든 면에서. 모든 스타트업은 이런 제품을 만드는 노력을 해야 한다.

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