링커

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linker스트롱의 몇 안 되는 하드웨어/소프트웨어 투자사 아이오에서 두 번째 제품을 곧 출시할 예정이다. 초기 고객 모집 및 시장의 반응을 알아보기 위해서 현재 텀블벅에서 크라우드펀딩 진행 중이다. 실은 텀블벅도 우리 투자사라서, 나한테는 이 프로젝트가 더욱더 의미 있고, 관심이 간다.

아이오에 대해서는 전에 한 번 포스팅한 적이 있는데, 참 재주 많고 실력 있는 젊은 친구들로 구성된 팀이다. 뭐, 재주 많고 실력 있는 젊은 친구들은 대한민국에 많은데, 내가 이 팀을 좋아하는 이유는, 바퀴를 새로 개발하기보다는, 이미 존재하는 바퀴를 더 잘 활용할 수 있는 방향을 모색하고, 점진적 개선을 통한 변화를 기술을 통해 추구한다는 점이다. 이렇게 해서 탄생한 첫 번째 제품이 스마트조명 제품 스위처이고, 현재 15,000명의 고객한테 사랑받고 있는 스위처는 계속 진화하고 있다.

이번에 크라우드펀딩하고 있는 두 번째 제품 링커는 와이파이와 리모컨(적외선 통신) 기술이 결합한 제품이다. 링커를 통해서 스마트폰으로 집안의 다양한 기기를 제어할 수 있는데, 그렇다고 생활의 습관에 큰 변화를 주거나 큰 투자를 해서 새로운 기기를 대량 구입할 필요는 없다. 이 제품을 사전예약하고 싶은 분들은 여기서 펀딩할 수 있다.

<이미지 출처 = 텀블벅>

고객과 소통하기

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창업하면, 주로 제품의 작은 기능을 남들보다 더 잘 만드는 데 집중하고, 이 작은 기능을 가능하면 작은 고객군을 대상으로 실험한다. 이렇게 특정 고객군에 집중된 기능을 하나씩 개선하고, 고객군을 넓혀가면, 제품이 확장되고, 서비스가 개선되면서, 회사가 성장한다. 대부분 회사가 이런 초기 단계에서는 고객들과 많은 대화를 하고, 그들의 피드백을 구한다. 이렇게 함으로써, 시장에서 정말로 필요한 제품을 만들기도 하지만, 고객과의 유대감을 형성하면서, 이들의 신뢰를 얻게 된다.

하지만, 회사가 성장하면, 이런 고객과의 대화가 점점 줄어든다. 절대적인 양도 줄어들지만, 고객에 따라 개인화되었던 대화의 깊이도 없어진다. 실은, 이건 어쩔 수 없고, 큰 회사가 수많은 고객한테 매일 업무 보고 하듯이 커뮤니케이션할 수 없다는 건 누구나 다 알고 있다. 하지만, 그래도 고객은 그들이 돈을 지급하고 사용하는 서비스를 만들고 관리하는 회사에 대해서 항상 알고 싶어 한다. 특히, 잘 사용하는 제품에 갑자기 문제가 발생해서 손해를 보거나, 예상치 못한 일을 경험하면, 그 이유를 알고 싶어 한다. 아니, 그런 사실을 거짓 없이 아주 정확하게 알아야 할 권리가 있다고 나는 생각한다.

이 각도에서 보면, 우리 투자사들을 포함, 대부분의 회사가 – 대기업, 스타트업 막론 – 많이 부족하다는 생각을 한다. 이 중 어떤 악랄한 회사는 고객한테 진실을 말하는 걸 원치 않기 때문에, 거짓말을 하거나, 아예 커뮤니케이션하지 않는다. 항의하면, 그제야 회사 웹사이트나 페이스북을 통해서 누군가 대필해준 영혼 없는 공식성명을 한다.
악의가 없는 회사들도, “굳이 이런 걸 고객들한테 말해야 하나”라는 생각으로 고객과 대화를 하지 않는데, 나는 우리 투자사들에는 고객과는 항상 투명하고 진실한 대화를 최대한 자주 나누라는 말을 한다. 수천 명이나 수 만 명의 고객한테 각각 연락하는 건 불가능하지만, 그래도 최소한 문자, 이메일 또는 페이스북을 통해서라도 최대한 많은 고객한테 회사에 문제가 있어서 고객이 불편함을 겪을 소지가 조금이라도 있다면, 이 상황에 대해서는 고객한테 알려야 할 의무가 있다고 생각하기 때문이다.

미국의 최대 비트코인 거래소 Coinbase에 얼마 전에 서비스 장애가 여러 번 발생했다. 실은, 코인베이스뿐만 아니라 우리 투자사 코빗, 그리고 전 세계 대부분의 거래소가 갑자기 늘어난 암호화 화폐에 대한 수요를 감당하지 못해서, 스케일에 대한 심한 성장통을 겪었다. 나도 코인들을 거래하고 싶었는데, 서비스 장애 때문에 5시간 동안 거래를 못 했던 기억이 난다. 이게 타이밍을 놓치면, 짧은 시간 동안 꽤 많은 돈을 벌 수도 있고 잃을 수도 있어서, 엄청 짜증이 났었다. 고객지원센터에 전화해도, 불통이거나 받지 않아서, 내가 회사대표들을 개인적으로 알면, 직접 전화도 하고 했었다.

사업을 하다 보면, 이런 예상치 못한 상황들이 많이 발생하기 때문에, 이미 벌어진 일은 어쩔 수 없지만, 이후에 고객들한테 어떤 문제가 있었고, 앞으로 이런 문제가 발생하지 않도록 회사가 어떤 조처를 할지에 대해서 적절하게 커뮤니케이션을 하면 좋다고 생각한다. 한국이나 미국이나, 대부분 회사는 고객과 이런 대화를 하지 않는데, 역시 코인베이스는 적절한 소통을 통해서 고객한테 믿음과 신뢰는 줬다. Brian Armstrong 대표가 고객한테 보낸 이메일인데, 내용이 정말 좋다. 요약하자면, 그동안 코인베이스는 엄청난 성장을 했지만, 이와 함께 예상치 못한 성장통으로 어려움도 많았고, 이제 2017년 삼사분기에는 기본으로 다시 돌아간다는 내용이다. 그리고 어떤 액션을 통해서 기본에 충실할지에 대해서도 구체적으로 나열했다.

실패한 텀블벅 프로젝트 오너의 좋은 커뮤니케이션에 대해서 전에 쓴 적이 있는데, 회사가 커지면 이 정도는 힘들지만, 그래도 정기적으로, 그리고 지속적으로 고객들과 소통해야 한다고 생각한다.

[生生MBA리포트] MBA와 스타트업 part.2 – MBA 졸업 후 스타트업에 join한다면?

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MBA의 길

기고자 소개) 박은정씨는 와튼스쿨(Wharton School) 졸업 후 현재 Top MBA 전문 컨설턴트로 활동하고 있습니다. 또한, 다양한 MBA 지원자들에게 도움을 준 경험을 기반으로 “미국 Top MBA 가는길(매일경제)“를 공저하였으며, 현재 자신만의 노하우와 지식을 바탕으로 최신 MBA 트렌드와 어느 학원에서도 해 주지 않고, 할 수도 없는, 진짜 MBA 이야기를 세상에 알리고 있습니다.
그녀는 연세대학교 상경계열 졸업 후 삼일회계법인에서 일을 했으며 현재 미국 동부 피츠버그에서 가족들과 함께 거주하고 있습니다. 박은정씨의 글에 대해 다른 의견이 있거나 궁금한 점이 있으시다면 mbaparkssam@gmail.com으로 연락주세요.
*박은정씨가 운영하는 ‘MBA의 길‘에 가시면 MBA 관련 더 많은 정보가 있습니다.

MBA와 스타트업 1부에서는 MBA 졸업생들이 스타트업 업계에서 어떠한 활동을 하고 있는지에 대한 자료를 살펴보았습니다. 오늘 2부에서는 스스로 창업하는 경우가 아니라 존재하는 스타트업에 합류하는 경우 스타트업들이 MBA 출신들에게 연봉을 얼마나 지급하는지에 대해서 알아보도록 하겠습니다. 이는 독립적인 외부기관인 Transparent Career에서 MBA 졸업 직후에 미국의 스타트업에 취업한 150명의 데이터를 분석한 내용입니다. 그러므로 한국 스타트업 시장에 적용하기에는 분명 무리가 있을 것입니다. 또한, 스타트업은 대기업에 비해서 아무래도 취업 비자 지원이 어렵다는 점도 사실입니다. 이 두 가지 점을 기억하시고 미국 스타트업 생태계에서는 MBA 출신들의 위상이 어느 정도이고, 어느 정도의 대우를 받고 있는지 참고하시는 정도로 사용하시면 되겠습니다.

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스타트업에 조인하는 MBA 졸업생들은 평균 $104,000, 최저 $35,000부터 최고 $232,000의 패키지(현금성 salary와 기타 주식보상을 포함한 패키지)를 받는 것으로 나타났습니다. 최저와 최고가 무려 7배 이상의 차이가 나고 있죠. 그중 Salary(돈으로 주는 금액)는 최저 $32,200부터 최고 $152,438까지 분포되어 있습니다.

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스타트업에 조인하는 MBA 졸업생들은 평균 $91,000, 최저 $35,000부터 최고 $232,000의 연봉을 받는 것으로 나타났습니다. 최저와 최고가 무려 7배 이상의 차이가 나고 있죠. 우선 회사들이 “pre-seed”벤처부터 Uber나 Airbnb 같은 유니콘까지 다양합니다. 우선 funding 단계에 따라 나눈 구분을 보면, “pre-seed”(seed 투자를 받기 전)의 단계에 있는 회사들은 평균 $84,255(한화 약 9600만 원)의 연봉을 지급했습니다. Series A 투자 단계에 있는 회사들은 $96,600(한화 1억1천만 원)을, Series B는 $99,083(한화 약 1억1300만 원)을 평균 연봉으로 지급했습니다. Series B에는 Yelp, Commonbond, BaubleBar같은 회사가 포함되었습니다. 그리고 Airbnb, CreditKarma, SoFi나 Uber 같은 “late-stage” 스타트업은 $114,759(한화 약 1억 3100만 원)를 지급한 것으로 드러났습니다. (여기에서 환율은 제가 임의로 1,140원/달러를 적용했음을 밝힙니다.)

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당연한 이야기지만, 초기 단계에 있는 스타트업일수록 stock compensation(스톡옵션 등의 형태로 돈 대신 주식으로 보상하는 것)의 비중이 큰 경향을 보였습니다. 평균적으로 $24,000 정도, 최저 $1,713부터 최고 $87,222까지 분포가 무척 넓었습니다. 물론 late-stage 회사들은 이미 주식 가치가 상당한 경우들이 있어서 이들의 평균적으로 가장 컸습니다. 우선 pre-seed 스타트업들은 평균 $8,750을 지급했고, 이는 Series B의 경우 $3,750으로 줄어들다가, late-stage로 가면 평균 $19,804로 증가했습니다.

전체 compensation 패키지의 경우는 다음과 같습니다. Pre-seed – Seed – Series A – Series B – Late Stage로 갈수록 월급(salary)은 분명 늘어나지만, 기타 보너스, 사이닝 보너스(연봉계약서에 사인할 때 주는 보너스로 계약기간을 채우지 못하면 반납해야 함), stock compensation은 꼭 늘어나지 않기 때문에, Late stage 이전까지는 큰 차이를 보이지 않습니다. 가장 적은 게 Seed 단계의 $108,389, 가장 높은 것은 Series B의 $115,508 정도로 약 700만 원 차이밖에 나지 않죠. 그러다가 Late stage 벤처들은 $149,072로 확 뛰어오르는 모습을 보입니다. 연봉도 증가했고 주식보상도 증가했기 때문입니다.

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스타트업은 대기업처럼 1년이나 반년 전에 채용계획을 짤 수 있는 것도 아니고, 어느 정도 표준화된 연봉을 제시할 수 있는 것도 아닙니다. 말 그대로 케바케로 회사의 그때그때 사정에 따라 인력을 충원하고, 지급 가능한 액수를 제시합니다. 힘든 과정을 거쳐서 회사의 오퍼를 받아도, 어디에서부터 어떻게 연봉협상을 시작해야 할지 깜깜하기가 일쑤입니다. 그래서 Transparent Career의 정보는 그럴 때 어느 정도 가늠할 수 있는 기준이 되어줄 것으로 예상합니다. 참고로 보시길 바랍니다.

변하지 않는 절실함에 대해

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“대표님은 남의 돈으로 편하게 투자하고 있잖아요. 먹고사는 걱정이 없는데, 우리같이 하루하루가 불안한 사람들 마음을 이해하시나요?”라는 질문을 얼마 전에 화난 창업가한테 받은 적이 있다. 미래가 불투명한 회사를 운영하면서 스트레스와 불안감을 극도로 느끼고 있는데, 내가 이에 대해서 몇 가지 조언을 하니 이런 말이 나왔다.

뭐, 여기에 대해서 내가 반박할 생각은 없다. 실은, 반박할 수도 없다. 나도 버릇처럼 이야기하지만, VC들도 스트레스를 엄청 많이 받는다. 투자한 회사들이 잘 안 되고, 이로 인해서 펀드의 LP들에게 출자금을 회수하는 게 점점 어려워지면, 더 이상 펀드 만드는 게 힘들고, 그렇게 되면 VC의 커리어는 끝나기 때문에, 투자하는 사람도 나름대로 고민과 걱정이 많다. 하지만, 이 스트레스는 창업가의 스트레스와는 비교할 수 없다. 사내벤처 관련 과거 포스팅에서 언급한 부분과 비슷한데, 실제 사업하는 사람과 남의 돈을 갖고 투자하는 사람의 스트레스는 레벨 자체가 다르다.

그래서 위 창업가의 화난 질문에 대해서는 나도 “네, 저도 실은 잘 모르죠.”라고 대답하지만, 이 분의 그 절실한 마음가짐은 나도 이해할 수 있을 거 같다. 아니, 어쩌면 나는 이 분보다 더 절실한 입장에 있었던 적이 있다. 나도 미국에서 일 년 동안, 집으로 1원도 못 가져가면서 정말 아슬아슬하고 힘들게 일했던 경험이 있다. 이 창업가는 모든 게 힘들었지만, 그래도 쥐꼬리만 한 월급이라도 가져가고 있었다. 펀드레이징이 힘들지만, 그래도 회사만 잘해서 좋은 제품을 만들면 여기에 투자할 수 있는 VC 돈이 현재 한국에는 넘쳐흐른다. 이와 반대로, 금융위기가 터진 2008년 – 2010년도는 정말 돈 구하기가 지독하게 어려웠던 시기였다.

실은, 내가 미국에서 일 할 때와 지금은 완전히 다른 세상이다. 기술도 다르고, 비즈니스도 다르고, 시장도 다르고, 모든 환경이 다르므로, 이 창업가의 고민이나 이 분의 비즈니스에 대한 건 내가 전혀 모른다. 내가 가진 스타트업 운영 경험은 이미 구닥다리 경험이기 때문에, 이 분에게 내가 이래라저래라 하는 건 말도 안 된다. 하지만, 일이 안 풀릴 때 느끼는 그 절실함, 이건 시대를 초월하는 감정이고, 많은 창업가가 느끼는 이 절실함을 나는 잘 이해한다고 생각한다. 나도 직접 경험해봤기 때문에.

그래서 내가 이런 힘듦이나 절실함을 어느 정도 이해한다고 하면, 이게 빈말이 아니라는 건 말해주고 싶다.

프라이머 11기 데모데이

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내일은 프라이머 11기 데모데이다. 스트롱은 본격적으로 프라이머 8기부터 파트너로 조인했으니까, 이제 나도 4기 수에 걸쳐 파트너 활동을 한 셈이다. 솔직히 악셀러레이터 일을 한 다는 건 정말 쉽지 않다. 절대적으로 회사 수가 많고, 각 파트너당 최소 4개의 완전초기-초기 스타트업과 같이 일을 하려면, 체력도 강해야 하고, 공부도 상당히 많이 해야 한다. 그래도 나는 힘든 거보다는 배우는 게 더 많으므로, 매 기수 데모데이를 할 때가 되면, 보람차고 상당히 행복하다.

이번에 나는 4개의 회사와 같이 일을 했다. 이젠 물리적으로 한국에 있으므로, Skype가 아니라, 매주 한 번씩 직접 만나서 비즈니스뿐만 아니라 다양한 이야기를 창업가들과 했다. 나는 각 회사의 비즈니스에 대해서 깊게 파고 들어가서, 비즈니스 모델이나 수치에 관해서 이야기를 하기보다는, 그냥 전반적인 큰 그림에 대한 이야기를 주로 했는데, 그 이유는 일단 내가 각 비즈니스에 대해서 깊게 들어갈 정도의 지식이 없고, 이 단계의 회사들에 필요한 건 운영 면에서의 도움보다는 전반적인 방향에 대한 도움이라고 생각했기 때문이다.

8기부터 11기까지, 지금까지 난 14개의 프라이머 회사들과 아주 밀접하게 일을 했는데, 내가 과연 이 회사들한테 어떤 도움과 가치를 제공해줄 수 있을지에 대한 고민을 많이 한다. 매주 한두 시간씩 만나는 게, 지금 당장 일을 해야 하는 창업가들한테는 부담이 될 수도 있는데, 이 바쁜 사람들의 시간을 낭비하지 않으려면 난 뭘 해야 하는지에 대한 생각도 많이 했다. 그래서 데모데이 전 마지막 미팅에서는 각 팀한테 물어본다. 프라이머 프로그램에 대한 객관적인 피드백, 나랑 매주 만나면서 했던 미팅들에 대한 솔직한 의견, 그리고 혹시 앞으로 내가 더 잘하려면 어떤 부분을 수정하고 보완해야 하는지에 대해서도 물어본다.

다행히도, 지금까지는 나쁜 피드백보다는 좋은 피드백이 더 많았다. 그리고 특히 이제 갓 사업을 시작한 회사들에는 프라이머 파트너와 만나서 이야기하는 게 내가 생각했던 것 이상으로 더 큰 도움이 된다는 걸 많이 느꼈다. 수치, 매출, 운영적인 차원보다는 그냥 스타트업이나 인생 경험이 조금 더 많은 선배 같은 파트너들과 정기적으로 얼굴 보면서 이야기 하는 게 심리적으로, 비즈니스적으로, 여러 가지 면에서 도움이 된다는 피드백을 들었다(어차피 사업은 본인들이 풀어야 할 장기적인 숙제).

Good luck with 데모데이!

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