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길을 찾는 사람들

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얼마 전에 어떤 중견기업 분들과 만나서 이야기를 했다. 굉장히 좋은 질문들을 많이 하셨는데, 스트롱은 기투자한 회사가 망하고, 그 창업가들이 다시 창업하면 다시 투자하는지, 만약에 한다면 왜 하는지에 대한 질문이 있어서 이 부분에 대해 의미 있는 대화를 나눴다.

우리가 투자했는데 첫 사업은 실패했지만, 이후 재창업하는 창업가들한테 가급적이면 다시 투자하는 전략을 갖고 있다. 회사가 망하는 이유는 너무나 많다. 1차원적으로 보면, 그 책임은 대표이사에게 있고, 어쨌든 대표가 방향을 잘 제시하지 못했고, 실행을 못 했고, 결국 대표가 사업을 못 해서 회사는 망하는 것이다. 하지만, 이걸 조금 더 깊게 보면, 실은 대표와 경영진의 큰 실수 때문에 사업이 안 된 것 보단, 사업을 하다 보면 누구나 할 수 있고, 대부분 하는 그런 작은 실수와 그릇된 판단이 쌓이고, 이런 실수를 감싸줄 수 있는 자금을 적시에 확보하지 못했고, 그리고 여기에 운과 타이밍이 맞지 않아서, 망하는 그런 경우가 가장 많다.

우린 이런 걸 워낙 많이 봤다. 성공한 모든 사업의 뒤에는 뛰어난 대표이사와 경영진이 있다. 물론, 운과 타이밍도 큰 기여를 했다. 하지만, 실패한 모든 사업의 뒤에 능력없는 대표이사와 경영진이 항상 있진 않다. 오히려 실패한 사업도 보면 아주 뛰어난 대표이사와 경영진이 있지만, 운과 타이밍이 맞지 않아서, 이분들은 성공으로 가는 길을 당시엔 못 찾았을 뿐이다. 하지만, 우리의 믿음은, 잘하는 창업가라면 결국엔 이 길을 찾는다는 것이다. 운 좋은 분들은 한 번에 이 길을 찾지만, 그렇지 못해도, 3~4번 정도 시도하면 결국엔 길을 찾는다.

이런 이유로 스트롱에서 한 번, 또는 두 번 투자한 창업가지만, 실패하더라도, 기꺼이 다시 투자할 준비가 항상 되어 있다. 절대로 안 될 것 같은 비즈니스를 되게 만드는 분들을 많이 봤고, 보이지 않는 길을 어떻게 해서든 찾는 분들을 많이 봤기 때문에, 충분한 시간을 갖고 이분들을 지원해주면 결국엔 성공 방정식을 만들어 갈 수 있다는 믿음이 있기 때문이다.

그렇다고, 실패하고 재창업하는 스트롱 대표들에게 무조건 투자한다는 의미는 아니다. 이전 사업에 실패한 원인이 너무나 명확하게 대표이사의 큰 판단 미스이고, 이분의 성향 자체가 그런 큰 실수를 할 수밖에 없다면, 다시 한번 고려한다. 그리고 위에서는 내가 이분들이 언젠가는 길을 찾는다고 했는데, 길을 찾는 시간이 너무나 오래 걸린다면 – 예를 들어, 50년 – 우리 같은 투자자가 다시 투자하긴 좀 힘들긴 하다.

안 할 이유 vs. 해야 할 이유

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스타트업에게 가장 중요한 건, 뭘 더 해야 하는지 고민하는 게 아니라, 뭘 더 안 해야 하는지 고민하는 거라는 말을 나는 자주 강조한다. 세월이 바뀌었고, 기술도 좋아졌고, 창업가들도 더 똑똑해져서, 여러 가지를 잘하는 분들도 있다. 하지만, 반대로 생각해보면, 그만큼 경쟁이 치열해졌고, 과거와는 다른 차원의 경쟁을 해야 하기 때문에, 여러 가지를 대충해서는 절대로 이길 수 없고, 한 가지만 남들보다 정말 정말 잘해야지만 그나마 성공 확률을 조금이라도 올릴 수 있는 게 현실이다. 즉, 땅콩버터를 얇게 바르는 스타일의 사업은 절대로 성공할 수 없다는 게 내 지론이다.

오늘도 비슷한 이야기를 하고 싶다. 내가 만나는 많은 팀이 너무 많은 걸 하려고 한다. 회사 자료를 보거나, 미팅을 하면, 뭔가 내용은 엄청 많은데 결국 이 회사가 하는 게 뭔지 잘 파악이 안 되는 경우가 많다. 전형적인 예시는, 하드웨어와 소프트웨어, 그리고 이커머스를 전부 다 하는, 모든 제품과 서비스를 하는 회사가 있고, B2C, B2B, B2G를 다 하는, 모든 비즈니스 모델을 시도하는 회사가 있다. 이분들과 이야기를 해보면, 어차피 다 동일한 거고, 포장만 바꾸면 된다는 내용을 항상 강조하고, 두 번째로 말하는 건 아무리 생각해도 이 모든 걸 우리가 안 할 이유가 없다고 이야기한다.

안 할 이유가 없으면, 무조건 하자라는 태도로 사업을 해서 잘하는 분도 있지만, 대부분 실패한다. 안 할 이유가 없다는 태도로 사업을 하면, 없는 자원을 자꾸 쪼개려고 한다. 자원은 한정되어 있는데, 이것도 하고 저것도 해야 하면, 안 그래도 부족한 자원을 또 분산해야 하는데, 이러면 크게 성공할 수 있는 확률 또한 분산된다고 나는 생각한다. 그리고 이렇게 모든 걸 하려는 생각 뒤에는 본인도 정확히 뭘 해야 할지 확실치 않고, 그러다 보니 이것저것 하다가 하나만 걸리면 좋겠다는 희망 사항이 무의식중에 있다.

사업의 성공 확률을 조금이라도 높이고 싶다면, 안 할 이유를 찾는 게 아니라, 해야 할 이유를 찾아야 한다. 스스로 여러 번 물어야 한다. “이걸 지금 하는 게 우리에게 맞는 건가?” , “우리가 이걸 지금 해야 하는 이유가 있나?”. 지금 이 사업을 해야 할 이유가 명확하다면, 그땐 이걸 하는 게 맞다. 할 이유가 있어야 한다는 태도로 사업을 하면 자원을 최적화하고, 최적화한 자원을 집중한다. 이게 초기 스타트업이 그나마 성공할 수 있는 전략이라고 생각한다.

참고로, 이 이야기는 회사가 어느 정도 규모 이하일 때 적용된다. 규모가 커지고, 사람도 많아지만, 위에서 말 한 안 할 이유가 할 이유가 되고, 이 시점이 오면 모든 걸 다 할 수 있는 자원이 있기 때문에 다 해도 된다. 물론, 그렇다고 다 성공할 수 있다는 이야기는 절대로 아니다.

안 할 이유가 중요한 게 아니라, 해야 할 이유가 중요하다.

대리위안과 대리만족

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작년에 내가 이런 글을 쓴 적이 있다. 작년에 코로나바이러스 때문에 한참 어려울 때 많은 창업가들이 남한테 말하기 힘든 고민을 우리와는 아주 솔직하게, 계급장 다 떼고 이야기 할 수 있었고, 우린 자진해서 이분들과 만나서 이야기했다. 우리와 이야기한다고 문제가 해결되는 건 아니지만, 그래도 이분들의 걱정을 우리가 조금이라도 흡수하고, 우리의 긍정적인 에너지를 이분들이 조금이라도 가져가서 힐링되길 바라는 마음이었다.

오늘은 이 반대의 이야기를 하고 싶다. 어떻게 보면 나랑 존도 스트롱벤처스를 만들었기 때문에, 우리도 창업가라고 할 수 있다. 직접 제품을 만들고, 고객을 만나고, 오퍼레이션을 하는 스타트업을 창업한 건 아니지만, 그래도 우리도 우리 나름의 고충과 스트레스가 있다. 우리가 투자하는 창업가들만큼의 고충과 스트레스는 아니지만 – 이건 확실하다 – 그래도, 아주 자주, 나도 잠도 못 자고, 자다가 벌떡 일어나서 몇 시간 동안 꼬리에 꼬리를 무는 걱정과 고민을 하고 있다. 이럴 때 나에게도 힐링을 주는 의식과 방법은 바로 우리와 이야기를 하면서 힐링하는, 우리 창업가들과 이야기 하는 방법이다.

얼마 전에도 이런 고민이 매우 많아서 잠을 설쳤고, 하루 종일 집중도 안 되고 불안한 마음이었는데, 공교롭게도 그날 두 가지 일이 있었다. 일단, 우리 투자사 대표와 만났는데, 이분이 코로나 때문에 작년에 정말 힘든 한 해를 보냈다. 오랜 기간 동안 고생하다가, 사업이 좀 되는가 싶었는데, 팬데믹 때문에 걷잡을 수 없이 망가졌고, 회복의 기미가 이젠 잘 보이지 않는 상황이었다. 그럼에도 불구하고, 이분이 발산하는 긍정적인 에너지, never give up 자세, 그리고 그날 나도 힘들었지만, 나보다 훨씬 더 힘든 시기를 보내고 있는 이분과 이야기를 하면서 금세 나도 긍정적인 에너지가 생기고, 기분이 힐링되는걸 느꼈다. 실은 나도 힘들고, 대화 상대는 나보다 더 힘들면, 이건 정말 우울한 상황이 되는 게 정상인데, 그렇지 않고 이렇게 서로 힐링 할 수 있다는 사실 자체가 너무 좋았다. 이날 나는 대리 위안을 정말 많이 받았다.

또 다른 건 우리가 오래전에 1호 펀드에서 투자했던 타파스미디어가 카카오엔터테인먼트에 인수된 소식이었다. 꽤 높은 가격에 인수돼서 남들은 대박이니 잭폿이니, 화려한 표현을 사용했지만, 이 엑싯 뒤에는 얼마나 많은 땀과 피, 그리고 고생이 있었는지 내가 아주 잘 알기 때문에 너무 감격스러웠다. 그리고 내가 엑싯한건 아니지만, 마치 내가 창업해서 성공한 것처럼 크게 기뻤고 대리만족을 할 수 있었다.

상황이 좋든, 안 좋든, 이렇게 남을 통해서 위안을 받고 만족 할 수 있는 것도, 투자하면서 누릴 수 있는 특권 중 하나라고 생각한다.

결국엔 팀플레이

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작년 팬데믹 기간에 우린 예상했던 것 보다 더 많은 투자를 했고, 올해도 투자 속도를 늦추지 않기 위해서 새로운 펀드를 만들고 있다. VC의 파트너라면 해야 할 일이 많은데, 그중 가장 중요한 일 중의 하나가 투자하기 위한 재원 마련인데, 가장 중요한 일이라서 그런지 가장 어려운 일이기도 하다. 투자자들끼리 항상 농담처럼 하는 말이, “돈 쓰는 건 쉬운데, 돈 모으는 건 너무 어렵고, 돈 버는 건 더 어렵다” 인데, 우리도 9년째 이 업을 하고 있고, 이번에 4번째 펀드를 만들고 있지만, 남을 설득하고 지갑을 열게 만들어서 돈을 받는 일은, 아무리 생각해도 세상에서 제일 어려운 일 중 하나인 것 같다.

어렵긴 하지만, 그래도 마음의 위안을 얻는 건, 첫 번째 펀드 만들때보단 조금씩, 아주 조금씩 수월해지고 있다는 점이다. 여기엔 몇 가지 이유가 있는데, 내가 주말에 생각을 좀 해보니까 대략 다음과 같다.

일단, 우리도 9년 동안 망하지 않고 살아남았고, 운 좋게 꽤 좋은 회사에 투자를 많이 했다. 이 좋은 회사들이 진짜로 잘 될지, 그리고 우리에게 수익을 가져다줄지는, 아직 수년을 기다려야겠지만, 그래도 좋은 파트너들이 만든 VC가 9년 동안 계속 펀드를 만들어서, 꾸준히 스타트업에 투자하고 있다는 사실 자체가 어느 정도의 신뢰를 형성하는 것 같다.

둘째는, 아직 엄청난 성과는 없지만, 그래도 그동안 우리에게도 꽤 크고 의미 있는 엑싯이 꾸준히 발생하고 있고, 후속 투자를 받는 회사들의 밸류에이션도 커지면서 VC들의 성적인 IRR, 배수, DPI 등의 수치가 나쁘지 않게 나오고 있다. 우리도 스타트업에 투자할 때, 팀을 비롯한 많은 정성적인 부분에 집중하지만, 결국엔 정량적인 지표가 가장 중요하다는 걸 잘 안다. 비슷하게, 우리 같은 펀드에 출자하는 투자자들도(LP) 결국엔 펀드의 수익성과 지표를 보고 출자 결정을 한다.

마지막 이유는, 우리같이 한국 시장에 투자하기 위해서 외국 기관들에게 “돈 주세요”라고 부탁하는 VC에 해당하는 사항인데, 한국 시장 자체가 많이 좋아졌기 때문이다. 몇 년 전만 해도 해외 기관 투자자들과 미팅을 하면, 이들과 오랫동안 만나면서 첫 6개월 동안은 스트롱의 철학, 강점, 실적 등에 대해서는 거의 이야기도 못 했고, 한국 시장에 관해서만 이야기를 했었다. 그만큼 외국인들에게는 한국의 스타트업 생태계가 알려지지 않았고, 과연 한국이라는 시장에 투자하는 VC에 출자하는 게 본인들에게 매력적인지 갸우뚱했었다. 그래서 이들과 만나기 위해서 출장을 가면, 항상 한국 시장, 한국의 유니콘, 한국의 스타트업 생태계에 대한 슬라이드만 엄청나게 만들어서, 몇 시간 동안 주구장창 한국 시장에 대해 영업을 했었다. 그리고 더이상의 진전이 없는 경우도 허다했다.

그런데, 요새 내가 해외 기관 투자자들과 이야기를 하면, 한국 시장에 대한 의구심 자체는 많이 없어졌다는걸 몸으로 느끼고 있다. 오히려 어떤 LP들은 “한국 시장에 대해서는 우리도 공부 많이 했고, 매력적이라는걸 잘 아니까, 스트롱과 너랑 존에 대해서 좀 이야기해볼래?”라고 하는데, 몇 년 동안 “한국이 얼마나 매력적인 시장인데, 왜 이 사람들은 이걸 몰라줄까?”라는 스트레스를 달고 달았던 나에게는 단비와 같은 변화가 아닐 수 없다. 심지어 어떤 분들과는 2년 동안 한국 시장에 관해서만 이야기를 했고, 인제야 우리 펀드에 관심을 갖는 분들이 있을 정도로 나에게는 풀기 쉽지 않은 숙제였는데, 이제 조금씩 상황이 좋아지고 있다.

왜 이렇게 상황이 바뀌었느냐 하면, 여러 가지 요인이 있는데, 나는 개인적으로 알토스벤처스의 한 킴 대표님에게 가장 큰 고마움을 전하고 싶다. 내가 지난 몇 년 동안 한국을 외국 기관 투자자들에게 설명하는걸, 한 킴 대표님은 거의 10년 전부터 하고 계셨고, 해외 기관 투자자들에게 한국이라는 시장을 처음 알리기 시작한 분이기도 하다. 한 킴 대표님이 한국이라는 시장으로 가는 비포장도로에 아스팔트를 깔아 줬고, 이런 노력이 있었기에 우리 같은 후배들이 더 쉽게 펀딩을 받아서 한국의 좋은 회사에 투자할 수 있다고 생각한다. 물론, 이후에 훨씬 더 많은 분의 노력이 있었다. 중기부, 그리고 한국벤처투자와 같은 모태펀드의 역할도 매우 컸고, 디캠프와 아산나눔재단과 같은 기관의 지원도 나는 항상 고맙게 생각하고 있다. 그리고 이들의 돈을 받아서, 좋은 회사를 발굴한 국내외 투자자들이 있었기에 유니콘 회사들이 시작 자체를 할 수 있었다. 마지막으로, 그리고 가장 중요한 선수들인데, 엄청난 기업을 무에서 만들어 한국이라는 시장을 글로벌 무대로 올려준 자랑스러운 한국의 창업가들이 있었기에 우리 같은 VC들이 더욱더 자랑스럽게 해외 LP들과 이야기를 할 수 있다고 생각한다.

요새 많은 분이 올림픽 보고 계실 텐데, 운동 경기와 크게 다르지 않은 것 같다. 이 모든 게 결국엔 좋은 분들과 이해관계자들의 팀플레이다.

시장과 시간 벌기

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창업가가 사업을 시작할 때 여러 가지 생각과 고민을 하는데, 시장의 크기가 그중 하나다. 아무리 좋은 비즈니스라도 팔아야 할 시장이 너무 작으면, 의미가 없기 때문이다. 같은 이유로, 투자자들도 창업가들에게 가장 자주 물어보는 질문 중 하나가, 시장의 크기에 대해서이다. 아무리 좋은 창업가가 엄청난 제품을 만들어도, 이걸 살 수 있는 사람이 전 세계에 10명 밖에 없다면, 투자할만한 가치가 없기 때문이다.

시장의 크기는 당연히 중요하지만, 그렇다고 이진법적으로 현재의 시장이 작으면 무조건 나쁘고, 시장이 크면 무조건 좋다고 생각하진 않는다. 내가 자주 주장하고, 실은 직접 그동안 경험한 것에 의하면, 세상의 모든 것이 그렇듯이, 시장 크기 또한 유기적으로 변한다. 지금은 작은 시장이 앞으로 엄청나게 커질 수 있고, 지금은 너무 큰 시장이지만, 갈수록 줄어들 수도 있기 때문이다. 그리고, 능력 있는 회사라면, 태생적으로 작은 시장을 직접 키울 수도 있다는 걸 경험했기 때문에, 나는 시장 크기가 중요하다곤 생각하지만, 그렇다고 여기에 너무 연연하진 않는다.

공략하고자 하는 시장이 수십조 원짜리면 엄청나게 큰 시장이다. 이런 시장에서 사업을 하고 있고, 조금만 잘하면, 투자자들이 엄청나게 관심을 보인다. 하지만, 단점도 있다. 이렇게 시장이 크면, 나뿐 아니라 다른 사람도 관심을 두고, 결과적으로 경쟁이 살벌하다. 이런 구조에서는, 시장점유율 1% 먹는 것도 힘들다(하지만, 수백조 원짜리 시장에서는 1%만 점유해도 수조 원이다). 그래서 우리도 회사를 검토할 때, 엄청난 시장 크기만 강조하는 창업가들은 조금은 경계한다. 아무리 시장이 커도, 그 시장의 0.001%도 못 먹을 정도로 경쟁이 치열하면, 정말로 쉽지 않기 때문이다.

반대로, 시장이 너무 작다면, 이 시장이 태생적으로 작고, 앞으로도 성장하지 않을 작은 시장인지, 또는 앞으로 성장 가능성이 있는 시장인지 아주 잘 생각해봐야한다. 만약 지금은 작지만, 앞으로는 성장할 시장이라고 판단을 한다면 – 실은, 이런 판단을 하는 것 자체가 쉽지 않다. 작은 시장이 앞으로 커질 시장인지는, 예측하기가 힘들다 – 이런 회사에는 투자하는 게 맞다. 현재는 시장이 워낙 작아서, 그 누구도 신경 쓰지 않기 때문에, 특히 경쟁사가 거의 없다. 시장이 너무 작으니, 이 분야에 있는 소수의 회사에 관심을 보이는 투자자도 거의 없어서, 모두 다 고만고만할 것이다.

이런 상황이라면, 이 시장은 매우 매력적인 시장이고, 5년~10년 안으로 시장이 커질 수 있다면, 지금 이 분야에서 사업을 하는 창업가는 상당히 유리할 입지를 확보할 수 있다. 초반에는 시장이 매우 천천히 성장하기 때문에, 잠재 경쟁사나 투자자들이 전혀 눈치를 못 챌 것이고, 그동안 시간을 많이 벌 수 있다. 여러 가지 실험 할 수 있는 시간을 벌 수 있고, 대부분 안 될 것이지만, 이에 따른 실패할 수 있는 시간 또한 벌 수가 있다. 이렇게 시간을 벌면서, 시장이 커지길 기다리거나, 또는 내가 시장 자체를 키우면 된다.

물론, 이런 현상 또한 이렇게 제삼자의 입장에서 글로 쓰는 건 쉽지만, 직접 실행하고, 그리고 시장이 커질 때까지 기다리는 건 정말 어렵다. 하지만, 이렇게 시간을 벌면서, 잘 살아남았는데, 시장이 엄청나게 커지면, 웬만한 경쟁사가 진입해도 쉽게 무너지지 않을 수 있는 기반을 탄탄하게 다질 수 있다.

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