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결국엔 팀플레이

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작년 팬데믹 기간에 우린 예상했던 것 보다 더 많은 투자를 했고, 올해도 투자 속도를 늦추지 않기 위해서 새로운 펀드를 만들고 있다. VC의 파트너라면 해야 할 일이 많은데, 그중 가장 중요한 일 중의 하나가 투자하기 위한 재원 마련인데, 가장 중요한 일이라서 그런지 가장 어려운 일이기도 하다. 투자자들끼리 항상 농담처럼 하는 말이, “돈 쓰는 건 쉬운데, 돈 모으는 건 너무 어렵고, 돈 버는 건 더 어렵다” 인데, 우리도 9년째 이 업을 하고 있고, 이번에 4번째 펀드를 만들고 있지만, 남을 설득하고 지갑을 열게 만들어서 돈을 받는 일은, 아무리 생각해도 세상에서 제일 어려운 일 중 하나인 것 같다.

어렵긴 하지만, 그래도 마음의 위안을 얻는 건, 첫 번째 펀드 만들때보단 조금씩, 아주 조금씩 수월해지고 있다는 점이다. 여기엔 몇 가지 이유가 있는데, 내가 주말에 생각을 좀 해보니까 대략 다음과 같다.

일단, 우리도 9년 동안 망하지 않고 살아남았고, 운 좋게 꽤 좋은 회사에 투자를 많이 했다. 이 좋은 회사들이 진짜로 잘 될지, 그리고 우리에게 수익을 가져다줄지는, 아직 수년을 기다려야겠지만, 그래도 좋은 파트너들이 만든 VC가 9년 동안 계속 펀드를 만들어서, 꾸준히 스타트업에 투자하고 있다는 사실 자체가 어느 정도의 신뢰를 형성하는 것 같다.

둘째는, 아직 엄청난 성과는 없지만, 그래도 그동안 우리에게도 꽤 크고 의미 있는 엑싯이 꾸준히 발생하고 있고, 후속 투자를 받는 회사들의 밸류에이션도 커지면서 VC들의 성적인 IRR, 배수, DPI 등의 수치가 나쁘지 않게 나오고 있다. 우리도 스타트업에 투자할 때, 팀을 비롯한 많은 정성적인 부분에 집중하지만, 결국엔 정량적인 지표가 가장 중요하다는 걸 잘 안다. 비슷하게, 우리 같은 펀드에 출자하는 투자자들도(LP) 결국엔 펀드의 수익성과 지표를 보고 출자 결정을 한다.

마지막 이유는, 우리같이 한국 시장에 투자하기 위해서 외국 기관들에게 “돈 주세요”라고 부탁하는 VC에 해당하는 사항인데, 한국 시장 자체가 많이 좋아졌기 때문이다. 몇 년 전만 해도 해외 기관 투자자들과 미팅을 하면, 이들과 오랫동안 만나면서 첫 6개월 동안은 스트롱의 철학, 강점, 실적 등에 대해서는 거의 이야기도 못 했고, 한국 시장에 관해서만 이야기를 했었다. 그만큼 외국인들에게는 한국의 스타트업 생태계가 알려지지 않았고, 과연 한국이라는 시장에 투자하는 VC에 출자하는 게 본인들에게 매력적인지 갸우뚱했었다. 그래서 이들과 만나기 위해서 출장을 가면, 항상 한국 시장, 한국의 유니콘, 한국의 스타트업 생태계에 대한 슬라이드만 엄청나게 만들어서, 몇 시간 동안 주구장창 한국 시장에 대해 영업을 했었다. 그리고 더이상의 진전이 없는 경우도 허다했다.

그런데, 요새 내가 해외 기관 투자자들과 이야기를 하면, 한국 시장에 대한 의구심 자체는 많이 없어졌다는걸 몸으로 느끼고 있다. 오히려 어떤 LP들은 “한국 시장에 대해서는 우리도 공부 많이 했고, 매력적이라는걸 잘 아니까, 스트롱과 너랑 존에 대해서 좀 이야기해볼래?”라고 하는데, 몇 년 동안 “한국이 얼마나 매력적인 시장인데, 왜 이 사람들은 이걸 몰라줄까?”라는 스트레스를 달고 달았던 나에게는 단비와 같은 변화가 아닐 수 없다. 심지어 어떤 분들과는 2년 동안 한국 시장에 관해서만 이야기를 했고, 인제야 우리 펀드에 관심을 갖는 분들이 있을 정도로 나에게는 풀기 쉽지 않은 숙제였는데, 이제 조금씩 상황이 좋아지고 있다.

왜 이렇게 상황이 바뀌었느냐 하면, 여러 가지 요인이 있는데, 나는 개인적으로 알토스벤처스의 한 킴 대표님에게 가장 큰 고마움을 전하고 싶다. 내가 지난 몇 년 동안 한국을 외국 기관 투자자들에게 설명하는걸, 한 킴 대표님은 거의 10년 전부터 하고 계셨고, 해외 기관 투자자들에게 한국이라는 시장을 처음 알리기 시작한 분이기도 하다. 한 킴 대표님이 한국이라는 시장으로 가는 비포장도로에 아스팔트를 깔아 줬고, 이런 노력이 있었기에 우리 같은 후배들이 더 쉽게 펀딩을 받아서 한국의 좋은 회사에 투자할 수 있다고 생각한다. 물론, 이후에 훨씬 더 많은 분의 노력이 있었다. 중기부, 그리고 한국벤처투자와 같은 모태펀드의 역할도 매우 컸고, 디캠프와 아산나눔재단과 같은 기관의 지원도 나는 항상 고맙게 생각하고 있다. 그리고 이들의 돈을 받아서, 좋은 회사를 발굴한 국내외 투자자들이 있었기에 유니콘 회사들이 시작 자체를 할 수 있었다. 마지막으로, 그리고 가장 중요한 선수들인데, 엄청난 기업을 무에서 만들어 한국이라는 시장을 글로벌 무대로 올려준 자랑스러운 한국의 창업가들이 있었기에 우리 같은 VC들이 더욱더 자랑스럽게 해외 LP들과 이야기를 할 수 있다고 생각한다.

요새 많은 분이 올림픽 보고 계실 텐데, 운동 경기와 크게 다르지 않은 것 같다. 이 모든 게 결국엔 좋은 분들과 이해관계자들의 팀플레이다.

레이저 집중

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요새도 초등학교에서 이걸 하는지 모르겠는데, 내가 초등학교 다닐 때는 해가 떠 있으면, 돋보기를 이용해서 빛을 모아서 종이를 태우는 실험을 했다. 빛 에너지, 빛의 굴절, 빛의 집중 등과 관련된 과학의 원리를 이런 재미있는 실험을 통해서 배웠던 기억이 나는데, 우주에 흩어져 있는 햇빛을 이렇게 한곳에 모으면 엄청난 에너지가 만들어진다는 걸 배우고 어린 마음에 굉장히 놀랐던 기억이 난다.

요새 내가 우리 투자사 대표님들에게 집중에 관해서 이야기 할 때 항상 예시로 드는 게 이 돋보기로 종이 태우기 이야기다. 이런 옛날 이야기를 하는 게 어떤 분들이 보면 “라떼는 말이야…” 하는 꼰대 같을 수도 있지만, 사업에서의 집중에 대해서 이야기할 때 이만큼 적절한 비유가 없기 때문에 계속 이 이야기를 한다.

한 가지에만 초집중하는 걸 미국인들은 laser focus라고 한다. 그리고 한 가지만 잘하면 성공한다는건 누구나 다 알고 있다. 돈과 자원이 절대적으로 부족한 초기 스타트업 대표들도 모두 다 머리로는 알고 있지만, 손발로 실행은 항상 잘못 하는 게 이 laser focus이기도 하다. 하나만 제대로 하기도 어려운데, 왜 항상 창업가들은 여러 가지를 하려고 할까? 나도 잘 모르겠는데, 개인적인 생각은, 자신을 너무 믿어서 자신감이 넘쳐흐르면 여러 가지를 다 하는 경우가 있고, 이와 반대로 자신감이 없어서, 어디서 매출이 나오고, 어떤 제품이 잘 될지 몰라서 이것저것 다 하는 경우가 있다.

B2C, B2B, B2G, 하드웨어, 소프트웨어, 등등…가끔 이 모든 걸 다 하는 인원 10명 이하의 스타트업을 만난다. 아니, 가끔이 아니라 이런 회사가 실은 꽤 많다. 하나만 죽어라 해도 잘 안되는 게 사업인데, 이렇게 많은 일을 굳이 하는 이유를 물어보면, 항상 돌아오는 답변은 비슷하다. 겉으로 보면, 달라 보이지만, 실제로 해보면 다 똑같기 때문에 그렇게 회사의 자원을 많이 활용하는 게 아니라는 답을 많이 한다. 또는, 다른 일이긴 하지만, 회사의 핵심은 이 중 하나이고, 나머지는 그냥 자동으로 돌아가기 때문에 핵심이 아닌 5가지 일에는 대표의 시간이나 에너지를 일주일에 하루 정도만 할애한다는 내용과 비슷한 답변을 많이 듣는다.

어떤 사업이 잘될지 모르기 때문에, 일단 많은 걸 하는 창업가의 딜레마는, 이렇게 사업을 하면 사업이 망할 때까지도 어떤 사업이 잘될지 전혀 감을 못 잡는다는 점이다. 여러 가지를 하다 보면, 타이밍이나 트렌드에 따라서 이 중 한 가지가 잘 되는 시점이 오는데, 그러면 그 사업에 집중하고, 또 이게 잘 안되고 다른 사업이 잘 되는 것 같으면, 또 그쪽에 집중한다. 그러면서, 계속 근근이 먹고 사는 걸 반복하는 사이클에 빠진다. 하지만, 그 어느 하나에 집중하지 못 하기 때문에, 그 하나의 분야에서 남들보다 잘 할 수 있는 뾰족함을 절대로 만들지 못하고, 그렇기 때문에 그 분야의 최고가 되지 못해서, 계속 이것저것 벌리기만 하고, 절대로 회사는 발전하지 못한다.

우리 모두 머리로는 알고, 입으로는 말하지만, 손과 발로 실행을 잘 못 하는 게 레이저 집중이다. 스타트업은 더 많은 일을 하는 것보단, 덜 해야지만 성공의 확률을 극대화 할 수 있다고 난 생각한다. 집중의 돋보기가 혼란의 렌즈가 되지 않도록 모두 명심하길 바란다.

선한 영향력

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올해 나는 6년째 프라이머의 벤처 파트너로 활동하고 있다. 스트롱도 프라이머만큼 많은 스타트업에 투자하고 있어서, 스트롱과 프라이머 투자사를 다 합치면, 아마도 400개가 넘을 것 같다. 이 회사를 내가 다 정기적으로 만나는 건 아니지만, 그래도 숫자가 이렇게 커지면 여러 가지 일 때문에 바빠지는 건 부인할 수 없다.

얼마 전에 프라이머 19기 회사 모집이 끝났고, 액팅 파트너인 권도균 대표님, 이기하 대표님과 함께 회사 인터뷰까지 다 마쳤다. 매 기수마다 다르지만, 항상 수백 개의 회사가 지원하고, 이 중 10개~15개 정도의 스타트업을 선발하는데, 이번에도 크게 다르진 않다. 나는 웬만하면 밤 늦게, 또는 주말에는 일을 안 하려고 하는데, 프라이머 선발 기간에는 주말 내내 회사들 인터뷰하고, 밤 늦게까지 미팅을 한다.

솔직히 체력적으로는 힘들다. 그리고 갈수록 힘들어진다. 하지만, 반대로, 갈수록 재미있고 흥미롭다. 이제 이 세상에서 나올 수 있는 사업 아이템은 다 나왔다고 생각하는 이 시점에서, “이런 사업도 있구나”라는 생각을 하게 하는 기발한 아이디어와 실행력, 그리고 정말 one of a kind인 창업가들을 단체로 만날 수 있는 좋은 기회다. 한 기수 선발이 끝나면 몸은 녹초가 되지만, 정신은 맑아지고, 우리가 하는 투자라는 이 업에 대한 고마움이 넘치기 때문에, 내가 진심으로 즐기고 있는, 스트롱 외의 유일한 다른 일이 프라이머 벤처파트너 활동이다.

매 기수마다 몇몇 창업가들은 프라이머에 지원한 계기가 권도균 대표님의 책 ‘권도균의 스타트업 경영수업‘이라고 하는데, 이번 기수에는 특히 이런 분들이 많았던 걸로 기억한다. 그리고 또 고마운 건, 이제 완전히 고전이 된 내 책 ‘스타트업 바이블‘을 감명 깊게 읽고 프라이머에 지원한 분들도 있었다. 어떤 창업가는 과거 프라이머 데모데이에 우연히 왔다가, 직장을 그만두고 창업의 길로 들어섰는데, 힘들지만, 인생이 바뀌는 정말 멋진 경험을 했기 때문에 프라이머에 지원했다고 했다. 그리고 권 대표님의 책을 읽고 인생이 바뀌었고, 내 책과 블로그를 읽고 짜릿한 감동을 받고 창업의 길로 들어섰다는 창업가들이 이번에는 과거보다 훨씬 많았던 것 같다.

이런 말을 들으면, 우리 같은 투자자들이 모범을 보이고, 잘 해야 한다는 다짐을 항상 한다. 우린 정치인은 아니지만, 직, 간접적으로 선한 영향력을 행사할 수 있는 몇 안 되는 직업을 가진 운이 좋은 사람들이다. 특히, 앞으로 이 나라와 사회에 지대한 기여를 할 수 있는 학생들과 젊은이들에게 이런 선한 영향을 행사할 수 있는 직업을 가진 사람이기에 – 자랑하는건 아니고 – 그냥 더 잘해야겠다는 다짐을 스스로 하기 위해 몇 자 적어봤다.

창업가의 미안함

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지난 9년 동안 우린 꽤 많은 회사에 투자했다. 이미 투자사 수가 150개를 훌쩍 넘었는데, 정확한 숫자를 계산해보진 않았지만, 워낙 초기 회사에 투자하다 보니, 시간이 갈수록 이 중 많은 회사가 폐업한다. 스타트업의 실패율에 대해서는 생각보다 많은 연구결과가 있지만, 통상적으로 창업 1년 안으로 10% 정도가 망하고, 2년~5년 안에 70% 정도가 망한다고 한다. 우리같이 초기에 투자하면, 이 실패율은 더욱더 올라간다.

이런 생리를 잘 알고, 매일 이런 사례를 접하기 때문에, 우리 투자사가 폐업한다고 해도 우린 그렇게 놀라진 않는다. 물론, 안타깝고, 우리도 손실 처리를 해야 하는 거에 대한 걱정은 당연히 있지만, 실패와 폐업 자체는 투자 과정의 일부이기 때문에, 이젠 VC 초년 시절같이 스트레스받고, 잠을 설치진 않는다.

하지만, 창업가의 입장에서는 상황은 다를 수가 있다. 우린 이미 이 경험을 9년 동안 많이 했기 때문에 면역력이 어느 정도 생겼지만, 대부분의 창업가들에게는 신체의 일부와 같은 스타트업의 폐업은 창업 인생 최초의 실패이고, 최초이기 때문에 그만큼 더 아프다. 창업하고 스타트업 운영하는 거 자체가 큰 육체적, 정신적 스트레스의 연속인데, 이게 망하면 그 스트레스는 10배가 된다는 이야기를 우리 투자사 대표들에게 자주 들어서 나도 이게 얼마나 힘든 상황인지는 간접적으로 알고 있다.

얼마 전에 우리 투자사 대표랑 이 힘든 주제에 대해서 이야기했다. 오랫동안 고생했고, 이분도 스스로 잘하고, 웬만하면 본인의 힘으로 모든 문제를 해결하는 성격이라 그런지, 나한테 어느 날 할 이야기가 있다고 연락 왔을 때, 직감적으로 드디어 올 것이 왔다는 생각을 하고 미팅을 했다. 역시, 그동안 정말 모든 걸 다 해봤지만, 회사는 성장하지 못했고, 펀딩도 안 됐고, 이젠 이 상태에서는 본인이 제대로 된 생활을 못 하기 때문에 그만해야겠다는 말을 했다.

위에서 말 한대로, 내가 어느 정도 예상했던 일이라서 그렇게 놀라지는 않았지만, 이분이 그 말을 하면서 울먹거리는 걸 보니까 마음이 참 좋지 않았다. 그리고, 나한테 정말 미안하다는 이야기를 하면서, 미안함으로 가득 찬 눈빛으로 나를 보는데, 순간적으로 나도 속으로 울컥했다. 내 머리와 가슴 속에서도 여러 가지 감정이 복합적으로 작용을 했던 것 같다. 실은, 우리한테 미안해야 할 이유가 전혀 없는데, 얼마 되지도 않는 투자금을 날렸다고 진심으로 미안해하는 마음이, 몇 년 동안 본인의 인생을 걸고 한 스타트업이 망했을 때의 엄청난 스트레스를 더 무겁게 한다고 생각하니까 나도 마음이 무거워졌던 것 같다.

투자를 받고, 이 돈을 헛되게 쓰지 않고, 최선을 다했는데도 사업이 잘 안 됐으면, 창업가들이 투자자에게 미안한 마음을 가지지 않았으면 한다. 결국 우리 같은 투자자는 창업가와 비즈니스를 보고 자신 있게 투자한 것이고, 그 누구도 우리한테 투자하라고 강요하지 않았다. 오롯이 우리의 판단에 의해서 자의적으로 투자한 것이다. 그리고 이렇게 우리가 투자하고 싶어서 돈을 투입했으면, 사업이 잘 안돼서 회사가 망해도 우린 별로 할 말은 없다. 이건 창업가의 잘못도 아니고, 투자자의 잘못도 아니고, 그냥 실패 확률이 훨씬 높은 스타트업 생태계에서 일반적으로 일어나는 일상이라고 생각하는 게 맞다.

창업가도 최선을 다했고, 투자자도 최선을 다했는데, 결과는 좋지 않았다면, 실은 그 누구도 미안할 필요는 없다. 투자자의 입장에서 한가지 바람이 있다면, 여기에서의 값진 배움을 기억하고, 다시 사업을 하면 같은 실수를 최대한 반복하지 않도록 노력했으면 한다(그런데, 내 경험에 의하면, 같은 실수를 여러 번 반복하긴 한다. 이 또한 스타트업의 일상이며, 인생이다).

정확한 예측과 밸류에이션

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2012년 런던에서 창업한 핀테크 스타트업 Checkout.com의 $450M(약 5,000억 원) 규모의 시리즈 C 투자 소식을 얼마 전에 접했다. 작년에 처음으로 이 회사에 대해서 알게 됐는데, 우리도 비슷한 분야의 한국 회사 페이플에 투자해서 그런지, 관심을 많이 갖게 됐다.

이번 라운드로 체크아웃닷컴은 창업 8년 만에 $15B의 데카콘이 됐는데, 이 회사의 초기 성장은 매우 더뎠다. 회사 대표에 의하면 창업 후 회사는 아주 천천히, 그리고 신중하게 성장하면서 매출이 조금씩 발생할 때마다 무리하지 않고 한 명씩 추가로 채용을 했다고 한다. 한 명 채용할 수 있는 수익이 나면, 한 명만 채용했고, 두 명 채용할 수 있는 수익이 나면 두 명을 채용할 정도로, 돈을 버는 대로 무리하지 않는 범위에서 좋은 사람을 채용하는 데 다 썼다고 한다.

이렇게 조금씩, 하지만 예측 가능할 정도로 회사는 계속 성장했고, 창업 7년 만인 2019년도에 처음으로 외부 기관 투자자에게 시리즈 A 투자를 받았는데, 유럽 스타트업의 투자 규모로서는 역대 최고였던 $230M(약 2,500억 원)을 $2B 밸류에이션에 받았다. 이번 시리즈 C 투자로 체크아웃닷컴은 전 세계에서 4번째로 기업가치가 큰 핀테크 스타트업으로 등극했다.

워낙 조심스럽게 성장을 한 회사라서 그런지, 이미 회사는 돈을 벌고 있고, 이익이 발생하고 있어서, 연명하기 위해서 돈이 필요하진 않았다고 한다. 그래도 이번에 큰 투자를 받은 이유는, 좋은 사람을 더 많이 채용하고, 해외로 확장하면서 다양한 규제에 부딪힐 수 있기 때문에 어느 정도 현금 쿠션을 확보하고, 그리고 Insight, DST, Coatue, Tiger Global Management 와 같은 최고의 투자사들이 참여하면서 더 큰 고객사들과 대등하게 이야기 할 수 있는 힘을 확보하기 위해서라고 한다.

내가 가장 흥미롭게 읽었던 부분은, 이렇게 대단한 투자사들이 돈이 굳이 필요 없는 회사에 계속 높은 밸류에이션에 막대한 투자금을 투입한 이유였다. 대표이사에 의하면, 체크아웃닷컴의 비즈니스는 워낙 안정적인 B2B SaaS 모델이라서, 현재 영업하고 있는 잠재고객사 리스트를 기반으로 아주 정확한 미래의 매출을 예측할 수 있고, 이런 안정적이고 예측 가능한 비즈니스 모델이 투자자들의 신임을 얻었다고 한다. 이 말을 조금 더 쉽게 해석해보면, 내년 비즈니스가 어떨지, 매출은 어떨지, 비용은 어떨지 등에 대해서 매우 정확하게 예측이 가능하다는 의미인데, Pousaz 대표에 의하면 현재 체크아웃닷컴의 잠재 고객 수 만을 기반으로 이 회사가 2021년도에는 최소 80% 성장할 것이 매우 확실하다고 한다.

실은 스타트업이 이렇게 정확하게 실적을 예측하는 건 쉽지 않다. 과거의 데이터가 많아야지만 이런 예측이 가능한데, 그럼에도 불구하고 모든 대표들은 정확한 예측을 할 수 있는 기반을 만들기 위해서 계속 노력해야한다. 2020년 매출이 1억 원이었던 회사가 2021년도에는 100억 원 매출을 하겠다고 하는데, 그 숫자가 어떻게 나오냐고 물어봤을 때 그냥 “열심히 하면 달성할 수 있습니다!”라고 하면, 이 회사는 투자 받기 힘들 거라고 생각한다.

체크아웃닷컴과 같은 B2B 비즈니스는 매출 발동이 걸리는데 시간이 오래 걸리지만, 좋은 제품을 만들었다면, 계속 고객이 생길 것이고, 기업 고객의 경우 예측이 조금은 더 수월할 수가 있다. B2C 비즈니스는 한 번 발동 걸리면 폭발적으로 성장하기 때문에, 예측이 조금은 더 어렵긴 하다. 하지만, 창업가들은 비즈니스를 공식화하려는 노력을 지속해서 해야 하며, 데이터를 계속 보면서 다양한 실험을 하다 보면, 어느 정도의 예측력이 비즈니스에 내재화되고, 이게 가능해지면 우리가 원하는 조건에 투자 받는 게 더 수월해진다.

사업을 정확하게 예측할 수 있다면, 그 밸류에이션 또한 꽤 정확하게 예측이 가능해지기 때문이다.

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