지키는 자와 뺏는 자

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얼마 전에 끝난 올해 US Open 테니스 대회는 굉장히 재미있었다. 이제 남자나 여자 테니스 세계에는 세대교체가 일어나고 있고, 이 현상은 US 오픈 최초의 10대 결승전이 벌어진 여자 테니스에서 극명하게 보였다. 시차도 있고, 한국에서는 선별적으로 경기를 보여줘서 나는 그렇게 많은 경기를 보진 못 했지만, 테니스 경기를 보면서 들었던 생각에 대해 여기서 몇 자 적어본다.

남자 테니스는 5세트 중 3세트를 이기는 사람이 시합을 이긴다. 테니스는 육체적인 스포츠이기도 하지만, 정신력 또한 매우 중요하기 때문에, 대부분의 선수들이 2세트를 먼저 이기면, 마지막 3번째 세트도 가져가서 시합을 이긴다. 그런데 마지막 3세트를 이기는 방식이 조금씩 차이가 난다. 어떤 선수는 2세트를 가져간 후에도 소위 말하는 ‘닥공’ 전략으로 계속 공격하고 육체적, 정신적으로 약해진 상대방으로부터 마지막 세트를 이겨서 시합을 이긴다. 반면에, 어떤 선수는 2세트를 가져간 후에는, 지금까지 잘 한 시합을 지키고, 더 이상 점수를 까먹지 않고, 오히려 상대방이 무너지는걸 유도하는 방어적인 전략을 취한다. 위에서 말 한대로 테니스는 멘탈 게임의 성격이 강하기 때문에, 주로 2세트를 뺏기면, 마지막 세트도 뺏기기 때문에 이렇게 시합을 지키기 위한 플레이를 해도 주로 이기긴 한다.

하지만, 이번엔 아쉽게 남자 결승에서 패한 테니스 기계 노박 조코비치 같은 선수는 2세트를 뒤지고 있어도, 체력과 정신력이 워낙 강해서 충분히 컴백해서 오히려 3-2로 시합을 이길 수 있고, 이런 경우를 정말 많이 보긴 했다. 그래서 나는 점수와는 상관없이 테니스든 다른 운동이든, 시합이 끝날 때까진 무조건 공격하고, 지키기 위한 플레이가 아니라 뺏기 위한 플레이를 해야 한다고 믿는다.

사업에서도 비슷한 면을 볼 수 있다. 나는 일 때문에 대기업 경영진과 오너들을 가끔 만나는데, 이분들의 성향도 다양하다. 어떤 분들은 이미 할아버지 대 부터 이루어놓은 눈부신 성과가 있기 때문에, 이걸 지키기 위해서 사업을 한다. 그렇다고 새로운 시도를 전혀 하지 않는 건 아니지만, 굉장히 신중하고 – 내가 보기엔 가끔 너무 신중하기도 하다 – 회사가 원래 하던 사업영역에서만 새로운 시도를 한다. 하지만, 이분들을 볼 때 내가 느끼는 건, 더 과감하게 변화를 시도하고, 미래를 예측하고 준비하면서, 다른 분야에서 남이 이루어 놓은걸 빼앗기 위한 공격을 하면 더 성장하고 발전할 텐데, 지금까지 이루어 놓은걸 지키려는 방어만 하는 것 같다. 빠르게 변하는 비즈니스 환경에서 이런 지키기 위한 전략은 먹히지 않을 확률이 크다. 쫓아오고, 뺏으려는 경쟁사들이 워낙 무섭게 달려들기 때문에, 잃을게 많은 기업의 지키는 전략은 무너지게 마련이다. 지금까지 이루어 놓은걸 가장 잘 지킬 수 있는 전략은 바로 계속 새로운 시도를 하는 뺏는 전략이다.

이와 반대로, 새로운 비즈니스를 시도하고, 다른 영역으로 진출하고, 더 좋고 더 큰 비즈니스가 보이면 이를 뺏기 위해 부단한 노력을 하는 욕심 많은 경영진과 오너들이 있다. 이들은 지금까지 본인들이 이루어 놓은 건, 한 순간에 빼앗길 수 있다는걸 잘 알고, 이에 대한 두려움과 경각심을 가지면서 사업을 한다. 그리고 이걸 지키려고 사업을 하는 건 100% 지는 전략임을 잘 알고 있기 때문에, 계속 공격한다. 뺏는 자들보단 지키는 자들이 잃을게 더 많은데, 잃을게 더 많은 사람들이 항상 지는 게 경쟁이기 때문이다. 이분들은 닥공하면서 새로운 분야의 1인자들이 가진 걸 계속 빼앗으려 한다. 나는 지키는 것 보다 뺏는 전략이 이기는 방법이라고 생각하고, 이런 분들과 같이 일하는걸 훨씬 더 선호한다.

나는 운이 좋다. 우리가 투자하고 같이 일 하는 분들 모두 무에서 유를 만들기 위해서 노력하는 분들이다. 솔직히, 이들은 지킬게 없기 때문에, 100% 빼앗기 위해 사업을 하고 있는데, 그래서 이길 가능성이 훨씬 높다고 생각하다.

찰나의 순간

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요새 워낙 좋은 창업가와 회사가 많아져서, 우리도 어쩔 수 없이 투자 기준 자체가 높아진 것 같다. 몇 년 전만 해도 제품도 없고, 과거 창업 경험이 전혀 없는 똑똑하고 패기 있는 팀에 자신있게 투자를 하곤 했다. 요새도 안 하고 있진 않지만, 과거만큼 많이, 그리고 빨리하진 못 한다. 우리도 투자할 수 있는 총알은 한정되어 있고, 상대적으로 너무 많은 좋은 팀들이 시장에 있기 때문에, 선별적으로 투자를 잘 해야 하기 때문이다.

우리뿐만 아니라 대부분의 VC들이 하는 게 rejection일 것이다. 많은 회사를 만나지만, 대부분의 회사에는 투자를 못 한다. 우리도 숫자를 보니, 2020년도에 약 1,000개 정도의 초기기업을 검토하고 만났는데, 실제로 투자로 이어진 회사는 50개 정도이니, 5%에만 투자를 한 셈이다. 이 숫자는 VC마다 다르겠지만, 투자하는 회사보단 투자하지 않는 회사가 더 많은 건 공통사항일 것이다.

어떤 분들은 더 많은 회사를 만나고, 더 많은 회사에 투자할수록, 더 많은 경험이 쌓이기 때문에, 투자를 더 잘 할 수 있다고 하는데, 나는 오히려 이 반대의 현상을 요새 자주 경험한다. 투자사가 몇 개 안 될 땐, 어떻게 투자하면 좋은 회사를 선택할 수 있을지에 대한 확신이 강했는데, 오히려 이 회사들이 잘 안되고, 내가 한 판단이 대부분 틀렸다는걸 숫자로 본 후부턴, 투자를 하면 할수록 잘 모르겠다는 생각이 더욱 강하게 든다. 그래서 완전 초기 회사를 만나면, 미팅 후 우리 스트롱 동료들과 이야기를 하면, “잘 모르겠네요””라는 말을 요샌 정말 많이 한다. 미래를 예측할 수 있는 능력이 없기 때문에, 정말 이 팀이 하고 싶은걸 할 수 있을지 판단이 어렵기 때문이다.

이럴 땐, 우리가 아주 오랫동안 알고 지내서 이분들의 능력에 대한 확신을 가지면 투자하지만, 그렇지 않으면 일단은 패스하고 고민해본다. 이후에 이분들이 다양한걸 시도하면서 제품이 다듬어지고, 시장에서 반응이 생기고, 뭔가 찾은 것 같으면, 그때 주로 투자한다. 처음 만났을 때보단 기업가치는 조금 높아져서 아쉽긴 하지만, 이때 투자하지 않고 더 지켜보면, 이 회사가 이 단계를 지나서 제품이 더 좋아지고, 시장에서의 인지도가 더 높아지면, 그땐 훨씬 더 비싸지고, 최악의 경우 투자자 경쟁에서 밀려서 투자를 못 하는 경우도 있다.

즉, 완전 초기 단계와 시장에서 인지도가 생기는 단계의 중간 지점에서 투자하는 게 우리 같은 초기 투자자들의 홈런율이 가장 높아지는데, 그럼 그 미묘한 찰나의 타이밍과 기회를 어떻게 포착하는지가 관건이다. 그리고 요새 시장이 워낙 과열되어있기 때문에 이런 순간은 오래 가지 않는다. 말 그대로 찰나의 순간이고, 이 찰나의 기회를 잘 포착해야지 투자할 수 있다. 안 그러면 이미 다른 투자자들이 투자한다.

이런 찰나의 기회를 잘 포착하려면, 일단 이분들과 계속 관계를 유지해야 하고, 이분들이 우리에게 연락을 자주 할 수 있는 환경을 만들어야 한다. 스트롱이라는 VC의 첫인상이 창업가들에게 매우 좋아야지만, 이분들이 편안하게 우리에게 자주 연락한다. 그래서 모든 미팅이 중요하고, 매사에 진지하고 겸손해야 한다. 그리고 이분들이 주기적으로 업데이트를 보내주면, 항상 진지하게 읽고, 좋은 피드백과 의견을 공유해줘야 한다. 이 과정이 지속되면, 굉장히 좋은 쌍방향 커뮤니케이션을 할 수 있는 관계가 만들어지고, 그러면서 서로에 대한 신뢰가 생긴다. 우리 같은 초기 투자자는 너무 많은 회사를 만나기 때문에, 우리가 이 회사들에게 매번 “요새 어떻게 지내시나요?” , “펀딩은 어떻게 진행되나요?”를 물어볼 수가 없기 때문에, 반대로 창업가들이 우리에게 계속 정기적으로 연락해서 업데이트를 해줘야 하는 구도를 이렇게 인위적으로라도 만들어야 한다.

이후엔, 회사가 투자자들에게 많은 내용을 공유하고, 투자자의 입장에서는 그 업데이트를 잘 읽고, 분석하고, 생각하다가, 투자할 찰나의 기회가 보이면, 그땐 투자하면 된다. 이 시점에는 이미 서로에 대한 신뢰가 구축됐기 때문에, 서로가 만족하는 조건에 투자할 수 있지 않을까 싶다.

이런 과정이 없어서, 나중에 후회하는 분들을 많이 봤다. 창업가가 태어나서 처음 만난 VC 였는데, 이후에는 전혀 연락이 없었고, 이 VC가 미디어를 통해서 회사가 엄청난 투자를 받은 사실을 알게 되면, “아, 나 저 분 법인 만들기 전에 만났었는데, 그땐 아무것도 없었는데, 엄청난걸 만들었네. 근데 왜 나한테는 다시 연락을 안 했을까?”라는 질문을 하면서 후회한다.

안 할 이유 vs. 해야 할 이유

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스타트업에게 가장 중요한 건, 뭘 더 해야 하는지 고민하는 게 아니라, 뭘 더 안 해야 하는지 고민하는 거라는 말을 나는 자주 강조한다. 세월이 바뀌었고, 기술도 좋아졌고, 창업가들도 더 똑똑해져서, 여러 가지를 잘하는 분들도 있다. 하지만, 반대로 생각해보면, 그만큼 경쟁이 치열해졌고, 과거와는 다른 차원의 경쟁을 해야 하기 때문에, 여러 가지를 대충해서는 절대로 이길 수 없고, 한 가지만 남들보다 정말 정말 잘해야지만 그나마 성공 확률을 조금이라도 올릴 수 있는 게 현실이다. 즉, 땅콩버터를 얇게 바르는 스타일의 사업은 절대로 성공할 수 없다는 게 내 지론이다.

오늘도 비슷한 이야기를 하고 싶다. 내가 만나는 많은 팀이 너무 많은 걸 하려고 한다. 회사 자료를 보거나, 미팅을 하면, 뭔가 내용은 엄청 많은데 결국 이 회사가 하는 게 뭔지 잘 파악이 안 되는 경우가 많다. 전형적인 예시는, 하드웨어와 소프트웨어, 그리고 이커머스를 전부 다 하는, 모든 제품과 서비스를 하는 회사가 있고, B2C, B2B, B2G를 다 하는, 모든 비즈니스 모델을 시도하는 회사가 있다. 이분들과 이야기를 해보면, 어차피 다 동일한 거고, 포장만 바꾸면 된다는 내용을 항상 강조하고, 두 번째로 말하는 건 아무리 생각해도 이 모든 걸 우리가 안 할 이유가 없다고 이야기한다.

안 할 이유가 없으면, 무조건 하자라는 태도로 사업을 해서 잘하는 분도 있지만, 대부분 실패한다. 안 할 이유가 없다는 태도로 사업을 하면, 없는 자원을 자꾸 쪼개려고 한다. 자원은 한정되어 있는데, 이것도 하고 저것도 해야 하면, 안 그래도 부족한 자원을 또 분산해야 하는데, 이러면 크게 성공할 수 있는 확률 또한 분산된다고 나는 생각한다. 그리고 이렇게 모든 걸 하려는 생각 뒤에는 본인도 정확히 뭘 해야 할지 확실치 않고, 그러다 보니 이것저것 하다가 하나만 걸리면 좋겠다는 희망 사항이 무의식중에 있다.

사업의 성공 확률을 조금이라도 높이고 싶다면, 안 할 이유를 찾는 게 아니라, 해야 할 이유를 찾아야 한다. 스스로 여러 번 물어야 한다. “이걸 지금 하는 게 우리에게 맞는 건가?” , “우리가 이걸 지금 해야 하는 이유가 있나?”. 지금 이 사업을 해야 할 이유가 명확하다면, 그땐 이걸 하는 게 맞다. 할 이유가 있어야 한다는 태도로 사업을 하면 자원을 최적화하고, 최적화한 자원을 집중한다. 이게 초기 스타트업이 그나마 성공할 수 있는 전략이라고 생각한다.

참고로, 이 이야기는 회사가 어느 정도 규모 이하일 때 적용된다. 규모가 커지고, 사람도 많아지만, 위에서 말 한 안 할 이유가 할 이유가 되고, 이 시점이 오면 모든 걸 다 할 수 있는 자원이 있기 때문에 다 해도 된다. 물론, 그렇다고 다 성공할 수 있다는 이야기는 절대로 아니다.

안 할 이유가 중요한 게 아니라, 해야 할 이유가 중요하다.

책임지는 사회

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나는 요샌 TV 드라마를 잘 안 보는데, 한 편도 안 빼먹고 마지막으로 재미있게 시청했던 드라마는 ‘모범택시’였다. 이제훈씨가 연기한 김도기라는 친구가 주인공인데, 겉으로는 모범택시 운전사이지만, 원래는 법도 해결하지 못하는 사회의 악을 직접 응징하고 제거하는 (내 눈에는) 정의의 사도이다. 슈퍼맨과 같은 슈퍼파워는 없고, 배트맨과 같은 최첨단 기술의 도움도 없지만, 악을 응징하는 슈퍼히어로의 민간인 버전 정도로 생각하면 되지 않을까 싶다. 시즌 2도 만들 거라는 소문이 있는데, 기대하고 있다.

실은 이 드라마가 그렇게 대중의 인기를 받은 작품은 아닌데, 내 주변에는 은근히 시청자들이 많이 있었고, 누가 봐도 이 사회에 악이 되는 인간들인데 법이 제대로 심판하지 못하는 현상이 현실과 똑같고, 어떤 경우에는 본인들이 직접 이 잘못된 현실을 바로 잡고 싶은 욕망이 있지만, 현실적으로 그렇게 못 하는 답답함을 이 드라마의 주인공이 대리 해소 해주기 때문에 즐겨봤다는 이야기를 많이 들었다.

내가 요새 이런 생각을 가끔 한다. 특히, 자신의 책임을 회피하면서 해야 할 일을 안 하는 인간들이 너무 많아져서, 가끔은 내가 이런 문제를 직접 해결하고 싶은 욕망이 있지만, 여러 가지 이유로 인해서 그렇게 못하고 있고, 여기에 대해서 스스로 답답함을 많이 느낀다.

불편해도 모두의 건강과 안전을 위해서 마스크를 쓰고 다니는데, 우리 아파트 단지 안에서도 본인 답답하고 불편하다고 마스크 착용을 잘 안 하고 다니는 상습범들이 몇 명 있다. 특히 헬스클럽에서도 이런 상황을 빈번하게 목격해서 헬스클럽 담당자에게 말하면, 이분은 본인은 여러 번 지적했지만, 외주직원이라서 아파트 주민에게 말이 잘 안 먹힌다면서 책임을 회피한다. 관리사무소장에게 가서 따지면, 헬스장 담당자에게 말하라고 하고, 본인들도 여러 번 지적했는데 시정이 안 된다면서 곤란하다는 말밖에 안 한다. 그래서 결국엔 사진 찍고 구청에 민원을 제출하면, 한참 뒤에 민원이 접수되고, 기껏 한다는 게 마스크 잘 착용하라는 단지 내 방송을 한다. 가끔 관리소에 벌금을 과금하기도 하는데, 그러면 관리소는 헬스장 담당자에게 그 책임을 전가하려고 하고, 서로 잘못 없다고 변명하는데 바쁘다. 누군가는 혼자 편하려고 마스크를 쓰지 않으면서 남들에게 불편과 불안함을 주는데, 이에 대한 책임은 아무도 지지 않는다.

불법 주차도 비슷하다. 그냥 견인차가 와서 끌고 갔으면 하는 바람이 있는데, 아파트는 사유지라서 이게 힘들고, 관리소는 아파트 주민들에게 여러 번 말했지만, 잘 안 지켜진다는 변명만 하면서 본인들의 책임을 회피하고 있다. 결과는 나같이 제대로 주차하는 주민이 불법 주차한 차 때문에 피해를 보는데, 이에 대한 책임은 그 누구도 지지 않는다.

이런 현상이 우리 아파트에서만 일어나는 건 아니다. 살면서 너무 많이 경험하고 목격한다. 서로 해야 할 일을 하지 않고, 책임을 회피해서 발생하는 부분이 크다고 생각한다.

아, 그렇다고 이 사람들이 범죄자이거나, 정말 악랄한 짓을 하는 사람들은 아니다. 하지만, 분명한 건 본인들 편하기 위해서 남에게 피해를 주고 있고, 같이 살아가는 공동체에 해가 되는 나쁜 놈들임은 확실하다.

모든 사회구성원이 해야 할 일은 하고, 이에 대해 책임지는 사회가 되면 좋겠다. 아니, 현실적으로 책임을 못 지더라도, 이런 노력이라도 했으면 좋겠다.

8대 불가사의

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오늘은 우리가 투자하면서 가장 중요하게 생각하고 있는, ‘사람’에 대한 이야기를 해보고 싶다. 실은, 내가 쓰는 글 대부분이 많든 적든 사람에 대한 내용이 들어가 있는데, 요새 특히 자주 느끼는 부분이다.

우리는 일반적으로 이해하기 쉬운 consumer internet 분야에 투자를 많이 하지만, 아주 전문적인 날카로운 분야의 회사에도 투자한다. 최근에 이런 부류의 회사에 투자했다. 우리가 잘 아는 분야는 아니지만, 기본적인 숙제를 했고, 팀이 좋아서 투자했지만, 이 분야에 대한 지식이 여전히 우리에겐 부족하다. 그런데, 이 분야에서 오랫동안 사업을 해오던 대기업 분들과 이야기해 보니, 이미 이분들이 아는 회사이고, 본인들도 전에 한 번 검토를 했었지만, 투자는 하지 않기로 했다고 했다. 여기까지면 좋았을 텐데, 왜 그 회사에 스트롱은 투자했는지 엄청나게 궁금해하셨다. 직접적으로 말은 안 했지만, 내가 받은 느낌은 우리 투자사의 제품과 시장이 전문가의 입장에서 봤을 땐 생각만큼 대단하지 않은데, 우리가 이 분야를 잘 모르기 때문에 잘 못 투자했다는 생각을 하시는 것 같았다.

실은 이분들이 맞을 수도 있다. 우린 광범위한 분야에 투자하는 VC라서, 특정 분야에 대한 전문지식은 없다. 반면에, 이분들이 일하고 있는 회사는 거의 50년 이상 특정 분야에서 다양한 경험을 했고, 이를 통해서 축적한 전문지식이 상당히 많을 것이다. 그래서 초기 스타트업을 단순히 제품, 서비스, 또는 시장으로만 본다면, 그리고 정확히 그릴 수 없는 미래가 아닌 현재만을 본다면, 우리가 반쪽짜리도 안 되는 지식과 이해도를 기반으로 투자한 게 맞고, 이게 전문가의 입장에서는 틀린 한 수로 보일 수 있을 것이다.

하지만, 특정 분야에서 오랫동안 일 한 전문가들이 자주 간과하는 게 하나 있는데, 그게 바로 사람이라고 생각한다. 내가 항상 강조하지만, 뭘 하는것 보단, 누가 이걸 하냐가 우리에겐 가장 중요하다. 안 될 사업도 되게 만드는 창업가들을 너무 많이 봤고, 반대로, 될 사업도 안 되게 만드는 창업가들도 너무 많이 봤기 때문에 나는 사람의 힘을 항상 믿고 있다. 우리 상상보다 인간은 많고 놀라운 일을 할 수 있는데, 그중 가장 으뜸이 무에서 유를 창조하는 창업가라고 생각한다.

우리 투자사 중 요새 미디어에 많이 비치고 있는 당근마켓이나 클래스101 같은 회사도 모두 그 분야의 전문가들이 절대로 안 된다고 했던 사업이다. 서비스와 시장만 봤을 땐 안 될 사업이었을지도 모르지만, 이분들이 간과한 건 그 사업을 하고 있는 창업가들이었다. 안 될 사업을 사람이 되게 만든 것이다.

이렇게 보면, 초기 투자는 사람을 연구하는 업이라는 생각까지 든다. 내가 지금까지 느낀 건, 세계 7대 불가사의에 한 가지만 더해본다면, 사람이야말로 바로 8대 불가사의가 아닌가 싶다.

«< 78 79 80 81 82 >»