B2B

종이 한 장 차이

온라인 결제를 위한 API를 제공하는 Stripe는 전 세계에서 기업가치가 가장 높은 유니콘 회사 중 하나이다. 어떤 리스트를 보냐에 따라 다르지만, 기업가치는 $100B 정도이고, 유니콘 랭킹 탑 5위 안에 든다. 이 회사를 창업한 친구들은 아일랜드 출신의 용감한 형제 Patrick Collison과 그의 동생 John Collison 이다.

나도 Stripe API에 대해서 처음 들어봤던 건 2011년도였던 것 같다. 그때 일론 머스크와 피터 티엘이 이 회사에 투자하면서 TechCrunch에 기사가 나서 관심을 갖고 봤는데, 솔직히 당시에 결제 API의 절대강자는 페이팔이었고, 페이팔보다 개발하기 쉽고, 사용하기 쉬운 API를 제공하는 걸 차별점으로 강조하던 스트라이프를 잘 이해하지 못했다. 아마도 내가 개발자가 아니었고, 결제 시스템을 직접 구축한 경험도 없고, 그리고 그만큼 디테일에 관심을 두지 않아서 그랬던 것 같다.

단순히 페이팔이랑 동일한 서비스를 제공하는 회사라고 생각했고, 조만간 경쟁에서 져서 망하거나 아니면 적당한 규모의 핀테크 B2B API 회사로 성장할 거라고 생각했는데, 10년 만에 이 회사는 세상에서 기업가치가 가장 높은 비상장 회사 중 하나로 성장하면서, 온라인 결제와 돈과 관련된 모든 분야에서 의미 있는 혁신을 만들고 있다. 더 놀라운 건, 현재 기업가치 100조가 넘은 스타트업인데, 앞으로 이보다 훨씬 더 커질 수 있는 가능성이 있다는 점이다. 그만큼 결제와 관련된 핀테크 시장은 크다.

가장 유명한 페이팔, 그리고 수많은 결제 API가 존재하는데, 스트라이프는 어떻게 이렇게 독보적으로 성장할 수 있었을까? 항상 궁금했었는데, 최근에 콜리슨 형제들의 인터뷰와 기사 여러 개를 듣고, 읽었고, 몇 가지 인사이트를 얻으면서 궁금증이 조금은 해소됐다. 단도직입적으로 말하면, 결국엔 제품의 디테일에 있었다. 페이팔과 같은 기존의 결제 솔루션은 온라인으로 물건을 구매하는 소비자의 입장에서 항상 제품을 생각하고, 소비자들의 구매 경험을 더 좋게 만드는 데 집중을 했다. 그런데 막상 콜리슨 형제들이 시장을 자세히 보니, 가장 큰 어려움을 느끼고 있는 이해관계자들은 물건을 사는 소비자 보단, 물건을 파는 판매자였다고 한다. 판매자들이 소비자의 신용카드를 받기 위해서는 인터넷 결제 시스템을 구축해야 하는데, 개발하는 코드도 어려웠지만, 이후에 보이지 않는 뒷단에서 일어나는 모든 프로세스와 이해관계자들까지 신경 써야 했고, 이건 일인 판매자나 작은 스타트업엔 거의 악몽과도 같았다.

스트라이프는 여기에 초점을 두면서 개발자들이 사용하기 가장 쉬운 결제 API를 만들기 시작했고, 그 뒷단의 많은 프로세스도 자동화하는데 집중했는데, 이게 시장에서 잘 먹혔다. 물론, 이후에 카피캣들도 많이 나왔지만, 그럴수록 마케팅에 집중하지 않고, 위대한 제품을 만드는데 대부분의 자원을 투자했다. 이렇게 함으로써, 남들이 단순히 적당히 좋은 제품을 만들어서 마케팅에 돈을 많이 쓸 때, 스트라이프는 위대하고, 완벽한 제품을 만드는데 대부분의 돈과 시간을 썼다고 한다. 그리고 이렇게 제품을 자세히 보고, 고객을 자세히 분석하고, 결제와 관련된 세세한 디테일에 엄청나게 신경을 쓰다 보니, 그 누구도 쉽게 카피할 수 없는, 겉으로 보면 미묘하지만 실제로는 매우 복잡한 디테일로 무장한 제품을 만들 수 있었다.

하지만, 이 차이는 정말 종이 한 장 차이다. 눈으로 그냥 봤을 땐 대부분의 사람이 눈치도 못 채고, 그 차이를 발견하지 못할 것이다. 하지만, 직접 사용해보면, 종이 한 장 차이가 아니라 하늘과 땅만큼 차이가 나는, 그런 큰 차이다.

내가 자주 사용하는 비유가 97%와 100%의 차인데, 대부분의 창업가가 90% 완성도의 제품은 짧은 기간 안에 만들 수 있고, 이 중 소수만이 97% 완성도의 제품을 만들 수 있다. 97% 완성도의 제품은 엄청난 제품이다. 하지만, 고객의 마음을 열고, 지갑을 열게 만드는 건 마지막 3%이다. 돈을 버는 제품을 만들기 위해서는 그 마지막 3%를 완성하기 위해서 치열하게 고민하고, 온갖 시도를 다 해봐야 한다. 물론, 그렇게 하는 과정에서 엄청나게 많은 돈과 시간을 사용/낭비하고, 현실은 대부분의 스타트업이 그 마지막 3%를 완성하지 못하고 역사 속으로 사라진다. 하지만, 이 중 극소수의 회사는 그 3%를 완성해서 시장을 완전히 장악하는데, 스트라이프가 그 길을 현재 가고 있다고 생각한다.

마지막 3%를 완성하는 건 디테일에 대한 집요함이다. 종이 한 장 차이의, 눈에도 잘 안 보이는 간격을 어떻게 메꾸느냐가 가장 중요하다.

남이 해주는 숙제

남이 내 숙제를 대신해 줄 수 없다는 말을 우린 어릴 적부터 많이 듣고 자랐다. 어릴 적엔 이 말의 정확한 의미를 잘 몰랐다. 초등학교 때 어떤 친구들은 부모님이 숙제를 대신해 주고 있는걸 내가 알고, 어떤 친구들은 다른 친구들이 숙제를 대신해 줬는데, 선생님은 왜 남이 내 숙제를 대신 못 한다고 말하는 걸까, 의아하게 생각했던 적이 여러 번 있다.

사회생활을 하면서 이게 무슨 말인지 실감하게 됐고, 스타트업과 가까이 일하면서 이제 나는 내 초등학교 선생님이 나에게 했던 이 말을 우리 대표님들에게 귀가 아플 정도로 말하고, 나는 손가락이 아프고, 대표님들은 눈이 아플 정도로 이메일로 많이 이야기한다.

최근에도 이런 이야기를 했는데, 발단이 된 건 마케팅 대행사 때문이다. 내부에 마케팅을 잘하는 인력이 없어서 외부 마케팅 에이전시 또는 여기저기 마케팅을 봐주는 어드바이저 분들에게 내가 보기엔 과할 정도로 비싼 비용을 지불하면서 마케팅을 외주했는데, 한 번도 제대로 된 결과가 나오는 걸 본 적이 없었다. 그럴 때마다 다른 대행사를 찾았는데, 이 과정에서 돈도 많이 낭비했지만, 가장 중요한 대표이사의 시간이 너무 많이 날아갔다. 물론, 마케팅은 잘만 활용하면 회사의 큰 무기가 될 수 있고, 회사 내부에 마케팅 능력이 없어서 처음에는 나도 좋은 대행사를 활용하는 전략에 동의했지만, 결국 내가 내린 결론은 우리의 숙제는 우리가 직접 해야 한다는 것이었다.

그리고 이 회사의 대표에게 그냥 그럴 시간에 본인이 마케팅을 공부하는 게 더 좋고, 대행사에 줄 돈을 본인이 집행하면서, 날려도 상관없으니까 그냥 마케팅 수업료로 사용하면서 직접 본인이 만들고 있는 제품을, 본인이 고객들 대상으로 마케팅을 해보라고 했다. 절대로 남이 내 숙제를 대신해주지 않고, 대신해주더라도 성적의 결과에 전혀 영향을 받지 않는 외주업체라서 제대로 안 해주기 때문이다.

개발력이 내부에 없어서 외주 개발사를 사용하는 경우도 대부분 좋지 않은 결과가 발생하는 걸 나는 자주 봤다. 너무나 당연한 결과인데, 우리는 너무나 자주 이렇게 남한테 내 숙제를 맡긴다. 외주 개발사는 우리 회사 사람이 아니고 그냥 돈을 받고 일하는 사람들이다. 이들은 돈을 받는 만큼만 일하면 되고, 이 제품이 잘 되든, 잘 안 되든, 그 결과에는 전혀 영향을 받지 않는다. 그냥 돈 받고 스펙에 맞춰서 개발만 해주면 된다. 이런 분들이 내 숙제를 제대로 해줄까? 오히려 그럴 돈과 시간이 있다면, 개발 인력을 직접 뽑아서 내재화하거나, 내부 인력이 개발을 배워서 내 숙제를 내가 직접 하는 게 훨씬 좋은 전략이다.

실리콘밸리에서 이제 매우 유명해진 테라노스라는 회사에 대해서 들어봤을 것이다. 지금 와서 보면 과학적으로 거의 불가능한 ‘사기’라는게 너무 뻔한데, 왜 그렇게 유명한 투자자들이 이 회사에 막대한 돈을 투자했을까? 이 회사에 투자한 어떤 투자자의 인터뷰를 들어보니, 본인은 바이오 전문가가 아니라서 테라노스 투자 검토를 할 때 이 분야를 잘 아는 외부 전문가에게 많은 조언과 자문을 얻었다고 한다. 그런데 지금 생각해보니, 투자해서 잘 안 되면 투자자인 본인이 손해를 보지, 이 외부 전문가가 손해를 보는 게 아니라서, 외부 전문가는 이 기술에 대해서 제대로 고민하거나 연구를 분명히 안 했을 것 같다고 한다. 즉, 내 숙제를 남에게 맡겨서 좋지 않은 결과가 발생한 것이다.

시원시원하고 남의 눈치를 잘 안 보는, 내가 꽤 좋아하는 댈러스 매버릭스의 구단주 마크 큐반이 입버릇처럼 하는 말이 있다.

“결과에 대해서 직접 책임질 필요 없고, 이 결과에 영향을 전혀 받지 않는 사람들의 충고는 듣지 말아라”

남이 절대로 내 숙제를 해주지 않는다. 돈을 아무리 많이 주더라도.

적자 면허

우리가 지금까지 투자한 250개가 넘는 한국과 미국의 스타트업은 대부분 돈을 못 벌거나, 돈을 벌어도 적자다. 하지만, 나는 비즈니스의 최종 목적은 시장이 돈을 내면서 사용할 수 있는 제품을 만들어서 돈을 버는 것이고, 당장은 힘들지만, 언젠가는 회사가 쓰는 돈보다 버는 돈이 더 많아서 흑자를 만드는 것이라고 생각한다.

하지만, 돈을 벌어서 흑자를 만드는 시점까지의 여정은 회사마다 다를 수 있다. 물건을 직접 만들어서 판매하는 D2C 회사라면, 창업하자마자 매출이 발생하는 구조를 만들 수 있지만, 소프트웨어를 개발해서 판매하는 회사라면 창업 후 1년, 또는 2년 후까지 제품도 출시 못 하는 경우도 많고, B2B SaaS 회사라면 돈을 버는 시점이 상당히 나중에 올 수도 있다. 어떤 비즈니스는 당장 작은 매출을 만들기보단, 적자를 감수하면서 마케팅에 집중해서 사용자를 모으고, 많은 트래픽이 확보되면 이를 통해서 순식간에 매출을 만드는 전략을 선택하기도 한다.

이런 회사들의 성장 과정은 경영 교과서에 나와 있는 이상적인 기업의 성장 방식과는 완전히 반대이다. 돈을 벌면서 기업이 성장하는 게 아니라, 돈을 까먹으면서 기업이 성장하고, 그 성장 또한 회사의 제품이나 서비스가 판매되면서 만들어지는 게 아니라, 투자자의 돈으로 인위적으로 만들어지기 때문이다. 흑자 구조로 점점 더 가까이 가는 게 아니라, 적자로 시작해서, 많은 경우 수년 동안 이 적자가 더 커지면서, 적자와 생존 사이에 생기는 큰 간격을 투자금으로 계속 메꿔가면서, 전통적인 비즈니스를 하던 분들이 보면 약간 기형적인 구조로 성장한다.

솔직히, 나는 이런 형태의 성장을 선호하진 않는다. 창업 첫날부터 돈을 벌어서 흑자 구조로 전환하는 건 요새 거의 불가능하지만, 그래도 시간이 지나면서 기업은 돈을 벌어야 하고, 계속 적자 폭을 줄여나가야 한다는 게 내 생각이긴 하다. 하지만, 또 다른 관점에서 스타트업을 본다면, 이 회사들은 이미 시장에 존재하는 거대한 기업들과 경쟁을 해야 하는데, 이 거대한 경쟁사들이 전통적으로 사업을 해왔던 방식으로 성장을 하면, 절대로 이길 수 없다. 좋은 기술, 자본과 인력을 가장 효과적으로 활용하여, 성장을 인위적으로 만들어서 어느 정도 수준까지 사업을 끌어올려야지만 경쟁 자체가 가능하기 때문이다. 그러므로, 비즈니스는 돈을 벌어야 한다는 믿음을 가지면서도, 당분간은 마이너스에 허덕거리는 사업에 투자하고 이들을 응원하는, 어떻게 보면 모순되는 투자를 하고 있다는 걸 스스로 인정한다. 그리고 돈을 버는 것보다 빠른 성장이 더 중요한 스타트업을 운영하는 창업가라면, 이런 사업의 생리와 배경을 투자자와 이사회에 잘 설득시켜야 하고, 이들이 아주 오랫동안 마이너스가 나는 비즈니스에 투자하고 있다는 걸 이해시키고, 이에 대해서 적극적으로 동의를 구해야 한다. 나는 우스개 소리로 이걸 창업가의 ‘적자면허(Permission to be unprofitable)’라고 한다.

이미 말한 대로, 사업의 궁극적인 목표는 돈을 버는 것이다. 하지만, 이 힘들고 어쩌면 대부분의 스타트업이 달성하지 못 하는 목표를 달성하는 과정에서 돈을 까먹으면서 성장을 해야 하는 구간이 있을 수가 있다. 특히, 남들보다 빨리 성장해서 고객을 락인 해야하는 – 락인 한 후에 이 고객 베이스를 기반으로 돈을 번다는 말은 플랫폼 플레이어라면 누구나 하는데, 실제로 이걸 할 수만 있다면 엄청난 비즈니스를 만들 수 있다 – 영역에서 사업을 하고 있다면, 투자자와 이사회에서 “You have the permission to be unprofitable”이라고 해주면 더 과감하게 지를 수 있을 것이다.

B2B 영업인력

나는 한국 마이크로소프트에서 2년 반 정도 일했다. 한국의 중소기업을 대상으로 마이크로소프트 전 제품을 판매하는 영업조직에서 중견기업을 대상으로 마케팅 업무를 담당했었다. 내 커리어를 통틀어서 대기업에서 일 한 건 이때가 유일했는데, 재미있었고, 매우 많은걸 배울 수 있었던 값진 경험이었다. 마이크로소프트는 돈도 많은 회사이고, 자원도 풍부해서 그런지, 영업/마케팅 인력도 많았고, 이들이 제품을 잘 팔 수 있는 체계적인 시스템도 나름 잘 갖고 있었다. 바로 이 전에는 한국의 B2B 스타트업에서 나는 3년 정도 일했는데, 영업이나 마케팅 시스템이 전혀 없는 환경에서 모든 걸 알아서 혼자 해야 하는 상황과 너무 달랐다.

내가 평생 영업을 한 영업맨은 아니지만, 그래도 스타트업과 대기업에서 영업 시스템을 5~6년 봤고, 직접 경험해봤기 때문에 우리 B2B SaaS 투자사가 제품을 팔기 위해서 대략 어떤 인력이 필요하고, 어떤 프로세스를 통해서 고객에게 접근해야 하는지, 그리고 어떤 시스템이 필요한지, 내 경험을 기반으로 자주 이야기한다. 그리고 B2B 투자사 대표님들에게 영업 조직을 만들고, 영업 시스템을 만들 수 있는, 마이크로소프트와 같은 외국계 대기업에서 B2B 영업을 해본 경력직을 채용하라고 조언한다. 그리고 내 네트워크에 있는 외국계 대기업 출신분들도 소개하면서, 초기 스타트업이 채용하기엔 몸값이 상당히 비싸지만, 그래도 충분히 그 정도의 가치가 있으니, 가급적이면 채용해보라고 한다.

몇몇 스타트업은 이런 분들을 아주 어렵게 채용하기도 했고, 대표나 나나 이제 제대로 된 영업을 할 수 있을 거라는 기대를 상당히 많이 했다. 그런데 결과는 대부분 좋지 않았다. 스타트업 문화에 적응하지 못해서 얼마 지나지 않아 퇴사하는 분도 있었지만, 대부분 우리가 기대하던 그런 performance가 나오지 않았고, 외국계 대기업에서는 영업의 신이라고 불리던 사람들이 스타트업에서는 전혀 selling을 못 하는 경우가 많았다. 실은, 나도 과거 마이크로소프트에서의 경험을 계속 생각하면서, 그때와 같이 제대로 된 방법으로 영업을 하는데, 어쩜 이렇게 이분들이 작은 스타트업에서는 맥을 못 추는지 의아해했다.

과거 대기업 영업왕들이 B2B 스타트업에서 영업쪼랩이 되는 이유는 의외로 간단하고, 곰곰이 생각해보면 너무나 당연하다. 마이크로소프트, 오라클, SAP, 어도비 같은 회사의 영업인력이 하는 일은 팔기 어려운 제품을 파는 게 아니라, 그냥 잘 팔리는 제품에 대한 오더를 받는 것이다. 마이크로소프트 오피스 파는 게 그렇게 어려울까? 어도비 스위트 파는 게 그렇게 어려울까? 실은, 그렇게 어렵진 않을 것이다. 왜냐하면, 이 제품들은 누구나 다 알고, 누구나 다 사용해서, 굳이 팔지 않아도 그냥 팔리기 때문이다. 팔지 않아도 팔리는 제품을 영업하는 것과, 팔아도 안 팔리는 제품을 영업하는 건 완전히 다른 이야긴데, 내가 이걸 간과했던 것 같다.

그래서 이제 나는 우리 B2B 스타트업 대표님들에게 대기업 소프트웨어 영업 경력자보단, 그냥 출신 산업이나 경력 불문하고, 아무도 사용하지 않고, 아무도 모르는 제품을 판매할 수 있는 영업 사원을 뽑으라고 격려한다. 솔직히 말해서 이들은 경력도 상관없고, 학위도 필요 없고, 나이도 상관없고, 성별도 상관없고, 오로지 제품을 팔 수 있는 능력만 있으면 된다. 더 넓게, 그리고 더 깊게 파고들어서 이런 영업 인력을 찾아야지만 아무도 모르는 작은 스타트업의 제품을 – 어떻게 보면, 팔리지 않는 제품을 – 기업고객에게 팔 수 있다.

페이플 허브

온라인에서 뭔가를 판매하려면 여러 가지를 준비해야 하지만, 잘 작동하는 결제 시스템은 필수이다. 한국은 온라인 결제가 꽤 잘 발달되어 있어서 여러 가지 옵션이 있지만, 개발 능력이 없는 회사에서 손쉽게 적용할 수 있는 API는 찾기가 힘들다. 이런 갈증을 우리 투자사 페이플이 해결하고 있는데, 최근에 페이플에서 ‘페이플 허브’라는 좋은 API를 출시했다.

페이플 허브는 수요와 공급을 중개하고 매칭하는 플랫폼이나 마켓플레이스 비즈니스를 위한 편리한 정산 API 인데, 이들이 수십 개 또는 수만 개의 하위셀러들에게 정산해야 하는 금액을 자동으로 지급할 수 있는 지급이체 대행 서비스라고 생각하면 된다. 지금까지는 이런 정산과 이체는 별도의 계좌를 통해서 회사의 직원분이 엑셀을 수작업으로 만들어서 관리했는데, 이렇게 하면 바이어와 셀러가 많아질수록 휴먼 에러가 잦고, 직원분들의 시간과 자원 낭비가 갈수록 심해진다.

페이플 허브를 사용하면, API를 통해서 모든 프로세스를 자동화하기 때문에 휴먼에러를 최소화, 주말이나 공휴일에도 지급이체, 예약 지급이체, 중복지급 방지 등이 가능하다.

단, 페이플 허브를 사용하기 위해서는, 페이플의 PG 파트너사가 되어야 하는데, sales@payple.kr 로 문의하면 자세히 안내해 준다.

-페이플 허브 소개
-페이플 허브 API

더 쉬운 결제 API를 개발하고 있는 페이플 팀의 앞으로의 다른 제품들도 기대가 많이 된다.

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