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Moderate Venture Markets

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얼마 전에 TechCrunch에서 “Moderate Sized Market(적당한 크기의 시장)”에 대한 재미있는 기사를 읽었다. 스타트업 펀딩 규모나 빈도의 관점에서 보면, 미국, 특히 실리콘밸리와 같이 셀 수 없을 정도로 많은 스타트업이 투자를 받고, 투자받는 규모도 어마무시한 벤처허브들이 있고, 이와 반대로 펀딩 딜이 거의 일어나지 않는 벤처사막이 있다. 그리고 이 중간 어딘가에, 엄청나진 않지만, 그래도 계속, 꾸준히, 적당한 규모의 펀딩이 일어나는 곳이 있는데, 이런 곳을 적당한 규모의 벤처시장이라고 한다.

동일한 개념을 국가에 적용하면, 1년에 1조 원 ~ 3조 원 사이의 펀딩이 일어나는 나라를 moderate sized market이라고 할 수 있는데, 아시아의 인도네시아, 한국, 홍콩, 남미의 브라질, 콜롬비아, 유럽의 스페인, 스웨덴, 네덜란드, 스위스, 그리고 호주, 이렇게 10개 국가가 여기에 속한다. 실은, 모든 펀딩이 공개적으로 발표되는 건 아니다. 우리도 지난 12개월 동안 30개가 넘는 투자를 했지만, 이 중 공개적으로 발표된 딜은 5개도 안 되기 때문에, 테크크런치에서 분석한 내용이 완벽할 순 없지만, 다양한 데이터를 오랫동안 수집하고 분석해왔기 때문에, 이 중간 규모 벤처 시장에서의 큰 트렌드는 어느 정도 파악이 가능한 거 같다.

일단, 이 시장의 벤처펀딩의 특징은, 기복이 심하다는 것이다. 미국 같은 나라에서 전체펀딩규모가 연 300% 성장하거나, 100% 감소하면, 투자자들이 난리가 날 텐데, 이 적당한 규모의 시장에서 펀딩이 년 50% 이상 성장하거나 감소하는 건 흔한 일이다. 그 이유는, 소수의 메가딜이 다수의 작은 딜을 압도하기 때문이다. 인도네시아의 유니콘 고젝이 2018년에 $2.4B 투자를 받았는데, 그 해 인도네시아의 전체 펀딩은 $3.88B 였다. 그 다음 해2019년도는 이런 메가딜이 없었기 때문에 인도네시아의 전체 펀딩은 $1.01B로 74% 대폭 하락했다. 미국에서 수치가 이렇게 크게 감소하면, 경기가 안 좋거나, 또는 투자환경이 급격하게 나빠진 게 그 이유일 텐데, 인도네시아의 경우는 다른 딜에 비해서 상대적으로 큰 딜이 시장을 좌우하기 때문이다. 남미 콜롬비아도 마찬가지다. 2019년에 소프트뱅크가 콜롬비아의 쿠팡인 Rappi에 $1B을 투자했고, 이로 인해서 이 나라의 전체 펀딩이 급상승했는데, 아마도 올 해 Rappi가 다시 대규모 투자를 받지 않거나, 또는 다른 유니콘 회사가 등장하지 않으면, 콜롬비아의 펀딩은 급하락할 것이다.

한국의 데이터는 약간 의심스럽긴 하지만, 이 10개 국가 중 가장 변화폭이 작다(2018 | $1.97B에서 2019 | $2.13B로, 8% 증가). 그래도 소수의 대형 딜이 전체 펀딩의 대부분을 차지하는 패턴은 비슷한 거 같다. 2018년 펀딩의 대부분은 쿠팡이 받은 투자일거 같고, 2019년은 위메프나 토스의 대규모 투자이지 않을까 싶다.

또 한가지 괄목할만한 트렌드는 이 시장의 펀딩이 성장하는 이유는, 딜 당 펀딩규모가 커져서이지, 딜의 개수가 증가해서는 아니다. 10개 국가 중 절반 이상의 펀딩이 년 50% 이상 성장했다고 하지만, 펀딩된 스타트업의 숫자를 보면 변화가 거의 없다. 한국을 비롯한 다른 9개국의 VC가 그들이 좋아하는 회사에 더욱더 많은 투자를 하는 것이지, 더 많은 스타트업에 투자하는 건 아니라는 말이다.

미국의 스타트업은 2019년도에 총 $100B 이상의 투자를 유치했는데, 여기서 조사한 10개국 전체 펀딩을 합쳐도 $12B이 안 되는 걸 보면, 년간 1조 원 ~ 3조 원 펀딩하는 시장의 성장 가능성은 아직 충분히 있다는 게 이 기사의 결론인 거 같다.

척추

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한 20년 전만 해도 해외에 있는 고객, 협력업체 또는 외국 지사와 일을 하려면 누군가 비행기를 타고 물리적으로 해외 출장을 가야 했다. 나같이 비행기 타는 걸 싫어하는 사람한테는 곤욕이고, 돈, 시간, 그리고 에너지가 상당히 많이 소요되는 게 해외 출장이다. 다행히도 그동안 기술의 눈부신 발전으로 인해서 이 분야에서 많은 긍정적인 변화가 생겼다. Skype와 Zoom과 같은 다양한 화상회의 소프트웨어 덕분에 이젠 물리적으로 미팅을 해야 할 때만 출장을 가고, 그 외의 업무는 대부분 사무실이나 집 또는 자동차에서 멀리 해외에 있는 사람과 실시간으로 화상컨퍼런싱을 하면 된다. 그것도 대부분 무료로. 나도 매일 미국에 있는 John이랑 통화하는데, 이런 좋은 소프트웨어가 없었다면, 우리 같이 한국과 미국에서 활동하는 회사는 비즈니스 하기가 정말 쉽지 않았을 것이다.

지금까지 이런 화상통화/화상회의 제품들이 주로 해외랑 비즈니스를 하는 분들이 사용했다면, 직접 만나지 않고 소프트웨어를 사용해서 실제로 얼굴 보면서 미팅하는 효과를 구현해주는 이런 제품들을 이제는 같은 국가, 도시, 심지어는 같은 동네에 있는 사람들끼리도 사용하고 있다. 한국에서도 이런 트렌드가 조금씩 보이는데, 부산에 있는 스타트업이 서울에 있는 변호사랑 일할 때, 굳이 비행기나 KTX를 타고 서울로 올라오지 않고도 화상회의를 통해서 미팅하는 경우를 나는 종종 본다. 실은 나도 요새 미팅이 연달아 있으면, 같은 삼성동에 있는 스타트업 대표님과 직접 만나지 않고, 스카이프를 이용해서 화상회의를 한다. 이러면 시간, 돈, 그리고 체력을 절약하면서 효율을 극대화 할 수 있는 좋은 결과를 만들 수 있다. 그리고 직접 만나지 않고 이렇게 통화를 하다 보면, 정말 할 말만 하기 때문에 모든 미팅을 상당히 효과적, 생산적으로 마무리 할 수 있다.

화상회의 소프트웨어는 계속 진화하고 있다. 내가 가장 처음 사용했던 화상회의 제품은 Citrix와 WebEx 였다. 당시에는 훌륭한 제품들이었지만, 소프트웨어를 PC에 설치해야 하는 불편함이 있었고, 제대로 사용하기 위해서는 돈을 내야 했다. 이후 기술이 좋아지고, 인터넷 환경이 개선되면서 스카이프와 구글 행아웃이라는 훌륭한 무료 웹/모바일 제품이 나왔고, 요샌 카카오톡이나 왓츠앱과 같은 모든 메신저앱도 화상통화 기능을 제공한다. 그리고 이 분야는 계속 발전하고 있다. 비즈니스 하는 분들이 애용하기 시작한 Zoom은 Cisco/WebEx의 엔지니어였던 Eric Yuan이 2011년에 창업했는데, 월등한 화상회의 기술과 경험을 제공하기 때문에 유료 서비스임에도 불구하고 상당히 인기가 많다. 줌은 2019년 3월에 상장했는데, 현재 시총은 거의 30조 원이다.

우리가 투자한 플링크는, 고객들에게 화상회의 기능을 제공하고 싶어하는 다른 스타트업이 별도로 스카이프나 Zoom과 같은 기술을 직접 개발하지 않아도, 이런 기능을 쉽게 구현할 수 있는 페이지콜(PageCall) API를 제공하고 있다. 즉, 화상회의 기능이 비즈니스의 핵심인 스타트업의 척추와도 같은 커뮤니케이션 인프라를 제공하고 운영해주고 있다. 페이지콜의 대표적인 고객 중 하나인 설탭은 아이패드를 통해서 서울대생의 과외를 받을 수 있는 서비스다. 주로 과외라고 하면 선생님이 학생의 집으로 직접 찾아왔는데, 설탭을 통해서 전국 어느 곳에서 서울대생 선생님께 과외를 받을 수 있다. 설탭 서비스의 척추가 되는 화상회의 기술, 특히 수학 과외에서 중요한 끊김 없는 실시간 칠판 기능이 페이지콜 API로 구현됐다. 페이지콜의 또 다른 대표적인 고객은 수파자인데 이 회사 또한 화상 과외 서비스를 제공하는 플랫폼을 운영하고 있는데, 최근에 20억 투자를 유치했다.

플링크는 이렇게 다른 서비스들의 척추가 되는 화상회의 기술을 API로 제공하면서, 계속 고객군을 차근차근 늘려가고 있는 B2B SaaS API 비즈니스를 하고 있다. 신생 스타트업이기 때문에 계속 고객들에게 영업을 해야 하고, 페이지콜 API를 사용하라고 설득을 해야 하기 때문에, 성장하는데에는 시간이 걸리겠지만, 최근에 아주 괄목할만한 실적을 만들면서 성장하고 있다. 플링크의 고객사들이 첫 100만 분 수업 시간을 제공하는데 38개월이 걸렸는데, 두 번째 100만 분(누적 200만 분)을 달성하는데에는 9개월, 그리고 세 번째 100만 분(누적 300만 분)을 달성하는데에는 5개월이 걸렸다. 한국에도 이런 좋은 기술을 API로 제공하는 B2B SaaS 회사가 있다는 게 자랑스럽다.

*공시: 이 포스팅에서 언급된 설탭은 스트롱의 투자사이며, 수파자는 내가 개인적으로 투자한 회사이다.

프라이머 16기 데모데이

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원래 오늘은 내가 벤처파트너로 활동하고 있는 국내 최초의 악셀러레이터 프라이머 16기 데모데이였는데, 신종 코로나바이러스로 인해 행사가 취소됐다. 아주 아쉽지만, 안전이 최고라서 이런 힘든 결정을 하게 됐다. 과거에도 데모데이에 대해서 블로깅 한 적이 몇 번 있고, 모든 데모데이는 항상 새롭고, 항상 힘들고, 항상 설레지만, 이번 데모데이는 개인적으로 더욱더 기대가 되었던 게, 올 해 프라이머가 10살이 됐기 때문이다. 10년이라는 시간이 길다면 길고, 짧다면 짧지만, 한국 악셀러레이터 역사를 잘 생각해보면, 상당히 의미 있다고 생각한다.

나는 한국에서 본격적인 창업과 투자가 시작된 지 8년 정도 밖에 안 됐다고 생각한다. 2012년도에 우리 투자사 비석세스 정현욱 대표님이랑 beLaunch라는 행사를 처음 시작했는데, 이 무렵부터 한국에 제대로 된 체계적인 벤처생태계가 만들어지기 시작했다는 게 내 개인적인 생각이다. 물론, 그 전에도 좋은 창업가와 투자자들이 있었지만, 뭔가 체계적인 스타트업 생태계를 제대로 만들려고 한 노력은 8년 전부터 시작됐던 거 같다.

이보다 전에, 아마도 악셀러레이터라는 개념조차 생소했을 때, 권도균 대표님은 프라이머라는 악셀러레이터를 만들었고, YC와 같은 미국의 사례를 벤치마킹하긴 했지만, 나름 독자적인 한국형 버전을 만들기 위해서 여러 가지 시행착오와 fine-tuning을 많이 하셨고, 나도 일부인 프라이머 파트너십은 아직도 어떻게 하면 더 좋은 시스템을 만들 수 있을지 항상 고민하고 있다.

이렇게 아무도 하지 않았던 악셀러레이터를 당시 척박한 환경에서 시작했다는 게 대단하다고 생각한다. 또 대단한 점은, 10년째 본인이 계속 프라이머를 굉장히 active하게 운영하고 있다는 것이다. 많은 VC가 펀드를 시작하긴 하지만, 10년 동안 같은 파트너가 같은 이름을 걸고, 계속 active하게 펀드를 운영하는 사례가 한국에는 별로 없는데, 이런 지속성이라는 측면에서 봤을 때, 프라이머가 대단하다고 생각한다. 물론, 10년을 프라이머라는 이름으로 계속 좋은 회사를 발굴하고, 투자하고, 이 회사들이 잘 될 수 있도록 다양한 면에서 도와주고 ‘가속화(accelerate)’ 할 수 있는 이유는 그만큼 프라이머가 정도를 걸으면서 잘 운영됐기 때문이다. 실은 스트롱도 이제 8년 밖에 안 됐는데, 나도 프라이머랑 권도균 대표님한테 배울 점이 너무 많다는걸 항상 고맙게 생각한다.

16기에도 좋은 회사들이 너무 많다. 이 회사들을 선발하는 과정은 상당히 힘들었고, 선발한 후에도 나는 몇몇 회사에 대해서는 과연 우리가 정말 좋은 회사를 잘 선발했을까, 그리고 선발 과정에서 더 좋은 창업가를 놓치진 않았을까, 등의 걱정도 했지만, 16기 창업가들과 3개월 이상을 같이 일해보니, 쓸데없는 고민을 한 것 같다는 생각이 든다. 이들이 한국에서 가장 똑똑하고, 가장 성공적인 비즈니스를 만들 수 있는 팀인지는 아직은 잘 모르겠다. 하지만, 가장 열심히 하고, 가장 인품이 훌륭하고, 가장 빨리 배우고, 가장 성공하기를 열망하는 창업가임은 확실하다. 그리고 나한테는 이게 제일 중요하다. 그래서 데모데이가 취소된 게 더욱더 아쉽긴 하다.

참고로, 프라이머는 여러 가지 뜻이 있지만, 우리 프라이머가 의미하는 건 DNA 합성과 복제가 되는 기초 유전자를 뜻한다. 즉, 10년의 경험과 네트워크를 기반으로 기업가 정신의 합성과 복제가 되는 기반을 초기 창업팀과 공유한다는 의미이다.

Happy 10th Birthday Primer!

셀미트

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지난 주에 미국의 Memphis Meats가 1,900억 원 정도의 투자를 받았다는 기사가 발표됐다. 빌게이츠와 리처드 브랜슨과 같은 유명한 개인들도 투자한 이 회사는 2015년도에 창업된 회사인데, 배양육을 개발하고 만드는 최첨단 기술의 스타트업이다.

지구에는 약 80억 명의 인구가 살고 있고, 이들이 단백질을 섭취하기 위해서 1년에 소비하는 가공 육류는 – 소, 돼지, 닭만 – 3억 톤 이상이라고 한다. 그리고 이 과정에서 해마다 700억 마리의 가축이 도살되고 있다. 앞으로 늘어나는 육류 소비량을 충족시키기 위해서는 더욱더 많은 가축을 사육해야 하고, 죽여야 한다. 하지만, 현재의 가축사육 시스템으로는 늘어나는 육류 소비량을 막대한 경제적, 환경적, 윤리적 파괴가 없이는 만족시킬 수가 없기 때문에, 이를 충족하기 위해서는 단백질을 만드는 방법을 근본적으로 새로 개발해야 한다.

여기서 대체육이 등장한다. 지금까지 우리한테 익숙한 대체육은 요새 고공비행하고 있는 Beyond Meat나 Impossible Foods가 만드는 식물성 단백질 기반의 ‘가짜’ 고기다. 나는 둘 다 먹어봤고, 비욘드 미트의 초기 제품부터 먹어봤는데, 그렇게 맛이 없던 가짜고기를 현재 수준까지 끌어 올린걸 보면 정말 대단하다는 생각이 든다. 하지만, 그러면서도 한 쪽으로는, 과연 과학의 힘으로만 진짜 고기의 맛과 질감을 식물성 단백질로 구현할 수 있을지에 대한 의구심을 항상 갖고 있다.

환경, 경제, 윤리적 문제를 발생시키지 않으면서도 동물성 단백질의 맛과 질감을 그대로 구현할 수 있는 게 바로 Memphis Meats와 같은 회사가 풀려고 하는 숙제이다. 바로 배양육(cultured meat)이라는 분야인데, 가축을 죽이지 않고 실험실에서 동물성 단백질을 만드는 분야이다. 즉, 실험실에서 진짜 고기를 만드는 기술이다. 나는 식물성 단백질 보단, 오히려 배양육 기술을 통해서 실험실에서 완벽한 동물성 단백질을 만들 수 있다면, 이게 진짜 고기의 맛과 질감을 완벽하게 구현할 수 있을 것 같다고 생각한다.

이런 최첨단 기술은 미국이나 이스라엘에서 오래전부터 연구되었고, 관련 스타트업도 몇 년 전부터 해외에서 생겨나기 시작했다. 한국은 대체 단백질 경주에 늦게 뛰어들었다. 시장은 충분히 존재한다고 생각하지만, 기술력, 자본력, 인력 면에서 아직은 많이 부족하기 때문에, 따라잡아야할게 많을 것이다. 우린 작년에 전라도 광주에 있는 배양육 스타트업 셀미트에 투자했다. 한국에도 이 정도 배양육 기술력을 가진 팀이 있다는 사실도 놀라웠고, 우리에게 이런 좋은 팀에 가장 먼저 투자할 수 있는 기회가 주어진 게 매우 감사했다.

실은, 이런 기술이 상용화 되려면 넘어야 할 산이 너무 많긴 하다. 크게 보면 두 개의 큰 산이 있다고 나는 생각한다. 실험실에서 고기를 만드는 건 지금도 가능하지만, 저렴한 가격에 많은 사람이 구매해서 먹게 하려면 대량생산체제를 만들어야 하는데, 이건 큰 자본과 생산 노하우가 필요한 어려운 일이다. 또한, 이론적으로 보면 실험실에서 만든 고기가 도축한 고기보다 안전하고 맛있지만, 이걸 대중에게 판매하기 위해서는 관련 부처의 승인이 필요한데, 분명히 축산업계에서 가만히 있지 않을 것이고, 정부에서는 규제하려고 할 것이다.

그럼에도 불구하고, 배양육이 대중화가 된다면, 이건 정말 우리의 라이프스타일 자체를 크게 바꿀 수 있는 기술이기 때문에 나는 셀미트와 배양육 시장에 거는 기대가 매우 크다.

콜드콜하기

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이제 한국에서도 제대로 된 B2B SaaS 스타트업들이 나오기 시작했다는 이야기를 작년부터 조금씩 했었는데, 그래도 B2C 시장만큼 자리를 잡기까진 몇 년이 걸릴 것이다. B2B 비즈니스의 핵심은 기업고객한테 우리가 만드는, 업무에 도움이 되는 소프트웨어를 판매해야하는건데, 갓 시작한 회사의 제품을 기업이 알 수가 없기 때문에, 초반에는 적극적으로 팔아야 한다. 즉, 영업은 필수라고 생각한다. 많은 B2B SaaS 비즈니스가 API 비즈니스를 하기도 하고, API의 가장 큰 장점은 API 자체가 영업사원 역할을 해줄 수 있다는 점이지만, 그래도 처음에는 누구도 우리가 만드는 제품을 모르니까, 영업은 필수인 것 같다.

나도 2000년대 초반에 자이오넥스라는 한국의 B2B 스타트업에서 영업을 3년 정도 했다. 제조업체가 생산계획을 잘 수립할 수 있도록 도와주는 공급망관리(SCM: Supply Chain Management) 소프트웨어를 만드는 회사였는데, 우리 제품은 제조업체의 대표, 전산담당자, 그리고 생산관리자 모두가 다 승인을 해야지만 계약할 수 있는 꽤 “무거운” 제품이라서, 계약을 따는 게 정말 쉽지 않았다. 당시에는 SaaS라는 말 조차 없었고, 우리 소프트웨어는 웹기반이 아니라 회사 서버에 직접 설치를 해야 하는 Client-Server 구조였기 때문에 – 당시에는 모든 B2B 소프트웨어가 이렇게 돌아갔다. Salesforce는 1999년에 창업됐고, 아직 ‘웹기반 기업용 소프트웨어’라는 말 자체가 당시에는 너무 생소할때였다 – 판매를 하려면, 무조건 영업사원이 고객사를 방문해서, 데모를 하고, 우리 제품을 사용하면 회사가 어떻게 좋아지는지 컨설팅과 POC까지 다 해야 했다. 그리고, 그때는 대부분 무료로 했다.

나는 그때 대학원을 졸업하고, 미국에서 직장 경험을 2년 한, 아무것도 모르는 사회초년생이었는데, 이 어렵고, 기업의 핵심 영역을 크게 건드리는 소프트웨어를 판매해야했다. 정말 막막했다. 그렇다고 큰 조직도 아니고, 10명이 안 되는 작은 회사여서, 누구한테 영업을 배울 수 있는 입장도 아녔다. 그냥 내가 하고 싶은 대로 하면 되는 자유는 많았지만, 주어진 판매량과 달성해야 할 실적이 있었기 때문에, 그만큼 책임감 또한 막중했다. 그래서 누구나 하듯이, 일단 영업 관련된 여러 가지 책을 읽기 시작했고, 주변에 영업 잘하는 지인이나 친구들한테 이것저것 물어보기 시작했다. 역시 인생에서는 책에서 배울 수 있는 게 별로 없고, B2B 소프트웨어 영업 또한 책으로는 배우기가 힘들었다. 우리 제품을 구매할 만한 한국의 중소기업 중 제조를 하는 회사 리스트를 만들어서, 일단 전화를 돌리기 시작했다. 누군가 전화를 받으면, 우리가 뭘 하는 회사고, 어떤 제품을 만드는지 설명하고, 담당자와 통화할 수 있는지 공손하게 물어봤다. 이렇게 하면 대부분 잡상인 취급 받기 때문에, 10번 전화하면 9번은 거절을 당해서, 다양한 방법으로 통화를 시도하고, 담당자와 미팅이 성사되면, 안산 공단이든 창원이든 단숨에 달려가서 (성공하면)평균 6개월이 걸리는 영업을 시작했다.

내 인생 첫 번째 계약은 4억 원 짜리였다. 첫 계약치곤 나쁘지 않았다. 중소 가구 제조업체의 공급망 관리 시스템을 처음으로 컨설팅하고 구현하는 거였는데, 나중에 생각해보면 약간 억지로 영업을 했던 거 같다. 이 딜도 한 6개월 정도가 걸렸고, 전산팀, 경영혁신팀, 생산현업담당자, 그리고 결국엔 사장님까지 – 사장님 집 앞에서 잠복근무하다가 새벽에 출근할 때 기사 보다 먼저 재빨리 다가가서 렉서스 자가용 문까지 여러 번 열어드린 적도 있었다 – 모두 설득이 필요했는데, 생각해보면 사장 비서님도 다양한 정보를 주시면서 도와주셨고, 당시에는 공장 분들과 술도 엄청 많이 마시면서 인간적으로 많이 친해졌던 기억이 난다.

나중에 계약한 후에 전산팀장님이 나한테 해주셨던 말이, “당시에 SAP랑 오라클 사람들도 우리한테 제품 팔려고 연락이 많이 왔었는데, 배기홍 팀장이 처음에 콜드콜로 전화했을 때 받았던 인상이랑 느낌이 좋아서 여기까지 오게 된 거 같네”였다. 누군가에게 담당자를 소개받을 수 있는 형편이 아니라서, 나는 무조건 콜드콜로 시작을 했는데, 콜드콜은 상대방의 얼굴을 보지 않고, 내 목소리로만 상대를 설득시켜야 하는 종합 예술과도 같다고 생각한다. 요새 B2B 소프트웨어 영업은 조금 다르겠지만, 그래도 초기에는 콜드콜은 필수라고 생각하는데, 얼마 전에 TechCrunch에서 콜드콜에 대한 기사와 The Essential Guide to Cold Calling이라는 가이드북까지 배포해서 읽어봤는데, 당시 생각이 나서 공유해본다.

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