vc

생각 조금 더 하기

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며칠 전에 프레드 윌슨이 쓴 이 글을 읽으면서 많이 동의했다. 왜냐하면 나도 최근 이런 경험을 몇 번 했기 때문이다.

우리도 회사 이메일로 콜드 이메일이 꽤 많이 온다. 대부분 투자유치를 위한 미팅 요청 이메일인데, 모든 이메일에 답변하진 않지만, 그래도 다 읽어보긴 한다. 그런데 몇 줄 읽다가 이메일을 바로 지워버리는 경우도 많은데, 이분들은 스트롱벤처스나 나에 대한 최소한의 숙제조차 하지 않았기 때문이다. 솔직히 우리 웹사이트를 한 번이라도 봤으면, 또는 스트롱벤처스에 대해서 읽어보거나 검색을 해보면, 우리는 실리콘밸리 기반이 아니라 LA 기반이라는 사실이 너무 명확한데, 실리콘밸리의 한국계 VC한테 투자를 받고 싶다는 내용의 이메일을 정말 많이 받는다. 이런 이메일은 바로 지워버린다. 이런 기초적인 숙제도 하지 않은 분들이 보낸 이메일에 굳이 내 시간을 낭비하면서 읽을 필요가 없기 때문이다. 그리고 우린 초기 투자를 하는데, 100억 원 규모의 투자 유치가 필요하다고 연락 오는 분들의 이메일도 바로 지운다.

얼마 전에는 “우리 회사 소개자료를 배기홍 심사역님한테 전달 부탁드립니다.”라는 이메일을 받았는데, 이 분은 정말 스트롱에 대해서 단 한 번도 검색해보지 않았고, 주위 분들한테 물어보지도 않은 게 확실하다. 나는 처음부터 스트롱의 대표였고, 심사역이었던 적이 없기 때문에, 과거 기사에도 배기홍 심사역은 존재하지 않았다.

실은, 전에도 비슷한 글을 내가 쓴 적이 있는데, 이렇게 사전에 조금만 조사해보고, 주변 사람들한테 물어보는 게 그렇게 어려운 건 아니다. 정말 쉬운 거고, 솔직히 그냥 생각을 조금만 하면 되는 건데, 좀 아쉽다.

인생은 거절의 연속

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rejection며칠 전에 쓴 글에서 우리 같은 VC가 투자받는 게 어떻게 보면 스타트업이 VC한테 투자 받는 거 보다 더 어렵다는 이야기를 했다. 결론은, 스타트업이나 VC나 아무리 숫자가 좋고 잘 나가도, 일단 남한테 돈을 받는 건 무조건 힘든 거 같다.

우리도 지난 2개의 펀드를 만들면서, 투자받는 게 얼마나 힘든지 몸으로 직접 경험했고, 이번 3호 펀드도 똑같이 어렵거나, 조금 더 크기 때문에 오히려 더 어려울 거라는걸 잘 알고 있었다. 이 또한 여러 명의 투자자한테 피칭하면, 그중 운 좋게 한 명과 진지한 대화를 이어나갈 수 있는 확률 게임이기 때문에, 일단은 양으로 승부하는 게임으로 시작하기로 했다. 일단 한국과 미국, 그리고 다른 나라의 기관 LP와 그동안 내가 한 번이라도 만나거나 인사했던 분 중 벤처 펀드에 출자하는 분들의 리스트를 만들어봤다. 100개가 훌쩍 넘는 기관투자자와 고액 개인 자산가들의 연락처가 완성되었고, 이 리스트는 계속 커지고 있다. 그리고 여기저기 물어보거나, 검색을 통해 파악한 이들의 취향, 성향, 그리고 우리와 궁합이 어느 정도 맞는지 다 기록해놨다. 집중해야 하는 우선순위와 연락할 순서를 위해서. 그리고, 아주 지루하게, 하나씩 연락을 하기 시작했다.

결과는 내가 예상했던 대로였다. 10명 중 5명은 전혀 답이 없고, 4명은 관심 없다는 거절을 하고, 간혹 1명 정도는 조금 더 정보를 달라고 하거나, 전화로 통화를 한 번 하자는 요청을 한다. 이 분과 전화 통화를 하고 난 후, 며칠 후에 관심 없다는 거절의 이메일을 어김없이 받는다.

실은 나는 과거에는 거절에 익숙한 사람은 아니었다. 성공적인 삶을 살아와서라기보단, 그냥 평범한 학교 졸업하고, 평범한 직장 다니는 분들은 누군가한테 크게 거절당하는 경험을 할 기회가 별로 없기 때문이다. 그런데 뮤직쉐이크를 5년 동안 하면서 이게 많이 바뀌었다. 그 5년 동안 나는 크고 작은 거절을 셀 수 없을 정도로 많이 경험했고, 그런 경험을 하면서 거절에 대해서 익숙해지고, 몸과 마음이 단련된 거 같다. 당시에는 이렇게 디지털 문전박대를 당하면 기분이 정말 더러웠고, 비참하기까지 했다. 그런데, 거절도 계속 당하다 보니까, 오히려 일을 꼭 성사시켜야겠다는 오기가 발동했고, 이 오기가 긍정적인 에너지로 발산되면서 그 어느 때보다 나는 더 열심히 전화를 돌리면서 발로 뛰고 있었다. 물론, 그렇다고 결과가 항상 아름답진 않았고, 반타작하면 잘 하는 거였다. 하지만, 나는 거절에 대한 공포를 극복할 수 있었고, 뭔가 일을 성사시키려면 기본적으로 무수히 많은 거절을 당해야 한다는 현실을 몸으로 잘 배울 수 있었다.

야구에서 이런 말을 많이 한다. “어떤 경기는 이기고, 어떤 경기는 지고, 어떤 경기는 비 와서 못 한다(Sometimes you win, sometimes you lose, sometimes it rains)” 중요한 건 경기를 계속하는 것이다. 삶은 계속되고, 아무도 내가 거절 받은 거에 대해서 신경도 안 쓴다.

<이미지 출처 = Designing Your Life Today>

날카로운 칼

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knife sharpen시장에 아무리 돈이 많이 풀렸어도, 펀드레이징은 항상 어렵다. 나도 오래전에 스타트업을 하면서 투자유치를 한 경험이 있는데, 그때도 정말 어려웠고, 이제 시장이 더욱더 빡빡해지고, 더 좋은 경쟁상대들도 많기 때문에, 요새 투자 받는 건 더 어려워진 거 같다. 그런데 지금 투자받기 위해서 열심히 자료 만들고, 투자자들 연락하고, 피칭하고 있는 대표님들한테 조금이나마 위안이 될 수 있는 말을 하나 하자면, 우리 같은 VC들이 투자금을 모으는 과정도 만만치 않다. 아니, 오히려 스타트업이 VC한테 투자 받는 거 보다, VC가 LP들한테 투자 받는 건(이걸 ‘출자’라고 한다) 훨씬 더 어려울 수 있다. 스타트업은 제품, 매출, 사용자 등 뭔가 보여줄 만한 게 있지만, VC의 실적은 최소 5년이 지나야지 나오기 때문이다. 어떤 펀드는 10년이 지나도 실적이 나오지 않는다. 그 실적이 나오기 전까지는 “열심히 하겠습니다”라는 스토리를 가지고 정말 열심히, 전 세계를 돌아다니면서 투자유치를 해야 한다.

우리도 요새 새로운 펀드를 만들고 있는데, 내가 가장 많이 받는 질문 2가지가 있다. 첫 번째는 왜 펀드 규모를 더 키우지 않냐이고, 두 번째는 왜 스트롱은 한국과 LA 지역에만 투자하냐이다. 실은 항상 받는 질문들이기도 하지만, 이 질문들에 대한 우리 생각이 우리의 태생과 철학을 잘 반영하기 때문에 몇 자 적어보려고 한다.

우리 현재 펀드 규모는 약 180억 원이고, 이번에 새로 만드는 건 조금 더 크다. 하지만, 그래도 대형 기관한테는 – 특히, 해외기관 – 너무 작은 사이즈다. 대형 기관들은 펀드에 출자하려면, 최소 규모 이상으로 출자를 해야 하는데, 이게 전체 펀드의 특정 퍼센트를 넘기면 안 된다. 예를 들면, 특정 기관투자자가 펀드에 출자할 수 있는 최소규모가 500억 원인데, 이게 전체 펀드의 10% 이하여야 되면, 그 펀드의 규모는 최소 5,000억 원이 되어야 한다. 우리는 펀드 규모가 작기 때문에 해외 기관투자자들과는 항상 이런 문제가 발생한다. 스트롱이 하려고 하는 건 좋은 거 같은데, 펀드 규모가 너무 작으니까, 아예 펀드 규모를 더 키우면 출자할 가능성이 높아진다는 이야기를 들으면, 우리도 돈이 필요한 입장에서 귀가 솔깃해진다.

어쩌면 펀드 규모가 더 커지면 펀드레이징이 더 수월해질 수도 있겠지만, 우리의 태생과 뿌리를 항상 스스로 상기시킨다. 우린 초기 투자자다. 가끔은 법인도 없고, 제품도 없는 팀한테 투자하고, 다른 투자자가 항상 “저게 될까? 너무 초기라서 잘 모르겠네.”라고 하는 단계에 과감하게 투자한다. 스트롱은 이걸 공식적으로 7년 동안 해왔기 때문에 이제 어느 정도 익숙해지고 있다고 생각하고, 존과 내가 이 전에 미국에서 직접 스타트업을 운영해보면서 개고생한 경험이 풍부하고, 이 경험을 기반으로 스타트업들을 도와주려는 사명이 있기 때문에 우리는 초기 투자를 해왔고, 이걸 좋아하기 때문에, 앞으로도 계속할 것이다. 펀드 규모가 커질수록 초기 투자만 하는 게 힘들어진다. 더 큰 규모의 투자를 해야 하고, 투자하면서도 항상 큰 펀드의 큰 수익을 생각해야 하기 때문이다. 이렇게 되면, 우리가 좋아하고, 그나마 남들보다 잘 할 수 있다고 생각하는 초기 소액 투자를 할 수가 없게 된다. 펀드가 커지면 사람도 더 필요한데, 실은 이 부분도 나는 자신이 없다. 큰 규모의 팀을 운영하면서 많은 사람을 관리해야 하는 건 나에겐 매우 힘든 일이다.

왜 우리는 다른 지역에 투자하지 않나? 이게 우리가 펀드레이징 할 때 두 번째로 많이 받는 질문이다. 많은 한국의 VC나 기업들이 동남아 시장에 투자하고 있는데 왜 스트롱은 7년 동안 한국과 LA 지역에, 그것도 ‘한국’이라는 테마를 고집하는지 LP 들이 물어본다. 일단 나는 VC라는 업은 겉으로 보면 상당히 글로벌한 직업 같지만, 실제로 해보면 상당히 로컬(=local)하다고 생각한다. 아니, 로컬 하다 못해 하이퍼로컬 하다. 한 지역의 회사에 투자하려면, 그 지역의 언어를 알아야 하고, 지역의 창업가/투자자/기업 커뮤니티와 깊숙한 관계를 맺어야 하는데 이게 가능해지려면 그 지역에 있어야 하고, 그 지역을 잘 알아야 한다. 솔직히 말해서, 나는 한국과 LA에 7년 동안 투자하면서, 이 두 시장의 특성을 인제야 조금 알 것 같다. 실은, 이 두 시장을 제대로 이해하고 완전히 own 하려면 아직 한참 멀었기에, 이 시점에 내가 전혀 모르고, 말도 못 하고, 전혀 네트워크가 없는 새로운 지역에 투자하는 건 왠지 말이 안 된다고 생각한다.

실은 위 두 개 질문에 대한 내 답변을 쉽게 풀어 말하면, 내가 잘 할 수 있는 거에 집중하고, 잘하는 걸 더 잘 연마하는 거다. 7년 동안 열심히 공부하고, 네트워크를 만들고, 어느 정도 평판을 쌓았으면, 이걸 계속 더 잘 할 수 있도록 더욱더 집중하고 싶다. 내가 창업가들한테 자주 말하는 “칼날을 더욱더 날카롭게 다듬는” 작업이다. 어마어마하게 크고 무겁지만, 날이 뭉툭한 칼로는 그 어느 것도 제대로 자를 수가 없다. 반면에, 작고 가볍지만, 날이 예리한 칼은 깊게 자를 수 있다.

결국, 투자하는 투자자나, 투자받는 창업가나 지속해서 칼을 날카롭게 만들어야 한다.

<이미지 출처 = InsideJapan Tours>

경험과 패기

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테니스 메이저 대회 중 하나인 2018년 French Open이 한참 진행 중이다. 이제 후반 부인 2주 차로 접어들면서 점점 더 재미있고, 치열한 시합들이 많아지면서 이번 주는 생각만 해도 행복하다. 테니스라는 운동 자체가 워낙 체력소모가 많고, 30대 중반부터는 체력이 급격하게 떨어지기 때문에, 우승하려면 무조건 젊어야지 유리하다. 이걸 증명하듯이, 16강 진출한 선수들을 보면, 우리가 잘 아는 라파엘 나달이나 노박 조코비치와 같은 30대 노장?들도 있지만, 어리고 아직 테니스 업계에서는 이름이 많이 알려지지 않은 미래의 ‘다크호스’들도 상당히 많다.

주말에 이 젊은 선수들의 경기를 봤는데, 그동안 내가 알고 있던 남자 테니스의 레벨을 한 단계 더 올릴만한 대단한 실력의 소유자들이었고, 힘과 스피드에 있어서는 역시 30대 노장 선수들과는 비교할 수 없을 정도로 우세했다. 220km에 육박하는 서브를 3시간 내내 뿜어대면서, 코트를 종횡무진 누비고, 완전히 새로운 스타일의 플레이를 하는 20대 초반 선수들을 어떻게 당해낼 수 있을까 경기 보면서 계속 생각했다. 마치 얼마 전에 내가 썼던 제도권을 위협하는 10대 창업가와도 비슷하다는 느낌을 받았다.

그런데, 경기의 결과는 조금 더 나이가 있고, 국제무대의 경험이 많은 노장들의 승리로 끝나는 경우가 더 많았다. 체력적으로 밀리고, 새로운 플레이 스타일을 받아들이는 데 있어서 느리다는 단점을 이들은 노련함, 꾸준함과 일관성으로 극복했다. 시작은 밀리는 경우도 많았지만, 역시 끝나기 전까지는 끝이 아니기 때문에, 이들은 과거 수많은 시합으로부터 몸으로 배우고 익힌 경험을 기반으로 자신만의 플레이를 꾸준히 하면서 상대방의 약점을 계속 공격했다. 화려한 서브나 풋워크, 또는 미사일 같은 포핸드와 백핸드를 시합 내내 구사할 수 있는 체력은 없었지만, 착실하게 포인트를 하나씩 이기면서 시합을 잘 마무리했다.

요새 내가 점점 더 젊어지는 창업가를 만나면서 이제 성공적인 스타트업을 하려면 무조건 나이가 젊어야 한다는 생각을 많이 하고, 접근성이 없는 신세대를 어떻게 하면 더 잘 이해하고 만날 수 있겠냐는 고민을 하고 있다. 그런데 프랑스 오픈을 보면서 또 다른 각도에서 생각해볼 수 있었다. 젊은 패기, 체력, 기존 방식에 대한 거부감은 실은 테니스나 스타트업에서나 성공에 기여할 수 있는 좋은 요건이라고 생각한다. 나도 큰 편견은 없지만, 이왕이면 나이가 좀 있는 창업가보단 젊은 창업가들한테 더 관심이 간다. 하지만, 그렇다고 항상 젊은 창업가한테 베팅할 수 없는 가장 큰 요인은 ‘경험’ 때문이다. 실은, 성공 경험이 더 좋긴 하지만, 실패 경험도 절대로 무시할 순 없다. 우리 업에서 경험은 배움과 일치하기 때문에, 성공하든 실패를 하든 배움의 깊이가 제일 중요하기 때문이다. 어쩔 수 없이 first time entrepreneur들은 이런 경험이 없기 때문에, 위에서 말한 그런 노련함이나 끈기가 없는 경우가 많은데, 이 또한 성공적인 창업에 젊은 패기 못지않게 중요한 요소라고 생각한다. 얼마 전에 페이스북에서 돌아다니는 글 제목을 보니까 가장 성공하는 창업가의 평균 나이가 흔히 생각하는 것처럼 20대도 아니고, 30대도 아니고, 40대라고 하던데, 아마도 내가 말하는 거와 일맥상통하지 않을까 싶다.

물론, 경험이 있다고 무조건 좋은 건 아니다. 아무리 같은 분야의 비슷한 서비스라도, 과거의 경험이 현재의 성공과 직결되어있진 않기 때문이다. 아니, 오히려 과거의 경험이 유연한 사고를 방해하는 경향이 있기 때문에, 경험 없는 무식한 패기가 유니콘을 만드는 걸 우리는 매일 목격하고 있다.

그래서 경험이 중요하다는 말인가, 아니면 패기가 중요하다는 말인가? 한 가지만 선택하라고 하면 나는 패기가 더 중요하다고 생각한다. 경험은 시간이 지날수록 쌓이고, 습득할 수 있지만, 패기는 시간이 갈수록 감소할 확률이 크기 때문이다.

내면의 목소리

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이 주제에 대해서는 내가 여러 번 글을 썼지만, 나도 실은 잘 모르고, 그 누구도 이에 대한 정답을 제공해 줄 수 없을 것이다. 창업하고 잘 해보려고 정말 별짓을 다해봤지만, 아무리 해도 안 될 것 같을 때, 이땐 어떻게 하나? 그래도 포기하지 말고 존버하는게 맞을지, 아니면 고집부리지 말고 깨끗하게 여기서 접는 게 맞을지에 대한 결정에 대한 이야기다.

실은 이 주제에 대한 내 생각은 항상 왔다 갔다 한다. 남들이 다 안 된다고 하는 비즈니스를 오랫동안, 그것도 아주 오랫동안 버티다가 결국 성공하는 사례를 보면 역시 계속 버티는 게 정답이라는 생각을 하지만, 너무 오래 버티기만 하면서 좋은 기회를 다 놓치고 시간도 다 허비하고 결국 잘 안 되는 사례를 보면, 역시 아니다 싶을 때 그만두는 게 본인, 동료, 가족 그리고 인류를 위해 유익하다는 생각을 한다.

그런데, 과연 그 “아니다 싶을 때”는 도대체 언제일까? 회사를 시작하고 처음 이런 생각이 들면, 그때가 그만둘 때인가? 아니면 두 번째로 이런 생각이 들 때인가? 자금을 다 소진하고, 전 직원이 무급으로 일하는 기간이 12개월이 될 때인가? 내가 만나는 창업가 중 이런 질문을 하는 분들이 있다. “대표님, 이제 정말 죽을 거 같아요. 더 하면 돌아버릴 거 같은데요, 여기서 그만둬야 하는 건가요? 그래도 더 버티면 어쩌면 뭔가 잘 될 수도 있을 거 같다는 생각이 드는데요, 어떻게 하면 좋을까요?” 아, 정말 이분들한테는 뭐라고 이야기를 해줘야 할지 잘 모르겠다.

요새 나는 조금 더 버티는 방향으로 조심스럽게 이야기를 해본다. 평지가 아닌 가파른 경사의 언덕길을 뛰어 오를 때 중요한 건 속도 보다는 인내력이고, 체력보다는 정신력이다. 벤처도 비슷한 거 같다. 절망적인 상황에서 중요한 건 뭐니 뭐니 해도 버티는 정신이다. 우리가 흔히 말하는 ‘존버’ 정신인 거 같다. 하지만, 버티는 것도 무식하게 버티기보단 스마트하게 버텨야 한다. 그냥 지금까지 투자한 돈과 시간이 아까워 오기로 버티기보단, 우리 내면의 목소리에 귀를 기울여야 할 필요가 있다. 이 사업을 포기하면 남들한테 내가 어떻게 보일까 하는 생각은 도움이 안 되니, 할 필요가 없다.

“나는 내가 하는 이 사업을 진심으로 믿고 있는가?” , “어렵지만 조금만 더 버티면 정말 이 힘든 상황을 바꿀 자신이 있는가?” 이런 질문들에 대한 내 내면의 목소리가 정말 그렇다고 답하면, 그땐 계속하는 게 맞다고 생각한다. 그게 아니라, 죽을 거 같이 어려우면서도 내가 이 비즈니스를 계속 고집하는 이유가 주위의 시선, 자존심, 그리고 자격지심 때문이라면 당장 멈추는 게 모두를 위해서 좋다.

사업을 시작하는 것도 용기가 필요하지만, 사업을 접는 것도 용기가 필요하다. 언제 그만둬야 할지 아는 창업가가 현명한 창업가다. 스타트업이 실패했다고 그 창업가 개인이 실패한 건 아니다. 그냥 사업이 잘 안 된 거다. 훌훌 털어버리고, 다시 일어나서 가던 길 가면 된다.

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