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동기부여

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이미지 출처: yet / 크라우드픽

코로나바이러스가 우리 투자사의 비즈니스에 직접적인 영향을 미치기 시작한 지 한 7개월 정도가 지났다. 신천지 사태가 터지면서 한국은 잠시 전 세계에서 가장 위험한 코비드19 국가가 됐지만, 정부의 신속하고 효율적인 방역 전략으로 얼마 안 가서 바이러스를 가장 잘 통제한 나라의 명예를 얻었는데, 요새 다시 한번 위기를 겪고 있다. 이번에도 국가와 국민 모두 잘 협조해서 슬기롭게 이 위기를 극복하길 바란다.

사회적 거리 두기 단계가 계속 올라갔다 내려갔다 하면서 기업을 운영하는 대표들의 정신건강도 올라갔다 내려갔다 하는 거 같다. 100% 소프트웨어 기반의 완전 비대면 사업을 하는 스타트업은 그나마 낫지만, 사람들이 제공하는 서비스를 기반으로 만들어진 비즈니스는 이럴 때마다 지옥을 맛보기 때문이다. 안그래도 바이러스 때문에 사람과의 만남과 접촉을 꺼리게 되는데, 거리 두기 단계가 상승할수록 이 콘택트를 국가에서 법으로 금지하기 때문에, 심각할 경우 갑자기 매출이 0으로 떨어지는 지옥을 경험하기 때문이다(이미 3월과 4월에 그 지옥을 경험하긴 했다).

실은 이 글을 쓰는 이 시점에도 많은 스타트업 대표들이 이런 지옥을 경험하고 있을 것이다. 코로나바이러스에 화가 나고, 사태가 이 지경까지 오게 만든 안일한 시민들한테도 화가 나고, 세상만사에 짜증이 나겠지만, 그래도 자기 사업이기 때문에 창업가는 비즈니스가 좋든 힘들든 스스로 계속 동기부여를 하면서 앞으로 나아가야 한다. 물론, 이런 자가발전하는 건 힘들다. 그런데 상황을 더욱더 힘들게 만드는 건 직원들의 사기이다. (회사에 대한 실제 오너십 또는 오너 같은 마음가짐이 있는 직원분들도 있겠지만)회사의 오너가 아닌 일반 직원들은 상황이 이렇게 힘들어지면 멘탈이 완전히 바닥을 쳐버리는데, 이들은 창업가와는 완전히 다른 입장이기 때문에 스스로 모티베이션이 잘 안 된다.

만약 팀 내에 이런 직원들의 사기저하 시그널들이 조금이라도 보인다면, 대표이사는 관심을 갖고 당장 해결하려는 시도를 해야 한다. 다들 어른들인데, 시간이 지나면 알아서 잘 해결될 거라는 생각을 하고 초반에 이런 문제를 잘 잡지 않으면, 이런 분위기가 암과 같이 조직 내부로 퍼지면서 회사 자체가 무너질 수 있기 때문이다. 영업 하는 분들은 회사가 만든 제품을 외부 고객한테 팔면서 짜릿한 희열과 보람을 느끼고, 이게 이 분들의 삶과 직장생활의 원동력이 된다. 개발자들도 겉으로 보면 그냥 코딩만 하면 행복해한다고 느낄 수 있지만, 결국 본인들이 만든 제품을 시장에서 인정해주고, 사용해주고, 사랑해줘야지만 계속 좋은 코딩을 할 수 있다. 그런데 정체가 너무 오래 가고, 회사 내부 사정을 속속들이 모르는 직원들에게도 회사의 미래가 썩 밝지만은 않다는 게 너무 뻔하게 느껴지면, 문제가 발생한다.

초짜 대표이사들이 가장 힘들어하는 것 중 하나가 이런 상황이고, 이럴 때 좋은 이사회가 있으면 같이 극복해나가는걸 나는 몇 번 봤다. 이런 상황이 생기면 대표는 원래 대표가 가장 신경을 많이 써야 하는 ‘사람’에 다시 한번 집중을 해야 한다. 사람이 가장 중요한 자산이고, 대표이사는 직원들이 행복하게 일 할 수 있도록 옆에서 응원해주는 치어리더 역할을 잘 해야 하는걸 모두 알고 있지만, 회사가 정신없이 돌아가면, 회사 내부보단 외부에서 더 많은 시간과 에너지를 쓰게 된다. 하지만, 이럴 때일수록 더욱더 직원들한테 신경을 써야 한다. 필요하다면, 모든 직원과 일대일 면담을 주기적으로 해야 하고, 가끔 회식도 하고, 직원들의 상태가 어떤지 꼼꼼하게 체크해야한다. 경험 많은 코치나 이사회 멤버들은 매달 한 번씩 – 회사 규모가 크지 않다면, 매주 – 모든 직원들이 참석해서 회사의 현황과 미래, 그리고 대표이사의 생각을 자유롭게 공유하면서 토론할 수 있는 all-hands 미팅 또는 타운홀 미팅을 권장한다. 어쨌든 직원들의 동기부여는 대표이사에게는 매우 중요하고 현실적인 문제이다.

하지만, 아이러니한 건, 이 모든 걸 아무리 잘 하고 직원들과 매일매일 진솔한 대화를 나누어도 결국 스타트엄 멤버들에게 동기 부여를 가장 잘 할 수 있는 건 회사의 성장이다. 투자유치 또한 직원들에게는 큰 모티베이션이 될 수도 있지만, 그 효과는 오래 지속하지 못 한다. 결국, 내가 회사에서 뭔가 열심히 하고 있는데, 이게 결국엔 시장과 고객이 좋아하고, 누군가 돈을 내고 사용하는 제품으로 구현되고, 이런 수치가 계속 커져야지만 지속적인 모티베이션이 만들어질 수 있다.

설탭

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2016년 12월에 우리는 오누이라는 회사에 투자했다. 프라이머 회사라서 그 전부터 알고 있었고, 오누이 고예진 대표님이 본인이 대학생일 때 과외 수업을 하면서 느꼈던 시장의 가능성과 문제점을 사업화 한 게 모바일 수학 질의응답 서비스 오누이라는 앱이었다. 수학 문제를 풀다가 모르는 게 있으면 사진을 찍어서 앱에 올리고, 명문대 과외선생님들이 실시간으로 이 문제를 풀어주는 서비스였다. 과거에도 비슷한 컨셉의 앱이 있었지만, 오누이 나름의 전략과 실행력으로 사업 초반에는 꾸준히 잘 성장했다.

그런데 얼마 안 가서 비즈니스는 한계에 부딪혔고, 이 한계를 극복하기 위해서 다양한 시도를 했지만, 빠르게 변하고 경쟁이 심한 이 시장에서 고속 성장하는 서비스를 만들고 운영하는 건 쉽지 않았다. 특히나, 돈과 인력이 없는 작은 스타트업이 하기엔 역부족이었다. 그래서 내 기억으로는 이 상황을 벗어나기 위해 상당히 오랜 기간 동안 고생했고, 꽤 긴 정체 기간이 있었다.

실은 여기까지는 특별한 내용은 없다. 좋은 시장에서 좋은 제품으로 시작해서, 초반에는 반응이 좋았고 어느 정도의 성장이 있지만, 한정된 자본과 인력 때문에 더 이상 성장을 못 하고 정체되는 과정은 전 세계 모든 스타트업이 최소 한 번 정도는 겪는다. 아마도 많은 분이 아는 대부분의 스타트업은 이런 과정을 여러 번 거치고, 결국엔 서서히 사라진다. 어떻게 보면, 여기서 사업을 접는 게 더 현실적이고 현명하다는 생각도 나는 가끔 한다. 우리가 투자한 회사가 망하는 건 유쾌한 경험은 아니지만, 위와 같은 상황이 오면 기약 없이 계속 사업 초기의 믿음과 비전만 가지고 버티는 거 자체가 어쩌면 어리석을지도 모르기 때문이다. 그런데 오누이 팀은 계속 버텼다. 힘들게 버티면서도 계속 눈과 귀는 크게 열어놓고, 이런저런 시장의 상황을 예의주시하면서, 본인들이 가장 잘 알고 있는 이 과외 시장에서 어떻게 하면 살아남으면서 더 크게 성장할 수 있을지 계속 고민하고 테스팅했다.

그러는 과정에서 몇 가지 중요한 관찰과 배움이 있었고, 같은 과외 시장이지만, 조금은 다른 방법으로 제품을 만들고 고객에게 접근해보기로 했다. 소위 말하는 ‘피보팅’을 시도했고, 설탭이라는 서비스로 피보팅을 했다. 참고로, 설탭은 아이패드를 이용해 100% 서울대 선생님과 학생이 화면과 필기를 공유하며 실시간으로 과외를 받을 수 있는 서비스다. 어떻게 될지 몰랐기 때문에, 아주 조용히 피보팅했는데, 다행히도 출시 약 1년 만에 매달 120% 성장했고, 현재 10대 중고생들의 소셜미디어에 자주 거론되는 아주 인기 있는 앱이다. 실은 이렇게 서울대 선생들이 태블릿을 이용해서 과외를 하는 서비스가 시장에 꽤 있는 거로 알고 있는데, 설탭이 학생들에게 인기가 많은 이유는 오누이 팀이 그동안 이 시장에서 오랫동안 고생하면서, 시행착오를 거치면서 관찰한 디테일이 잘 녹아들어가 있기 때문이 아닌가라고 나는 생각한다.

이번에 오누이의 투자 소식이 발표됐다. 우리도 이번 라운드에 다시 참여했는데, 회사의 성장이 더욱더 뜻깊었던 이유는 설탭의 실시간 과외 플랫폼의 기술 인프라 API를 제공하고 있는 회사가 또 다른 스트롱 투자사인 플링크이기 때문이다. 플링크도 초반에 많이 고생했는데, 역시 창업가가 한 시장에 집중하면서 한 우물만 파다 보면 이런 좋은 일이 동시에 생기기도 하는 거 같다.

웬만한 팀이라면 돈과 에너지가 떨어지면 그냥 그만둘 텐데, 지칠 줄 모르는 각오와 넘어지면 다시 일어나는 탄성을 내 눈앞에서 직접 보여준 오누이 팀과 설탭에게 정말 감사한다.

체력단련

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나도 펀드를 만들면서 하고 있고, 우리가 투자한 회사 대표님들이 스트롱 투자 이후 후속 투자를 받기 위해서 펀드레이징하는걸 옆에서 많이 지켜보고, 도움 주고, 어떨 때는 같이 직접 펀드레이징을 하기 때문에, 투자 받는 게 얼마나 힘든지는 잘 알고 있다.

요새 정부가 경제에 엄청난 벤처자금을 투입해서, 돈이 시장에 꽤 많이 풀렸지만, 그래도 투자 받는 건 매우 어렵다. 아마도 시장에 돈이 많이 풀렸으니까, 많은 대표들이 “우리같이 작은 초기 회사에까지 돈이 오지 않을까”라는 행복한 상상을 한다. 코비드19 때문에 경기가 위축되니 돈을 더 투자하라고 정부에서는 자금을 투입하는 건데, 역사를 보면, 이런 현상이 일어날 때마다 실제로 자금은 사업을 더 잘하는 상위 소수의 회사에 다 투자된다. 그만큼 투자자들은 안전한 투자처를 찾고 있고, 그나마 상대적으로 안전하다고 생각되는 기업가치 1,000억 원+ 회사에 대부분의 자금을 투입한다. 경기가 어려울수록 벤처투자자도 돈을 많이 벌기보단, 돈을 많이 잃지 않길 선호하기 때문이다. 그렇기 때문에 기업가치가 상대적으로 낮은, 이제 시작하는 회사에까지 올 수 있는 투자금은 오히려 더 적다고 나는 생각한다.

그래서 우리도 우리 투자사들이 후속투자유치를 시작하면, 과거보다도 더 적극적으로 도와주고, 더 많은 VC를 소개해준다. 한 10개 넘는 VC와 미팅을 했는데, 아직 성과가 없는 우리 투자사 대표와 얼마 전에 중간 점검을 위해서 만났다. 실은 이분은 그동안 사업과 제품에 집중한다고 우리 빼곤 다른 투자자와의 교류가 거의 없던 분이라서, 나는 투자유치 여부를 떠나서 VC와 미팅 연습 차원에서 많은 VC를 만나보라고 했고, 내가 아는 좋은 VC, 개인투자자, 전략적 투자자를 소개해줬다.

결과는 참담했다. 그리고 이 분은 다양한 투자자들로부터 정말 다양한 질문, 공격과 챌린지를 많이 받았다. 나도 가끔 이상한 질문을 창업가들에게 하는데, 들어보니 이 분도 정말 이상하고 말도 안되는 질문도 많이 받았고, 회사와 비즈니스에 대한 공격 뿐만 아니라 창업가의 자존심을 건드리는 그런 인간적인 공격도 많이 받았다. 그래도 내가 참 고맙게 생각하는 건, 이 분이 기분 나쁘게 생각하지 않고, 이 모든 게 앞으로 사업하고, 펀드레이징하는데 피와 살이 되는 좋은 연습과 훈련이라고 생각한다는 점이었다. 심지어는 이걸 체력단련과 비슷하다고 이야기했다. 몸이 튼튼해지기 위해서 운동하는 건 힘들고, 숨이 차고, 인간의 한계를 시험하지만, 결국 잘 극복하고 그 힘든 시기가 지나면 아주 단단한 근육질의 몸이 되는거와 같이 이런 힘든 과정을 거쳐야지만 투자를 받고, 더 좋은 파운더가 되고, 더 좋은 사업이 만들어 진다는 이야기를 했다.

모든 파운더 분들이 이런 마음가짐을 가졌으면 좋겠다.

일생일대의 기회

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1593990736558나이가 들수록, 체력도 서서히 약해지는 걸 내가 계속 몸소 느끼고 있다. 헬스장에서 무거운걸 들때도 예전 같지 않다는 생각이 들고, 많이 반복해도 예전같이 근육이 잘 안 붙는다는 것도 눈에 띄게 보인다. 그래서 더 열심히 운동을 하고 있는데, 전에 몇 번 포스팅 했듯이, 난 요새 영화 록키 음악을 항상 들으면서 자신을 모티베이션 하면서 운동한다.

록키 1에서, 록키는 헤비웨이트 챔피언 아폴로 크리드와 운 좋게 대타로 시합상대가 된다. 동네 체육관에서 훈련하는 완전 무명복서에게는 너무나 좋은 기회였고, 이 내용을 프로모터가 록키한테 전달하면서 다음과 같은 말을 한다. “He picked you up. It’s a chance of a lifetime. Can’t pass it by. (아폴로가 너를 시합상대로 지명했어. 일생일대의 기회야. 절대로 놓치면 안돼).” 물론, 록키는 이 기회를 놓치지 않았고, 시합에서 지긴했지만, 인상적인 경기를 하면서 완전 스타가 됐고, 그 이후는 우리가 아는 그 록키 이야기다.

어떤 인생을 살든, 누구에게나 이런 일생일대의 기회가 한 번 정도는 온다. 나도 아직 살 날이 더 많지만, 내 짧은 경험에 비춰보면, 한 번이 아니라 몇 번은 오는 것 같다. 이런 기회가 왔을 때, 두 가지가 중요하다. 일단 이 기회가 정말 일생일대의 기회인지 알아차리는 게 중요하고, 더욱 중요한 건 록키가 이 기회를 안 놓친 것처럼, 우리도 기회를 선택하고 행동하는 것이다. 실은 누구나 다 알지만, 이게 말만큼 쉬운 건 아니다.

전에도 여러 번 내가 관련해서 글을 쓴 적이 있어서 내 이야기를 아는 분들은 잘 알 텐데, 나는 2008년 초에 MBA를 그만두고 LA로 와서 뮤직쉐이크 사업을 하기 시작했다. 지금 생각해보면 학교를 그만두고 사업을 한 게 정말 잘 한 결정이지만, 당시에는 정말 고민을 많이 했다. 며칠 동안 혼자서 끙끙거리면서 고민 엄청 했고, 결국 와이프한테 속마음을 털어놨고, 둘이 상의하면서 또 고민 엄청 많이 한 후에, 결국엔 학교를 떠나기로 했다. 실은, 13년 전 그때는 이게 내가 잘하는 결정인지 아닌지 판단이 잘 안 섰고, 내 기억으로는 그때도, “일단 해보자. 몇 년 후에 시간만이 이 결정이 잘 한 건지 아닌지 판단해 줄 수 있겠지.”라는 생각을 했다. 지금 생각해보면, 나한테는 이게 일생일대의 기회였고, 다행히도 – 정말 다행히도 – 나는 그 기회를 놓치지 않았다. 정확히 말하자면, 좋은 학교를 그만두고, 위험한 사업을 했는데, 실은 그 사업의 결과는 그렇게 좋진 않았다. 하지만, 이렇게 스타트업 분야에 발을 담그고, 아주 깊게 관여하면서 나는 지금까지 정말 운 좋게 좋은 경험을 많이 했다. 스트롱벤처스를 할 수 있었던 것도, 당시 이 기회를 놓치면 안 되겠다는 생각을 했기 때문에, 와튼을 그만뒀고, 뮤직쉐이크를 하기 위해서 LA로 왔고, 그러면서 다양한 사람을 만나고 더 다양한 경험을 했기 때문이다. 그게 없었으면, 나는 내가 좋아하는 이 일을 지금 하고 있지 않을 것이다.

지금 힘들게 사업을 하는 창업가들도 창업을 결심하기 전에 고민을 많이 했을 것이다. 월급 꼬박 잘 나오는 편안한 직장을 그만둔 분들이 있고, 명문 대학을 그만둔 분들도 있을 것이다. 창업이라는 길을 선택했을 때 주위 분들이 말렸을 것이고, 심지어는 가족들한테도 욕 먹었을 텐데, 어쩌면 이렇게 힘든 길을 선택한 걸 지금 후회하고 있을지도 모른다. 그런데, 반대로, 나의 경우와 같이, 어쩌면 시간이 좀 흐르면 이게 일생일대의 기회였을지도 모르고, 그 기회를 놓치지 않은 여러분의 선택에 감사하게 생각할지도 모른다. 아니, 이럴 확률이 훨씬 더 크다고 나는 생각한다.

모두 일생일대의 이 기회를 즐기시길.

<이미지 출처 = 크라우드픽>

불가항력

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우리같이 많은 회사를 검토하고 만나고, 그리고 많은 회사에 투자하다 보면, 상당히 비슷한 비즈니스를 자주 본다. 나도 최근 몇 년 동안 검토하거나 만났던 스타트업 중 과거에 존재하지 않던 완전히 새로운 기술, 제품 또는 비즈니스로 창업한 사례는 한 손으로 셀 수 있을 정도로 적었던 것 같다. 대신, 대부분의 창업가는 이미 존재하는 비즈니스를 더 좋게 다듬는 전형적인 faster, better, cheaper 플레이를 하는 분들이었다. 물론, 이게 나쁘다는 이야기는 아니다. 나는 오히려 이렇게 하는 게 훨씬 더 대중들에게 공감을 얻을 수 있는 비즈니스를 만드는데 유리하다고 생각한다. 완전히 새로운걸 만드는것 보단, 이미 여러 사람과 여러 회사가 시도를 해서 어느 정도 product market fit을 찾은 컨셉을 더욱더 정교하게 다듬으면 정말로 괜찮은 대형 비즈니스로 만들 수 있기 때문이다.

그런데 이렇게 많은 스타트업이 거의 동일한 비즈니스를 남들보다 더 잘 하기 위해서 열심히 노력해도, 어떤 팀은 실패하고, 또 어떤 팀은 성공한다. 실은 대부분 실패하고 극소수만 성공한다고 하는 게 맞다. 내 개인적인 경험을 봐도, 나는 뮤직쉐이크라는 인터넷 음악 비즈니스를 잘 못 했지만, 이와 비슷한 비즈니스를 하는 팀 중 잘 하는 팀도 있다.

똑같은 시장에서, 거의 똑같은 서비스를 만들어서 사업을 하는데, 왜 어떤 팀은 잘 하고, 어떤 팀은 못 할까? 이 질문은 실은 투자자뿐만 아니라 누구나 다 궁금해하는 질문이긴하다. 나도 항상 스스로 물어봤고, 아직도 계속 물어보고 있기 때문이다.

답은 심플하지만, 굉장히 묵직하다. 내가 내린 결론은, 여기 사람이다. 결국, 뭘 하는 게 중요한 게 아니라, 누가 이걸 하는 게 중요한, 이 본질적인 문제로 돌아오는데, 아무리 같은 시장에서, 같은 기술을 이용해서, 같은 제품을 만들고, 같은 기능을 만들고, 똑같은 가격에 제품을 제공해도, 안 되는 회사는 그걸 하는 사람들이 못 해서 안 되고, 잘 되는 회사는 그걸 하는 사람들이 잘 해서 잘 된다. 사람 자체가 진입 장벽이자, 사람 자체가 이 비즈니스의 defensibility가 되는 것이다.

영어불어로 Force Majeure는 불가항력이라는 뜻이다. 천재지변과 같이 인간의 힘으로는 도저히 저항할 수 없는 힘이라는 의미인데, 나는 창업가분들 자체가 불가항력이 아닐까 생각된다. 논리적으로 봤을 때 도저히 될 수 없는 사업을 되게 만들고, 성공적으로 이끄는걸 우리 주변에 많이 볼 수 있는데, 이건 사람이 아니면 할 수 없기 때문이다. 그리고 이런 좋은 창업가들이 뭔가를 하겠다고 맘먹고 덤비면, 그 누구도 멈출 수 없는 불가항력이 되는걸 나도 여러 번 목격한 적이 있다.

모든 게 동일하지만, 사람만 다르다면, 이게 성공과 실패를 좌우하기 때문에, “그거 내가 전에 해봐서 아는데, 잘 안되는 비즈니스야” 또는 “이미 많은 팀이 시도해봤는데, 그건 안 되는 비즈니스야”라고 단정하고 그런 비즈니스를 검토하지 않거나, 그런 팀을 만나보지도 않는 건 기회를 스스로 차버리는 행위라고 생각한다.

창업가, 그 사람 자체가 진입장벽이 될 수 있는 멋진 분야에서 우리 모두 멋진 일들을 하고 있음에 오늘도 감사하게 하루를 시작한다.

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