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이야기꾼 되기

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내가 벤처파트너로 활동하고 있는 악셀러레이터 프라이머는 일 년에 두 번의 데모데이를 개최한다. 10~15개 회사가 5분 발표를 하는데, 데모데이가 끝나면 항상 참석자들에게 듣는 말은 회사들이 모두 발표를 너무나 잘 한다는 것이다. 어쩜 5분 동안 본인들이 하는 사업에 대해서 저렇게 명확하게 설명할 수 있는지 모두 다 감탄한다. 원래 발표를 잘하는 창업가들도 많지만, 실은 프라이머 회사들의 발표는 대부분 엄청난 연습과 리허설을 통해서 다듬어지고 만들어지는 훌륭한 무대 공연이다.

대표 전원이 나를 포함한 한국에 있는 프라이머의 액팅 파트너분들과 약 4주에 걸쳐 세 번의 데모데이 리허설을 한다. 나도 이제 거의 8년째 프라이머 데모데이 리허설을 같이 준비하고 있는데, 매번 느끼는 거지만 첫 번째 리허설 이후엔 이 발표 실력으로 과연 데모데이를 할 수나 있을지 매우 의심스럽다. 자료도 못 만들었고, 어떤 사업을 하는지도 모르겠고, 발표를 들은 후에 오히려 이 회사에 투자하고 싶은 마음이 없어질 정도로 임팩트도 없고 재미가 없다. 하지만, 또 희한한 건, 매우 직설적이고 건설적인 피드백을 열심히 제공하면 두 번째 리허설에서 훨씬 발전된 모습을 볼 수 있다. 세 번째 리허설에서는 완전히 새로운 사람이, 새로운 사업으로, 새로운 발표를 하는 느낌이 들 정도로 모두가 무대 체질로 바뀌고, 실제 데모데이에서는 대부분 완벽한 피칭을 한다. 사람의 능력엔 한계가 없고, 연습을 열심히 하면 무조건 완벽한 발표를 할 수 있다. 그 누구든.

첫 번째 리허설 이후에 내가 모든 창업가들에게 드리는 공통 피드백이 세 가지가 있다.

첫째는 사업에 대해 설명을 하지 말고, 기-승-전-결이 있는 매우 재미있는 스토리텔링을 하라고 한다. 두 번째는 딱딱하게 이야기하지 말고 항상 재미있는 이야기를 하라고 한다. 세 번째는 본인들이 청중이라고 생각하고, 본인들이 듣고 싶은 발표를 하라고 한다.

결국 위 세 가지 피드백 모두 사업가/창업가가 아니라 이야기꾼이 돼서 재미있는 이야기를 청중에게 하라는 것이다. 솔직히 사업 설명은 어떻게 보면 굉장히 딱딱하고 심각하고 재미가 없는 내용이 더 많다. 우리도 하루에 평균 3~5개의 미팅을 하는데, 정말 재미없는 창업가 5명과 만나는 날은 집에 갈 때 매우 피곤하다. 어떤 분은 미팅 시작 5분 만에 그냥 미팅룸을 나가고 싶을 정도로 에너지도 없고, 딱딱하고, 듣는 사람과 양방향 커뮤니케이션을 못 한다. 보통 이런 미팅을 하면 내 이야기에 상대방이 어떻게 반응하는지 리액션도 확인하고, 상대방의 눈빛도 보면서 분위기를 조절하면서 이야기해야 하는데, 이런 건 전혀 없고 그냥 본인이 하고 싶은 이야기만 한다. 이런 분과 이야기하면 미팅 시간 내내 집중이 잘 안되고, 끝난 후에는 어떤 이야기를 했는지 잘 기억도 안 난다.

반면에 어떤 창업가들은 타고난 이야기꾼들이다. 이런 분들은 제품이 없어도, 매출이 없어도, 아직 뭐 하나 제대로 못 만들었어도, 1시간이라는 미팅 시간이 5분 같이 느껴질 정도로 스토리텔링을 완벽하게 한다. 창업가 본인은 어떤 사람인지, 왜 이 사업을 하는지, 마치 잘 짜인 단편소설 같은 이야기를 해준다. 목소리의 톤앤매너도 너무 좋고, 이런 이야기꾼들이 가장 잘하는 건, 본인의 말에 상대방이 어떻게 반응하는지, 그리고 어떤 리액션을 보이는지 잘 관찰한 후에 계속 대화를 이어 나간다. 표정, 제스처, 아이 컨택트, 이 모든 걸 자연스럽게 한다. 이런 창업가를 하루에 한 분만 만나도 그날 집에 갈 땐 기분이 좋다.

물론, 모든 이야기꾼이 좋은 창업가나 사업가는 아니다. 하지만, 내 경험에 의하면 이 반대는 사실이다. 내가 아는 모든 좋은 창업가와 사업가는 괜찮은 이야기꾼이다. 이 세상에 재미있는 이야기를 싫어하는 사람은 없고, 재미있는 이야기로 투자자의 관심을 끌 수 있다면, 더 깊은 대화를 나눌 확률이 높아진다.

난 원래 재미없는 사람인데 어떡하냐고 생각을 하고 있다면, 이 또한 연습하면 된다. 연습하고, 연습하고, 또 연습하면 좋은 이야기꾼이 될 수 있다.

분위기

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우린 매주 화요일 오전에 전체 주간 미팅을 하고, 이때 현재 투자 검토하고 있는 회사들에 대한 이야기를 하고 결정하는 투자심의위원회(투심위) 미팅도 같이한다. 다양한 경로를 통해서 알게 된 회사들에 대해서 각자의 의견을 들어보고, 투자할지 말지 결정하는데, 모든 사업이 다르고, 비슷한 사업이라도 창업자가 다르기 때문에, 결정의 결과는 항상 다르다.

내가 얼마 전에 어떤 회사에 대해서, “비즈니스모델은 괜찮은 것 같은데, 그 창업가의 분위기가 좀 별로였다.”라는 굉장히 애매모호하고, 주관적이고, 비과학적인 발언을 했는데, 참 신기하게도 이 말에 동의하는 분이 몇 명 있었다. 어쨌든, 꼬집어서 그 이유를 정확하게 말할 순 없었지만, 뭔가 느낌이 좋지 않았던 그런 미팅이었다. 결국 우린 이 회사를 더 이상 검토하지 않았는데, 이 전에도 우린 분위기가 이상하거나, 이보다 더 애매모호하게 “느낌이 쎄해서” 그냥 겉으로 보면 괜찮은 사업 같은데 한 번의 미팅 이후에 더 이상 검토를 하지 않은 곳들이 꽤 있었다.

한 사람과 이야기를 해보면, 이 사람이 지금까지 살아온 인생이 다양한 방식으로 표출된다. 어떤 사람은 이게 인상에서 어느 정도 보이고, 어떤 사람은 말투에서 이분이 어떤 성향의 사람이고 지금까지 어떤 인생을 살아왔는지 대략 느껴진다. 그리고 조금 더 미팅하면서 더 다양한 말을 섞어보면, 옷차림, 인상, 눈빛, 몸짓, 목소리, 단어 하나하나 등을 통해서 이 사람의 에너지와 분위기가 느껴진다. 우린 온갖 종류의 창업가들을 매일 다양하게 많이 만나는데, 더 많은 사람을 만날수록 이분들의 성공 가능성을 예측할 수 있는 정확도가 향상되진 않는다. 이렇게 되면 너무 좋겠지만, 사람은 정말 복잡한 생명체라서 어디로 튈지 모르기 때문에 솔직히 말해서 우리의 판단이 틀리는 경우가 더 많다. 하지만, 그 사람의 분위기가 좋은지 안 좋은진 정확하게 판단할 수 있다고 믿고 있다.

창업가들과 10분 정도만 이야기해 봐도 이분들이 정말로 본인이 하는 사업에 확신이 있는지, 모든 사람들이 반대해도 계속 이 사업을 할 의지가 있는지, 그리고 정말로 투자를 받고 싶은 의지가 있는지 꽤 정확하게 파악할 수 있다. 위에서 내가 말 한 그런 다양한 외부의 시그널이 이 창업가의 내면의 의지를 꽤 정확하게 반영하는데, 이런 걸 통틀어서 종합한 게 이 글에서 말하고자 하는 그 분위기이다. 내가 전에 우린 창업가들의 거창한 것보단, 매우 작은 것들을 관찰한다고 했는데, 이 작은 것들도 분위기랑 밀접한 연관이 있다.

나도 투자자들을 만날 땐, 평소보다 이 내면의 에너지에 신경을 많이 쓴다. 우리가 창업가들과 10분만 이야기해도, 분위기를 금방 느낄 수 있듯이, 우리 같은 펀드에 출자하는 LP들도 나랑 10분만 이야기해 보면, 내가 긍정적인 에너지를 분출하는 바이브를 형성하는 사람인지 아닌지 금방 파악 가능할 것이고, 실은 거기서 우리에게 돈을 줄지 안 줄지 바로 결정이 나는 것이다. 참고로 에너지 레벨이 높다는 게, 동작이 과격하고 목소리가 큰 게 아니다. 조용하고 차분해도 긍정적인 분위기는 그대로 상대방에게 다양한 방식을 통해서 전달된다.

그래서 나는 모든 중요한 일을 할 때, 내가 기분이 좋아야 하고, 내 내면의 분위기가 긍정적이어야 하고, 내 에너지 레벨이 높아야 한다고 생각한다. 가장 좋은 방법은 루틴을 반복하는 것이다. 잘 자고, 잘 운동하고, 잘 먹어야 한다.

글로벌 사업의 기본은 영어

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한국에서도 제대로 작동하고 돈을 버는 제품을 만드는 게 얼마나 어려운지 매일 느끼는 사람의 입장에서 한국 스타트업이 미국 시장에 바로 진출해서 4년 만에 매출을 1,000억 원 이상 하겠다는 회사의 자료를 보면 어쩔 수 없이 희망적이기보단 회의적인 생각이 들 수밖에 없다. 그래도 사업의 방향성이나 팀이 괜찮으면, 이런 팀들은 일단 만나본 후에 내부적으로 검토하는 과정을 거친다.

얼마 전에 이런 창업팀의 자료를 보다가 세 번째 페이지에서 그냥 PDF를 닫고 만나보지도 않고 pass 하기로 결정했다. 북미 시장에서 승부를 보겠다는 팀이었고, 자료 자체도 모두 영문으로 만들었는데, 자료의 영어 수준이 형편없었다. 어떤 분들은 이런 나의 태도를 이해 못 하고, 그 정도 문법이나 철자는 틀릴 수도 있는데, 뭘 그렇게 까칠하게 구는지 구박하기도 한다. 자료에서 영어 좀 틀렸다고 사업을 못 하는 것도 아닌데 내가 너무 오바한다고 뭐라고 하는 분들도 있다.

솔직히 나는 다른 사람들보다 남의 영문 자료에서 이런 실수를 잘 발견하는 편이다. 그리고 이런 건 그냥 넘어가도 창업팀과 그 사업을 이해하는데 있어서 전혀 지장이 없기 때문에 굳이 피치 미팅의 흐름을 중간에 끊으면서 지적하지 않아도 된다. 하지만, 그래도 나는 영어에서 문법이나 철자의 실수가 눈에 들어올 때마다 굳이 흐름을 끊고 지적질을 한다. 왜냐하면, 사업을 이해하는 데 지장은 없지만, 미국에서 사업을 하겠다고 하는 이 팀의 자세와 태도에는 이런 사소한 실수가 매우 큰 문제라고 생각하기 때문이다.

영어권에서 사업을 하고 싶다면, 가장 기본 중 기본은 영어라는 그 언어 자체이다. 영어를 하는 사람들이 돈을 내고 사용하는 서비스를 만들고 싶다면, 그 누가 보더라도 이 제품은 비영어권 창업가들이 만들었다는 티가 전혀 나면 안 된다. 그런데 내가 만난 미국 시장을 공략하고 싶어 하는 많은 한인 창업가들이 만든 회사의 자료나 제품을 보면, 엉터리 영어가 너무 많다. 이 자료를 미국 VC들이 봤을 때 과연 어떤 생각을 할지, 이 창업가들은 한 번이라도 생각을 해봤을까. 엉성한 영어로 만들어진 이 제품에 미국인들이 과연 돈을 낼지 한 번이라도 생각을 해봤을까. 이런 생각을 해봤는데도 영어가 이 수준이면 팀의 역량에 문제가 있다고 생각하고, 이런 생각을 한 번도 안 해 봤다면 이 팀은 정말 생각이 없는 것 같다.

실은, 요샌 AI가 발달해서 번역의 수준은 좋아졌고, 특히나 문법적으로 틀린 영어는 많이 줄어들었다. 하지만, 영어라는 게 단순히 단어만을 번역해서 완성되는 게 아니라 이 단어들이 어떻게 문장을 만들고, 이 문장들이 어떤 맥락에서 사용되는지 잘 파악해야지만 진정한 영어가 완성되는데, 아직 AI는 이걸 완벽하게 하기엔 부족하다고 생각한다. 단순하게 기계로 번역한 문장을 보면 단어들은 잘 번역됐지만, 미국에서 실제로 사용하는 일상적인 언어라고 하기엔 굉장히 어색한 게 많다.

이 현상을 거꾸로 한번 생각해 보자. 유럽인들이 한국 시장을 타겟으로 하는 서비스를 만들었는데, “이 응용 제품을 받아주세요.”라는 한국어를 보면 누구나 다 이건 이상한 번역이라는 걸 알 것이다. 각각의 단어는 잘 번역됐지만, 한국에서 실제로 이런 말은 사용하지 않는다. “이 앱을 설치해 주세요”가 훨씬 더 컨텍스트에 맞는 우리말이다. 전에 한 회사의 한글 자료를 봤는데 어떤 현상이 바이럴하게 퍼진다는 문장을 단어 그대로 번역해서 “바이러스같이 퍼진다”라고 표기되어 있었다. 물론, 의미상으론 번역이 틀린 건 아니지만, 한국에서도 그냥 ‘바이럴’이라는 영어를 그대로 사용하는데, 이걸 모르고 번역했기 때문에 이런 결과가 나온 것이다. 이 문장을 보면, 이 자료는 한국인이 안 만들었다는 걸 금방 알아차릴 것이다.

그래서 미국 시장을 대상으로 사업을 하고 싶다면, 일단 영어부터 제대로 하자.

경쟁에 임하는 자세

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여전히 난 아침에 운동하면서 음악과 팟캐스트를 번갈아 듣고 있다. 얼마 전에 비즈니스 관련 흥미로운 팟캐스트를 들으면서 몇 가지 메모를 했었는데, 내가 평소 경쟁에 대해서 생각했던 부분과 일맥상통하는 포인트가 있어서, 내 머릿속에서 스스로 정리하는 차원에서 여기서 몇 자 또 적어본다.

미국의 한적한 휴양지 동네에 있는 작은 멕시칸 타코 식당을 운영하는 한 오너쉐프가 사업 하면서 지금 가장 어려운 점에 대해서 이미 이 분야에서 어느 정도 성공한 선배 창업가의 조언을 듣는 인터뷰인데, 이 자영업자/창업가가 요새 밤잠을 설치는 이유는 다음과 같다.

나는 처음 들어봤지만, 쉐프들에게 주는 꽤 유명한 상을 받은 이 창업가는 자신만의 독특한 방식으로 동네에서는 상당히 유명한 타코 가게를 몇 년째 운영 중이다. 인상적인 내용은 살사(소스)를 직접 가게에서 만들고, 또르띠야랑 칩스도 외주 주문하는 게 아니라 가게에서 직접 하나씩 다 만드는, 말 그대로 수제 타코 가게인데, 이 말만 들어도 맛있을 것 같다는 느낌을 받았다. 그런데 얼마 전에 멕시칸 프랜차이즈의 헤비웨이트인 치포틀레가 이 동네로 진출한다는 발표를 했고, 공교롭게도 치포틀레 매장이 이 창업가의 가게에서 그렇게 멀지 않은 곳에서 오픈한다는 공포스러운 소식 또한 발표됐다.

이 창업가의 질문은, 이런 다윗과 골리앗의 싸움이 예상될 때, 다윗이 취할 자세와 구사할 전략에 관해서였다. 이에 대해 좋은 피드백이 많이 제공됐는데 내가 평소 경쟁에 임하는 자세와 태도에 대해 생각했던 부분과 상당히 비슷했다. 이미 대형 경쟁사와 싸워 본 경험이 있는 선배 창업가들의 피드백과 평소 내 생각을 종합해 보면 다음과 같다.

일단, 쉽지 않을 것이고, 아무리 치열하게 싸워도 질 수 있을 거라는 마음의 각오를 단단히 해야 한다. 다윗과 골리앗의 싸움이고, 성경에서는 운 좋게 다윗이 이겼지만, 현실에서는 골리앗이 대부분 이기기 때문이다. 그리고 너무 당연한 이야기지만, 우리가 할 수 없는 것들과 할 수 있는 것들을 구분해야 한다. 우리가 할 수 없는 건, 경쟁사의 우리 골목상권 진입을 막거나 방해하는 것이다. 이미 우리 구역으로 진출하기로 했고, 이와 관련해서 우리가 할 수 있는 건 그 어떤 것도 없다. 여기에 괜히 시간과 에너지는 쓰지 말자. 우리가 또 할 수 없는 건, 이들과 가격으로 경쟁하는 것이다. 치포틀레와 같은 대기업은 볼륨의 왕이기 때문에, 우리보다 원가는 항상 낮을 수밖에 없고, 이들이 원한다면 우리보다 항상 가격을 낮출 수 있다. 그리고 이들이 가격을 낮추든 안 낮추든, 일단 우리 마진의 30%는 무조건 날아갈 것이라는 걸 명확하게 인지해야 하고, 명확하게 인정해야 한다.

하지만, 그렇다고 속수무책으로 당하기만 하지 않아도 된다. 작은 가게도 충분히 강점이 있고, 할 수 있는 게 있다. 대기업이 잘하는 게 많지만, 작은 가게가 잘하는 것도 많다. 이 타코 가게의 경우 모든 음식을 즉석에서 요리해 주는데, 이렇게 하면 맛은 월등할 수밖에 없다. 대형 프랜차이즈가 제공할 수 없는 탁월한 맛을 제공할 수 있다. 그리고 오랫동안 이 동네에서 장사를 해서 이 가게는 이미 동네 주민 커뮤니티의 일부가 됐고, 이런 소속감과 커뮤니티십을 잘 활용하면 단골 손님을 계속 유지할 수 있을 것이다. 한가지 나온 예시가, 지역에서 활동하는 음악인과 밴드를 매주 초대해서 라이브 음악을 들으면서 수제 타코를 먹을 수 있는 환경을 제공하는 것이었다. 그리고 대기업이 잘 못 하는 고객과의 접점을 더욱더 강화해서 서비스의 수준을 지속적으로 높이는 것이었다.

종합하자면, 우리만의 차별점을 더 뾰족하게 만들어야 하고, 식당의 경우 이건 주로 맛과 서비스를 더욱더 갈고 닦는 것이라고 할 수 있다. 실은, 너무나 당연한 건데, 이렇게 당연한 게 대부분 잘 안 지켜진다.

한국은 골목상권과 대기업 간의 싸움이 미국보다 더 언론화되고 큰 이슈 거리가 된다. 대기업이 골목상권에 진입하면, 우리나라의 정서상 대부분의 사람들은 골목상권과 자영업자의 편이 돼서 대기업을 맹공한다. 나도 대기업이 모든 걸 다 하면 안 된다는 생각이 강력하지만, 반대로 누구나 다 자유롭게 경쟁할 수 있다는 세상에 우리가 살고 있다는 것도 잘 알고 있다. 제일 아쉽고 짜증 나는 건, 위에서 말 한 타코 가게 창업가같이 이 어려운 전쟁에서 살아남기 위해서 어떻게 싸워야 하는지 치열하게 고민하는 자영업자들이 많이 없다는 점이다. 모두 다 대기업의 골목상권 진입을 무조건 막아야 한다는 주장만 하는데, 막상 이들의 골목 빵집, 분식집, 슈퍼, 밥집에 가보면 거지 같은 서비스에 형편없는 제품을 팔면서, 힘들어 죽겠다고 불평하는 자영업자들도 너무 많다.

이 치열한 세상에서 뭐라도 제대로 하고 싶다면, 작은 경쟁이든, 큰 경쟁이든, 경쟁을 피할 순 없다. 이럴 때 우리가 경쟁에 어떤 자세와 태도로 임하는지가 매우 많은 걸 결정할 수 있다.

가장 중요한 점수

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창업가들의 가장 큰 장점이자, 동시에 가장 큰 단점이 될 수 있는 것 중 하나가 너무 멀리, 그리고 너무 넓게 보는 능력이다.

너무 멀리 본다는 건, 좋게 말하면 장기적인 비전이 있고, 큰 그림을 그릴 수 있고, 이 그림을 완성하기 위한 계획성이 있다는 것이지만, 나쁘게 말하면 작은 것도 못 하는데 너무 큰 것만 생각하는 공상가/망상가라는 의미다. 이제 막 시작한 창업가가 월 매출 10만 원도 못 하면서 월 매출 100억 원을 하기 위한 구체적인 계획을 세울 때, 어떤 투자자들은 대단한 비저너리라고 좋아하지만, 어떤 투자자들은 꿈만 꾸는 사람이라고 비난한다.

너무 넓게 본다는 건, 좋게 말하면 한 번에 다양한 분야로 확장해서 큰 시장을 먹을 수 있다는 의미지만, 나쁘게 말하면 하나에도 제대로 집중하지 못하고 일만 벌이는 스타일이라는 의미일 수도 있다. 하나의 기능도 제대로 못 만들고 있는데, 계속 슈퍼 앱을 만들겠다는 창업가들이 대표적인 사례이다.

이제 시작하는 창업가들이 나한테 지금까지 봤던 회사 중 잘 된 회사들의 공통점을 자주 물어본다. 회사마다 다르고, 창업가마다 다르기 때문에, 딱 하나의 공통점은 없지만, 오랫동안 사업을 하기로 결심한 분들에겐 작은 것들이 차곡차곡 쌓이면, 복리의 힘으로 인해서 나중에 폭발적인 성장이 만들어진다는 걸 믿으라고 한다. 간단하게 말하면, 성공하는 회사들의 공통점은 작은 것들의 힘과 복리의 힘을 믿는다는 점이다. 이걸 믿지 않으면 창업과 사업이라는 외로운 싸움을 오래 할 수가 없다.

그럼 작은 것엔 어떻게 집중할 수 있을까? 지금 하는 일, 지금 만들고 있는 기능, 지금 쓰고 있는 이메일, 이게 내가 이 세상에서 하는 마지막 일이라고 생각하면 된다. 그러면 여기에 100% 집중하고, 아무리 작은 일이라도 완벽하게 하려고 노력한다. 매사에 이런 자세로 임하면, 결국엔 작은 것들이 완벽하게 만들어지고, 이렇게 완벽하고 작은 것들이 차곡차곡 쌓이다 보면 아주 크고 아주 완벽한 것으로 성장한다. 폭발적으로 성장한다.

역사상 가장 완벽한 테니스 선수였던 로저 페더러가 얼마 전에 다트머스 대학교 졸업식 축사에서 이런 명언을 했다. “테니스 경기에서 가장 중요한 건 바로 지금 치고 있는 포인트다. 이게 세상에서 가장 중요하다. 이기기 위해서 최선을 다해야 한다. 하지만, 이기든 지든, 이 포인트가 끝났다면, 이젠 잊어버리고 다음 포인트에 집중해야 한다…지금 이 시점에 모든 걸 집중해야 한다.”

창업가들도 이런 마인드로 사업을 해야 한다. 이 세상에서 가장 어려운 경기는 지금, 현재 내가 하고 있는 경기다. 이 경기에서 가장 어렵고 중요한 건 바로 지금 치고 있는 포인트다. 그다음으로 중요하고 어려운 건 바로 다음 포인트고, 다음 경기다.

점수를 하나씩 이기다 보면, 게임에 이기고, 세트를 이기고, 시합에 이긴다. 이 순서대로 인생은 흘러가지, 그 반대로 흘러가지 않는다.

이제 사업을 막 시작한 어떤 창업가가 본인은 몇백억짜리 회사를 만들 계획이었으면 그냥 대기업에 취직했지, 창업하지 않았을 거라고 했다. 처음부터 본인은 유니콘이 목표라고 하면서. 참고로 이 분은 내가 보기엔 아직 30억짜리 회사도 못 만들었다. 위에서 말한 이유로 나는 이런 창업가들이 싫다.

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