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무공식

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나도 과거에 스타트업에서 일했고, 이젠 수많은 스타트업에 투자하고 있지만, 같은 일을 오랫동안 항상 즐겁게 할 수 있는 이유는 겉으로 보면 모두 같은 벤처 투자지만, 매번 항상 다르기 때문이다. 무슨 말이냐 하면, 스타트업은 수학과 같이 명확한 공식이 있고, 이 공식에 의한 명확한 답이 항상 존재하지 않는다는 뜻이다.

스타트업은 input이 동일해도, output은 항상 다르다. 같은 산업에서, 같은 비즈니스 모델로, 같은 사업을 하는 두 회사의 예를 들어보겠다. 두 회사가 비슷한 시기에 시작했고, 펀딩도 비슷한 수준으로 받았는데, 1년 후의 결과를 보면 한 회사는 압도적인 1등이 되어 있고, 다른 회사는 여러 가지 면에서 한참 뒤처져 있다. 실은 이런 현상을 대부분 산업에서 볼 수가 있는데, 투자하면서 이런 게 참 신기하긴 했다. 워낙 경쟁이 심해서, 우리 투자사는 대부분 같은 분야에서 겉으로 보면 같은 고객을 대상으로 같은 비즈니스를 하는 경쟁사가 많으면 5개 이상 존재한다. 그런데 어느 정도 시간이 지나면, 이 스타트업들이 만들어 내는 결과는 많이 다르다. 어떤 회사는 시장의 압도적인 1등이 되어 있고, 어떤 회사는 1등이 이렇게 잘하는데, 신기할 정도로 사업을 너무 못한다.

정확한 이유는 공식화할 순 없지만, 내가 항상 강조하는, 무엇을 하냐가 중요한 게 아니라 누가 하냐가 중요하기 때문에 이렇게 output에 차이가 나는 것 같다.

이렇게 수학같이 명확한 공식을 적용할 수 없다는 점이 스타트업 시장의 매력이라고 나는 생각한다. 최근에 비슷한 생각을 다시 한 적이 있었는데, 집중과 관련된 이야기다. 내가 이 블로그를 통해서 여러 번 강조하고, 우리 투자사 창업가분들에게도 항상 강조하는 건, 잘 하는 거 한 가지만 하라는 것이다. 이게 내가 생각하는 집중이고, 여러 가지를 하려고 하는 대표님들에게 그렇게 해서는 절대로 성공할 수 없다는 말을 강조한다.

하지만, 창업가들의 특징 중 하나는 남의 말을 잘 안 듣는 건데, 이렇게 여러 가지를 한 번에 다 하고, 여러 가지를 모두 잘 하는 걸 나는 최근에 목격했다. 실은, 교과서적인 ‘집중’의 개념과는 완전히 반대여서 그동안 집중에 대한 나의 믿음이 완전히 박살 났던 계기가 되기도 했다.

여러 가지를 하면 실패하고, 한 가지에 집중해야만 성공한다는 공식이 통하지 않았는데, 이렇듯 스타트업 분야에서는 유독 공식이라는 게 존재하지 않는다. 어쩌면 그렇기 때문에 논리적으로는 설명이 잘 안 되는 성공 스토리와 실패 스토리가 자주 나오는 것 같다. 결국, 이렇게 무공식이 판을 치는 이유는, 무엇을 하냐 보단, 누가 하냐가 중요하고, 이렇기 때문에 input이 같아도 항상 다른 output이 나온다고 생각한다.

몸으로 배우기

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배움에는 여러 가지 방법이 있는데, 나는 항상 배움을 두 가지로 분류한다. 하나는 책으로 배우는 것이고, 다른 방법은 몸으로 배우는 것이다. 책으로 배우는 건 글자 그대로 책도 포함하지만, 동영상과 같은 다른 미디어도 해당한다. 이건 내가 직접 뭔가를 하지 않고, 남이 한 걸 기반으로 작성된 콘텐츠를 눈으로 보고 읽거나 귀로 들어서 간접적으로 학습하는 방법이다. 몸으로 배우는 건, 내가 직접 몸으로 하면서 학습하는 방법이다.

가장 좋은 배움은 둘 다 하는 것이다. 일단 책으로 지식을 간접적으로 습득하고, 배운 걸 직접 몸이나 손으로 실행해보면 이 지식이 내 것이 되고, 머리와 몸이 기억을 하기 때문에 쉽게 없어지지 않는다. 이 글을 읽는 분들은 누구나 다 이런 경험을 지금까지 많이 했을 것이라고 생각한다. 가장 간단한 예로 중학교, 고등학교 때 수업시간에 수학 선생님이 가르쳐주는 내용을 아무리 잘 듣고 간접적으로 학습해도, 실제 문제를 풀어보면 힘들었던 경험을 누구나 다 했을 것이다. 간접적으로 배운 지식이 기본이 되지만, 실제로 문제를 풀려면 다양한 응용이 필요하고, 이런 응용은 다양한 문제를 직접 눈으로 보면서 손으로 풀어봐야지만 습득이 된다. 그리고 많이 틀려야지만, 새로운 지식을 학습해서 오롯이 내 것으로 만들 수 있다. 일도 마찬가지라고 생각한다.

며칠 전에 워드프레스의 모기업인 Automattic의 창업가 Matt Mullenweg의 인터뷰를 들었는데, 위에서 내가 말한 내용과 거의 비슷한 이야기를 해서 반가웠다. 워드프레스를 창업하기 전에 매트는 여러 고객의 웹사이트를 만들어 주는 프리랜서였는데, 남들보다 더 빠르게, 더 좋게, 더 싸게 웹사이트를 만들어서 인지도가 꽤 생겼다고 한다. 이렇게 웹사이트를 남들보다 더 잘 만들 수 있었던 이유는 바로 웹사이트를 만들 때 습관처럼 모든 소프트웨어의 모든 버튼을 다 눌러보기 때문에 정확히 어떤 input이 어떤 output을 만드는지 몸으로 익혔기 때문이라고 한다. 웹사이트 만드는 걸 책으로 배운 게 아니라, 직접 하나씩 만들면서 모든 걸 다 눌러보고, 할 수 있는 실수란 모든 실수를 미리 다 몸으로 경험을 해서, 웹사이트 제작과 관련된 모든 기능을 머리와 손가락이 항상 동시에 기억했다고 한다. 이런 습관이 몸에 배서, 제품을 만들 때는 A부터 Z까지 본인이 직접 모든 걸 모두 다 몸으로 체험해본다고 한다.

최악의 학습은 책으로만 하는 학습이다. 남이 한 걸 잘 정리한 책, 동영상 또는 강의를 보고 들으면 왠지 이 모든 걸 내가 완벽하게 학습해서 내 지식이 됐다는 착각을 하지만, 위에서 말 한대로, 웹사이트를 만들 때는 모든 버튼을 다 눌러서 이것저것 다 해봐야지만 내 지식이 되고, 제품을 만드는 사람이라면, 그 제품의 모든 걸 다 해봐야지만 이게 내 제품이 된다.

너무나 많은 창업가들이 본인이 정확히 뭘 만들고 있는지 잘 모르고 있다는 생각을 자주 하게 된다. 개밥을 직접 먹고, 몸으로 모든 걸 체험하는 걸 강력하게 권장한다.

아무도 투자하지 않는 비즈니스

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회사들을 만나다 보면, 1년 이상 펀딩을 하고 있는데, 투자를 못 받는 회사도 자주 본다. 내가 보기엔 대표나 팀은 괜찮은데, 하려고 하는 사업이나 아이디어가 시장이 너무 작거나, 일반적으로 봤을 때 안 될 것 같은 아이템이라서 투자자 입장에서는 매력도가 많이 떨어져서 투자를 못 받는 것 같다. 안타깝게도 본인들도 그 사실을 잘 안다. 어떤 대표랑 조금 더 친해져서, 이야기해보니, “아무도 투자하고 싶어 하지 않은 비즈니스”를 1년 넘게 했는데, 자신감도 떨어지고 스스로에 대한 의문이 생겨서 포기할까 고민 중이라고 했다.

실은, 이분들의 마음과 고충을 나는 정말 잘 이해한다. 나도 뮤직쉐이크를 할 때 비슷한 생각을 너무 많이 했기 때문이다. 너무 좋은 아이디어와 사업이라고 생각해서, MBA도 그만뒀는데, 막상 투자받으러 다녀보니, 나만 좋다고 생각하는, 하지만, 아무도 투자하지 않는 비즈니스라는 생각을 떨쳐버릴 수가 없었다. 실은, 아무도 투자하지 않는 비즈니스가 아니고 내가 잘 못 하고 있었던 것이었는데, 당시 절박했던 순간들을 생각해보면, 이런 고민을 참 많이 했던 기억이 난다.

포기하고 싶어 하는 대표들에게 그래도 나는 이런 긍정적인 생각을 해보라고 제안한다. 현재 하고 있는 비즈니스가 그 어떤 VC도 투자하지 않을 게 확실하지만, 이 사업을 가장 잘 할 수 있는 팀이 우리 팀인지 한 번 스스로 물어보라고 한다. 그리고 이게 확실하다면, 그냥 계속해보라고 응원한다. 왜냐하면, 아무도 투자하지 않으면 웬만한 다른 좋은 창업가(=경쟁사)도 이 아이디어로 창업을 하지 않을 확률이 높고, 같은 아이디어로 창업을 해도 투자받기 위해서 VC를 만나면, 결국 그 어떤 VC도 투자하지 않을 것이기 때문이다. 무슨 말이냐 하면, 경쟁사가 나올 수 없는 구조가 이미 만들어진 것이다.

남들이 같은 아이디어로 창업해도 투자를 못 받기 때문에 돈이 없다. 나랑 같은 상황이다. 하지만, 내가 이 사업을 가장 잘 할 수 있는 창업가라면, 만약에 성공하면 내가 무조건 이기는, 어떻게 보면 굉장히 쉬운? 게임이기 때문이다.

그 누구도 투자하지 않을 것 같은 비즈니스를 하고 있다면, 좌절하고 포기하기 전에 스스로 한 가지만 물어보자. “이 사업을 가장 잘 할 수 있는 사람이 나인가?”. 이게 맞는다면 그냥 시작하고 버텨라. 분명히 성공할 것이다.

불굴의 투지

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요새 내가 아침에 운동할 때 듣는 팟캐스트가 NPR의 “How I Built This“인데, 꽤 유명해서 어떤 분들은 이미 알고 있을 것 같다. Guy Raz라는 재능있는 진행자가 우리가 잘 아는 글로벌 회사들이 어떻게 시작했고, 어떤 고난과 역경을 거치면서 성장했는지에 대해 창업가들로부터 직접 들어보는 인터뷰인데 매회의 분량이 1시간이 넘는 긴 내용이지만, 너무 재미있어서 시간 가는 줄 모르고 듣게 된다. 이 팟캐스트의 영문 설명은 “How I Built This weaves a narrative journey about innovators, entrepreneurs and idealists—and the movements they built.”인데, 정말로 이 설명에 충실한 주옥같은 내용이다. 이 글을 읽는 모든 분들에게 적극적으로 추천하고 싶다.

이 팟캐스트에는 여러 종류의 회사와 사람들이 출연한다. 코인베이스의 브라이언 암스트롱, 카약의 폴 잉글리쉬, Goodreads의 오티스 챈들러, Headspace의 앤디 푸디콤 등과 같이 우리가 잘 아는 tech 스타트업의 창업가들이 주를 이루지만, 펩시콜라의 인드라 누이 같은 대기업 사장과 Burt’s Bees의 록산느 큄비와 같은 분들도 출연해서 이들의 다양한 이야기, 특히 고난과 역경의 스토리를 들으면 정말로 재미있고, 대단한 영감을 얻어 간다.

워낙 다양한 회사와 사람들이라서 인터뷰의 자세한 내용은 천차만별이다. 하지만, 혁신가, 창업가와 이상주의자들의 여정과 이 여정을 통해서 이들이 시작한 운동에는 명확한 공통점이 딱 하나 있다. 내가 지금까지 이 팟캐스트에서 20개 이상의 인터뷰를 들었는데, 언제나 이들의 여정과 삶은 불굴의 투지로 가득 차 있다. 그 이야기를 듣다 보면, 이 사람들이 병신 머저리로 느껴질 정도로, 누가 봐도 불가능하고, 비현실적이고, 말이 안 되는 걸 한 번도 아니고 수 십 번 시도하고, 될 때까지 계속해서 결국엔 되게 만드는, 그래서 단순히 사업을 성공시켰다기보단, 어떤 운동(movement)을 만드는 데 성공한 사람들의 이야기이다.

성공하기 전까지 이들의 인생은 절망과 불안의 연속이다. 대부분 주변 사람들한테 비난받고, 심지어는 가족들에게도 미쳤다고 욕을 무수히 많이 먹었다. 1년이면 나와야 할 제품이 5년 넘게 안 나왔고, 그동안 생계를 간신히 이어가면서 불행하게도 어떤 이들은 이혼하고 가정이 파탄 났다. 같이 일하던 동료들도 창업가의 비전이 비현실적이고 너무 이상적이라고 하면서 다 떠났다. 그리고 창업가 본인도 이런 상황을 겪다 보니, “내가 정말 미친 게 아닌가. 이렇게 사는 게 정말 맞나”라는 불안감으로 수많은 밤을 뜬눈으로 지새웠고, 내일 아침에 그냥 눈이 안 떠지거나, 이 모든 게 꿈이었으면 하는 절망적인 심정으로 자기도 했다.

하지만, 그다음 날 이들은 다시 일어나서 어제까지 하던 일을 다시 열정적으로 했다. 미래가 어떻게 될진 그 누구도 모르지만, 본인의 인생을 스스로 책임지면서, building을 계속해나갔다. 왜냐하면, 이들한텐 남들에겐 없던 게 있었는데, 그게 바로 불굴의 투지였다. 그리고 결국엔 성공했다. 어떤 이는 5년이 걸렸고, 어떤 이는 50년이 걸리기도 했지만, 결국엔 성공했다. 이게 중요하다.

실제로 이런 동화 같은 말도 안 되는 일들이 내 주변에서도 일어나고 있다는 게 경이롭다. 불굴의 투지를 가진 스타트업이기 때문에 가능하다고 생각한다.

당신의 문제가 아니다

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“대표님은 너무 좋고, 하고 계신 사업도 매력적이라고 생각합니다. 다만, 우리가 너무 작은 팀이고, 봐야 할 딜들이 많아서요, 이 딜은 우리가 시간을 투자하기엔 너무 작네요. 죄송하지만, 우리의 이러한 사정 때문에 투자는 못 할 것 같습니다.”

창업가라면, 그리고 펀딩을 좀 해봤다면, 이런 이야기나 비슷한 이야기를 여러 번 들었을 것이라고 생각한다. 거절 당하는 건 스타트업의 일부이기 때문에, 좋든 싫든 무조건 익숙해져야 하지만 내가 정말 투자받고 싶었고, 우리 회사랑 합이 잘 맞을 거라고 기대했던 VC에게 이런 거절을 당하면 의기소침해지고, 위축되는 것도 사실이다.

나도 뮤직쉐이크 시절에 이런 말 많이 들었고, 거절도 많이 당했다. 그리고 수십 명의 VC에게 이미 거절당한 경험이 있음에도, 이런 말을 들을 때마다 스트레스를 받긴 했다. 당시 나는 이런 거절을 일단 부정적으로 받아들였다. 말은 이렇게 본인들의 사정 때문에 투자를 못 한다고 하지만, 투자자라는 사람은 돈 벌 수 있는 기회가 있다면 이유를 불문하고 무조건 투자해야하는데, 나나 회사가 그만큼 매력적이지 않기 때문에 거절당했다고 생각했다. 나도 지금 투자를 하고 있는데, 어떻게 보면 이 말도 맞다. 우리도 내부 규칙과 절차가 있고, 투자 철학이라는 게 있지만, 그런데도 너무 매력적인 기회가 있다면 이런 절차와 철학을 건너뛰고 투자를 집행하는 경우가 가끔 있긴 하다.

하지만, 이런 거절을 부정적으로 받아들이고 스트레스를 받으면 일을 할 수가 없다. 그래서 어느 순간부터 나는 이런 종류의 거절을 긍정적으로 생각하기 시작했다. 즉, 우리 회사와 비즈니스도 너무 좋고, 나도 너무 좋은 사람인데, 내가 만난 VC의 사정으로 인해서 우린 투자를 못 받은 거라서 이건 내 잘못이 아니고 저 투자자의 문제라고 생각하기 시작했다. 오히려 이렇게 생각하니까, 그럼 저런 내부 상황이나 문제가 없는 투자자를 찾기 위한 노력을 더 열심히 했고, 정말로 좋은 투자자를 만나서 투자를 받을 수 있었다.

내가 직접 투자를 해보니까, 실은 이 말도 전혀 틀린 말이 아니라는 걸 직접 느끼고 있다. 특히 스트롱도 굉장히 작은 조직이기 때문에, 너무 좋은 회사인 것 같아도 투자를 안 한 경우가 꽤 있다. 창업가도 잘하는 것 같고, 비즈니스도 나쁘지 않은데, 이 분야 자체를 우리가 전혀 모르거나, 이 창업가에 대한 평판 확인을 할 수 있는 네트워크가 없으면, 우린 투자를 꺼린다. 투자 검토를 본격적으로 하기 위해선, 이 분야에 대해서 조금 더 공부해야 하고, 이 창업가를 아는 사람을 찾기 위한 노력을 해야 하는데, 우리같이 적은 인력으로 많은 딜을 보는 VC에겐 이게 매우 부담스럽기 때문이다. 특히, 투자 규모가 크지 않고, 동시에 검토하고 있는 딜들이 많은 바쁜 시기라면 더욱더 그렇다.

그래서 정말로 괜찮은 창업가와 사업이라고 생각하지만, 위의 VC가 말한 동일한 이유로 우리가 투자하지 않는 경우도 간혹 있다. 이런 경우엔 정말로 창업가에게 무슨 문제가 있는 게 아니라, 내부 상황과 타이밍으로 인해 투자자에게 문제가 있는 것이다. 그러니까, 창업가들은 자책하면서 스트레스를 그렇게 받을 필요가 없다고 생각한다.

회사와 대표에게 문제가 있어서 투자를 못 받으면, 이건 문제가 되고 고쳐야 하지만, 어떨 땐 투자자의 문제 때문에 투자를 못 받는다. 이럴 땐 우리와 궁합이 맞는 투자자를 계속 찾아보면 된다.

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