고객마다 다르다

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나도 자주 주장하고, 글도 몇 번 썼지만, 나는 웬만하면 비즈니스 모델과 제품을 누구나 다 이해할 수 있게 심플하게 가져가라고 한다. 여기에는 심플이 최고라는 뻔한 거 외의 몇 가지 이유가 있는데, 일단 창업가 스스로 자신이 하려고 하는 걸 너무 어렵게 설명하는 사람은 그 비즈니스에 대해서 아주 깊게 고민하지 않았을 확률이 높다. 복잡한 기술과 비즈니스라도, 오랫동안 곰곰이 고민하고, 여러 사람과 고객을 만나면서 이야기를 하다 보면, 가장 명쾌하고 간략하게 설명하는 방법을 터득하는 걸 나도 경험했기 때문에, 이런 분들한테는 조금 더 생각해보고 비즈니스를 쉽게 설명해보라는 조언을 한다. 또 다른 이유는 요즘 잠재 고객은 너무 바빠서, 조금이라도 설명이 길어지거나 어려워지면 더는 창업가의 말을 잘 들으려 하지 않기 때문에, 주어진 짧은 시간 안에 내가 하려는 사업을 설명하려면 무조건 심플, 심플, 그리도 또 심플하게 설명해야 한다. 있는 앱도 지우는 게 요새 트렌드인데, 복잡한 건 정말 들으려고 하지도 않기 때문이다.

그런데, 생각해보면 위의 두 번째 이유는 일반 소비자들이 사용하는 B2C 제품에 해당하는 경우다. 기업이 사용하는 B2B 제품은 조금 다를 수도 있다. B2B 제품은 기술이랑 비즈니스 모델이 좀 복잡해도, 개인의 필요에 따라서 사용하거나 구매하는 게 아니라, 개인이 속한 회사가 필요한 제품이고, 이 제품을 분석하고 도입을 검토하는 게 업인 사람들이 있기 때문에, 굳이 모든 걸 너무 심플 화해서 아주 짧은 시간 안에 설명할 필요는 없는 거 같다.

가끔 머리가 너무 좋은 창업가를 만나는데, 이런 분들이 야망까지 크면, 주로 사업 초반부터 세상을 정복하려고 한다. 하드웨어도 만들고, 소프트웨어도 만들 수 있고, 자체 제품도 만들고 남의 제품을 OEM으로 할 수도 있다고 한다. 물론, B2C, B2B, B2G도 다 가능하다. 이분들의 논리는 이걸 그냥 패키징만 다르게 하면 된다는 건데, 내 경험에 의하면 이렇게 하면 아무것도 제대로 못 한다. 물론, 회사가 커지고 사람도 많아지만 결국엔 모든 걸 다 할 수 있겠지만, 일단 시작은 이 중 딱 하나만 선택하고 방향을 잘 잡아서 아주 깊게 들어가라는 조언을 나는 자주 한다. 이런 분들한테는 나는 그러면 오히려 B2B 쪽으로 사업 방향을 잡아보라고 한다. 생각하는 게 너무 많고, 비즈니스가 복잡해서 B2C 시장은 힘들지만, 그래도 기업이 돈을 벌거나, 비용을 절감하는 데 도움이 되는 제품을 만들 수 있다면, 아무리 복잡한 비즈니스 모델이라도 누군가 진지하게 검토해 줄 수 있기 때문이다.

즉, 비즈니스 모델이 너무 복잡하냐 아니냐의 상대적인 기준은 내 제품을 과연 누가 구매할 것인가에 따라서 달라질 수 있을 거 같다. 물론, 이걸 잘 팔 수 있냐 없냐는 또 별개의 문제이긴 하다.

산 너머 산

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정상인들이 보면 대부분의 창업가는 불가능한 일을 하려고 하는 비합리적인 사람들이다. 실은, 나같이 이런 회사와 창업가를 매일 만나는 사람도 항상 신기하게 생각한다. 어떻게 저런 생각을 하고, 왜 굳이 이렇게 힘든 길을 가는지 항상 물어보는데, 그럴 때마다 매번 신기하고, 매번 존경스럽다. 하지만, 이런 비합리적이고 비현실적인 사람들이 상상하기도 힘든 엄청난 비즈니스를 만드는 걸 바로 옆에서 볼 기회가 많은 게 또한 내가 하는 일이기 때문에, 항상 “이건 안 되는 게 정상이지만, 만약에 정말로 이 친구가 그리는 미래가 만들어진다면?”이라는 질문을 스스로 많이 하는 편이다.

언젠가 전 세계 300개 이상의 유니콘 비즈니스 중, 한국에서는 거의 60개가 규제 때문에 불법이라는 기사를 봤다. 내가 생각해도 한국에는 이해하기 힘든 규제가 좀 많긴 하다. 규제가 무조건 필요 없다는 입장은 아니지만, 한국의 많은 규제가 특정 집단과 조직을 보호하기 위한 정치적인 목적이 강하다는 걸 매번 느낀다. 그리고 이런 규제가 심한 산업에서 뭔가를 바꿔보겠다고 시작하는 창업가들은 시작하는 첫날부터 이런 규제의 무게를 온몸으로 체감한다. 그 무게가 너무 고통스럽고, 생각만 해도 스트레스가 너무 심해서 포기하는 사람도 있지만, 정면돌파를 시도하는 용감한 창업가도 가끔 만난다. 기존 은행과 제도권과 싸워야 하는, 돈이 관련된 핀테크나 암호화폐 분야, 택시조합 등과 싸워야 하는 모빌리티 등이 아마도 이런 대표적으로 규제가 강한 분야인 거 같다.

실은 이런 분야에서 이제 갓 시작하는 스타트업을 우리 같은 VC가 만나면, 어떤 조언을 해줘야 할지 나도 애매하다. 맘속으로는 스타트업은 세상을 바꿔야 하니까, 무조건 열심히 집중해서 하면 이런 규제는 넘을 수 있다고 강조하고 싶지만, 직접 손을 더럽히지 않고 사업을 하지 않는 제삼자의 입장에서 이런 말을 하는 건 너무 무책임하고 진정성이 없다. 그렇다고 뭔가 해보겠다고 하는 창업가한테 그 어떤 스타트업도 정부를 상대로 싸워서 이길 수 없으니까, 그냥 일찌감치 포기하고 규제가 없는 다른 사업을 하라고 하는 것도 미래, 혁신, 변화, 불가능에 투자하는 VC한테는 어울리지 않는 거 같다.

나는 그래도 굳이 한쪽을 택하라고 하면, 버티면서 하라는 쪽에 한표를 강력하게 주고 싶다. 실은 규제가 없는 분야에서 사업을 해도 너무나 많은 산을 넘어야 하는데, 규제가 심한 분야는 엄청나게 높은 산을 넘어야 하고, 이같이 엄청나게 높은 산이 한두 개가 아니라, 끝이 보이지 않을 정도로 많다. 그래도 나는 한번 해보라고 권장하고 싶다. 실은 등산도 비슷한데, 높은 산을 처음 넘을 때가 가장 힘들다. 체력적으로 힘들고, 정신적으로도 힘들지만, 자신의 체력을 안배하면서 중간마다 쉬면서, 시간이 오래 걸려도 일단 한번 높은 산을 정복하면 그다음 산을 넘는 건 더 수월해진다. 이게 아마도 체력도 쌓이고, 자신감도 쌓이고, 불가능해 보인걸 가능하게 만든 스스로에 대한 믿음이 생겼기 때문인 거 같다.

사업도 비슷한 거 같다. 높은 산을 하나 넘고, 두 개를 넘고, 세 개를 넘다 보면, 나도 모르는 사이에 체력, 경험, 자신감이 생긴다. 그리고 운 좋으면 같이 산을 넘을 수 있는, 옆에서 서로 격려해주는 좋은 동료도 생긴다. 그러다보면 높은 산을 여러개 넘을 수 있고, 이렇게 하다 보면, 어느 순간 내 주변에는 우리 팀 말고는 아무도 안 남게 된다. 경쟁사들이 알아서 하나씩 나자빠졌기 때문이다. 이렇게 많은 높은 산들을 꾸준히 넘다가 나 혼자만 남게 됐을때, 그리고 운도 어느정도 우릴 도와주면, 그때 우린 새로운 유니콘이 탄생하는걸 가끔 경험할 수 있다.

방해받지 않는 경험

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3/4월은 전미 대학 농구 선수권 토너먼트 때문에 즐겁다. 이 시합은 March Madness라는 이름으로 더 잘 알려져 있는데, 와이프가 학부를 나온 미시간주립대학은 농구와 미식축구를 아주 잘하는 학교라서 항상 상위에 랭킹 되어 있다. 우승 후보였던 듀크대학을 8강에서 아슬아슬하게 이기고 4강에 올라갔는데, 내가 나온 학교는 아니지만, 둘이 아주 열심히 응원하면서 경기를 봤다. 문제는, 한국에서는 NCAA 농구를 보여주는 채널이 없어서 경기 하나를 보기 위해서는 여러 가지 꼼수를 시도해야 한다. 전에는 이런 운동경기를 실시간으로 스트리밍하는 사이트들을 왔다 갔다 하면서 봤는데, 저작권 문제가 좀 애매해서 몇 분 보다 보면 스트리밍이 끊기고, 계속 사이트/방을 바꾸는데 에너지 소모가 심해서 다른 대안을 찾았다.

March Madness를 가장 깔끔하게 보는 방법은 NCAA March Madness 앱 또는 유투브TV를 통해서인데, 아쉽게도 저작권 문제 때문에 한국에서는 둘 다 제대로 볼 수가 없다. 그래도 경기를 보겠다는 의지 하나로 다양한 방법을 시도해봤다. 일단 앱스토 세팅을 미국 앱스토로 바꾼 후, 한국에서는 다운받을 수 없는 이 두 앱을 설치하고, VPN 앱을 깔아야 한다(일주일 무료 사용 가능한 ExpressVPN 추천). NCAA March Madness는 광고를 좀 많이 봐야 하지만, 이렇게 세팅을 해 놓으면, 무료로 전 경기를 볼 수 있고, 유투브TV는 월 $39.99를 내면 시청할 수 있다. 이렇게 세팅한 후 스트리밍되는 경기를 Chromecast를 이용해서 TV로 쏘면 꽤 품질이 좋은 경기 시청이 가능하다. 이론적으로는. 그런데 막상 해보면, 여기저기서 예상치 못한 문제들이 발생한다. 일단 마치매드니스앱은 폰에서는 잘 돌아가는데, 크롬캐스트로 쏘기만 하면 먹통이 돼서 큰 화면에서는 도저히 볼 수가 없다. 이건 내가 정말 다양한 실험을 해봤고, 인터넷을 다 뒤지면서 검색을 해봤는데, 그냥 어떤 경우에만 발생하는 알려진 문제점인거 같다. 유투브TV는 요새 저작권 문제 때문에 지역 관리를 더욱더 철저히 하기 시작한거 같다. VPN을 통해도 위치를 확인하는 과정이 최근에 하나 더 생긴거 같고, 이걸 무시하면 시청을 못 하고, 이걸 하면 위치가 노출되서 시청을 할 수가 없다. 그래서 유투브TV의 경우, 돈만 내고 시청을 전혀 못 하고 있다.

결론은, 그 재미있는 경기를 작은 아이폰으로 둘이서 봤다. 아이패드로 보면 조금 더 큰 화면이지만, 우리 집 아이패드는 초기 버전이라서 이 iOS에는 아예 이 앱들을 깔 수가 없었다. 이런 과정을 경험하면서 느낀 건, 아무리 기술이 발달하고 전 세계 어디 가도 인터넷으로 연결된다고 해도, 아직 모든 일상생활에서 방해받지 않은 경험을 한다는 건 쉽지 않고 더 많은 장벽이 허물어져야 한다는 것이다. 물론, 저작권 문제는 기술적인 문제라기보단, 정책적인 문제이긴 하지만, 이것도 더 쉽게 만들 수 있을 거 같다는 생각이 든다. 즉, 아직 우리가 해결할 수 있는 다양한 시장의 문제가 존재하기 때문에, 계속 좋은 서비스가 생길 수 있는 룸이 충분히 있는 거 같다.

결국 나는 노트북에 VPN 설치, 그리고 fuboTV라는 서비스로 노트북으로 – Chromecast가 중간에 계속 끊겨서 – March Madness 4강을 재미있게 봤다 🙂

즐기며 일하기

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올해 초였던 거 같은데, ‘세상에 이런 일이’라는 프로에 22살의 종이접기 달인 청년에 대한 이야기가 방송됐다. 그냥 일반적인 종이접기가 아니라, “한장종이접기”라는 분야의 달인인데, 말 그대로 종이 한장을 자르거나 분리하지 않고, 도면 하나 없이 온전히 한 장을 접어서 이 세상 모든 것을 만들 수 있는 청년이었다. 일반인은 감히 범접할 수 없는 오타쿠의 경지에 오른 이 젊은 친구가 한장종이접기 하는 걸 보면 정말 예술 그 자체였다. 원래 이 프로는 내가 보는 방송은 아니지만, 이날만큼은 TV에 눈을 고정하고 끝까지 다 봤다. 전에 내가 올렸던 텀블러 창업가 David Karp의 부모님같이, 이 친구의 어머니도 일반 한국 부모님과는 달리, 아들이 좋아하는 일을 열심히 할 수 있게 적극적으로 아들을 지지하고 지원해주는 게 인상적이었다.

그동안 이 친구가 여러 번 시도했지만 성공하지 못했던 프로젝트가 바로 호랑이 접기 였는데, 이 프로에서 다시 한번 도전을 하고, 여러 번 실패 후, 성공했다. 성공하면서 이 주인공은 “어떤 것도 만들 수 있다는 자신감이 생겼다. 죽을 때까지 종이접기를 할 것 같다. 이 세상에서 종이접기를 제일 좋아하니까 그만둘 생각은 없다”라는 말을 했는데, 이 말은 나한테는 울림이 매우 컸던 거 같다. 이 말을 하면서 이 청년의 얼굴에서 내가 봤던 그 뿌듯한 성취감과 기쁨의 표정은 오랫동안 잊지 못할 거 같다. 내가 일하는 이 스타트업 분야에서도 대부분의 창업가는 하는 일을 진심으로 즐기기 때문에 힘들어도 버티면서 계속 전진하지만, 이런 완벽한 성취감의 표정은 정말 오랜만에 보는 것 같았다.

“즐기면서 일하고, 하는 일을 즐겨라”라는 말에 대한 해석도 여러 가지고, 이게 틀렸다고 하는 전문가도 많지만, 나는 기본적으로 이 말을 전적으로 믿는다. 이 말이 틀렸다면, 내가 가장 가까이서 매일 보는 창업가들은 미친 사람들이라고 할 수밖에 없다. 그 좋은 학교 나오고, 그 좋은 직장 다니다가, 상식적인 선에서 생각해도 도저히 이룰 수 없는 꿈을 현실로 만들기 위해서, 절대적으로 부족한 자원으로 사업을 한다는 건 비상식적이고, 비합리적이다. 그래도 이분들이 힘든 일을 그렇게 열심히 하는 건, 하는 일을 즐기기 때문이다. 물론, 즐긴다고 다 잘 하는 건 아니다. 하지만, 어차피 비현실적이고 실패할 확률이 훨씬 높은 일을 하려면, 최소한 그 일을 즐겨야 한다.

우리 집 앞에 내가 애용하는 이발소가 있다. 바버는 젊은 청년인데, 아직 경험도 적고, 돈도 별로 없어서, 좌석 3개짜리 미용실의 자리 하나를 바버샵으로 개조해서 운영하는데, 개업 첫날 부터 나는 다니기 시작했고, 이젠 꽤 친해져서 이발하면서 다양한 이야기를 한다. 이 친구도 사업에 관심이 많아서, 언젠가는 독립해서 바버샵을 차릴 계획을 갖고 있고, 소위 말하는 unit economics에 대해서 우린 이야기를 하기 시작했다. 나는 이발소 같은 비즈니스는 기본적으로 돈벌이가 이발사가 일하는 절대적인 양에 비례하기 때문에, 소프트웨어 비즈니스와 같이 크게 확장하는 게 쉽지 않다는 이야기를 했다. 이 친구도 당연히 그 말을 잘 이해하고 있고 나한테 다음과 같을 말을 했다. “그렇죠. 그래서 기본적으로 바버를 오랫동안 즐기면서 하려면 노동 자체를 즐겨야 해요. 노동을 싫어하는 사람은 바버를 절대로 오래 못 하죠.”

농구선수였던 서장훈씨는 일을 즐기면서 하라는 말을 버릇처럼 반박하면서 그건 말도 안 된다고 하는데, 나는 이 말에 동의할 수 없다. 오히려 곰곰이 생각해보면, 서장훈씨가 신체적으로 월등했지만, 농구선수로서의 커리어는 그렇게 빛나지 않았던 이유는 그가 하는 일을 즐기지 못해서 그랬을 거 같다.

페이지콜

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pagecall더 나은 통합커뮤니케이션 플랫폼을 만들고 있는 우리 투자사 플링크에서 오랫동안 개발하고 튜닝한 PageCall을 베타 출시했다. 사용하는 만큼 돈을 내야 하는 유료 서비스지만, 첫 1,000분 까지는 모두 무료로 사용할 수 있는데, 멀리 있는 비즈니스 파트너나 고객과 음성, 영상, 그리고 칠판을 이용해서 커뮤니케이션을 해야 하는 분이면 꼭 사용해보길 권장한다.

내가 플링크의 최필준 대표를 처음 만난 건 2017년 2월이다. 우리 LP 중 한 분이 괜찮은 기술력을 가진 서울대생들이 있는데, 아직 사업 방향을 제대로 못 잡은 거 같으니 한 번 만나보라고 해서 연결이 됐다. WebRTC를 기반으로 스카이프와 행아웃과 같은 커뮤니케이션 소프트웨어를 개발하는 팀인데, 만나자마자 좋은 팀이라는 걸 직감적으로 느꼈다. 비즈니스는 내가 보기에 조금 더 좋은 방향이 있을 것 같아서 다양한 피드백을 드렸고, 펀드레이징에 대해서도 이런저런 그림을 함께 그려봤다. 우리는 LA와 서울에 사무실이 있고, 투자도 이 두 지역에 하기 때문에 우리 내부적으로 스카이프, 카카오톡, 행아웃, 페이스타임 등 실제 전화만 빼곤 인터넷 기반의 무료 커뮤니케이션 툴로 소통을 엄청 많이 하고, 미국에 있는 회사들과도 화상 미팅을 상당히 많이 한다. 그럴 때마다 내가 항상 안타까운 점이 있는데, 자율주행 자동차가 출시되고 하늘을 나는 비행 자동차를 논하고 있는 2019년임에도 불구하고, 누군가 화상 미팅을 하려면 아직도 셋업 하는데 10분 이상이 소비된다는 것이다. 30분 화상통화를 하면, 이 중 절 반은 시스템 셋업 하고, 중간에 통신 끊기는 문제를 해결하는데 허비된다는 아이러니가 있다.

이 문제를 가장 잘 해결한 온디맨드 커뮤니케이션 소프트웨어는 최근에 IPO 신청한 Zoom이라는 미국 회사다. Zoom이 처음 출시될 때부터 나는 사용해봤는데 – 유료화된 이후부턴 사용하지 않는다 – 너무 잘 만들었고, 지금까지 사용해 본 화상 미팅 솔루션 중 가장 완성도가 높다는 생각을 했다. 그리고 아직도 이 시장에서 더 빠르고, 더 좋고, 더 저렴한 솔루션의 가능성은 무궁무진하다는 생각도 항상 하고 있던 차에 플링크를 알게 됐을 때 관심이 많이 갔다.

페이지콜은 음성, 영상, 칠판 기능을 다 지원하는데, 이 제품의 차별점은 실시간 칠판(=canvas) 기능이다. 상대방과 단순히 통화를 하는 거면 칠판 기능이 굳이 필요 없지만, 뭔가 자료를 같이 보면서, 그 내용을 상대방한테 설명하려면 래그가 없는 준실시간 칠판 기능이 필요하다. 선생님이 학생한테 화상으로 수학 과외를 하려면 공식을 설명하고, 도형과 기호를 그리면서 설명해야 하기 때문에 끊기지 않고 필기 순서가 꼬이지 않는 칠판 기능은 필수이다. 보험설계사가 비대면으로 고객에게 보험약관을 설명하려면, 둘 다 약관을 보면서 이야기해야 하는데, 이를 위해선 칠판 기능이 필요하다. 성형외과 의사가 환자에게 얼굴의 어느 부위를 어떻게 수술할 건지 비대면으로 설명하려면, 칠판 기능이 필수이다. 여기에 페이지콜의 강점이 존재한다.

비즈니스 용도로 페이지콜을 사용하려면, 간단한 API를 이용해서 직접 나만의 온디맨드 커뮤니케이션 솔루션을 구축할 수 있다. 위에서 수학 과외 이야기를 했는데, 엄청난 시청률을 자랑했던 JTBC 드라마 ‘SKY 캐슬’에서 소개된 화상 과외 솔루션 ‘수파자‘가 플링크의 페이지콜 API를 적용해서 만들어진 서비스다. 굳이 자체 제품을 만들기보단, 이렇게 남들의 좋은 온디맨드 커뮤니케이션 시스템을 쉽게 구축할 수 있게 도와주는 통합 커뮤니케이션 API를 제공하는 B2B SaaS 비즈니스 모델이 한국에서는 아직 정착되지 않았지만, 앞으로 이 시장은 무궁무진해질 거 같다. 특히, 경제와 고용 시장이 점점 비대면으로 가고 있는 이 시점에서는.

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